O documento discute estratégias e práticas de sucesso para exportação, abordando os seguintes tópicos: diagnóstico empresarial, identificação de potenciais mercados, escolha de parceiros estratégicos e gestão comercial e operacional para exportação. O palestrante apresenta casos reais de empresas brasileiras e ferramentas disponíveis para apoiar empresas interessadas em iniciar ou ampliar suas atividades de exportação.

1. Práticas e Estratégias de Sucesso na Exportação

2. Apresentação do Palestrante
Paulo Sergio Lima de
Queiroz
Administrador, pós-graduado em comércio exterior, atuando
desde 1991 em empresas dos ramos: metalúrgico, siderúrgico,
têxtil, telecomunicação, alimentício, automotivo, construção civil,
entre outros.
Empresário na Queiroz Trade, com vivência no Grupo Votorantim,
Harris do Brasil, Sadia S.A, Grupo Tricos – Districar, etc.
Atua no desenvolvimento de negócios e, presta serviços de
consultoria e representação comercial em Importação &
Exportação.
http://www.linkedin.com/in/pauloqueiroz
www.queiroztrade.com.br

4. O DESAFIO :
https://www.youtube.com/watch?v=FN0sLiqRhro&list
=PL6aJDVDnVxgUQlTShuhVeJaD0-hNfWN6b
Sr. José Augusto de Castro, presidente da
Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB).
(3,22 min)
https://www.youtube.com/watch?v=ixnZJ99idgc
Sr. Carlos Abijaodi, Diretor de Desenvolvimento
Industrial da CNI.
(3,44 min)

5. O DESAFIO :
Melhoria em InfraestruturaRedução de Custos
Logísticos
Avançar em Acordos
Internacionais
Redução de Custos
Logísticos
Combate à Burocracia
Ampliar a presença internacional
das empresas (Ações de Promoção
Comercial e Financiamentos)
Custos Brasil: Produção, Trabalhista,
Energia, entre outros
Reformas de cunho
Tributário -Fiscal

6. Ajuste Fiscal Governo X Benefícios à Exportação
Reintegra:
Redução Alíquota para 1%
Reintegra:
Aumento de 3% para 5%
Proex:
Redução alocação Verbas
Proex:
Aumento alocação Verbas

7. SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Módulo 1: Diagnóstico Empresa
Objetiva indicar os requisitos operacionais, estruturais e, legais
para exportar.
Módulo 2: Potencial Exportador
Objetiva identificar mercados e canais para exportação.
Módulo 3: Parcerias Estratégicas
Objetiva indicar como a sinergia e parceria com os intervenientes
na exportação, podem colaborar para os sucessos das
Exportações.
Módulo 4: Gestão Comercial & Operacional
Objetiva indicar a importância das ferramentas de gestão,
indicadores de performance e, alocação de profissionais aptos.
na condução e manutenção das operações internacionais.

8. SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Objetivos:
Os tópicos acima serão abordados de forma prática, com indicação de
fontes de informação, pesquisa, “dicas” e, vivência do palestrante, de
modo à permitir ao interessado, obter uma visão geral das
ferramentas disponíveis, possibilitando o mapeamento de riscos e
oportunidades para viabilizar operações de exportação.

9. Módulo 1
Diagnóstico da Empresa

10. Aspectos
Operacionais &
Estruturais
Aspectos
Legais
Exportação
Habilitação
Requisitos
Técnicos do
Mercado Alvo
(Eventual
Customização
Produto)
Regimes Especiais
& Acordos
Produção
Dedicada
Forma de Atuação
& Logística
Planejamento:
Produção &
Comercial
Planejamento
Financeiro
Diagnóstico da Empresa

11. Identificar o mercado alvo e, estabelecer a melhor estratégia.
Forma de vendas no mercado escolhido.
Projetos Setoriais – Associações.
Estabelecer o preço de venda para exportação contemplando
margens e cenários: conservador e, otimista.
Integração com demais áreas.
Mapear riscos e oportunidades.
“Case” Sadia
Planejamento
Produção &
Comercial
Diagnóstico da Empresa

12. Disponibilidade financeira com aderência à estratégia e modelo de
operação adotado.
Qualificação para acesso às linhas de crédito.
Questões de cunho Financeiro: Garantias elegíveis;
Seguro de Credito às exportações:
http://www.abgf.gov.br/
Financiamento às exportações (Proex, Bndes –Exin, etc.)
“Case” Exp. Soja
http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3577
(Website SRF: Financiamentos e Garantias às Exportações).
Planejamento
Financeiro
Diagnóstico da Empresa

13. “Case” Tricos
Coml Exp.
Forma de
Atuação
Exportação Direta (Radar) & Via Correios - Courier
Exportação Indireta via Comercial Exportadora & Tradings
Exportação Indireta Via Consórcios de Exportação.
Diagnóstico da Empresa

14. Logística Contratação de Parceiros Logísticos: agente de cargas
internacional, despachante aduaneiro, armazéns, outros, (no
Brasil e exterior), condizentes com o Incoterm adotado.
Diagnóstico da Empresa

15. Logística
http://www.receita.fazenda.gov.br/aduana/ProgrBrasileiroOEA.htm
https://www.youtube.com/watch?v=cD61sPpQj3g
Sr. Paulo Resende, coordenador do Núcleo de Logística, Supply Chain e
Infraestrutura da Fundação Dom Cabral., entrevista sobre Infraestrutura e
Logística
(Total: 10,18 min) – Apresentação até 2,46 min.
Diagnóstico da Empresa

16. Alocação % para exportação ou unidade de produção dedicada.
(customização).
Garantir a continuidade no fornecimento em contratos: ”Long Term”.
Atentar para insumos específicos e, sua cadeia e forma de aquisição,
interna ou via Drawback.
“Case” Sadia –
Mercado Árabe
Produção
Dedicada
Diagnóstico da Empresa

17. Barreiras técnicas, Normas e regulamentações do setor – mercado alvo,
oriundos de acordos comerciais, regimes de cotas, etc.
https://www.youtube.com/watch?v=1ehoBRMe_h0
(0,30 min – Apresentação Inmetro)
Habilitação
Requisitos
Técnicos
Mercado
Alvo
Radar
(em caso de exp.
Direta)
Diagnóstico da Empresa

18. Requisitos
Técnicos
Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa

19. Requisitos
Técnicos
Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa

20. www.inmetro.gov.br
Acesso aos estudos
setoriais, e demais
ferramentas.
Requisitos
Técnicos
Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa

21. Regimes
Especiais &
Acordos Identificar o Regime Especial aplicável ao seu produto e Operação.
Identificar o Acordo Comercial, aplicável ao produto e mercado alvo.
http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/i
nterna.php?area=5&menu=405
http://www.receita.fazenda.gov.br/apli
cacoes/atbhe/tus/Servico.aspx?id=80
&idArea=1&idAssunto=24
https://www.youtube.com/watch?v=Vi9r11AZNE4
Empresários falam sobre acordos comerciais entre Brasil e China
(3,21 min)
Diagnóstico da Empresa
Regimes
Especiais
Drawback
Exportação
Temporária
ZPE
Outros
(Link Abaixo)
Acordos
Comerciais
Mercosul
Outros
(Link Abaixo)
IsraelALADI

22. Módulo 2
Potencial Exportador

23. Potencial Exportador
Algumas possibilidades na prospecção de mercados e informações
relevantes ao Planejamento para Exportação
www.brasilexport.gov.br www.vitrinedoexportador.gov.br http://radar.mdic.gov.br
http://aliceweb.mdic.gov.br www.alicewebmercosul.mdic.gov.br www.aprendendoaexportar.gov.br
www.apexbrasil.com.br www.intracen.org
Trade statistics for international business
development monthly, quarterly and yearly trade
data. Import & export values, volumes, growth
rates, market shares, etc.
www.trademap.org

24. Potencial Exportador
Outras Fontes na composição das Informações
www.mdic.gov.br www.receita.fazenda.gov.br www.bndes.gov.br
www.portaldaindustria.com.br www.abimaq.org.br
www.guiamaritimo.com
www.bcb.gov.br
www.aeb.org.br http://portal.siscomex.gov.br

25. Potencial Exportador
https://www.youtube.com/watch?v=MyU5X4wc0W8
ITC Trade Center / Trade Map.
(2,31 min)
https://www.youtube.com/watch?v=EwXP0hiEXQE
Brasil Export. – Guia de Comércio Exterior e Investimentos
(2,22 min)
“Case”
Brasil Export
.
Trade Map, SECOMS, Associações, Outros

26. Potencial Exportador
Alguns exemplos:

27. Potencial ExportadorAlguns exemplos:
Algumas Indicações e orientações do SECOM – Alemanha:
 No site "Quem fornece o quê?" - http://www.wlw.de -, (Wer liefert was?)
disponível em inglês e alemão (atacadistas, varejistas, outros)
 Outras empresas importadoras e exportadoras na Alemanha e demais países
da União Europeia, site Europages: http://www.europages.pt
 Banco de dados, Industrystock, http://www.industrystock.de/
(também disponível em português), você poderá localizar empresas inserindo
palavras-chaves sobre o produto ou serviço.
 http://www.deutsche-
exportdatenbank.de/cl/sid.php?PHPSESSID=ore151bjho33f2kttbd0adt8d1nsju0q
&f_lang=deu elaborada em cooperação c/a Conf. Nacional das Indústrias.
 Site das páginas amarelas http://www.businessdeutschland.de/en/
 Site da publicação Kompass para obter listas de potenciais importadores e
comercializadores de seus produtos: http://www.kompass.com/pt.
 Boletins de oportunidades comerciais da German Trade and Investment,
subordinada ao Ministério da Indústria e Comércio Alemão.
 Contato direto c/agentes, representantes na Alemanha, através da Casa do
Representante (CDH - Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und
Handelsmakler-Verbände , Berlin, Tel.: 0049-30-72625600
Email: centralvereinigung@cdh.de Web: www.cdh.de.

28. Módulo 3
Parcerias Estratégicas

29. https://www.youtube.com/watch?v=s6b0JoW_Rbc
(01 Hora e 05 min) = Inglês
Webinar - How To Select a 3rd Party Logistics Provider 3PL
https://www.youtube.com/watch?v=Fx3dKOz5BjI
(2 min 06 seg) = Inglês
How To Select The Right Logistic Service Provider
https://www.youtube.com/watch?v=4_nyHC26F5U
(09 min 26 seg) = Inglês
Best Practices for Choosing and Using a 3PL
Escolhendo Parceiros
Logísticos
Parcerias Estratégicas

30. Escolhendo Parceiros
Logísticos
Capacidade Técnica
& Operacional
Aderência à
Demanda da
empresa e
seu Mercado
Alvo
Inovação , Gestão
Nível de
atendimento
Parcerias Estratégicas

31. Escolhendo Parceiros
Logísticos
Parcerias Estratégicas
Há preferências do meu importador e/ou negociação global que
possa intervir na escolha, com vistas à redução de custos ou
mesmo na performance do prestador de serviços ?
Quais os mecanismos de performance otimizados para a
minha operação, por ele disponibilizados, e/ou a
receptividade à sua implantação ?
Quais as práticas de gestão que devo observar para fins
de uma relação contínua e de aperfeiçoamento e
inovação ?
Devo contratar um grande “Player” do mercado ou
uma empresa menor com foco no mercado alvo
(País)?
Quanto a minha empresa representa no “Market
Share” junto ao prestador de serviços e, sua
relevância na minha operação – demanda ?
“Cases”

32. Módulo 4
Gestão Operacional &
Gestão Comercial

33. Gestão Operacional & Comercial
Operacional Comercial
Planejamento
Parcerias
Alinhamento
Processos &
Metodologia
Recursos Internos
e Externos

34. Gestão Operacional & Comercial
Pessoas capacitadas, motivadas e alocadas
apropriadamente em seu nível de contribuição
(habilidades) e responsabilidades.
Processos e Metodologias de aplicação prática (menos
tempo na elaboração e mais tempo na apreciação dos
dados e fatos para tomada de decisão)
Planejamento : Elaboração, Validação, Monitoramento e
Manutenção com sua comunicação clara e direta à todos
envolvidos.
Parcerias, Aquisições, Fusões, e outras estratégias de acesso
à mercados.
“Cases”

35. Gestão Operacional & Comercial
https://youtu.be/u00oVLRsvqo
(52 min e 28 seg) Inglês com Legenda
Peter Drucker - Executivos Eficientes
https://youtu.be/rBtvRvkbxdo
(06 min e 43 seg) – Inglês com Legenda
Jack Welch - Dicas de Liderança
https://youtu.be/f60dheI4ARg
(02 min e 26 seg) – Inglês (opção
legenda Inglês)
Steve Jobs – Gerenciamento Pessoas

36. Gestão Operacional & Comercial

37. RESUMO:
Liderança,
Comunicação &
Sinergia
Conjugação dos
04 tópicos
abordados
Gestão apropriada
dos colaboradores e
terceirizados com
“expertise” em seu
campo de atuação.
Não há uma “receita” , “resposta pronta” ou “fórmula “ para o sucesso nas
operações de Exportação. Porém, alguns pontos e “velhos” conhecidos, ajudam a
mitigar riscos e potencializar bons resultados
Governança
Corporativa,
Dedicação,
Inovação
Comentários
Finais
Atualização
constante &
dinamismo

38. OBRIGADO !!!
Paulo Queiroz
CRA-PR nº 28586
Queiroz Trade
CNPJ: 19.767.670/0001-66
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