22 leis do mkt

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22 leis do mkt

  1. 1. AS 22 CONSAGRADASLEIS DO MARKETINGAl RiesJack Trout
  2. 2.  Bilhões de dólares foramdesperdiçados em programas demarketing sem possibilidade de darcerto, por mais inteligentes emagníficos que fossem. Ou pormaiores que fossem os orçamentos!
  3. 3.  Quase ninguém está disposto aadmitir que existem Leis deMarketing. Talvez faça parte da naturezahumana não admitir que há coisasque não podemos fazer.
  4. 4.  Existem leis na natureza. Por que não deveriam existir LEISem MARKETING?
  5. 5. LEIS CONSAGRADAS DEMARKETINGPrincípios e problemas de marketing
  6. 6. 1 - Liderança É melhor ser o primeiro do ser omelhor. Se sua marca for líder emqualquer categoria, sempre será aprimeira na mente do consumidor.
  7. 7.  O Ford “T” foi o primeiroautomóvel produzido em escalaindustrial no mundo... Qual foi osegundo?
  8. 8.  O primeiroaparelho debarbear foicolocado nomercado pelaGillette!
  9. 9. Mais... Neil Armstrong foi a primeirapessoa a pisar na lua. A segunda? George Washington foi o primeiropresidente dos EUA. E o segundo? O primeiro presidente do Brasil foiDeodoro da Fonseca. E o segundo? Gatorade foi a primeira bebidaesportiva. Qual foi a segunda?
  10. 10. Categoria Quando não se pode ser o 1º, cria-seuma nova categoria. Só o que é novo consegue chamar aatenção. Como o seu produto é diferente dosoutros? Quando você é o primeiro em uma novacategoria, promova a categoria.
  11. 11. Vejamos... Quem foi a primeira pessoa aatravessar o oceano Atlântico emvoo solo? Charles Lindberg!! E a segunda? E a terceira, então?
  12. 12.  A terceira pessoaa atravessar oAtlântico em umvoo solo foiAmelia Earhart!! Na verdade, nãofoi a terceirapessoa, foi aPRIMEIRAMULHER!!
  13. 13. Na mente das pessoas É melhor ser o primeiro na menteque o primeiro no mercado. Ser o primeiro na mente é tudoem marketing. Se quiser chamar a atenção, nãoaproxime devagar; ataque. Não se pode mudar a mente,depois que ela decidiu.
  14. 14. Primeiro no mercado Primeiro na menteAltair 8800 - 1974 Apple - 1976
  15. 15. Primeiro no mercado Primeiro na mente
  16. 16. Percepção Marketing não é uma batalha deprodutos; é uma batalha depercepção travada na mente doconsumidor. A percepção é a realidade, todo oresto é uma ilusão. O que determina a vitória damarca é o que as pessoas pensamsobre ela.
  17. 17. Enfoque Em marketing, o mais poderosoconceito é representar uma palavra namente. Diminua o seu campo de ação. Concentre em um único foco. Você não representará nada se quiserter tudo. O líder controla a palavra querepresenta a categoria. A marca passaa ser o nome genérico da categoria.
  18. 18. Exclusividade Duas empresas não podemrepresentar a mesma palavra namente. Depois de tomar uma decisão, épraticamente impossível mudar amente da pessoa. Com frequência, o que se consegue éreforçar a posição do concorrente,dando mais importância ao conceitodele.
  19. 19. Qual é a pilha queDUUUUURA??
  20. 20. Esca(la)da Para cada categoria há umaescada de produtos na mente. Emcada degrau está uma marca. A estratégia a adotar depende dodegrau ocupado na escada. Os produtos não foram criadosiguais. Há uma hierarquia namente que os consumidores emperspectiva utilizam para tomardecisões.
  21. 21. Dualidade Nem todos podem ser um líder,mas em cada categoria há espaçopara duas marcas. Com o passar do tempo, todo omercado transforma-se em umacorrida de dois concorrentes. O terceiro lugar é a posição maisdifícil e um mercado maduro.
  22. 22. Opostos Sua estratégia é determinada pelolíder, e terá de fazer o oposto doque faz o líder. Em grande forças sempre haveráuma fraqueza. Se você estiver ocupando umasegunda posição descubra qual é afraqueza da marca do líder.
  23. 23. Divisão Com o tempo, a categoria se divide ese transforma em duas ou maiscategorias. Cada segmento é uma entidade distintae separada, tendo uma razão própriapara existir, com seu líder, queraramente é o líder da categoriamundial. É melhor chegar cedo que tarde. Não épossível entrar na mente primeiro semestar preparado para passar algumtempo esperando as coisasdeslancharem.
  24. 24. FIAT X FERRARI??
  25. 25. Perspectiva Os efeitos do marketing ocorrempor um período prolongado. A menos que saiba o que procurar,é difícil ver os efeitos da extensãode linha.
  26. 26. Extensão de linha Há uma pressão irresistível paraexpandir o patrimônio da marca. Pode funcionar a curto prazo, masnão a longo prazo. Quanto mais produtos e mercadosuma empresa tiver, menosdinheiro ganhará. Quando procuramos ser tudo paratodos é inevitável acabarmos emdificuldades.
  27. 27.  MAIS é menos: quanto maisprodutos, mais mercados, maisalianças, menos dinheiro se ganha. MENOS é mais: estreitando o foco,assume uma posição na mente docliente em perspectiva.
  28. 28. Sacrifício A fim de conseguir alguma coisa é precisodesistir de alguma coisa. Três coisas a sacrificar: Linha de produtos Mercado-alvo Mudança constante O marketing é um jogo de guerra mental. O alvo não é o mercado: não são as pessoasque, na verdade, compram o produto. A melhor maneira de manter uma posiçãoconsistente é, acima de tudo, não mudá-la.
  29. 29. Atributos Para cada atributo, há um atributooposto, igualmente eficaz. É preciso encontrar uma palavrprópria. Para vencer, é preciso ter uma ideiaou atributo próprio em torno do qualconcentrar esforços. Os atributos não são todos iguais.Alguns são mais importantes queoutros. É preciso procurar o maisimportante.
  30. 30. Sinceridade Quando você admite o negativo, ocliente em perspectiva nos dá umpositivo. A honestidade é a melhor política.
  31. 31. Singularidade Em cada situação, apenas umúnico movimento produzresultados substanciais. Com muita frequência, há apenasum lugar onde o concorrente évulnerável. E esse lugar deve ser ofoco de toda a força invasora.
  32. 32. Imprevisibilidade Sem prever os planos doconcorrente, é impossível prever ofuturo. Tão ruim quanto extrapolar umatendência é a prática comum desupor que o futuro será umarepetição do presente. Mudar não é fácil, mas é o únicomieo delidar com um futuroimprevisível.
  33. 33. Sucesso Com freqüência, o sucesso leva àarrogância e a arrogância aofracasso. O ego é o inimigo do marketingbem-sucedido. É preciso ter objetividade.
  34. 34. Fracasso O fracasso deve ser esperado eaceito. Estratégia melhor: reconhecer logoo fracasso e reduzir as perdas. Meio de diminuir a influência dofator da agenda pessoal é expô-locom franqueza.
  35. 35. Alarde Com frequência, a situação é ooposto da maneira como aparecena imprensa. Quando as coisas vão bem, aempresa não precisa de alarde. Quando o alarde se inicia, atndência é aumentar cada vezmais.
  36. 36. Aceleração Os programas bem-sucedidos nãose baseiam em “coqueluches”.Baseiam-se em tendência. “Coqueluche” é passageira.Desaparece. Sobra o choquefinanceiro.
  37. 37. Recursos A ideia que não tiver fundossuficientes não decolará. É preciso dinheiro para entrar namente do cliente. E é precisodinheiro para se manter lá! Sem dinheiro, uma ideia não valenada!!
  38. 38. BibliografiaRies, Al. & Trout, Jack. As 22 Consagradas Leisdo Marketing. (Trad.) Barbara TheotoLambert. São Paulo: MakronBooks, 1993.

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