Estudo de caso coinpar

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Estudo de caso coinpar

  1. 1. Estudo de caso Fabiana, Jaqueline Erison, Gabriel, Rafael, Ricardo .
  2. 2. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Em agosto de 2006 é realizada uma rodada de negócios na cidade de Chapecó-SC com importadores de móveis de vários países europeus. </li></ul>Esta rodada aconteceu em parceria com a AMOESC, tentando incrementar as exportações das empresas filiadas.
  3. 3. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Dentre as empresas convidadas estava a Coinpar. Empresa que atuava como distribuidora de móveis e trabalhava com o mercado de Portugal e Espanha. </li></ul>
  4. 4. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>O interesse da Coinpar pelo Brasil, deu-se em função da valorização do euro em frente ao dólar </li></ul>
  5. 5. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Como o principal exportador na época da Coinpar era o mercado moveleiro italiano, com a valorização do euro e a perda de competitividade do mercado italiano, fez com que fosse buscado uma alternativa no mercado brasileiro, por ser um produto mais barato. </li></ul>
  6. 6. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>A Coinpar adotava um modelo de comercialização diferente do habitualmente empregado pelo mercado. </li></ul>
  7. 7. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Com isso havia necessidade de adequação ao mercado brasileiro. E também teria que ser feito uma promoção dos produtos brasileiros, que não são amplamente conhecidos nesses mercados. </li></ul>
  8. 8. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Outro aspecto significativo na comercialização era o caráter sazonal dos mercados que assumem condição inversa. </li></ul>
  9. 9. 1. Acontecimentos Iniciais <ul><li>Com todos esses aspectos o diretor da Coinpar, Sr. Juan Marino, vê como muito promissoras as condições que o mercado proporcionava. </li></ul>
  10. 10. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Após a rodada de negócios no Brasil, o diretor da Coinpar se interessou por 20 empresas da região de Chapecó e agendou reuniões com cada uma delas para apresentar seu plano de atuação e o contrato de distribuição. </li></ul>
  11. 11. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>A estratégia de atuação possuía quatro pontos essenciais: </li></ul><ul><li>Produzir contra a demanda; </li></ul><ul><li>Confiabilidade de prazo de entrega; </li></ul><ul><li>Redução de riscos; </li></ul><ul><li>Otimização dos custos logísticos. </li></ul>
  12. 12. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Outro fator que não passou despercebido pela direção da Coinpar foi as características encontradas entre o polo moveleiro catarinense e o gaúcho. </li></ul>
  13. 13. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>O catarinense possui empresas de médio porte e enfrentam problemas de logística e mão de obra qualificada. Já o polo gaúcho possui melhor posição logística e melhor qualidade de seus produtos. </li></ul>
  14. 14. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Clientes tem lojas somente para demonstração; </li></ul><ul><li>Prazo de entrega do pedido é de 4 à 8 semanas; </li></ul><ul><li>Representantes trabalham com catálogo que são montados agrupando catálogos de diferentes fabricantes; </li></ul><ul><li>É preservada a marca individual de cada empresa, mas todos sob a marca do distribuidor. </li></ul>
  15. 15. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Clientes adquirem peças para exposição, realizam pedidos semanais para o CINPAR ou através de representante; </li></ul><ul><li>COINPAR verifica pedido, programa a produção nos diferentes fabricantes e aciona a seguradora para verificar o limite de crédito. </li></ul>
  16. 16. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Diferentes fabricantes recebem o pedido da COINPAR e entregam a uma operadora logística dentro do prazo estabelecido; </li></ul><ul><li>Operador logístico consolida a mercadoria no país de origem e desconsolida no país de destino; </li></ul>
  17. 17. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Modelo de Negócio da Coinpar: </li></ul>SEGURADORA REPRESENTANTES OPERAÇÃO LOGÍSTICA COINPAR
  18. 18. 2. Elaboração de Estratégia e Plano de Ação <ul><li>Interage com fabricantes, sugerindo modelos, produtos e cores para o mercado; </li></ul><ul><li>Participação em feira e eventos, seria previamente acordado com o fabricante e a divisão dos gastos estabelecidos em comum acordo; </li></ul><ul><li>Inicialmente seria 1 container a cada 15 dias, passando para 1 container por semana. </li></ul>
  19. 19. 3. A Proposta Ao fim de 2006 Sr. Juan Marino volta ao Brasil para apresentar o projeto junto das empresas moveleiras, junto com Luis. Com isso também aproveita a ocasião e visita empresas do Rio Grande do Sul.
  20. 20. 3. A Proposta Em setembro de 2006, 10 fabricantes de SC visitam a feira de Valência e conhecem as instalações da Coinpar. Para assim dar continuidade nas negociações.
  21. 21. 3. A Proposta No entanto a operação não se realizou e os acordos não foram assinados, apenas 3 empresas gaúchas que aderiram ao projeto.
  22. 22. 3. A Proposta Modelo exportador tradicional, utilizado pelas empresas de móveis. AGENTE LOCAL DISTRIBUIDOR
  23. 23. 3. A Proposta <ul><li>Como visto no modelo tradicional: </li></ul><ul><li>Distribuidor no mercado europeu ou americano seleciona empresas através do agente local. </li></ul><ul><li>O agente localiza as empresas, negocia preços. </li></ul>
  24. 24. 3. A Proposta <ul><li>Cuida da documentação; </li></ul><ul><li>Acompanha os despachos aduaneiros; </li></ul><ul><li>Preço é ditado pelo distribuidor; </li></ul><ul><li>Importa um contêiner por empresa, em intervalos irregulares. </li></ul>
  25. 25. 3. A Proposta <ul><li>Algumas empresas negociam diretamente com os distribuidores, anulando o agente local; </li></ul><ul><li>As empresas não costumam visitar os mercados externos para os quais vende. </li></ul>
  26. 26. 3. A Proposta <ul><li>A proposta da Coinpar diferia em vários aspectos do modelo tradicional: </li></ul><ul><li>Primeiramente buscaria trabalhar com a lista de preços de cada fabricante; </li></ul><ul><li>Variações de preços seriam passadas ao mercado e a empresa seria informada do impacto causado no volume e vendas. </li></ul>
  27. 27. 3. A Proposta <ul><li>As empresas poderiam a qualquer momento visitar a Espanha e acompanhar as vendas e visitar clientes; </li></ul><ul><li>A Coinpar desenvolveria dois catálogos: o Linea Brasil e o Idea Brasil. Preservando as marcas das empresas e associando a marca Coinpar como distribuidor exclusivo </li></ul>
  28. 28. 4. Conflitos O embarque dos fabricantes para a Coinpar não estaria coberto, a tentativa de estabelecer um seguro exportação do Brasil para os embarques enfrentava o problema de limite, o que impedia que todas as empresas exportassem simultaneamente. Vários fabricantes solicitaram mudança no contrato proposto, querendo entre outras coisas, clausulas de não exclusividade, de não pagamento de valor fixo mensal e sim de participação sobre faturamento dentre outros.
  29. 29. 4. Conflitos O dólar iniciou uma trajetória de queda, com isso a Espanha determinava que todas as importações de móveis deveriam pagar o IVA (imposto sobre valor agregado) de 16% no desembaraço da mercadoria, e não posteriormente como era feito.
  30. 30. 4. Conflitos Com o dólar mais baixo o produto brasileiro também deixou de ser tão competitivo, também as empresas não dominavam idiomas, o que dificultava as negociações diretas entre empresa e Coinpar, necessitando de agentes para o mesmo.
  31. 31. 4. Conflitos E a Coinpar embora procurasse buscar empresas com produtos complementares para adesão ao projeto haveria concorrência entre as empresas com produtos de mesma linha.
  32. 32. 5. O desfecho Em dezembro de 2006, apenas uma empresa havia enviado os 150 catálogos para iniciar o processo, as comunicações entre agentes, distribuidores e empresas começaram a espaçar-se, e em março de 2007 essas comunicações cessaram.
  33. 33. 5. O desfecho <ul><li>Fatores que ajudaram o fracasso da operação: </li></ul><ul><li>Queda do dólar. </li></ul><ul><li>Acirramento da concorrência internacional. </li></ul><ul><li>Baixa quantidade de negócios. </li></ul><ul><li>Baixas margens. </li></ul><ul><li>Divergências de contrato. </li></ul><ul><li>Idioma. </li></ul>
  34. 34. QUESTÕES <ul><li>Comente a atuação e as decisões dos diferentes atores. </li></ul><ul><li>A Coinpar atuava como uma entrada no mercado para os fornecedores e era ela que tinha as decisões mais importantes. </li></ul><ul><li>O agente era o link entre os fornecedores e o distribuidor. </li></ul><ul><li>E os fornecedores que tinham a obrigação de entregar os móveis nos prazos certos. </li></ul>
  35. 35. QUESTÕES 2.Como cultura, inovação são retratadas neste caso? A cultura vemos na questão do idioma, e sua dificuldade de comunicação entre os atores, inovação tem a tentativa da Coinpar de colocar um novo modelo de distribuição além do tradicional que já existia e quase todas utilizam como modelo.
  36. 36. QUESTÕES 3. O que você faria na posição de Luis, na da Coinpar e na dos fabricantes? Luis deveria ter indicado mais empresas  distribuidoras além da Coinpar, pois ele preocupou-se somente com esta, pois estava em posição privilegiada em relação as outras. No caso da Coinpar, esta deveria ter sido mais flexível em relação ao pagamento de valores fixos de promoção. Os fabricantes deveriam ter trabalhado em cooperação, não em competição como foi o que ocorreu.
  37. 37. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. Os fluxo tinha a parte dos fornecedores que tinham uma comunicação de um lado com o operador logístico e de dois lados com a Coinpar. Tinha a Coinpar que lidava com todos: fornecedores, seguradoras, representantes, clientes e operador logístico.
  38. 38. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. Depois o operador logístico que espera o contato o fornecedor depois repassava para Coinpar e depois repassava ao cliente. A seguradora que lidava com a distribuidora e os clientes.
  39. 39. QUESTÕES 4. Analise os fluxos dos canais envolvidos. O agente que tinha um canal junto com os fornecedores e a Coinpar. E os clientes tinha com todos do canal de fluxo, menos os fornecedores.
  40. 40. QUESTÕES <ul><li>5. Que estratégias foram utilizadas? </li></ul><ul><li>A estratégia utilizada pela Coinpar possuía quatros pontos essenciais: </li></ul><ul><li>Produzir contra a demanda; </li></ul><ul><li>Confiabilidade de prazo de entrega; </li></ul><ul><li>Redução de riscos; </li></ul><ul><li>Otimização dos custos logísticos </li></ul>
  41. 41. QUESTÕES 6. Quais os conflitos dos canais existentes? <ul><li>O embarque dos fabricantes para a Coinpar não estaria coberto. </li></ul><ul><li>Vários fabricantes solicitaram mudança nos contratos propostos. </li></ul><ul><li>A queda do dólar, fez com que os produtos brasileiros içassem em desvantagem com relação aos espanhóis. </li></ul><ul><li>Falta de domínio de idiomas. </li></ul>
  42. 42. QUESTÕES 7. Como estava se estabelecendo a relação de poder na cadeia? A relação de poder na cadeia acabou comprometendo-se a partir de certos conflitos. Ao ver a Coinpar detinha um maior controle por lidar com o agente e as distribuidoras diretamente, mas isso acabou gerando conflitos que com consequência não tiveram os resultados almejados no início da proposta.
  43. 43. QUESTÕES 8. Como as mudanças ambientais foram enfrentadas? <ul><li>Com a queda do dólar, a Coinpar determinou que todas as empresas pagassem o IVA ( imposto sobre valor agregado) de 16%. </li></ul><ul><li>Outro problema é que as empresas Brasileiras não dominavam idiomas, fato que dificultava as negociações havendo sempre a intervenção de agentes. </li></ul><ul><li>Havia competição entre as empresas que aderiram ao projeto. Sendo assim, estabeleceu-se que caso as vendas não decolassem no primeiro semestre, as empresas insatisfeitas poderiam rever a sua continuidade. </li></ul>

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