PROJETO ARTE DA GUERRA 2.pptx

1. 1. ESTUDO GERAL DO AMBIENTE
• Possui uma economia diversificada, baseada em diversos setores. A agricultura, o comércio e os serviços são alguns dos principais
motores da economia local. Produção de diversas culturas, como café, cacau e frutas. A agricultura é um setor importante, e
muitas pessoas na região estão envolvidas na agricultura e atividades relacionadas .Além da agricultura, o comércio e os serviços
também são importantes contribuintes para a economia local. A cidade possui um setor varejista em crescimento, com diversos
shopping centers e lojas que oferecem uma variedade de produtos e serviços. O setor de serviços também está se expandindo,
com um número crescente de empresas que oferecem serviços como educação, saúde e hotelaria. A indústria de transformação é
outro importante setor de Vitória da Conquista, com indústrias de processamento de alimentos, confecção têxtil e materiais de
construção. A cidade também abriga vários universidades e instituições de ensino, que fornecem mão de obra qualificada para a
economia local e contribuem para pesquisa e desenvolvimento. No geral tem uma economia forte e diversificada que continua
crescendo e evoluindo, oferecendo uma gama de oportunidades para empresas, trabalhadores e investidores
• Cidade ainda com muitas áreas livres que podem ser ocupadas por novos empreendimentos. (Mesmo em áreas no centro da
cidade)
• Crescendo espalhado, por mais que as áreas maiores estejam na direção do aeroporto, há uma grande concentração de massa em
áreas próximas ao bairro “X”. Normalizado tentar emplacar tudo como sendo bairro “X” ou “Novo bairro X” (vale tentar entender
uma forma de comunicar que aquela área se tornará intensamente povoada com provável diminuição da qualidade de vida)
• Moradores entendem que a cidade é tranquila para se viver, ainda existem alguns empreendimentos que são abertos, sem
perímetro de muros (pensar em como argumentar: como quer seu futuro e de sua família, onde vai morar na aposentadoria–
segurança e qualidade e como estará a cidade?)

2. 2. AMBIENTES DE GUERRA
LONGE – INEXPLORADOS
Algumas cidades
próximas a Cidade
“X”, que estão a
até 55 km de
distância incluem:
Estas cidades podem ser pontos de prospecção, aumentando o funil de vendas, podendo expandir nosso público
possível.
Postos avançados de captação, famílias de estudantes, agricultores e empresários, comerciantes de médio porte
podem se interessar em um investimento.
POSSIBILIDADE DE CAMPANHA ELETRÔNICA ESPECÍFICA, RAIO MAIOR DE ENVIO / JÁ FORAM REALIZADAS VENDAS A
PESSOAS DE OUTRAS CIDADES, TALVES TENTAR RETORNAR CONTATO COM CAMPANHA DE SATISFAÇÃO
PERGUNTANDO SE HÁ PESSOAS QUE PODEM SER INDICADAS E QUE TERIAM INTERESSE EM TAMBÉM ADQUIRIR
(FAZER O NOSSO CLIENTE NOS DIVULGAR E NOS INDICAR)

3. 3. ESTUDO DA REGIÃO – REGIÃO MICRO
• Região de final de cidade, acesso a cidades menores e caminho que liga a região de praias;
• Falta de estrutura na região próxima (na visão do morador). (farmácia, mercado, comércios em geral)
• Cruzamento que liga ao empreendimento passa por uma Rodovia de grande movimento, para o morador local é
um grande problema, já que acarreta em trânsito pesado em horários de pico, além de receio de acidentes
• O morador é altamente regionalista com relação a moradia e região que entende como nobre (Bairro, é um sinal de
Status), a sua primeira procura sempre parte desta região para moradia
Resolução: Aproximação na fala e demonstração prática, visual
• Trabalhar minutagem de local próximo, nossa melhor referência é o Shopping “X”, ele atende as necessidades da
região e tem boa movimentação (estamos a 5 minutos do mercado “X”),
• Questão mapa de demonstração do empreendimento devemos ter a quebra de argumento de utilidades que são
próximas, em minutos (Escolas, padarias, supermercados). Traçar mentalmente na cabeça do cliente, o senhor vêm
do seu trabalho, já passa na padaria x, pega seus filhos na escola x, e em x minutos está no Empreendimento.
• Por mais que não estejamos perto o suficiente da região de maior procura da cidade, estamos na rota a tudo que é
necessário

4. OPORTUNIDADES PRÓXIMAS
• Há um Loteamento (classe média baixa), realizado para atender funcionários de uma fábrica próxima,
interessante verificar preços para entendimento, loteamento aberto, menos m2. (Não é um concorrente direto
pois um valor maior, porém podemos realizar a tentativa de campanha direcionada ao corpo diretivo e
administrativo.
• Empresas próximas ao aeroporto são ligadas a transporte. Seria possível uma campanha para atrairmos seus
funcionários, morar próximo, com qualidade e a um preço acessível.
• Oportunidade de divulgação de desenvolvimento de área:
• Teremos uma estrada saindo de frente ao nosso empreendimento que ligará direto ao aeroporto, estrada grande.
(Utilização de informação a ser direcionada com contato com proprietário da área onde a obra está sendo
realizada e tem mais informações que podem ser importantes(Colher dados))
• Pessoas ligadas a região estão tentando fazer força para que o projeto da viaduto seja iniciado (Seria um grande
atrativo para a área.
• Formas de atração e diminuir distância visual: em todos os mine mapas: aumentar área visual, colocando
necessidades com pontos visuais maiores

5. 4. AMBIENTE DA GUERRA – ÁREA DE DOMÍNIO –
Empreendimento – 10 Anos de Lançamento
4.1 EXTERNO
• Afastada da região de maior valorização da cidade
• Bairros próximos são populares porém no prosseguimento da estrada existe um condomínio de fim de semana que foi criado (ainda não pegou nos gostos)
• PRÓ: Região em desenvolvimento (Porém mantém um ritmo baixo em relação as outras). Por mais que a região não seja de maior vista ao fluxo de
investimentos, tivemos outros empreendimentos sendo destinados a região
• Somos referencia em relação a qualidade interna do empreendimento, grande quantidade de peças de lazer em uma cidade com poucas opções de diversão
(Possível campanha em locais onde as pessoas vão nos fins de semana e feriados para se divertir)
• EXTREMAMENTE CONTRA: Estar longe do centro de visão de área procurada, público regional extremamente ligada a uma parte da cidade
• PONTO DE ATENÇÃO: MANUTENÇÃO DE ÁREAS
• Condomínio estava com mato alto internamento e externo, atrapalha na demonstração do ambiente, aparência de abandono. Como condomínios manter
cobranças para manutenção regular do ambiente
• Manutenção externa: Outro lado da rodovia não é de responsabilidade do condomínio, mas na região do retorno precisamos manter o mato baixo, aparência de
perigoso em horários noturnos. (Realizar tratativas com o proprietário ou com equipe própria para manutenção dessa pequena faixa de terra)

6. • 4.2 INTERNO
• Prós: Construção finalizada (Algo a ser mais divulgado, algumas pessoas acreditam ainda que o empreendimento não foi
totalmente entregue, relato de pessoa que possui unidade dentro do empreendimento e não sabia que estava 100%
pronto) ótima área de lazer, Pronto para construir,
Projetos de casas que as podem enxergar as suas, Importante mostrar as casas e trabalhar o mental dos clientes (tem
uma casa modelo no centro da cidade, ponto interessante que ela segue características regionais, talvez adotarmos
esse modelo de casa em nossas divulgações (casa mais retangular, 2 Andares, Frente maior cobrindo toda a região
frontal
POR QUE PAGAR MAIS SE A QUALIDADE ESTÁ AQUI?
• Internamente não temos problemas que devem ser tratados como ação integral, porém seria de grande valia de as áreas
comerciais tivessem desenvolvimento para a atração de pessoas ao empreendimento. (Possível campanha de iniciação de
construção das áreas já vendidas
• Temos um Outdoor próximo ao empreendimento, mas está após a entrada, impossibilita entrada do cliente após visualizar.
Conseguimos alterar?)
Ponto interessante de divulgação, há tem uma prática de conseguir realizar pequenas confraternizações internas nas áreas de
lazer, oferece a área a alguém de buffet que realiza o evento, trás pessoas ao empreendimento e nós conseguimos divulgar
principalmente pelo boca a boca a qualidade de nosso empreendimento
Marca tem uma certa rejeição por modelos de vendas e administração antiga - interessante desvincular – Possivelmente
tratando como apenas “Empreendimento X”

7. ALAS DO EXÉRCITO - Perfis de clientes e de
atendimento diferentes
COMANDANTE COORDENADOR 1
• Coordenador 1 tem um perfil
regional, é conhecido na cidade,
imobs o recebem bem com
exclusividade, importante com o perfil
imobiliária, construtores
• Coordenador 1 trabalha
individualmente, corretores talvez só
levam até ele, sua equipe são imobs
COMANDANTE COORDENADOR 2
COORDENADOR 2 tem o perfil de trabalho de atendimento, chama o
público, muito importante em locais de movimentação, movimenta bem o
nome do Empreendimento com o Shopping
COORDENADOR 2 está formando equipe, alguns ainda não tem o “feeling”
de atendimento, talvez necessário fazermos uma reunião de alinhamento
geral com eles, mini curso online
PROBLEMA QUE ENXERGA PLANO CONSTRUTOR, Parcela de 500 problema,
cliente já vem querendo. Atrapalha o que está procurando por que no final
não consegue pagar e tira o interesse do público com maior renda
VERIFICAR SE FAZ SENTIDO ESSE MOLDE NÃO SER DIVULGADO
AMPLIADAMENTE PARA TODOS (PROBLEMA: ESTÁ EM MÍDIAS ESPALHADAS
PELA CIDADE)
Entrada parcelada, Coordenador 2 faz, Coordenador 1 evita ao máximo.
Necessário padronizar
Interessante manter os 2, perfis diferentes, atacam áreas e públicos diferentes

8. VISITA A IMOBILIÁRIAS – SUGESTÕES E
ANÁLISES EXTERNAS
IMOB 1
• Outras empresas estão de olho no mercado aquecido, grande
concorrência, visão média público candeias e regiões
próximas
• Concorrente “A”/ Concorrente “B”= 90 Mil/248 m2
• Acredita em Plano Construtor – 90 Mil a vista / 20x Sem Juros
e sem Correção
• Querem movimentação do Verana – Condição de Pagamento
Especial 60x sem juros / Premiação Agressiva
• Mercado Maduro, trabalho contínuo, Público
Empreendimento = Pequeno empreendedor
IMOB 2
• Alta Procura pelo Empreendimento – Sempre que posta vem
boa quantidade de procura – atinge o cliente – possível
parceria de divulgação
• Parcelar entrada em 2x
• Procurar parcela que se encaixe mais no bolso – pensa em
980 a 1100 sem juros (Quer também sem correção aparente)
– O intuito é que ela já não é aparente, possivelmente mudar
a comunicação
• Comissão imob ser maior ou distribuída para o corretor estar
dentro da imob
• Vê expansão iminente a nossa área porém com a
concorrência muito aquecida também
• Outdoor ajudaria em divulgação – público visual
• Pensa em um valor de 5 anos com valor fixo
• Entrada 50 mil + 36x Sem juros/ Sem correção

9. ANÁLISE GERAL CONCORRÊNCIA
• PRINCIPAL PROBLEMA NAS IMOBS E CORRETORES LOCAIS: VÍCIO PELO PLANO CONSTRUTOR
CONCORRENTE, (ENXERGAM QUE SÓ ISSO RESOLVE) – Adaptar comunicação para que possamos dar a
ideia de que a realidade atual dos mercados não comporta esse modelo
• Mercado de concorrência aquecido: novos empreendimentos sendo lançados em todas as regiões da
cidade (alguns caem nos gostos dos compradores, outros não)
• Principal concorrente (ainda têm lotes disponíveis para nova obra), empresa despontando no mercado
(“CONCORRENTE ‘”, MKT forte, áreas próximas a região de interesse da cidade, variedade de ofertas de
tipos de empreendimentos). Atual “está na boca do povo”.(ponto forte, é regional, representa, conhece
e entende melhor). Novos empreendimentos cercam a área nobre e o “CONCORRENTE 1”.
• Empresas apostam em Marketing agressivos, principalmente mídias tradicionais
• 3 outdoors em sequência na principal avenida do ponto alto da cidade – Divulgação visual altamente
utilizada, fixação da imagem, (Verificar possibilidade de conseguir competir)

10. 5. ADVERSÁRIOS
CONCORRENTE COM MAQUETE DENTRO
DO SHOPPING – “CONCORRENTE 2”
Possui Área comercial interna e externa
144x direto com incorporadora (Podemos também? / Verificar possibilidade
financeira)
Lotes de 200m, nos sites apresentam lotes por 99.000 = m2 495,00 (Muito mais
alto que o nosso por muito menos qualidade) – O cliente pode enxergar o
menos preço mas não faz a conta qualidade x m2 x valor (Talvez usar tática de
enfrentamento no combate, eu sou melhor e apresentar comparação direta)
Marcelo Santana imóveis estampa o projeto, fazem questão de mostrarem a
parceria – Parceiro comercial forte – Validação Regional
“CONCORRENTE 3”
• Regional
• “CONCORRENTE 3” casas padronizadas = Pequenas, baixas
– MODELO REGIONAL
• Perfil classe média baixa, porém estão escalando faixa de
renda do cliente
• Principal modelo de negócio são casas já entregues, lote +
casa médio/baixo padrão
• “CONCORRENTE 3” cerca o “CONCORRENTE 1”
regionalmente, suas áreas de novas construção são em volta
dele
• Marca regional, relevância no mercado local
DENTRO DA CIDADE ENCONTRAMOS VÁRIOS CONCORRENTES E DE TIPOS DIFERENTES QUE COMPETEM PELO
MESMO CLIENTE – NOSSO DIFERENCIAL LÓGICO É A QUALIDADE

11. ATAQUE ESPECIAL A PONTOS DE ATENÇÃO
CLIENTES ESPECIAIS - CONSTRUTOR
• Plano agressivo de colonização – irmos ao nosso extremo de possibilidades e cobrar o extremo de
entrega dos construtores -
• Criação de outros modelos construtor já pré-estabelecidos (talvez tabela especial divulgada apenas
para os construtores onde podem visualizar as opções).
• Construtor é mal acostumado com o modelo de queima “CONCORRENTE 1”, necessidade de entrar em
sua cabeça e colocar que o EMPREENDIMENTO é sim atrativo mesmo sem esses preços absurdos
praticados em situações específicas na cidade

12. 6.MANTENDO OS EXÉRCITOS ENGAJADOS
DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE
SOLUÇÃO
• Em um local que temos uma equipe que
trabalha individual com a MARCA, novos
talentos, talvez seja necessário que os
treinemos para evoluir e alcançar nosso nível
desejado
• Volta do MARCA Academy de forma geral,
rotina de desenvolvimento em todas as
praças = Marlos como líder equipe solução,
postura de líder de ensino de cada praça,
Gerente comercial passando conhecimentos.
• Falas a serem praticadas como: Treinamento de
objeções, Nunca mostrar onde estamos primeiro, Foco nos pontos
fortes, Falar em financiamento, Mostrar parceiro de construção e
crédito. (Talvez estipular o líder de equipe calendário para
desenvolvimento e manutenção de equipes)
DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE LEAD
• Desenvolvimento equipe Lead
• Lead desqualificado?, Reclamação de baixa
quantidade e baixa qualidade. (Mostrou uma
conversa em que não houve tentativa de
quebra de argumentação. (Corretor muito
chato, mas não houve tentativa na conversa)
• Maioria dos Leads não tem retorno

13. MODELOS DE
PAGAMENTO
SUGERIDOS

14. Táticas a serem tomadas
• Campanha pronto para morar como fator diferencial, relato de pessoas que compraram e não tem visitado o empreendimento, não
tem conhecimento da evolução estrutural desde a concepção (Importante que quem tem, espalhe a qualidade e o produto atual
oferecido), (Analisar período de compra desse cliente e verificar se não quer adquirir um outro, e aproveitando a conversa tentar
plantar na cabeça desse cliente que ele inicie o processo de construção para ainda valorizar mais seu dinheiro)
• Utilização de um posto avançado na região central da cidade para atrairmos pessoas ao empreendimento, como estamos longe, não
somos muito lembrados
• Campanha específica para regiões próximas, cidades vizinhas a Vitória, com auto fluxo de migração, podemos ter clientes vindos de
fora, além de ser um polo regional de faculdade
• Cruzamento que é um problema, tem um grande acúmulo de carros em períodos de pico, possível divulgação, carros parados
(Panfletagem)
• Argumentação relacionada a Região em desenvolvimento , valorização
• Aproximação na fala e de demonstração (Visual dos folhetos mostrar necessidades próximas, modelo de rota, por onde ele passar
vai ter tudo no caminho)
• Campanhas em empresas próximas ao empreendimento, setor de transporte e Fábrica próxima. (Corpo diretivo)
• Manter Shopping, abordam o público, divulgam o empreendimento, entregam folheto, ponto muito forte de interação com o público.

15. • Manter 2 corretores que atendem perfil diferentes de público (Público geral, procura de cliente X ´Público conhecido da cidade, imobs
• Manter ritmo de cobranças em relação a manutenção do empreendimento, como temos poucos obras é importante a Administração o mato
e grama sempre baixo (Verificar possibilidade de manutenção externa) / Verificar possibilidade de o outdoor ser transferido de região,
passar para antes da entrada do empreendimento, e manter comunicação (talvez com a ideia de Outdoor menor, possível cartaz e
bandeirolas)
• Verificação de comunicação de público alvo (Plano construtor foi apresentado para geral dos compradores, talvez redução da campanha de
divulgação desse plano, e apenas apresentar
• Reformar plano Construtor para tentar mais atração ao perfil de investidores da cidade
• Nosso principal problema – comparação (Somos sempre comparados ao CONCORRENTE 1, que queimou seus lotes para se livrar,
construtores insistem na ideia de que nós precisamos de fazer o mesmo para alavancar vendas). Adaptar comunicação para que possamos
dar a ideia de que a realidade atual de vendas não comporta perdas de capital
• Verificar possibilidade de igualar quantidade de mensais em 144x, conseguirmos abaixar a parcela para 1000 a 1100, encaixar no público
• Oferecimento das áreas comerciais que temos, talvez o cliente potencial não enxergou a oportunidade (Montar plano de desenvolvimento
da área, expectativa de vendas, expectativa de moradores e apresentar a união de lojistas, escolas, mercados. Seria de grande importância
que a área externa tivesse pelo menos um modelo de negócio para atração de público.
• Comunicação ser direcionada a desenvolvimento da área, mostrar pontos que estão a ser desenvolvidos, crescimento.
• EMPREENDIMENTO tem uma certa rejeição por modelos de vendas e administração antiga - interessante desvincular – Possivelmente
tratando como apenas EMPREENDIMENTO X

16. PROJETO 1 – DIVULGAÇÃO EM MASSA do Novo
EMPREENDIMENTO
• Abandonar o nome anterior, Foco em EMPREENDIMENTO X – apegado na cabeça das pessoas como algo
que teve vários problemas em sua concepção, desde a baixa quantidade de venda a demora na entrega de
obras, algumas pessoas acham que ainda nem finalizou a entrega
• Campanha pesada em divulgação - Campanha MARCA confiabilidade
• Validar EMPREENDIMENTO e tentar limpar o nome :Influencer local - resultado existente, já trabalhou
com divulgação condomínio, obteve resultado, aceita negociação. Tentarmos oferecer % de venda, comissão
(30 dias, semanal, Valor fixo atual de R$: 3.500)
• Distribuição de folhetos com qualidades, enumerando avanços e entregas, Reclame aqui extremamente
positivo, além de divulgação, trabalhar confiabilidade (COORDENADOR se propõe a fazer a entrega),
Queremos muitas entregas, massa, iremos reduzir drasticamente valor por papel: reduzir tamanho folheto,
reduzir qualidade.
• Divulgação em massa, (televisão forte, é possível?)
• Estudar modelo de impacto e agressivo para a região

17. PROJETO 2 – PLANO DESENVOLVIMENTO MARCA EMPREENDIMENTO,
JOGAR COM O MERCADO E APOSTAR COM SEGURANÇA
• Dar o que o Mercado Local quer – Plano Construtor Agressivo
Cálculo de perdas que um lote em X tempo ofereceu a MARCA (IPTU, CONDOMÍNIO, MANUTANÇÃO, VALOR GASTO EM
DIVULGAÇÃO) – Nos últimos 2 anos tivemos em média 33 vendas, temos 219 unidades disponíveis, além de possíveis distritos
Gasto médio de um lote 1460 Reais anuais com condomínio e IPTU, na média de vendas pelos menos 6 meses para a venda de
toas as unidades
Tentar retirar valor que o lote daria de despesa, tentando atingir um valor mais baixo possível e com condição de pagamento
especial = Objetivo de aquecimento do mercado do EMPREENDIMENTO, fazer-se ouvir, atender o anseio do Mercado e trazer
pessoas e obras para dentro do empreendimento de imediato
• Decidir lotes que queremos que sejam vendidos, distribuí-los em locais para dar impressão de maior ocupação, lotes sem o
Sol nascente
• Ofereceremos em forma de oportunidades, quantidade, tipo, local e características específicas que desejamos
• Realizar planejamento de recuperação de perdas com os lotes vendidos abaixo, aumento de preço que iremos colocar no
decorrer dos meses
• Contrapartida também agressiva: Construção iniciar em (x) quantidade de dias, deve ter planejamento acompanhado e ser
entregue em x meses.
• Validar com parceiros se o plano está concreto.