O documento fornece dicas e estratégias de marketing e vendas para o lançamento de empreendimentos imobiliários. Ele discute a importância de conceitos, público-alvo, criatividade, urgência e experiência do cliente no ponto de venda. O documento também enfatiza a necessidade de planejamento, equipe, comunicação visual consistente e uso adequado de mídia para diferentes fases do projeto.

1. Planejamento e Marketing
Imobiliário
Ferramentas de Sucesso
para um Mercado em
Ebulição

2. Olá,
Muitas vezes busco, na letra e na melodia das canções, inspiração para
apresentar nossos novos lançamentos a nossos amigos, investidores e
clientes. É porque, quase sempre, elas nos trazem mensagens tão cheias
de poesia, sonhos, esperanças e paixões, ingredientes tão necessários à
vida de todos nós...
Incorporadores, arquitetos, engenheiros, paisagistas, especialistas em
pesquisa e marketing imobiliário, todos nos irmanamos na busca da solução
com melhor tecnologia, qualidade, estilo, inovação e design...
E, nosso grande prazer, é quando vamos a público testar nossos acertos e
verificar se nossos melhores sonhos encontram eco no coração e na razão
de nossos clientes.
Então é como estar apaixonado!
Sérgio Vieira – Vice Presidente da Coelho da Fonseca
É COMO ESTAR APAIXONADO!

3. NOVAS EMPRESAS, NOVOS INCORPORADORES...
CHEGOU A HORA DE SAIR DA ZONA DE CONFORTO
• A partir de 2.006, o mercado imobiliário passou a ser manchete
nos principais jornais e revistas do país
• Empresas abrem capital
• Fusões acontecem
• Cifras nunca imaginadas, passam a estar disponíveis para um
mercado que explode no Brasil inteiro – isso inclui CURITIBA
• Ano que vem nossa cidade será um canteiro de obras
• Profissionais de outras cidades chegam para morar e transformar
o mercado da cidade
É HORA DE SE PROFISSIONALIZAR MAIS... E MUDAR.

4. A ALQUIMIA DO
SUCESSO
CADA DETALHE É TÃO IMPORTANTE, COMO SE FOSSE SOZINHO
O RESPONSÁVEL PELO SUCESSO OU FRACASSO DE
CADA EMPREENDIMENTO.

5. ENTÃO, VAMOS PENSAR NOS DETALHES...
• DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO
- Achar o melhor terreno
- Desenvolver pesquisa de mercado
( pesquisas não são donas da verdade, são informações que apontam
diretrizes e tendências a serem consideradas como referências... ou
ignoradas)
- Convocar todos os profissionais envolvidos no desenvolvimento e
lançamento do produto – Um verdadeiro time de:
CONSTRUTORA – IMOBILIÁRIA - ARQUITETOS – PAISAGISTAS –
ENGENHEIROS – PERSPECTIVISTAS - PUBLICITÁRIOS e quem mais
puder colaborar...isso inclui a moça do cafezinho da empresa...

6. CHEGOU A HORA DE
FALAR DE
MARKETING!

7. Breve História da existência do Marketing Imobiliário
• Primeiro era preciso morar em algum lugar
• Depois passamos a procurar lugares melhores para morar
• Com o crescimento das cidades e das famílias, localização e espaço
começam a fazer a diferença
• Só morar já não é suficiente... é preciso ter bom-gosto, status e trazer algo
de valor para este novo lar
• Além de morar, precisamos nos divertir aonde moramos
• Mais do que morar, nossa casa deve ser a extensão de nossas crenças,
valores e estilo de vida
• Já não falamos mais de imóveis... Falamos de pessoas, de conceitos.
Assim, precisamos de estratégias, conhecimento, idéias, criatividade e
comunicação para falar de imóveis...Precisamos de Marketing!

8. Nome + Conceito – Mais do que uma logo e um mot bacaninha, é preciso que
tudo se converse e transmita a mesma idéia, desde a escolha da fonte até a
fachada do empreendimento.
Juntos – ganham força e consolidam a imagem de um produto
Conceitos podem falar de...
Arquitetura e paisagismo

9. De um estado de espírito...

10. De um perfil de clientes...

11. Da topografia de um terreno
E ainda da localização,
de um diferencial ou de um conceito a
ser replicado

12. • Abandone qualquer idéia que não tenha um forte conceito capaz de sustentar
campanha e seduzir seus clientes.
Como o nome de sua querida avó.....

13. Tudo certo, tudo planejado.
Chegou o momento de conquistar o cliente
Mas quem é o cliente?
• MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO NA HORA DA
COMPRA
• IMÓVEL – COMPRA DA VIDA - REALIZAÇÃO DO SONHO
• PROJETOS DE VIDA ESTÃO MAIS MUTÁVEIS
• PÚBLICO COMPRADOR ABRANGE NOVOS NICHOS
• CADA VEZ MENOS AS PESSOAS COMPRAM “METRO
QUADRADO”
• Globalização e internet –
Estamos falando de personalização, de tratamento one to one...
quase que um atendimento pessoal.

14. Quais são estes novos nichos:
A Família Vermelha – A Tradição
A Família Amarela – A Emancipação Feminina
A Família Verde – A Geração Única – Casais sem filhos
A Familia Azul – A Independência Solitária
A Família Anil – A Melhor Idade
A Família Laranja – A Diversidade
Este é o novo público comprador de imóveis!
Fonte: Eugenio Publicidade

15. Na prática, alguns exemplos:

16. SEU PRIMEIRO CLIENTE: O CORRETOR DE IMÓVEIS
Antes de vender a idéia para seu público, este é
Cliente mais importante e fundamental para o sucesso de qualquer
Empreendimento.
Broadside –
Empreendimento
Felice Condomínio Club

17. • Vendas – Envolva sua equipe e comece
bem antes do plantão abrir, criando
sentimento de urgência, de compra e de
oportunidade.
Aparece aí uma nova e poderosa
palavra-chave:
REPRESAMENTO

18. Criando o sentido de URGÊNCIA
• Envolva a equipe de vendas a partir do primeiro minuto do
início do planejamento e vendas
• Crie ferramentas para que cada corretor trabalhe bem seu
mailing
• Prepare, filtre e disponibilize seu cadastro (vale ouro)
• Administre o cadastro de clientes, monitorando e criando
uma estratégia de relacionamento cada vez mais eficiente e
de credibilidade
• Regule a frequência,o timing e a diversidade de informação
para fidelizar seu cliente

19. Represamento - Peças Segmentadas

20. • Peças para gerar impacto e expectativa
Outdoor
Cabeçalho do
boleto de cobrança
para inquilinos
Galvão Imobiliária

21. Anúncio publicado no Jornal Gazeta do Povo – 26 de maio /2.007 –
Véspera da Abertura do Plantão

22. Pelo correio, através de mailing segmentado e interagindo cada vez mais com
o cliente...

23. Postais – 2ª. Fase
do represamento
-Villa Europa
Condomínio

24. A hora e a vez da internet
- Custo x retorno – baixíssimo
- Estimula a interatividade
- Faz parte do dia-a-dia das pessoas
- Atinge públicos em qualquer lugar, em qualquer horário
e de qualquer perfil
- Está todo mundo na rede!!!!
http://louisenaeuropa.blog.spot.com/

25. E quando as turbinas estiveram aquecidas,
Corretor, cliente, parceiros e mercado...
SOLTE A CAMPANHA!!!

26. Público/Pessoas

27. Alguns segredos para conquistar nosso público:
• Humildade - Olhe o produto do ponto de vista do cliente
• Curiosidade - Fique atento a tudo que acontece no universo dele
• Criatividade - Abuse e use
• Coragem - Nã tenha medo de ousar !
E lembre-se... Campanhas para vender imóveis podem ficar maravilhosas..
E sempre IGUAIS!!
Mude, invente, seu público agradece, o corretor se envolve e o produto,
VENDE!

28. Vá aonde seu público está.

29. Tematize...

30. Use o lúdico...e envolvas as pessoas com seu projeto,
com seu produto.

31. Produto

32. APOSTE EM BOAS IMAGENS:
ELAS FALAM E VENDEM
• SAIA DO LUGAR COMUM – EVITE AQUELA FAMILIA QUE
“SEMPRE APARECE”
• UTILILZE IMAGENS QUE TRADUZAM FIELMENTE O
CONCEITO DO IMÓVEL
• ECONOMIZE NO PAPEL, NUNCA NA IMAGEM
• USE DETALHES, ÂNGULOS E ELEMENTOS QUE FALEM SOBRE
O ESTILO, OS SÍMBOLOS E AS COISAS DA VIDA DE SEU
CLIENTE
• PERSPECTIVAS – CAPRICHE – UM TAPETE ERRADO PODE
COMPROMETER TODA A INTELIGÊNCIA DE SUA PLANTA

33. Áreas Externas – Felice Condomínio Club

34. Áreas Comuns - Internas

35. IMPLANTAÇÃO – O PODER DOS DIFERENCIAIS
• POR QUE NÃO PENSAMOS NISTO ANTES ?
• COMO E QUANDO PENSAR NA IMPLANTAÇÃO
• SEGMENTAÇÃO: CONCEITOS E AMBIENTES CRIADOS PARA
CADA PÚBLICO
• NOMES CRIATIVOS PARA AMBIENTES CHEIOS
DE ACONTECIMENTOS
• A IMPORTÂNCIA DO PROJETO PAISAGÍSTICO
• O DESTAQUE PARA ITENS COMO SEGURANÇA, ESPAÇO, ETC
• A VALORIZAÇÃO DE CADA ESPAÇO NA DOSE CERTA

36. Implantação do
empreendimento
Pátio Figueira
com a Figueira
em destaque ao
meio e legenda
de todas os
diferenciais de
paisagismo e
lazer.

37. A ASSINATURA DO PROJETO – FECHANDO
COM CHAVE DE OURO
• A EQUIPE , OS RESPONSÁVEIS: DIVIDINDO OS
MÉRITOS
• UMA ASSINATURA TRADUZ – SEGURANÇA –
SOLIDEZ E PARCERIA
• OBJETIVO: CONSTRUIR E CONSOLIDAR SUA
MARCA, SUA EMPRESA

38. Ponto de Venda
Onde o resultado aparece

39. Decoração, atendimento, clima, cor, perfume, informação
e....
“Mais do que um espaço, o Plantão de Vendas deve ser
uma EXPERIÊNCIA para seus clientes “.
Mauricio Eugenio

41. Resultado

42. Sucesso!!!

44. ALGUMAS LEIS (MUTÁVEIS) DA ESTRATÉGIA DE
COMUNICAÇÃO E MARKETING IMOBILIÁRIO
• FAÇA UM BUDGET/PLANEJAMENTO PARA CADA MOMENTO:
ANTES – DURANTE E DEPOIS DO LANÇAMENTO
• MANTENHA SEMPRE A MESMA COMUNICAÇÃO VISUAL PARA TODAS AS
CAMPANHAS – REFORCE A MENSAGEM
• A CADA PERÍODO MUDE O TOM E A MENSAGEM , DE ACORDO COM AS
MUDANÇAS DA OBRA OU DO MERCADO
• REÚNA SUA EQUIPE DE VENDAS E TRANSMITA TODO ESTE CONCEITO
COMO SE FOSSE PARA SEUS CLIENTES
• ELEJA A MIDIA ADEQUADA PARA CADA MOMENTO:
- FOLHETO DE VENDAS
- INTERNET
- JORNAL
- TV
• PENSE EM AÇÕES DIFERENCIADAS, QUEBRE PARADIGMAS

45. Obrigada
pela
presença
!Adriana S. Samaan
adriana@nuna.com.br
(41) 9902.0919
Galvão Nuna Planejamento Imobiliário e Vendas