O documento descreve uma tentativa fracassada de uma empresa espanhola de distribuição, a Coinpar, de estabelecer um novo modelo de negócios para exportar móveis brasileiros para a Europa. A Coinpar propôs um plano para 20 empresas brasileiras, mas enfrentou problemas como a queda do dólar, divergências contratuais e falta de cooperação entre as empresas, fazendo com que o projeto não desse certo.

1. Estudo de caso Fabiana, Jaqueline Erison, Gabriel, Rafael, Ricardo .

19. 3. A Proposta Ao fim de 2006 Sr. Juan Marino volta ao Brasil para apresentar o projeto junto das empresas moveleiras, junto com Luis. Com isso também aproveita a ocasião e visita empresas do Rio Grande do Sul.

20. 3. A Proposta Em setembro de 2006, 10 fabricantes de SC visitam a feira de Valência e conhecem as instalações da Coinpar. Para assim dar continuidade nas negociações.

21. 3. A Proposta No entanto a operação não se realizou e os acordos não foram assinados, apenas 3 empresas gaúchas que aderiram ao projeto.

22. 3. A Proposta Modelo exportador tradicional, utilizado pelas empresas de móveis. AGENTE LOCAL DISTRIBUIDOR

28. 4. Conflitos O embarque dos fabricantes para a Coinpar não estaria coberto, a tentativa de estabelecer um seguro exportação do Brasil para os embarques enfrentava o problema de limite, o que impedia que todas as empresas exportassem simultaneamente. Vários fabricantes solicitaram mudança no contrato proposto, querendo entre outras coisas, clausulas de não exclusividade, de não pagamento de valor fixo mensal e sim de participação sobre faturamento dentre outros.

29. 4. Conflitos O dólar iniciou uma trajetória de queda, com isso a Espanha determinava que todas as importações de móveis deveriam pagar o IVA (imposto sobre valor agregado) de 16% no desembaraço da mercadoria, e não posteriormente como era feito.

30. 4. Conflitos Com o dólar mais baixo o produto brasileiro também deixou de ser tão competitivo, também as empresas não dominavam idiomas, o que dificultava as negociações diretas entre empresa e Coinpar, necessitando de agentes para o mesmo.

31. 4. Conflitos E a Coinpar embora procurasse buscar empresas com produtos complementares para adesão ao projeto haveria concorrência entre as empresas com produtos de mesma linha.

32. 5. O desfecho Em dezembro de 2006, apenas uma empresa havia enviado os 150 catálogos para iniciar o processo, as comunicações entre agentes, distribuidores e empresas começaram a espaçar-se, e em março de 2007 essas comunicações cessaram.

35. QUESTÕES 2.Como cultura, inovação são retratadas neste caso? A cultura vemos na questão do idioma, e sua dificuldade de comunicação entre os atores, inovação tem a tentativa da Coinpar de colocar um novo modelo de distribuição além do tradicional que já existia e quase todas utilizam como modelo.

36. QUESTÕES 3. O que você faria na posição de Luis, na da Coinpar e na dos fabricantes? Luis deveria ter indicado mais empresas distribuidoras além da Coinpar, pois ele preocupou-se somente com esta, pois estava em posição privilegiada em relação as outras. No caso da Coinpar, esta deveria ter sido mais flexível em relação ao pagamento de valores fixos de promoção. Os fabricantes deveriam ter trabalhado em cooperação, não em competição como foi o que ocorreu.

37. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. Os fluxo tinha a parte dos fornecedores que tinham uma comunicação de um lado com o operador logístico e de dois lados com a Coinpar. Tinha a Coinpar que lidava com todos: fornecedores, seguradoras, representantes, clientes e operador logístico.

38. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. Depois o operador logístico que espera o contato o fornecedor depois repassava para Coinpar e depois repassava ao cliente. A seguradora que lidava com a distribuidora e os clientes.

39. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. O agente que tinha um canal junto com os fornecedores e a Coinpar. E os clientes tinha com todos do canal de fluxo, menos os fornecedores.

42. QUESTÕES 7. Como estava se estabelecendo a relação de poder na cadeia? A relação de poder na cadeia acabou comprometendo-se a partir de certos conflitos. Ao ver a Coinpar detinha um maior controle por lidar com o agente e as distribuidoras diretamente, mas isso acabou gerando conflitos que com consequência não tiveram os resultados almejados no início da proposta.