1. Big Data e o
mercado B2B
Desafios e Oportunidades
2. Contexto
Cenário econômico
Incertezas e prognósticos pessimistas
Mudança de paradigma na jornada do comprador B2B
A massificação do uso de dispositivos e mídias digitais ampliou o acesso à
informação e revolucionou a comunicação, mudando também os hábitos de
comprador B2B, cada vez mais conectado e bem informado
Mais da metade da jornada de compra é realizada de forma independente
pelo próprio comprador via canais digitais
As etapas do ciclo de compra incluem pesquisas em ferramentas de busca,
blogs especializados, sites informativos e interação em fóruns e redes sociais
Processos pré-venda mais complexos: a escolha por um fornecedor passa
pela interação com diversos players em estágios prévios – e decisivos – ao
processo formal de vendas
3. Inovação
Para crescer, é preciso inovar
A nova dinâmica de mercado demanda empresas mais ágeis e capazes de
operar em tempo real e estratégias tradicionais tendem a se tornar obsoletas
em um mundo cada vez mais digitalizado
Investir em tecnologia é crucial para sobressair-se em tempos de turbulência
econômica; soluções digitais podem reduzir custos, melhorar a performance
operacional e aumentar as vendas
Alternativa adotada de forma bem sucedida pelos mercados desenvolvidos
no período de crise
Transformar um prospect B2B conectado e bem informado em cliente
demanda estratégias suportadas por dados acurados e completos sobre a
experiência do comprador
Ações baseadas na “intuição” precisam dar lugar a decisões fundamentadas
pela análise de dados (data driven)
4. Obstáculos
Cultura, conhecimento e infraestrutura
Agenda digital aparece como prioridade, porém pouca compreensão como as
inovações podem contribuir para melhorar o processo de tomada de decisões
Cultura organizacional nem sempre favorável a inovações tecnológicas e
digitais
Confusão sobre ferramentas e soluções disponíveis e como estas se encaixam
dentro das estratégias da empresa, dificultando sua implementação efetiva
Crença equivocada de que investimentos em TIC são muito caros, amparada
pela falta de conhecimento
Falta de clareza sobre a importância de se adotar ferramentas analíticas para
mapear o ciclo de compra do comprador B2B em cada etapa
Ausência de arquitetura de base de dados bem estabelecida e integrada e/ou
infraestrutura adequada
5. Por onde começar
Mudança cultural e organizacional
Renovação efetiva implica a compreensão generalizada de que novos
modelos de gestão centrados no cliente precisam ser implementados
Logística, operações, mix de produtos, ações de marketing e vendas precisam
estar integrados entre si e alinhados com a persona do novo comprador B2B
A cultura de análise de dados como suporte às decisões empresariais precisa
ser encarada como aspecto decisivo na diferenciação das empresas em seus
mercados competitivos
Planejamento
Antes de investir, é preciso determinar quais são as ferramentas mais
adequadas aos objetivos da empresa
Um planejamento bem sucedido de investimento em TIC depende das metas
e objetivos da corporação e da maturidade organizacional
6. No que investir
Cada problema, uma solução integradora
Para maior capacidade de processamento e hospedagem: soluções de
virtualização, como computação em nuvem (Cloud Computing)
Em caso de processos de gestão fragmentados: adotar plataformas de
integração de gestão (ERP)
Para lidar com a mudança de hábitos do comprador B2B, gerar leads
qualificados e antecipar as demandas do mercado: ferramentas de coleta e
análise de dados que gerem insigths aprofundados sobre o ciclo de compra
do cliente, como Big Data e Big Data Analytics
Investir em projetos de inteligência e análise de negócios, de gerenciamento
da relação com os clientes e também Big Data é o caminho para maior
assertividade junto aos compradores.
7. Big Data
Topo do ranking
Big Data aparece no topo do ranking de investimentos B2B para os próximos
anos devido à necessidade de otimizar a relação com o cliente, atual e
potencial, e antecipar suas demandas
Definição
Big Data: volume, velocidade, variedade, variabilidade e complexidade
Ferramentas de coleta e análise de grande quantidade de dados, estruturados
e desestruturados, gerados diariamente em múltiplos canais (e-mails,
aplicativos, redes sociais, vídeos, streamings, artigos, uploads, downloads,
transações financeiras, buscas) e dispositivos (smartphones, tablets, GPS,
desktops, televisores smart)
Todas estas fontes fornecem dados que corretamente manipulados oferecem
profundos insights sobre a(s) persona(as) do cliente ou prospect
8. Big Data
Big Data não é CRM
Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente: contêm muitos
dados relevantes sobre o perfil do cliente
Porém, se as grandes corporações varejistas possuem grandes volumes de
dados sobre seus consumidores, as empresas B2B precisam recorrer a outras
fontes além do seu próprio banco de dados
Informações externas ao ambiente da organização são necessárias para:
leitura mais completa das necessidades do cliente em cada etapa do ciclo de
compra; e potencial para antecipar soluções e oferecer a melhor proposta no
momento certo
Diferencial do Big Data: permitir a coleta e integração de dados de fontes
diversas e fragmentadas, incluindo mídias digitais, o próprio CRM, sistemas
de bancos de dados complexos, plataformas financeiras, de gestão e RH,
entre outras
9. Big Data
Big Data Analytics possibilita:
Acessar e analisar as informações necessárias, independentemente de onde
ou em que formato foram geradas, para delinear a persona do comprador e
suportar a tomada de decisões estratégicas para a empresa
Conjugar todos os dados na análise e, assim, a identificação de padrões
escondidos e até mudanças sutis de percepção e comportamento
Realizar segmentação mais sofisticada e customização de propostas
Inovar o mix de produtos e serviços antecipando-se às tendências
Realizar melhorias logísticas e operacionais
Definir novos modelos de precificação
Implementar modelos de gestão mais eficiente, eficazes e efetivos
10. Recomendações para o mercado B2B
Quantidade não é sinônimo de qualidade
Big Data não deve ser pensado apenas em termos de volume de dados
A quantidade e variedade de dados assustam, mas o mapeamento contínuo
da jornada do comprador ajuda a identificar as fontes de informação mais
relevantes e estabelecer parâmetros e variáveis, afunilando o escopo do
material a ser minerado e analisado
Empresas capazes de transformar esses dados em percepções úteis que
embasem o processo de tomada de decisão terão grande vantagem
competitiva
Planejamento é prioridade
Tópico prioritário na agenda dos executivos: realizar um planejamento Big
Data que permita alinhar operação, marketing e vendas em planos de ações
convergentes com as demandas explícitas ou implícitas do comprador
11. Big Data e o
mercado B2B
Desafios e Oportunidades