Este documento apresenta 22 "leis consagradas do marketing" segundo os autores Al Ries e Jack Trout. Algumas dessas leis incluem: ser o primeiro no mercado ou criar uma nova categoria é melhor do que ser o segundo; a percepção é mais importante do que os fatos reais; foque em um único conceito para representar sua marca na mente dos consumidores; e os recursos financeiros são essenciais para o sucesso de qualquer estratégia de marketing.
2. Bilhões de dólares foram
desperdiçados em programas de
marketing sem possibilidade de dar
certo, por mais inteligentes e
magníficos que fossem. Ou por
maiores que fossem os orçamentos!
3. Quase ninguém está disposto a
admitir que existem Leis de
Marketing.
Talvez faça parte da natureza
humana não admitir que há coisas
que não podemos fazer.
4. Existem leis na natureza.
Por que não deveriam existir LEIS
em MARKETING?
6. 1 - Liderança
É melhor ser o primeiro do ser o
melhor.
Se sua marca for líder em
qualquer categoria, sempre será a
primeira na mente do consumidor.
7. O Ford “T” foi o primeiro
automóvel produzido em escala
industrial no mundo... Qual foi o
segundo?
9. Mais...
Neil Armstrong foi a primeira
pessoa a pisar na lua. A segunda?
George Washington foi o primeiro
presidente dos EUA. E o segundo?
O primeiro presidente do Brasil foi
Deodoro da Fonseca. E o segundo?
Gatorade foi a primeira bebida
esportiva. Qual foi a segunda?
10. Categoria
Quando não se pode ser o 1º, cria-se
uma nova categoria.
Só o que é novo consegue chamar a
atenção.
Como o seu produto é diferente dos
outros?
Quando você é o primeiro em uma nova
categoria, promova a categoria.
11. Vejamos...
Quem foi a primeira pessoa a
atravessar o oceano Atlântico em
voo solo?
Charles Lindberg!!
E a segunda?
E a terceira, então?
12. A terceira pessoa
a atravessar o
Atlântico em um
voo solo foi
Amelia Earhart!!
Na verdade, não
foi a terceira
pessoa, foi a
PRIMEIRA
MULHER!!
13. Na mente das pessoas
É melhor ser o primeiro na mente
que o primeiro no mercado.
Ser o primeiro na mente é tudo
em marketing.
Se quiser chamar a atenção, não
aproxime devagar; ataque.
Não se pode mudar a mente,
depois que ela decidiu.
16. Percepção
Marketing não é uma batalha de
produtos; é uma batalha de
percepção travada na mente do
consumidor.
A percepção é a realidade, todo o
resto é uma ilusão.
O que determina a vitória da
marca é o que as pessoas pensam
sobre ela.
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18. Enfoque
Em marketing, o mais poderoso
conceito é representar uma palavra na
mente.
Diminua o seu campo de ação.
Concentre em um único foco.
Você não representará nada se quiser
ter tudo.
O líder controla a palavra que
representa a categoria. A marca passa
a ser o nome genérico da categoria.
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20. Exclusividade
Duas empresas não podem
representar a mesma palavra na
mente.
Depois de tomar uma decisão, é
praticamente impossível mudar a
mente da pessoa.
Com frequência, o que se consegue é
reforçar a posição do concorrente,
dando mais importância ao conceito
dele.
22. Esca(la)da
Para cada categoria há uma
escada de produtos na mente. Em
cada degrau está uma marca.
A estratégia a adotar depende do
degrau ocupado na escada.
Os produtos não foram criados
iguais. Há uma hierarquia na
mente que os consumidores em
perspectiva utilizam para tomar
decisões.
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24. Dualidade
Nem todos podem ser um líder,
mas em cada categoria há espaço
para duas marcas.
Com o passar do tempo, todo o
mercado transforma-se em uma
corrida de dois concorrentes.
O terceiro lugar é a posição mais
difícil e um mercado maduro.
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26. Opostos
Sua estratégia é determinada pelo
líder, e terá de fazer o oposto do
que faz o líder.
Em grande forças sempre haverá
uma fraqueza.
Se você estiver ocupando uma
segunda posição descubra qual é a
fraqueza da marca do líder.
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28. Divisão
Com o tempo, a categoria se divide e
se transforma em duas ou mais
categorias.
Cada segmento é uma entidade distinta
e separada, tendo uma razão própria
para existir, com seu líder, que
raramente é o líder da categoria
mundial.
É melhor chegar cedo que tarde. Não é
possível entrar na mente primeiro sem
estar preparado para passar algum
tempo esperando as coisas
deslancharem.
30. Perspectiva
Os efeitos do marketing ocorrem
por um período prolongado.
A menos que saiba o que procurar,
é difícil ver os efeitos da extensão
de linha.
31. Extensão de linha
Há uma pressão irresistível para
expandir o patrimônio da marca.
Pode funcionar a curto prazo, mas
não a longo prazo.
Quanto mais produtos e mercados
uma empresa tiver, menos
dinheiro ganhará.
Quando procuramos ser tudo para
todos é inevitável acabarmos em
dificuldades.
32. MAIS é menos: quanto mais
produtos, mais mercados, mais
alianças, menos dinheiro se ganha.
MENOS é mais: estreitando o foco,
assume uma posição na mente do
cliente em perspectiva.
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35. Sacrifício
A fim de conseguir alguma coisa é preciso
desistir de alguma coisa.
Três coisas a sacrificar:
Linha de produtos
Mercado-alvo
Mudança constante
O marketing é um jogo de guerra mental.
O alvo não é o mercado: não são as pessoas
que, na verdade, compram o produto.
A melhor maneira de manter uma posição
consistente é, acima de tudo, não mudá-la.
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38. Atributos
Para cada atributo, há um atributo
oposto, igualmente eficaz.
É preciso encontrar uma palavr
própria.
Para vencer, é preciso ter uma ideia
ou atributo próprio em torno do qual
concentrar esforços.
Os atributos não são todos iguais.
Alguns são mais importantes que
outros. É preciso procurar o mais
importante.
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40. Sinceridade
Quando você admite o negativo, o
cliente em perspectiva nos dá um
positivo.
A honestidade é a melhor política.
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42. Singularidade
Em cada situação, apenas um
único movimento produz
resultados substanciais.
Com muita frequência, há apenas
um lugar onde o concorrente é
vulnerável. E esse lugar deve ser o
foco de toda a força invasora.
43. Imprevisibilidade
Sem prever os planos do
concorrente, é impossível prever o
futuro.
Tão ruim quanto extrapolar uma
tendência é a prática comum de
supor que o futuro será uma
repetição do presente.
Mudar não é fácil, mas é o único
mieo delidar com um futuro
imprevisível.
44. Sucesso
Com freqüência, o sucesso leva à
arrogância e a arrogância ao
fracasso.
O ego é o inimigo do marketing
bem-sucedido.
É preciso ter objetividade.
45. Fracasso
O fracasso deve ser esperado e
aceito.
Estratégia melhor: reconhecer logo
o fracasso e reduzir as perdas.
Meio de diminuir a influência do
fator da agenda pessoal é expô-lo
com franqueza.
46. Alarde
Com frequência, a situação é o
oposto da maneira como aparece
na imprensa.
Quando as coisas vão bem, a
empresa não precisa de alarde.
Quando o alarde se inicia, a
tndência é aumentar cada vez
mais.
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48. Aceleração
Os programas bem-sucedidos não
se baseiam em “coqueluches”.
Baseiam-se em tendência.
“Coqueluche” é passageira.
Desaparece. Sobra o choque
financeiro.
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51. Recursos
A ideia que não tiver fundos
suficientes não decolará.
É preciso dinheiro para entrar na
mente do cliente. E é preciso
dinheiro para se manter lá!
Sem dinheiro, uma ideia não vale
nada!!
52. Bibliografia
Ries, Al. & Trout, Jack. As 22 Consagradas Leis
do Marketing. (Trad.) Barbara Theoto
Lambert. São Paulo: MakronBooks, 1993.