1. 22/07/2021 Passar preço de tratamento por telefone - saiba como conduzir a conversa
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Passar preço de tratamento por telefone
- saiba como conduzir a conversa
Uma pessoa entra em contato com sua clinica e dispara: Qual o preço de (implante, lentes
de contato dental, Invisalign, etc.)? Não é assim? Acontece com 10 em cada 10 clínicas que
entramos em contato.
Não adianta responder que seu conselho de classe não permite que você passe o preço
por telefone. A resposta do cliente vai ser uma das duas: Adeus (99%) ou ok, vou agendar
uma consulta, e muitas vezes nesse caso (50%) das vezes, você estará atendendo um
cliente que por não ter sido qualificado não tem capacidade para bancar um tratamento
realizado na sua clinica ou consultório.
O PACIENTE QUER SABER O PREÇO DO TRATAMENTO POR TELEFONE? SAIBA COMO LIDAR COM ESSA
SITUAÇÃO.

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Temos batido na tecla de que cada vez mais o papel de um consultor comercial, ou
vendedor será o divisor de águas em uma clinica odontológica ou médica que venda
procedimentos.
Na nossa consultoria para dentistas e médicos temos clientes que faturam acima de 1
milhão de reais e todas elas tem uma questão em comum: Um profissional comercial
competente para conseguir tratar as objeções dos pacientes.
Na nossa consultoria ajudamos a identificar, treinar e mentorar profissionais de vendas que
vão fazer o pré-atendimento comercial dos contatos frios que chegam nas suas campanhas
de marketing, seja elas campanhas online como Google e Instagram ou mesmo outros
canais como outdoor, jornais, revistas, etc.
Temos um conjunto de scripts que podem ser usados como templates, não para engessar o
atendimento, mas para servir de guia para o profissional da sua área comercial conseguir
fazer a primeira venda que acontece no serviço de odontologia ou medicina: Convencer a
pessoa que está no telefone / WhatsApp que sua clinica é a melhor opção para
atender as necessidades e desejos dele.
Aqui vamos simular o atendimento de uma pessoa que trabalha atendendo os telefonemas
e contatos de interessados pelo WhatsApp na sua clinica, sempre com a intenção de
qualificar a pessoa, ou seja, saber se ela tem a necessidade e o perfil financeiro para se
tornar um real paciente na sua clinica.
Tenha em mente que no primeiro contato de um potencial paciente você não deve tentar
convence-ló a comprar um tratamento (lentes de contato, Invisalign, implantes,
harmonização facial, etc).
A sua primeira venda tem que ser o despertar do desejo e do interesse do potencial
paciente (lead frio) em agendar uma consulta.
Mas, preste atenção! Durante o script você vai qualificar esse paciente em potencial. Por
que? Simples, você não quer perder tempo atendendo quem não tem potencial ou
capacidade para se tornar seu cliente. Qualifique o paciente e se vale a pena convença-o a
marcar uma consulta.
Além disso, o dialógo abaixo vai utilizando vários gatilhos para fazer com que o paciente
perceba que tem algo errado nas informações que obteve até o momento de outras clinicas,

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que ele veja os seus diferenciais e perceba que sua clinica tem um manejo do atendimento
ao paciente de forma diferenciada.
Lembre-se, um script bom nas mãos de uma pessoa que não entende de vendas e
negociação não tem muito valor, então, de novo, invista em uma trazer uma pessoa com
perfil comercial para sua equipe e multiplique suas vendas.
COMO ATENDER UMA PESSOA AO TELEFONE QUE
SÓ QUER SABER O PREÇO DO TRATAMENTO?
Cenário Hipotético:
*Cliente:* Olá, gostaria de saber o preço da lente de contato dental?
*Atendente:* Bom dia! Perfeito, o senhor(a) está só fazendo cotações ou já quer agendar
uma consulta de avaliação com um de nossos especialistas?
*Cliente:* Já olhei o preço em outras clinicas e só queria ver quanto vocês cobram ai na
sua clínica?
*Atendente:* Ah claro! Então, o senhor(a) já passou por uma avaliação com um dentista em
uma dessas clinicas que fez cotação?
*Cliente:* Na verdade não, estou só querendo saber o preço para ver se tenho condições
de pagar pelo serviço.
*Atendente:* O senhor(a) não fez a avaliação e eles te passaram um preço? (coloque
entonação de indignação aqui). Senhor(a) pela nossa experiência é pouco provável que
esse valor seja real. Exatamente por que cada pessoa é úncia, que aqui na nossa clinica,
para que possamos te oferecer um serviço de alto nível, que resolva o seu problema ou
desejo, o nosso profissional Dr(a) XYz que tem mais de XX anos de experiência, realiza
uma primeira uma avaliação clinica, um exame detalhado e identifica junto com o senhor(a)
o plano de tratamento que melhor atenda as suas necessidades, dentro das suas
possibilidades, é claro!
*Atendente:* Faz sentido para o senhor(a) agendar uma avaliação e, a partir dai, decidir
se vai fazer o tratamento conosco ou não?
*Cliente:* É que eu já fiz algumas cotações e esse serviço costuma ser bem caro...

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*Atendente:* Qual a faixa de preço que o senhor(a) tem visto no mercado (pergunta
reversa para identificar o potencial do paciente).
*Cliente:* Nas clinicas que que eu liguei me falaram entre R$ 2.000,00 a R$ 3.000,00 por
lente de contato dental e algumas não quiseram falar o preço, porque disseram que
depende de um avaliação do dentista. Outras falaram que o conselho de odontologia não
permite falar o preço.
*Atendente:* Então senhor(a), esse patamar de preços (repita os preços) entre R$ 2.000,00
e R$ 3.000,00 está dentro do orçamento do senhor(a) para fazer o tratamento (pergunta de
qualificação da capacidade financeira do potencial paciente)?
*Cliente:* Vai depender das condições de pagamento...
*Atendente:* Nossos preços estão dentro da faixa do nosso mercado, mas eu posso
garantir ao senhor(a) que a nossa clinica tem uma excelente relação custo x benefício e
nossos dentistas são bem flexíveis nas condições de pagamento.
*Atendente:* Diante das faixas de preços que o senhor(a) já sabe que o mercado pratica,
*faz sentindo* agendarmos uma consulta com o Dr(a) XYZ que é nosso especialista aqui
na clinica.
Ele(a) já fez mais de 999 (coloque o número real) casos de lentes de contato dental e nos
temos mais de 999 (coloque o número de pacientes) satisfeitos com a nossa clinica, nesses
últimos 99 (coloque o número de anos no mercado).
Eu tenho horário livre no dia X as 09:00hs e outro no dia Y as 18:00hs (conduzindo para um
fechamento com uma pergunta fechada). Qual o senhor prefere?
*Cliente:* Eu vou ter que ver meus compromissos aqui e volto a te ligar.
*Atendende:* Senhor(a), eu imagino que sua agenda deve ser muito ocupado(a). Para não
tomar o tempo do senhor(a) e também não travar a agenda do Dr(a) que tem muito procura
(reforço da autoridade), e não ficar te incomodando, por favor, me dê uma nota de 1 a 5
sobre o seu real interesse de agendarmos uma consulta para sua avaliação de tratamento
(não tenha medo de perguntar)
*cliente:* Se ele der uma nota até 2, agradeça e diga que está à disposição (99% não vai
ligar de novo, não perca tempo com ele). Se o cliente disser de 3 para cima, então diga -

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Ótimo Senhor(a), estou anotando aqui na minha agenda para confirmar nosso
compromisso com o senhor(a) amanhã as 12:00hs, tudo bem?
*Cliente:* Tudo bem!
*Atendente:* Perfeito senhor(a) no dia X na hora Y ligo conforme combinamos. Obrigado e
estamos à disposição.
Observações importantes
- 80% das pessoas que são impactadas por sua propaganda não estão prontas ainda para
marcar uma consulta. Dica: Não desista deles, coloque no seu CRM, monte uma lista de
WhatsApp e mande uma vez por mês fotos da clinica, depoimentos de pacientes, novidades
sobre tratamentos, dicas, etc.
- A responsabilidade de convencer o cliente a ir na clinica é sua. Ele tem muitas opções,
mas é o seu atendimento que vai definir a escolha dele.
- Não negue informações, mas não entregue o seu preço, tente descobrir se o preço que o
cliente tem de referência é semelhante ao praticado na sua clinica ou não. Se, por exemplo,
ele já fez cotações com 3 clínicas sobre lentes de contato dental e o preço gira entre R$
2.500 a R$ 3.000,00, ainda que o seu preço seja R$ 3.500, continue tentando traze-ló para
uma avaliação. Você vai ter que justificar a diferença e não preço cheio.
- Na vida real sabemos que um script não é seguido exatamente assim, mas ele serve de
norte para que você descubra informações fundamentais: Se quem esta ligando tem
urgência para resolver o problema, se ele já está cotando ou fez avaliação em outras
clinicas e se tem condições financeiras para bancar o tratamento.
A argumentação acima deve ser modelada de acordo com cada interação, e executada
para descobrir esses 3 fatores: Necessidade (Ex: Lentes de contato, implantes, ortodontia,
etc.) urgência (só está cotando, já esta na fase de escolher um dentista, etc.) e capacidade
financeira (fale a faixa de preços, se estiver fora descarte, se estiver dentro invista)
Se você precisa aumentar suas vendas, já investe em marketing, mas perde muitos clientes
por conta de preço, ou por falta de habilidade do seu pessoal de atendimento no manejo
das objeções dos pacientes, entre em contato e saiba mais sobre nossa mentoria para
clinicas odontológicas e médicas!

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Gestão e Marketing Para Médicos e Dentistas
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