E-Book Honda

1. JORNADA
COMPORTAMENTAL
SABER VENDER VALOR E NÃO PREÇO
CAPA
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2. ÍNDICE
1. Introdução
2. Entenda as necessidades e desejos do cliente
3. Ofereça uma experiência de compra
personalizada
4. Foque encantar o seu cliente
5. Aprenda a diferenciar características, vantagens
e benefícios
6. Crie uma conexão emocional e genuína
7. Seja transparente na negociação
8. A importância de criar valor para o cliente

3. SABER VENDER VALOR E
NÃO PREÇO
Introdução
Como saber vender valor e não preço? E como
aplicar ao seu negócio?
Descobrir esse segredo é certamente um dos
objetivos de qualquer profissional de vendas, pois
ao focar a qualidade do produto e a experiência que
ele pode proporcionar, começamos a entregar valor
ao cliente. Isso significa que o preço se torna um
fator secundário, visto que o importante é atender
as reais necessidades do cliente.
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O foco deve estar
na experiência
que o seu produto
pode proporcionar
ao cliente

4. Em vez de tratarmos a venda apenas como uma
simples aquisição, usamos a estratégia de focar a
experiência que um produto Honda pode
proporcionar e os seus benefícios.
É nesse ponto que o preço se torna relativo, já que a
importância está em suprir as necessidades do
cliente, entregando soluções.
Por isso, é importante compreender alguns pontos
desse processo.
Foco na
experiência e nos
benefícios que
geram valor.
Vamos nessa?
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5. Entenda as necessidades e os desejos do cliente
É preciso entender o que o seu público quer. Antes
de usar argumentos de vendas, ouça o seu cliente.
Também é importante frisar que cada pessoa tem
uma visão diferente sobre o que pode ser valor.
para ela.
Quanto mais informações você souber sobre seu
público, melhor o direcionamento no momento de
oferecer soluções.
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Entenda as dores
do seu cliente!
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O que eles buscam? Quais são suas dores? O que o
nosso produto Honda pode oferecer para saná-las?
Isso torna possível criar uma experiência
personalizada de compra.

6. Ofereça uma experiência de compra personalizada
Não é apenas o produto que precisa passar a ideia
de valor, mas também a qualidade do seu
atendimento, do seu relacionamento pós-venda, da
sua postura e o quanto você conhece sobre os
produtos Honda.
Mais do que uma experiência personalizada, é
importante que o cliente se encante com a solução
apresentada por você. Então, utilize seu
conhecimento e suas ideias para isso.
Crie
relacionamento e
gere engajamento
e fidelidade.
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Foque encantar o seu cliente
Ao deixar o seu cliente encantado, o seu produto ou
serviço será visto como único e você será lembrado
positivamente. Afinal, o seu conhecimento e
engajamento fizeram parte da experiência vivida por
ele.

7. Isso cria uma percepção de valor na mente do
cliente, e quando ele tiver uma outra necessidade
como, por exemplo, trocar a moto ou o carro, ele vai
se lembrar de você e procurá-lo.
Entenda, verdadeiramente, o que o cliente quer e
ajude na solução.
Faça perguntas que revelem as necessidades do
cliente, por exemplo: a moto ou carro que o atende,
a modalidade de pagamento condizente com seus
recursos financeiros, entre outras.
Encante seu cliente e
seja lembrado
positivamente.
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Faça perguntas e
anote as respostas.
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8. Procure registrar tudo, anotando cada ponto com
atenção. Demonstre interesse, empatia e forneça a
solução, independentemente de fechar ou não a
venda naquele momento.
Aprenda a diferenciar características, vantagens e
benefícios
Durante o processo de compra não compramos de
fato aquilo que o produto é.
Nós compramos o que o produto nos proporciona:
• Status.
• Comodidade.
• Qualidade de vida.
• Diferenciais (exemplos: garantias e facilidades no
pagamento).
• Outros.
Mas qual a diferença entre características, vantagens
e benefícios?
Características
Vantagens
Benefícios
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9. CARACTERÍSTICAS
As características são os itens que descrevem aquilo
que um produto ou serviço é. São:
• Atributos físicos.
• Especificações técnicas.
• Aspectos tangíveis do produto.
Por exemplo: o freio ABS de uma moto ou carro, o
farol em LED, a cilindrada, entre outros.
Geralmente essas informações estão disponíveis nos
manuais, registros, sistemas e etiquetas.
VANTAGENS
Vantagens são afirmações que proporcionam “algo
a mais” para o comprador. Em geral, falam do que o
produto tem.
Funcionam como explicações técnicas das
características, o que muitas vezes o cliente não
sabe o que significa.
Seguindo com o exemplo anterior, em que o freio
ABS é a característica, a vantagem é não travar as
rodas em frenagens bruscas. O farol em LED é
característica e as vantagens são proporcionar maior
campo de iluminação, economia da bateria, entre
outras.

10. BENEFÍCIOS
São afirmações que mostram como o produto com
suas características e vantagens satisfazem uma
necessidade.
Em geral, é o que o produto pode oferecer. Vale
lembrar que benefício vem da palavra “bem”. São
sensações e experiências que o produto
proporcionará, ou seja, a utilização prática, o
verdadeiro motivo pelo qual o cliente compra algo.
O benefício é o
principal motivo
pelo qual o cliente
realiza uma
compra.
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Quer ver só?

11. Se freio ABS é característica e a vantagem é evitar o
travamento das rodas, qual é o benefício, afinal?
É proporcionar mais segurança nas frenagens,
evitando acidentes, entre outros.
Um bom exercício é você listar os produtos ou
serviços Honda e colocá-los em uma tabela com 3
colunas:
• características,
• vantagens,
• benefícios,
preenchendo os 3 itens para cada produto.
Assim, você conseguirá diferenciar cada uma dessas
informações e terá mais facilidade em agregar valor
no momento da argumentação.
Características Vantagens Benefícios
Produto A
Produto B
Produto C
Vantagens e benefícios
agregam valor real ao produto
ou serviço.

12. Lembre-se de que, como cada cliente tem o seu
perfil e as suas necessidades específicas, os
benefícios também podem variar de acordo com
cada um.
Agindo assim, você criará uma conexão emocional
com o seu cliente, e manterá bons relacionamentos.
Os benefícios
variam de acordo
com cada pessoa.
Teste e experimente para
atingir melhores resultados.
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Crie uma conexão emocional e genuína
Quando falamos em relacionamento, não é apenas
da pessoa com a marca.
É proporcionar uma experiência completa de real
interesse, essencial para criar conexão e
identificação, fortalecendo os laços entre a Honda e
o cliente.

13. Está relacionado à forma de iniciar os primeiros
contatos e interações, antes mesmo de conhecer a
necessidade do cliente, e vai até o processo de
venda, incluindo, também, um excelente pós-venda.
Pré-venda
Venda
Pós-venda
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Um
relacionamento
saudável e
genuíno agrega
valor aos produtos
e serviços. [IMAGEM: 292614261]

14. Seja transparente na negociação
A negociação é a etapa mais importante na hora de
agregar valor ao processo de compra. Portanto, seja
transparente ao apresentar todos os benefícios dos
produtos e serviços Honda e as soluções.
As objeções do cliente tendem a diminuir,
principalmente as referentes ao preço, que será o
último argumento ao final do processo.
Tenha ética, integridade e comprometimento, pois
essas condutas influenciam o fechamento da venda
e impactam o ato de vender valor e não preço.
A transparência leva à
diminuição de questionamentos
e objeções.
A importância de criar valor para o cliente
Criar valor é um dos passos mais importantes para
se diferenciar no mercado, para que a marca seja
reconhecida como aliada dos seus clientes, que
soluciona e supre necessidades. E, o melhor de
tudo: superando expectativas.

15. Gerar valor é a chave para alavancar resultados de
prospecção e fidelização de clientes.
Resultados
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Para conquistar e reter mais clientes, você deve
voltar o seu olhar para suas dores e o que eles
buscam.
Com base nisso, poderá oferecer soluções que
realmente atendam as necessidades deles.
Alinhando os pontos tratados aqui, você estará um
passo à frente para conquistar o seu público,
obtendo vantagens competitivas.
E dominar essas estratégias e técnicas deve ser um
exercício contínuo de melhoria para quem deseja se
superar e atingir resultados de sucesso.
Boas vendas!

16. CONTRACAPA