Análise de Negociação Empresarial - Filme 12 homens e uma sentença

UNIVERSIDADE DE SOROCABA
PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO
CURSO DE GESTÃO DA TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
Alex Felix Nepomuceno, Universidade de Sorocaba (UNISO),
Gestão da Tecnologia em Logística,
alexfelixnepomuceno@hotmail.com
Charles de Souza Santos, Universidade de Sorocaba (UNISO),
charles-ssantos@hotmail.com
Jaqueline Rodrigues Romão Silva, Universidade de Sorocaba (UNISO),
jaqueline.r.r.s@hotmail.com
Paulo Makoto Ikegami, Universidade de Sorocaba (UNISO),
makoto_japinha@yahoo.com.br
ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE O FILME 12
HOMENS E UMA SENTENÇA
SOROCABA/SP
2013

Alex Felix Nepomuceno
Charles de Souza Santos
Jaqueline Rodrigues Romão
Paulo Makoto Ikegami
ANÁLISE DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA SOBRE O FILME 12
HOMENS E UMA SENTENÇA
Análise desenvolvida através das cenas do
filme 12 Homens e Uma Sentença, para
avaliar de forma exploratória e imparcial os
comportamentos e as técnicas possíveis a
serem visualizadas, de acordo com o
desenvolvimento de cada ator e
comparações por conhecimento teórico
sobre técnicas de negociação empresarial,
com intuito de atender a proposta de
trabalho do componente de Negociação
Empresarial, do curso de Gestão da
Tecnologia em Logística, da Universidade de
Sorocaba (UNISO).
Docente: Profa. Sueli Sales Almeida
SOROCABA/SP
2013

SUMÁRIO
SUMÁRIO................................................................................................................................................6
1. Resenha do Filme Relacionando Pontos com as Técnicas de Negociação..........................................8
2. Negociação Ganha-Ganha do Júri.....................................................................................................11
2.1. Justificativas......................................................................................................11
3. Ilustração Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados......................................................12
3.1. Figura 1: Desenho de Representação com vista de cima perpendicular dos
posicionamentos enumerados de cada jurado........................................................12
4. Análise das Características físicas, psicológicas e demais atributos de cada Jurado.........................13
4.1. Jurado 1............................................................................................................13
4.2. Jurado 2............................................................................................................13
4.3. Jurado 3............................................................................................................13
4.4. Jurado 4............................................................................................................13
4.5. Jurado 5............................................................................................................14
4.6. Jurado 6............................................................................................................14
4.7. Jurado 7............................................................................................................14
4.8. Jurado 8............................................................................................................14
4.9. Jurado 9............................................................................................................15
4.10. Jurado 10........................................................................................................15
4.11. Jurado 11........................................................................................................15
5. Análise dos Estilos dos Jurados baseada segundo estudos de Carl Jung...........................................16
5.1. Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”)....16
5.2. Os impulsos que definem os Estilos.................................................................17
5.2.1. CONTROLE..........................................................................................................................17
5.2.2. DESCONSIDERAÇÃO............................................................................................................18
5.2.3. DEFERÊNCIA........................................................................................................................18
5.2.4. CONFIANÇA........................................................................................................................19

5.3. Os Estilos através das somas dos impulsos....................................................19
5.3.1. ESTILO RESTRITIVO.............................................................................................................19
5.3.2. ESTILO ARDILOSO...............................................................................................................20
5.3.3. ESTILO AMIGÁVEL...............................................................................................................20
5.3.4. ESTILO CONFRONTADOR....................................................................................................20
5.4. Análise dos Estilos e suas Mudanças durante a negociação..........................21
5.4.1. Jurado 1.............................................................................................................................21
5.4.2. Jurado 2..............................................................................................................................21
5.4.3. Jurado 3..............................................................................................................................22
5.4.4. Jurado 4..............................................................................................................................22
5.4.5. Jurado 5..............................................................................................................................22
5.4.6. Jurado 6..............................................................................................................................23
5.4.7. Jurado 7.............................................................................................................................23
5.4.8. Jurado 8.............................................................................................................................24
5.4.9. Jurado 9.............................................................................................................................25
5.4.10. Jurado 10.........................................................................................................................25
5.4.11. Jurado 11.........................................................................................................................26
5.4.12. Jurado 12..........................................................................................................................26
5.5. Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado como Natural...............26
6. Identificações Pessoais.....................................................................................................................27
6.1. Integrante: Alex Felix Nepomuceno..................................................................27
6.2. Integrante: Charles Souza................................................................................27
6.3. Integrante: Jaqueline Rodrigues Romão Silva.................................................28
6.4. Integrante: Paulo Makoto Ikegami....................................................................28
7. Referências Bibliográficas.................................................................................................................29

1. Resenha do Filme Relacionando Pontos com as Técnicas de
Negociação
O filme desenvolve-se no interior de uma sala de júri de Tribunal americano,
na cidade de Nova York, onde os jurados negociam a definição do veredicto sobre o
crime de homicídio que pressupostamente o réu cometeu contra o próprio pai. Os
jurados só deveriam condenar ou absolver o réu quando tivessem certeza da
sentença utilizando do bom senso.
Na cena em que todos estão reunidos na sala para decidir o destino do réu,
começam a manifestar as diversas personalidades dos jurados, e para que não
ocorram decisões precipitadas, estes são induzidos a analisar cuidadosamente cada
detalhe, devido à opinião inversa de todos perante a declaração do jurado
posicionado como número 8 na mesa (ver posições na Figura 1). Mostrando para
os onze jurados que as provas e ou evidencias poderiam não ser tão conclusivas
quanto mostravam ser, no decorrer do filme, o jurado 8 com o seu ponto de vista
contrário dos demais jurados, argumenta para a absolvição do réu.
As atitudes de cada jurado revelam suas características e personalidades,
expondo como as pessoas trazem para o processo de tomada de decisão, fatores
críticos como seus padrões de vida, história, diferenças culturais, direcionando uma
visualização de ângulos e verdades distintas.
Analisando o filme pelas técnicas de Negociação Estratégica, dentro dos oito
passos, verifica-se que os jurados tomam algumas estratégias para definir suas
metas na negociação, sendo estas listadas em tópicos abaixo, direcionada ao ponto
de vista do jurado de numero 8:
• O que quero deste negócio (absolver ou condenar o réu), e na intenção de
análise do jurado 8, subentende-se que este tomou como meta a absolvição
do réu.
• Agrupar os assuntos que serão tratados durante a negociação (Pensar
antecipadamente nas provas relevantes para analisar, e argumentar sobre os
fatos), onde na visão do jurado 8, seus argumentos iniciais estavam de
maneira organizadas para tomar partida nas negociações de forma vantajosa.

• Analisar o outro lado. Análise da(s) personalidade da(s) pessoas que você vai
negociar (entender com quem se está tratando os assuntos neste caso em
específico), nas situações do jurado 8, este visualiza as reações no decorrer
das análises do júri, e pondera a forma de trabalhar com cada um.
• Definir os interesses básicos dos dois lados (nesta situação, é imparcial o
interesse, porém de forma benéfica para a sociedade sobre a permanência de
liberdade do réu), onde o jurado 8 toma consciência de analisar de fato o
caso, para de forma benéfica chegar a um consenso.
• Consultar os envolvidos (levantar as testemunhas, e na sequencia do
julgamento questionar o ponto de vista dos jurados), nesta fase o jurado 8
entra de forma atuante como analisado.
• Estabelecer metas e os resultados (De que forma chegar a uma
opinião formada), nesse aspecto o jurado 8 traça planos no desenvolver das
negociações.
• Identificar os próprios limites (saber que os fatos devem ser minuciosamente
analisados para uma sentença justa), e nesse âmbito o jurado 8, apela para
novas votações, quando analisa que de alguma forma as opiniões mudaram,
onde sempre ocorre como segundo plano.
• Desenvolver argumentos de apoio (ter visualizações diversas, mais
abertas sobre as evidências), no decorrer, o mesmo de contrapartida
argumenta sobremaneira nas afirmações contrárias sem alicerce.
Em um determinado tempo do filme (13’55”) o jurado 8 mostra ao jurado 10
seu ponto de vista, dando a ele uma oportunidade de reflexão sobre o que ele havia
comentado, nessa menção citada antes, verifica-se que encarar a discussão como
uma oportunidade para reflexão, rever as opiniões, a fim de evitar que se crie na
mente de seu oponente uma sensação de derrota, expressando então de tal forma
que o outro lado está errado, assim desse modo suaviza as diferenças encontrando
uma solução.

Condenando o réu ou absolvendo-o, é necessário apresentar provas e ou
evidências plausíveis, no objetivo de levantar análises, para então chegar a um
consenso, pois mesmo que as provas pareçam muito óbvias é preciso explaná-las,
onde o jurado de numero 4, faz a identificação e sistematização das informações
dos fatos, buscando reduzir incertezas através do registro das informações, e isto
ocorre quando relata sobre o item de evidência, instrumento do ato a ser julgado,
que este foi comprado pelo garoto e foi o mesmo utilizado para assassinar o pai réu,
nesta negociação do jurado 4, além de ser persuasivo usando argumentos lógicos,
apela para a razão, usando dados e exemplos concretos para tentar convencer os
outros jurados.
Utilizando das técnicas e habilidades de negociação, é de suma importância o
saber ouvir e falar dentro de uma negociação, infelizmente muitos dos participantes
não estão preparados para falar e muito menos ouvir. No ouvir o outro, valoriza-se
as ideias do locutor, além de colher os fatos, sentimentos e opiniões do outro, e
nesses trâmites caminhou o jurado de numero 1, que mostra-se o condutor do
grupo, estimulando o trabalho em conjunto, negociando papéis e distribuindo tarefas
nas cenas iniciais , e de forma natural ao seu estilo de negociador, onde mostra na
cena (15’38”) em que pede para que os jurados respeitem a ordem da fala.
Uma das habilidades mais difíceis é a empatia, pois é fundamental se colocar
no lugar dos outros para melhor compreendê-los e conhecê-los, como suas
necessidades e seus problemas, onde no desenvolver da cena (13’55”) em que o
jurado 8 expõe ao grupo que o réu sofreu em toda a infância, sofrendo agressões
físicas pelo pai, e na cena (24’51”) onde ele diz “...comecei a me colocar no lugar do
réu”, pode-se analisar que dessa técnica o jurado numero 8 é munido.
Nas cenas finais do filme, já em alterações quase unânimes para a absolvição
do réu, as técnicas de negociação são de forma efetivas e funcionais, pois o quadro
se torna mais fechado e focado para que o benefício seja mútuo para as partes
envolvidas, sendo esse um dos fundamentais princípios das técnicas de negociação,
e nas demais cenas do filme, diversas técnicas de negociação são visuais, e no
desenvolver das seguintes analises estas serão abordadas de forma detalhada,
dentro das perspectivas e ações de cada jurado, para nortear definições de como os
comportamentos são de fato analisáveis.

2. Negociação Ganha-Ganha do Júri
Percebe-se que foi realizada uma negociação ganha-ganha no filme, que
ocorreu uma relação de benefício mútuo para a sociedade em relação à sentença do
réu e entre os jurados no desenrolar da negociação.
2.1. Justificativas
Colocando em paralelo uma analise ao lado errôneo dos os onze dos doze
jurados, que votaram incisivamente para que o réu fosse considerado culpado
inicialmente no filme, onde estes tomaram essa perspectiva sem ter ao menos
estudado as provas e evidências que direcionasse a um diagnostico, entre todos os
trâmites que ratificariam uma definição, que em um consenso definiria uma
sentença, no decorrer do filme isso foi invertido numa negociação ganha-ganha
através das análises ponderadas dos mesmos, que tramitaram de forma sucinta
após visualizar de forma analítica todas as informações pertinentes ao caso.
Após primeira votação, o jurado de número 8 expôs os fatos do ato criminal
através de muito poder de persuasão, táticas básicas de seu estilo de negociador,
que utiliza de colaboração e confronto, possibilitando atingir a concordância dos
demais gradativamente, conseguindo exibir de forma imparcial ao julgamento, que
tudo deveria ser levado em consideração e ponderado até que se chegasse a uma
mútua opinião benéfica que concluísse de forma adequada o veredicto.
No do desembaraço da analise final, o jurado de numero nove, acrescentou
uma evidência, que mudou a opinião dos poucos jurados que ainda estavam com
opinião inversa numa analise ganha-ganha, ocasionando então em uma nova e
ultima votação para a análise da sentença do réu, que resultou no torno de onze
contra um, sendo essa uma situação inversa do início após a primeira votação, onde
sem ponderar, analisar, criar possibilidades para abrir as visões, afim de se chegar a
um consenso, estava em um contra onze como culpado. E na mudança dentro do
estilo restritivo, o jurado de numero 8, utiliza de forma diretiva as táticas desse estilo
ao colocar o jurado de numero 3 em um “beco sem saída”, “contra a parede”, sem
nenhum poder de argumentação, fazendo com que este entre em analise dos fatos
forçadamente e possibilitando o aceitamento na sentença dada pelos onze jurados,
dessa forma totalizando em doze com julgamento inocente.

3. Ilustração Enumerada em Representação da Mesa dos Jurados
3.1. Figura 1: Desenho de Representação com vista de cima perpendicular dos
posicionamentos enumerados de cada jurado
Figura 1: Elaboração própria (Criado por Alex Felix Nepomuceno, ferramenta Microsoft Visio 2010).

4. Análise das Características físicas, psicológicas e demais
atributos de cada Jurado
4.1. Jurado 1
O jurado 1 apresenta ser na mesa um mediador, pois esse organiza a
discussão, controla o ímpeto dos outros jurados, distribui as tarefas e até mesmo
sendo contrário ao voto do jurado 8, garante o direito de discutir sobre o assunto.
Não revela a profissão durante o filme aparentando ter aproximadamente 35 anos de
idade.
4.2. Jurado 2
Este se mostra tímido e inseguro ao colocar sua opinião, e se opõe durante o
filme, embasa sua opinião apenas pelas provas, mas muda de opinião através da
argumentação do jurado 8. Não revela profissão e aparenta ter 45 anos de idade.
4.3. Jurado 3
Este apresenta ser bem inflexível, garante que as provas dizem por elas
mesmas, busca de forma agressiva impor sua opinião, muita às vezes gritando ou
até mesmo partindo para a briga. Apresenta-se como Empresário e tem idade
aproximada de 45 a 50 anos de idade.
4.4. Jurado 4
Este se mostra bem confiante, comedido e sério, usando a lógica das provas
apresentadas para sustentar sua opinião, também se apresenta preconceituoso
atrelando o motivo suposto crime a condição social do jovem. Ele é corretor da bolsa
de valores e aparenta ter aproximadamente de 35 a 40 anos de idade.

4.5. Jurado 5
Este jurado se mostra inicialmente tímido e confuso ao expor sua opinião, da
um breve relato de sua infância humilde (igual a do jovem réu), mostra-se firme na
mudança de opinião mesmo sob as criticas do jurado 3. Não revela profissão e
aparenta ter de 30 a 35 anos de idade.
4.6. Jurado 6
Este se mostra afetivo, mais, porém impulsivo, procura defender os mais
fracos, não aparente ser muito confiante em sua opinião, onde este no primeiro
questionamento fica acuado. Aparenta ter 35 anos de idade e é pintor.
4.7. Jurado 7
Este se apresenta ser desinteressado, apenas quer que tudo acabe para ver
o jogo de beisebol do qual se mostra ser muito fã, apesar de usar das provas citadas
no julgamento, este não se mostra muito preocupado com o resultado, desde que
acabe a tempo de ir ao estádio. Ele é vendedor e aparenta ter de 35 a 40 anos de
idade.
4.8. Jurado 8
Este mostra confiança em seus argumentos, ser persuasivo, equilibrado e
defensor da ética e moral, sendo muito convincente usando a lógica dos fatos com
eloquência, e não se atendo exclusivamente ao que foi dito e evidenciado nos
depoimentos e provas levantadas. Aparenta ter de 50 a 55 anos de idade e é
arquiteto.

4.9. Jurado 9
Este mostrou empatia ao ouvir os argumentos do jurado 8, tanto que foi o
primeiro a mudar seu voto por ser flexível, também argumentativo e as vezes até
irônico estrategicamente perante aos agressivos questionamentos do jurado 3,
atentou-se a detalhes que passou despercebido perante aos outros jurados. Não
revela profissão e aparenta ter uns 70 anos de idade.
4.10. Jurado 10
Este mostrou se bem impaciente e agressivo diante os argumentos contrários
ao seu, gritava para impor sua opinião, também se mostrou preconceituoso
atrelando a condição social do jovem ao caso. Aparenta ter de 50 a 55 anos de
idade e é Empresário (dono de oficina).
4.11. Jurado 11
Este se atenta às argumentos apresentados, homem lucido de pensamentos
claro e lógico, também aconselha os jurados a focarem apenas na discussão do
caso e não partirem para questões pessoais. Aparenta ter 40 anos de idade e é
Relojoeiro.
4.12. Jurado 12
Este se mostra bem desinteressado, não se impõe nem argumenta sobre os
fatos, apenas foca em seu trabalho e nas suas criações. Ele é publicitário e aparenta
ter 30 anos de idade.

5. Análise dos Estilos dos Jurados baseada segundo estudos de
Carl Jung
Descrição dos estilos de negociação de acordo com estudos dos estilos
pessoais de negociação segundo CARL JUNG, analisando cada jurado, estes
sequenciados de 1 a 12 em sentido horário definido pelo jurado de numero 1, que
propôs ser pela ordem dos números do júri, essa numeração pode ser confirmada
no vídeo aos 09 minutos e 13 segundos, quando o numero 6 pergunta ao jurado da
ponta da mesa de costas conforme Figura 1(ver ilustração na Figura 1) se ele será
o numero 1, porém o questionamento não está legendado, mas a resposta do
numero 1 está legendada em sequencia afirmado as posições após ele que iniciam
em 2, 3 , 4 assim sucessivamente, e também aos 09 minutos e 18 segundos na
confirmação do numero 1 ao orientar ao numero 2 que sua posição é a de numero 2,
e em melhores confirmações, em uma hora, dois minutos e 10 segundos, em nova
votação, esta que termima em 6 x 6, o jurado de número 1 chama jurada por jurando
pelo seu número para dar seu voto, tudo isto relacionado as cenas do filme 12
Homens e uma Sentença( 12 Angry Men – Lançamento em 10 de Abril de 1957.
5.1. Figura 2 - Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”).
Os jurados em suas posições enumerados na sequencia no sentido horário dos
assentos da mesa definido pelo jurado número 1 interpretado por Martin Balsam.
Figura 2: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE Disponível em:
<http://www.youtube.com/watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.

5.2. Os impulsos que definem os Estilos
Existem quatro estilos primários usados por negociadores, formados pela
junção de dois impulsos, e se baseiam em um conjunto de suposições sobre a outra
parte, os impulsos são:
5.2.1. CONTROLE
Impulso para dominar e governar os outros; crença na correção da rivalidade
direta e desenfreada.
5.2.1.1. Análise dos Jurados que se enquadram
Este impulso já no início ocorre sobre um jurado definido como numero 1,
onde este toma como lugar a posição de liderança, e impõe ideias para iniciação das
negociações, e nas demais cenas o mesmo sempre ameniza as situações de forma
controladora e é nomeado como líder indiretamente. O Numero 4 e 3 agem de forma
que esse impulso encaixa no aspecto de o que deve ser feito já é certo, sem mais
possibilidades, caindo em rivalidade direta. O numero 7 tentar de forma indireta
definir as regras para tomar benefícios governando as opiniões, analisa-se neste
impulso o mesmo. O numero 8 de forma dominadora cria grande persuasão e
consegue se sobressair em respostas que ganha governo das opiniões, desse
modelo entrando com esse impulso. O numero 11 mostra ser crente na correção da
rivalidade e ponderador de fatos, entrando então com esse impulso.

5.2.2. DESCONSIDERAÇÃO
Impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a
extrema atenção são da mais alta importância.
5.2.2.1. Análise dos jurados que se enquadram
O numero 3 age no decorrer do filme em diversas vezes impulsivamente
rebaixando as pessoas na forma do tratar em seus argumentos, entrando então
como analisado para esse impulso. Neste impulso o numero 4 se destaca por
declarar que tudo está fácil de entender como uma ideia fixa, sem avaliações
melhores, por existir grandes atenções aos seus argumentos. O numero 7 e 5 são
passivos em relação as demais opiniões e entram dessa forma nesse impulso. O
jurado 10 nivela o seu comportamento com esse impulso, e entra nessa análise que
com um dos tidos como ter este impulso.
5.2.3. DEFERÊNCIA
Impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o
desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.
Aqui o numero 2 entra como tomador desse impulso por ser pouco eloquente
e de persuasão fraca para os demais jurados. Por parte nesse impulso onde a
impaciência de que está tudo resolvido e definido conforme sua própria opinião, o
numero 3 entra como analisado com atitudes por esse impulso. O numero 5 e 12
agem de forma inicial e no desenrolar do filme de maneira imparcial, deixando que
os outros tomem frente das situações até mesmo quando suas opiniões deveriam
ser expostas, analisado então nesse impulso onde este deixa outros assumirem o
comando. O numero 6 mostra querer que os outros assumam o comando mesmo no
memento em que está passando suas opiniões denotando então ter esse impulso. O
numero 9 também se enquadra nesses aspectos desse impulso. O numero 10 age
com desinteresse todo o decorrer do filme e enquadra-se analiticamente nesse
impulso.

5.2.4. CONFIANÇA
Impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o
melhor é a colaboração.
Neste impulso, o numero 1 sobre põem aos outro jurados denotando em
varias cenas saber o que está fazendo como líder. Na sequencia o numero 2,
transparece de forma amigável e equilibrado, tentando no desenvolver harmonia e
criar respeito para telo mesmo sendo pouco persuasivo. No sentido de crer que
todos devem colaborar o numero 6, 5 e o numero 4 agem de tal forma, então
analisados em terem esse impulso. O numero 8 e 12 tem como crença a
colaboração de todos para chegar em um senso comum, ambos encaixando então
nesse impulso. O numero 9 visa incluir os parceiros no trabalho, sendo assim entra
nesse impulso. O numero 11 denota a crença de que o melhor é colaboração e entra
então nesse impulso.
5.3. Os Estilos através das somas dos impulsos
5.3.1. ESTILO RESTRITIVO
Controle + Desconsideração
• Parte da suposição que os negociadores só chegam a algum acordo se estes
forem forçados.
• Agindo dessa maneira eles não são cooperativos
• Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em seu
próprio interesse, da forma que for necessária.
• Para os RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como aceitáveis são:
Obtenção de um ganho, uma vitória, e ou um beco sem saída.

5.3.2. ESTILO ARDILOSO
Desconsideração + Deferência
• Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à
distância eles são uma fonte de aborrecimentos.
• A ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.
• É inútil negociar em termos pessoais.
• O melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e regras.
• O objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.
• O Segundo objetivo é manter o status quo, isso significa estado atual, e é um termo
em latim.
• O Terceiro é chegar a qualquer resultado.
5.3.3. ESTILO AMIGÁVEL
Deferência + Confiança
• Parte da suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e até
simpáticos.
• Eles são influenciados pelo bom espírito esportivo.
• Mesmo que existam situações de competitividade, as coisas podem ser delineadas
se o negociador fizer uma avaliação mais ampla, evitando detalhes e uso de
linguagem não verbal.
• O objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o relacionamento
com a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser
atingida ou não.
5.3.4. ESTILO CONFRONTADOR
Confiança + Controle
• Parte da suposição que os negociadores procuram a equidade (igualdade, justiça,
retidão).
• O CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto
trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.

• Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso essa
opção exista.
• O objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo global nas
circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do compromisso mútuo para
ser aprovado.
5.4. Análise dos Estilos e suas Mudanças durante a negociação
Na soma dos impulsos, abaixo em sequencia de numeração dos jurados,
estão as definições encontradas dos estilos de cada um, relacionado e analisado em
cada tópico dos impulsos já descritos e as mudanças de estilo durante a negociação
conforme Jung:
5.4.1. Jurado 1
Esse jurado somou confiança e controle, segundo Carl Jung
trata-se de um estilo CONFRONTADOR que aprecia a necessidade de
contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro
lado para chegar a um acordo sólido.
Este jurado age de forma natural, e em uma cena do filme ele
age de forma reativa, no estilo ARDILOSO, na concentração nos
procedimentos e regras, nas cenas ao solicitar ao jurado de numero 10
que sente-se para continuar a próxima votação e quando a sua
liderança é de alguma forma contestada.
5.4.2. Jurado 2
Esse jurado somou deferência e confiança, conforme Carl Jung
com essa soma entende-se como o estilo AMIGÁVEL, onde o objetivo
principal desse estilo é manter o relacionamento com a outra parte,
independente do fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou
não. Esse jurado age de forma natural em todo decorrer do filme não
saindo do seu estilo AMIGÁVEL.

5.4.3. Jurado 3
Esse jurado somou e se destacou em controle e
desconsideração, onde Carl Jung define com essa soma o estilo
RESTRITIVO, Parte da suposição que os negociadores só chegam a
algum acordo se estes forem forçados.
Esse jurado age de forma reativa em bom decorrer do filme no
estilo ARDILOSO, que tem como ideia de que as pessoas não podem
ser influenciadas pelas ações dos outros, e como segundo objetivo é
manter o status quo, isso significa estado atual, e é um termo em latim.
5.4.4. Jurado 4
Esse jurado somou e se destacou em confiança e controle,
explica Carl Jung que essa soma é da ao estilo CONFRONTADOR,
onde nesse estilo existe a característica de apreciar a necessidade de
contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro
lado para chegar a um acordo sólido. E esse jurado age de forma
natural ao seu estilo durante a decorrer de todo o filme.
5.4.5. Jurado 5
Esse jurado somou e se destacou em desconsideração e
deferência, explica Carl Jung que essa soma é da ao estilo
ARDILOSO, onde parte da suposição que os negociadores devem ser
evitados ou mantidos à distância, pois eles são uma fonte de
aborrecimentos.
Analisando então nesses aspectos que esse estilo define o
jurado em questão, é possível realizar um vínculo logo em primeira
reação na votação inicial, onde este nem ao menos quis dar seu voto,
de forma natural esse age ao longo do filme, pois esse estilo tem a
característica de em qualquer acordo feito levar a um compromisso
extremamente frágil e a negociação é entediante.

5.4.6. Jurado 6
Esse jurado somou deferência e confiança, diz Carl Jung que
com essa soma se tem o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo
principal manter o relacionamento com a outra parte, independente do
fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não, então
visualiza-se que esse jurado se interliga a esse estilo.
Esse jurado age de forma natural em grande parte do filme, e
isso pode ser confirmado quando em um momento onde questões
pessoais atingem o jurado 9, o mesmo age naturalmente dentro da
característica do estilo de apaziguar irritações.
5.4.7. Jurado 7
Esse jurado somou controle e desconsideração, Carl Jung fala
que com essa soma temos negociadores do estilo RESTRITIVO que
esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse, da forma que
for necessária, assim analisa-se conforme comportamentos que esse
jurado desenvolveu de forma que se enquadrou nesses aspectos.
Esse Jurado age de forma natural ao decorrer do filme, e em
situações que seu voto fica em jogo, esse age de forma ainda de forma
natural, utilizando da tática do choque dentro do seu estilo
RESTRITIVO, para desestabilizar o pensamento e desviar o outro lado
da questão.

5.4.8. Jurado 8
Esse jurado em destaque por foco na figura 2, somou controle
e confiança, analisa Carl Jung que essa soma define o estilo
CONFRONTADOR que parte da suposição que os negociadores
procuram a equidade (igualdade, justiça, retidão).
Esse jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações
necessárias muda de estilo de forma diretiva, em exemplo, na situação
após recriar a cena do velho caminhando até destrancar a porta para
medir o tempo, o jurado de numero 3 contesta a técnica sem
argumentos, e então o numero 8 de maneira diretiva, muda de estilo
para ARDILOSO, usando de ataques em questões pessoais, onde
nessa cena o jurado de número 3 fica em situação sem saída, onde
nessa mesma situação por coloca-o em um beco sem saída de forma
diretiva o jurado de número 8 utiliza essa técnica que pertence ao
estilo RESTRIVO segundo Jung.
5.4.8.1. Figura 3 - Jurado de nome Davis, interpretado por Henry Fonda em Foco.
Aos trinta e nove minutos e cinquenta e três segundos (39’53”), posicionado em é,
definido como número oito na sequencia no sentido horário dos assentos da mesa.
Figura 3: Cena do Filme 12 Homens e uma Sentença – O júri Adaptado de YOUTUBE Disponível em:
<http://www.youtube.com /watch?v=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.

5.4.9. Jurado 9
Esse jurado somou deferência e confiança, Carl Jung visa que
com essa soma tem-se o estilo AMIGÁVEL, que tem como objetivo
principal manter o relacionamento com a outra parte, independente do
fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não, então toma-
se como análise que esse jurado se enquadra a esse estilo.
Esse jurado age de forma natural ao seu estilo e no decorrer do
filme utilizando de muito tato, e em situação de forma diretiva usa as
técnicas do estilo CONFRONTADOR, esta em diversas cenas onde
este usa a tática dos limites reais que busca definir e estabelecer
limites reconhecíveis por ambas as partes, e os propósitos desses
limites é fazer a negociação avançar evitando itens desnecessários.
5.4.10. Jurado 10
Esse jurado somou desconsideração e deferência, cita Carl
Jung que esta soma diz a respeito de um estilo ARDILOSO, onde a
ideia é que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos
outros é um dos aspectos desse estilo, onde analisa-se que o jurado se
enquadra a esse.
Esse jurado age em todo o filme de forma natural ao estilo, onde
este sendo o ARDILOSO, e em algumas situações esse de forma
reativa, entra nas táticas do estilo RESTRITIVO, em diversas cenas
tentado rebaixar o oponente.

5.4.11. Jurado 11
Esse jurado somou confiança e controle, Carl Jung descreve
essa soma no estilo CONFRONTADOR, onde este aprecia a
necessidade de contestar as questões enquanto trabalham
mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido, verifica-
se que esse negociador entra nesse estilo(ver vídeo em 49 minutos e
40 segundos).
Este jurado age de forma natural ao seu estilo, e em situações
de forma diretiva este age dentro do estilo AMIGAVEL, afim de se
obter a ajuda dos outros, e com o objetivo de manter a relação com as
outras partes.
5.4.12. Jurado 12
Esse jurado somou deferência e confiança, Carl Jung descreve
essa soma igual a um estilo AMIGAVEL, que parte da suposição que
os negociadores são, em geral, cooperativos e até simpáticos, onde
este jurado fala sobre assuntos não são sobre o motivo desses
estarem ali presentes, mas que irão dar atenção a ele.
Esse jurado no decorrer do filme quando esquiva do seu estilo,
age de forma diretiva, dentro do estilo ARDILOSO, com objetivo de
manter o status quo.
5.5. Lista sequencial dos Jurados e cada estilo analisado como Natural
a) Jurado 1 = Confrontador
b) Jurado 2 = Amigável
c) Jurado 3 = Restritivo
d) Jurado 4 = Confrontador
e) Jurado 5 = Ardiloso
f) Jurado 6 = Amigável
g) Jurado 7 = Restritivo
h) Jurado 8 = Confrontador
i) Jurado 9 = Amigável
j) Jurado 10 = Ardiloso
k) Jurado 11 = Confrontador
l) Jurado 12 = Amigável

6. Identificações Pessoais
Autoanálise dos integrantes do trabalho em relação aos jurados, de acordo
com o estilo de negociação estudado em situações de pressões comportamentais:
6.1. Integrante: Alex Felix Nepomuceno
Identificação pessoal com o jurado com qual mais se assemelha:
• Jurado de Numero 11
“Dentro das táticas básicas do Estilo Confrontador que utiliza táticas que
misturam a colaboração e o confronto, dando ênfase especial ao envolvimento do
outro lado, verifico que trabalho muito estes aspectos, analisando então que posso
enquadrar-me mais ao estilo confrontador do numero 11 do que o numero 8 que por
sua vez também foi analisado como estilo confrontador.”
“E nas táticas dos limites reais, que busca definir e estabelecer limites
reconhecíveis por ambas as partes onde os propósitos desses limites é fazer a
negociação avançar evitando itens desnecessários, verifico que meu perfil de
negociador caminha para esses sentidos, uma vez que minha paciência em
tolerância à assuntos desnecessários em uma negociação são de forma limitados
por sempre cortar os assuntos em vão e retomar ao foco.”
6.2. Integrante: Charles Souza
“Identifico-me com o jurado 9 ao seu estilo amigável para manter a
relação com os outros da mesa, sua empatia ao ouvir com atenção os
argumentos de opinião oposta, e no usar diretivo de táticas do estilo
confrontador, visualizando essa semelhança após seu convencimento da
inocência do jovem, onde este argumenta atentando-se a detalhes do caso
que passaria despercebido perante aos outros estilos dos demais jurados.”

6.3. Integrante: Jaqueline Rodrigues Romão Silva
“Analisando o jurado de número 9, que demonstra ser de um Estilo Amigável,
me vejo dentro de suas características e táticas pertinentes a este estilo, nos
aspectos de cooperação e transparência de simpatia perante os demais, procurando
sempre ter uma relação de benefício mútuo entre os negociadores, mantendo um
bom relacionamento independente da situação competitiva que está acontecendo.”
6.4. Integrante: Paulo Makoto Ikegami
“Dentro das táticas básicas do estilo de negociação amigável, que visa acima
de tudo manter o relacionamento com a outra parte, analisando o estilo de
negociação do jurado de numero nove vejo que me enquadro nesse estilo de
negociação, pois em certos momentos da negociação dentro do filme, este age de
forma diretiva no estilo confrontador, diferente dos jurados de numero seis, cinco e
dois, que também foram analisados como estilo amigável, porém com outras
habilidades de negociação.”
“Em negociações, nas quais busco estabelecer um parâmetro de aceitação,
procuro sempre manter a negociação em um nível agradável, pois dessa forma faço
evitar discussões que possam acarretar em algum tipo de desavença pessoal, e ao
visualizar que a negociação está cursando de maneira negativa com influência no
resultado esperado, reajo de forma diretiva adotando ao estilo confrontador para
tentar alterar esta situação com as táticas de persuasão desse estilo eficaz.”

7. Referências Bibliográficas
YOUTUBE – Filme 12 Homens e Uma Sentença - Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v
=vHZhN4IccXs>. Acesso em: 20 ago. 2013.
ALMEIDA, Sueli Sales - Apostila Negociação Empresarial_2008 – Disciplina: Negociação
Empresarial – Profa. Sueli Sales Almeida - Técnicas de Negociação - Estilos Pessoais de
Negociação.Referência: MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: Negociação e
solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.

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