Valoração de Ativos Intangíveis

Seminário da Rede Inova SP
Valoração de ativos intangíveis, projetos e
negócios inovadores
Daniel Eloi - Pris
Dezembro/2015
CoordenaçãoFinanciamentoRealização Oferecimento
©2015 - Rede Inova São Paulo ePRIS.
Todos os direitos reservados. Proibida a reprodução integral ou parcial sem o consentimento dos autores por escrito.

Quem é a Pris?

PRIS – Inovação que simplifica
OBJETIVO
Simplificar a gestão e a tomada de decisão de empresas
através do desenvolvimento e aplicação de metodologias e
ferramentascomputacionais
ORIGEM
Laboratório de Apoio à Decisão e Confiabilidade(LADEC)
do Dep. de Engenharia de Produção – UFMG em2008
3

A PRIS utiliza conhecimentos de fronteira para resolver problemassem
solução conhecida através de consultorias e softwares.
Consultoria Software
• Ferramentas SaaS
• Consultoria em contabilização e desenho
de planos de ILP (p. ex., Stock Options)
• Consultoria em avaliação/valoração de
tecnologias e patentes
• Gestão Estratégica do portfolio de
patentes
• Consultoria Financeira
4

Principaisclientes
5

E-book
6
http://pris.com.br/ebook

Pesquisa PI
http://pris.com.br/pesquisa-pi
7

Tópicos abordados

9
1. Contexto de valoração de tecnologias
2. Visão das principais técnicas de Valoração
3. Visão das principais técnicas de Cálculo de Royalties
4. Casos práticos
Tópicos doCurso

1. Contexto de Valoração
de Tecnologias

1. Avaliar x Valorar tecnologias
2. Aplicações & Benefícios da Valoração
3. Do que depende o valor de uma tecnologia?
4. Fontes de Incerteza
5. Valor de uma tecnologia x de uma patente
Contexto de Valoração de Tecnologias
11

“Avaliação” e “Valoração” de tecnologias são conceitos complementares que
fazem parte de um processo mais amplo: comercialização de novastecnologias1
Processo de Comercialização de Tecnologias2
1 Fonte: Eloi, T. E. S., Santiago, L. P. Avaliar X Valorar Novas Tecnologias: DesmistificandoConceitos.Radar Inovação.2008.
2 Por comercializaçãode novas tecnologiasentende-seo processode levar projetosde pesquisa e desenvolvimentoao mercado.

A avaliação de tecnologias tem como finalidade básica fazer um
levantamento inicial do potencial de comercialização.
AVALIAÇÃO
• Estimar as atividades necessárias para
levá-la ao mercado
• Estimar os investimentos necessários
paraconclusão
• Analisar benchmarks existentespara
tecnologias de natureza similar
• Levantar os principais riscos
• Verificar o mercado
Potencialda
Tecnologia
Ideias,pesquisas
emestágio
preliminar e em
estágio avançado
com potencial
satisfatório
Valoração
13

Exemplo ilustrativo para discussão
Um NIT de uma grande universidade recebe uma tecnologia
desenvolvida internamente. De acordo com os pesquisadores e
outros profissionais, a tecnologia tem grande potencial, por isso
eles solicitam que a tecnologia seja valorada para que seja
oferecida ao mercado.
Como gestor do NIT,quais os próximos passos que vocêsugeriria?
14

Como podem ser valorados os ativos intangíveis?
ValoraçãoContábil
• Baseado nos conceitos da Lei 11.638/07
e do CPC 04 (R1)
• Voltado para a contabilização e/ou
apuração de tributos
• Geralmente não é utilizado para a
tomada de decisão gerencial
15
Valoração Econômica
• Tenta refletir o benefício futuro do ativo
intangível (e seu valor de mercado)
• Tem aplicações em decisões de
investimento, abertura de capital,
negociações de ativos intangíveis,
entre outras

16

Aplicações
Quais as principais aplicações da valoração de tecnologias?
Apoio àNegociação
Aquisição ou venda de tecnologias, licenciamento de tecnologiasou
patentes, compartilhamento de PropriedadeIntelectual
Apoio à decisão de investimento em projeto deP&D
Decisões sobre iniciar projeto, continuar investindo, abandonarou
replanejarprojeto
Apoio à Gestão do Portfolio depatentes
Quais patentes manter no portfolio, licenciar ou reforçar o controle de
infrações porterceiros
Contabilização de Ativos Intangíveis
Para fins de resultado e Balanço Patrimonial, quanto valem os ativos
intangíveis daempresa
17

18

A valoração da empresa/tecnologia se dá pela análise de três
dimensões: Payoff, necessidade de investimento e incertezas.
Valorda
tecnologia
Payoff
(Retorno)
Incertezas
Investimento
Valor daTecnologia
Conceitos
• Payoff (Retorno): representa a
projeção de resultado (seja por
venda, redução de custos,etc.)
gerada pela exploração da
tecnologia
• Investimento: representa a
necessidade de investimento
para o desenvolvimento
tecnológico (gastos em P&D)e
exploração comercial (por
exemplo, construção de planta
comercial) da tecnologia
• Incertezas: representa a
dificuldade de se prever payoff e
investimento em função de riscos
técnicos e mercadológicos
(conforme exposto
anteriormente)
19

Questões para discussão
20
É possível calcular um “valor de prateleira” para
uma tecnologia?

21

Incerteza Endógena:
-Técnica (desenvolvimento de produto)
-Mercado consumidor (micro-econômico)
Incerteza Conjuntural (Exógena):
- Macro-econômico
- Político /Legal
Dificuldade de seprever
o ambienteexterno.
Quando se sabetirar
proveito, é possível
transformar em
oportunidade de
negócio.
Kulatilaka e Amram
(1999)
Incerteza x Oportunidade
Valorar novas tecnologias representa um desafio portomadores
de decisão perceberem a incerteza como puramentenegativa.
OPORTUNIDADE/
RISCO
INCERTEZA
Desafios ao lidar com resultados e
eventos diferentes dos esperados
(previstos)
22

Definição
• Relacionada à capacidade técnicade
desenvolvimento/ melhoria da
tecnologia
Fontesde
Incerteza
• Grau deInovação
• Nível de domínio datecnologia
• Capacitação daempresa
• Gargalos tecnológicos
Influência da
Equipe Gestora
• O nível técnico da equipe tendea
reduzir:
— Risco de fracassono
desenvolvimento
— Necessidade deinvestimento
— Faseamento de investimentos /
desenvolvimento pode reduzir
riscos tecnológicos
Pesquisa
Prova de
Conceito Expansão
Idéia
Startup
Geração de
Idéias
Investigação Projeto
&
Desenv.
doProduto
ProdLarga
Escala
&
Comerc.
Revisão Revisão Revisão
IncertezaTécnica
23

Pontosde
Decisão
p
1 -p
Incerteza do
Valor doProjeto
Payoff Máximo
• Relaciona variáveis de mercado ao
potencial de valor gerado pela
empresa ou tecnologia
• Contexto microeconômico, p.ex.:
— decisões de preço/propaganda
— reação de concorrentes,
— aceitação do produtopelos
consumidores
• O bom desempenho da equipe
gestora pode fazer com que payoffs
mais altos e menos “prováveis”
sejamatingidos
Definição
Fontesde
Incerteza
Influência da
Equipe Gestora
Incerteza Mercadológica ouMicroeconômica
24

Definição
Fontesde
Incerteza
Influência da
Equipe Gestora
• Relaciona variáveis exógenas de
mercado ao potencial de geração de
valor do produto/tecnologia
• Contexto macroeconômico (p.ex.,
taxa de câmbio, preço de
commodities, crescimento do PIB)
• Contexto político /legislação
• A análise de dados históricos de
preços de alguns ativos pode auxiliar
a previsão de desempenhos futuros
• A empresa deve estar preparada para
reagir a acontecimentos que estejam
fora de seu controle
Série histórica / projeções
futuras do preço de ativos
Incerteza Exógena / Macroeconômica
25

26

Patente garante ao titular direitos exclusivos para usar sua invenção. No
Brasil, ela pode ser de invenção ou modelo de utilidade.
O queé?
Uma patente protege uma invenção e garante ao titular os direitos
exclusivos para usar sua invenção por um período limitado de tempo em
um determinadopaís
Brasil
• Patente de invenção: pode ser definida como
uma nova solução para um problema técnico
específico, dentro de um determinado campo
tecnológico
Duração: 20 anos
• Modelo de Utilidade: pode ser definidocomo
uma nova forma ou disposição em objeto de
uso prático ou parte deste, visando melhoria
funcional no seu uso ou em sua fabricação
Duração: 15 anos
27

Para ser patenteada, uma invenção deve ser uma novidade, possuir
atividade inventiva, ter aplicação industrial e ter suficiênciadescritiva.
Requisitos para Patenteamento
 Novidade
A invenção não deve estar
acessível ao público – seja por
descrição oral, escrita ou
através de qualquer meio de
comunicação antes do pedido
 Suficiênciadescritiva
A invenção deve ser passível de
ser descrita de forma clara e
suficiente, com indicação da
melhor forma de execução, de
modo a possibilitar a sua
realização por um técnico no
assunto.
 AplicaçãoIndustrial
Consiste na possibilidade de
inserção do produto e/ou
processo em escala de
produção industrial.
 Atividade Inventiva
A invenção e/ou modelo de
utilidade não podem ser uma
solução trivial, evidente, ou
óbvia para um especialista na
área
28

Parareflexão
29
Qual ou quais os objetivos de se proteger
um ativo de PI?

O valor que a proteção de uma patente traz a uma tecnologiaestá
relacionado à finalidade do depósito dapatente.
Qual o objetivo da patente (Como a patente geravalor)?
1. Liberdade deOperação
Evita passivo legal pela utilização de
tecnologias de terceiros
Gera valor garantindo que apenas a
empresa proprietária possa explorar a
tecnologia, a qual gera diferencial
competitivo
Gera valor criando opções de
investimento futuro (não gera valor
financeiro imediato)
2. Vantagem competitiva sobre os
competidores
3. Criação de oportunidades para
negócios / pesquisasfuturas
Gera valor impedindo que concorrentes
tenham acesso a tecnologia, mesmo que
ela não seja usada pela empresa
4. Bloqueio de concorrentes
30

Questões paradiscussão
Onde devo proteger meu ativo?
31

Onde proteger ativos de PI
• O sistema de patentes é ainda um sistema territorial, ou seja, para obter a
proteção num determinado país, deve-se obter a patente naquele país
• É preciso decidir onde realmente é necessário proteger determinada
tecnologia, já que os custos de depósito e manutenção são altos
• Fatores importantes que devem ser analisados para decidir onde depositar
são o tamanho do mercado consumidor, onde os concorrentes estão
localizados e onde se deseja licenciar a tecnologia
A escolha do local depende do objetivo da proteção
32

Como proteger patentes em diferentespaíses
Depósitonacional:
• 12 meses para pedir prioridade unionistas via Convenção de Paris(CUP)
• Exame formal e substantivo seguindo as normas de cadapaís
33
Depósitointernacional:
• 30 meses para entrada na fase nacional via Tratado de Cooperação em Matéria dePatentes
(PCT)
• Exame formal unificado e exame substantivo seguindo as normas de cadapaís
Depósitoregional
• Exemplos são Organização Europeia de Patentes (EPO), Organização Africana de Propriedade
Intelectual(OAPI)
• Possibilidade de exame formal e substantivo unificado
• É possível usar o depósito internacional em conjunto com o depósitoregional

Nesta abordagem, a área de PI se posiciona como uma geradora
de custos e não como uma fonte de valor
Dimensões da gestão de PI
Gestão dePI
Organizações têm priorizado atividades operacionais em detrimento de atividades estratégicas
Atendimento à prazos
Boa redação de patentes
Boa busca depatentes
Gestão do portfolio
Licenciamento de tecnologias
Análise de patenteabilidade
(custo xbenefício)
Exploração interna de tecnologias
patenteadas
Condução de processos
deinfração
Atividades operacionais Atividadesestratégicas
34

2. Visão das principais
técnicas de Valoração de
Tecnologias

• Uma patente não possui um valor “absoluto”, mas um valor dentro deum
contexto (seja a própria aplicação no negócio da empresa, seja nonegócio
das empresas A, B ouC)
• Existem diversos métodos de valoração de PI e todos eles têm suas
vantagens e limitações, e nenhum deles é apropriado para todos os casos
36
36
Introdução

1. Técnicas mais utilizadas
2. Vantagens e limitações das abordagens
3. Relação Custo x Benefício de análise
Visão das principais técnicas de Valoração
37

Contrato de cessão:
Transferência de titularidade do direito de propriedade intelectual.
Contrato de licenciamento:
Licenciamento do Uso do Direito de Propriedade Intelectual de forma
exclusiva ou não, através do pagamento de royalties. Licenciar uma patente
é permitir que ela seja explorada, sem deixar que seu inventor ou titular
percam seus direitos.
38
Tipos de contrato de transferência de tecnologia
38

Baseadoem
Custos
• O valor da tecnologia é o valor dos investimentos já feitos no desenvolvimento
(sunk cost)
• Valor de um ativo reflete o valor presente dos fluxos de caixa futuros gerados pelo
mesmo, descontados por uma taxa que reflita o risco do ativo
Fluxo deCaixa
Descontado
(FCD)
• Valor de um ativo é estimado baseado no preço de ativos comparáveis no que diz
respeito a tipo de negócio, lucros, geração de caixa, valor contábil, vendas, entre
outros
Valoraçãopor
Múltiplos
• Método de valoração que utiliza adaptações dos modelos de precificação de opções
financeiras para valorar ativos que possuam opções gerenciais (com flexibilidade)
Teoriade
OpçõesReais
39
Abordagens deValoração
Descrição
Visão geral das metodologias – contexto de cessão

• Considera o valor dos investimentos já
feitos no desenvolvimento ("sunk cost"
ou custos afundados) como valor da
tecnologia
Descrição
Utilização
• Desconsidera diversos fatores, destacando:
−Potencial de geração do valor do ativo (Geração
futura decaixa)
− Risco doativo
− Valor do dinheiro no tempo
40
• Ponto de partida para valorações de ativos utilizando
outros métodos
• Decisões judiciais acerca de valor de ativos algumas
vezes são baseadas nessa valoração
• Contabilização de ativos intangíveis desenvolvidos
internamente
A análise do valor contábil faz sentido apenas para empresas já
constituídas, sendo contra-indicada no caso de tecnologias.
ValoraçãoContábil
Limitações

O investimento em projeto de P&D que não chega ao mercado ilustra
algumas limitações da abordagemcontábil.
ProjetoA
Projeto B
$
$
$$
$$
$$$
$$$
$$$$
$$$$
Investimento
acumulado
$$$$$$
$$$$
Investimento
acumulado
$$$$$$
$$$$
Tecnologia chegaao
mercado?
Tecnologia chegaao
mercado?
Qual o Valor das tecnologias seguindo a lógica do valorinvestido?
Possuem o
mesmo
valor?
41

Exercício 2 – Valoração pelo método decustos
42
Uma empresa está desenvolvendo uma tecnologia de biocombustível. Já realizou
investimentos na fase laboratorial e agora deve decidir se investe na planta
demonstrativa.
a) Calcule o valor da tecnologia “hoje” pelo método de custos, considerando as
informações abaixo:
– Investimento na fase laboratorial (já realizado): R$ 100 mil / ano, durante 3
anos
– Investimento na planta demonstrativa: R$ 300 mil / ano, durante 2 anos
– Investimento na planta comercial: R$ 1 milhão / ano, durante 2 anos
– Lucro esperado após o fim da planta comercial: R$ 600 mil / ano, durante 10
anos
b) Calcule o valor esperado da tecnologia pelo método de custos ao final da fase de
planta demonstrativa (daqui a 2 anos)

O queé
• Valoração com base em indicadoresde
ativos comparáveis (lógica debenchmarks)
• Ativos possuem similaridades que,
padronizadas, podem ser usadascomo
múltiplos paravaloração
• Múltiplo comrelevância
• Preços praticados no mercado
• Aquisições efusões
• Cross-check de outrasavaliações
Fórmula Básica
Exemplos
• Preço /Lucro
• Preço /EBITDA
• Preço /Vendas
• Específicos para umcontexto
Índice AB =
Indicador referência A
Indicador referênciaB
Valor
43
=
Índice
AB
IndicadorB
Empresa
X
A valoração por múltiplos compara o valor de um ativo ao valor de
ativos similares/comparáveis no mercado (lógica de benchmarks).
Valoração pelo método dosMúltiplos

Exercício 3 – Valoração pormúltiplos
44
Valoração por múltiplos de empresas similares utilizando o múltiplo de
EBITDA
A “Empresa Y” atua no mesmo mercado que as empresas A, B e C, queforam
negociadas nos últimos 2 anos. Seu EBITIDA no último ano foi de$800.
Qual o valor da “EmpresaY”?
Empresa EBITDA nomomento
davenda
Preço devenda Múltiplo
“Preço/EBITDA”
A $1.500 $6.100 4,06
B $1.200 $4.500 3,75
C $500 $2.200 4,40

Aplicação da valoração por múltiplos: Venture Capital Method
Venture Capitalists (VCs) valoram as empresas em que vão investircom
um método baseado emmúltiplos
Etapas decálculo
1) Cálculo do Terminal value: valor da empresa no ano
em que o VC vende sua participação, calculado pelo
múltiplo “Preço/Receita” (P/R)
𝑇𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑒 = 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎 𝑛𝑜 𝑎𝑛𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑎í𝑑𝑎 × 𝑃/𝑅
2) Cálculo do Post-money valuation: valor do negócio
“hoje” incluindo o aporte feito pelo VC
𝑃𝑜𝑠𝑡 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 = 𝑇𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑒 ÷ 𝑅𝑂𝐼
3) Cálculo do Pre-money valuation: valor da tecnologia
“hoje” sem aporte do VC
𝑃𝑟𝑒 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 = 𝑃𝑜𝑠𝑡 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 − 𝐴𝑝𝑜𝑟𝑡𝑒
45

Um fundo de Venture Capital pretende investir em uma tecnologia
em desenvolvimento. Os analistas levantaram as seguintes
premissas:
• Receita no ano de saída:$50
• Múltiplo Preço / Receita no setor:12x
• ROI desejado pelo fundo:30x
• Aporte a ser realizado pelo fundo:$5
a)Calcule o valor da tecnologia “hoje”
b)Qual será a participação adquirida pelo fundo com esseaporte?
46
Exercício 4 – Valoração pelo método de Venture Capital

Aplicação da valoração por múltiplos: Venture Capital Method
• Receita no ano de saída = $50
• P/R =12x
• Terminal value = 12 x $50 = $600
• ROI =30x
• Post-money valuation = $600 ÷ 30
=$20
• Aporte do VC = $5
• Pre-money valuation = $20 - $5
=$15
Venture Capitalists (VCs) valoram as empresas em que vão investircom
um método baseado emmúltiplos
Etapas de cálculo Exemploilustrativo
1) Cálculo do Terminal value: valor da empresa no ano
em que o VC vende sua participação, calculado pelo
múltiplo “Preço/Receita” (P/R)
𝑇𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑒 = 𝑅𝑒𝑐𝑒𝑖𝑡𝑎 𝑛𝑜 𝑎𝑛𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑎í𝑑𝑎 × 𝑃/
𝑅
2) Cálculo do Post-money valuation: valor do negócio
“hoje” incluindo o aporte feito pelo VC
𝑃𝑜𝑠𝑡 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 = 𝑇𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑒 ÷ 𝑅𝑂
𝐼
3) Cálculo do Pre-money valuation: valor da tecnologia
“hoje” sem aporte do VC
𝑃𝑟𝑒 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 = 𝑃𝑜𝑠𝑡 𝑚𝑜𝑛𝑒𝑦 𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 − 𝐴𝑝𝑜𝑟𝑡
𝑒
47

Venture Capitalists podem realizar análises simplificadas do valor denovas
Pode investir em diferentes
tecnologias, desenvolvidas por
diferentes equipes e em
diferentes mercados
tecnologias pela possibilidade de diversificar riscos técnicos e demercado.
Portfolio do Venture Capitalist Portfolio de P&D da Empresa
Investe em diferentes tecnologias
(em alguns casos, correlacionadas),
desenvolvidas por equipes similares
e em mercados similares
Diferente grau de diversificação do risco
48

Pontos desfavoráveis
• Análises podem desconsiderar riscos e
potencialidades doativo
• Possibilidade de super(sub)estimativas de
valor graças à situação do mercado (ex. da
bolha dainternet)
• Dificuldade de obtenção de informações
passíveis de comparação no contexto de
tecnologias
Apesar da sua simplicidade, a valoração por múltiplos possui limitaçõesno
contexto de valoração de novastecnologias.
49
Valoração pelo método dosMúltiplos
Pontosfavoráveis
• Facilidade deutilização
• Baseada em poucas premissas
• Facilidade decompreensão
• Reflete bem a situação de aquecimento ou
desaquecimento domercado
• Importante crosscheck de outras metodologias de
valoração

No FCD, o valor da tecnologia é dado pelo valor projetado do fluxo
de caixa descontado a uma taxa que reflete o risco do projeto.
• O Valor Presente é o valor gerado a cada ano descontado por uma taxa de
desconto
VPL ou
Valor da
Tecnologia
– O valor do dinheiro no tempo
(juros)
– Riscos de que o fluxo de caixanão
serealize
• A taxa de desconto representa 2 efeitos:
2 3 4 5 6 7 8 9 10Hoje 1
50

Calcule o valor da mesma tecnologia utilizada no Exercício 1 (Valoração por custos) pelo
método FCD, para auxiliar a empresa a decidir se investe na planta demonstrativa.
a) Considere as mesmas informações do Exercício 1 e uma taxa de desconto de 8% a.a.
• Investimento na fase laboratorial (já realizado): R$ 100 mil / ano, durante 3 anos
• Investimento na planta demonstrativa: R$ 300 mil / ano, durante 2 anos
• Investimento na planta comercial: R$ 1 milhão / ano, durante 2 anos
• Lucro esperado após o fim da planta comercial: R$ 600 mil / ano, durante 10 anos
b) Compare esse valor com o resultado da valoração por
custos: O que significa a diferença entre os valores?
Qual valor você recomendaria para a tomada de decisão?
c) Recalcule o valor pela lógica de FCD, aumentando a taxa de desconto para 20%.
Exercício 5 – Valoração pelo método de Fluxo de Caixa Descontado
(FCD)
51

Determinar o fluxo de caixa durante a faseoperacional
geralmente é umdesafio
– No exercício anterior: “R$ 600 mil /ano”
Estimativa do fluxo de caixa durante a fase operacional
• Volume de vendas
• Preço unitário
• Custounitário
• Custoslogísticos
• Despesas administrativas
• Despesas de vendas
• Outras despesasindiretas
• Impostos
• Especialistas no
processo/tecnologia
• Dados de processos
similares
• Estudossetoriais
• Estudos / Análisede
mercado
Algumas variáveis a serem avaliadaspara
determinar o resultadooperacional
Fontes deinformação
52

• Avalia sob a ótica “agora ou nunca”
• A flexibilidade gerencial não éavaliada
• Dificuldade para se determinar uma taxa de
desconto adequada para refletir o risco
O FCD é amplamente utilizado por sua simplicidade, entretanto possui
limitações em ambientes dinâmicos como valoração de novastecnologias.
53
Fluxo de CaixaDescontado
Pontosfavoráveis
• Facilidade deUtilização
• Método intuitivo e amplamente conhecido
• Resultados precisos para empresas com fluxosde
caixaconstantes
• Largamente utilizada por firmas deconsultoria

Exemplo ilustrativo para discussão
54
Durante o processo de valoração de uma tecnologia em
desenvolvimento, é pedido para a equipe de especialistas na áreaque
elabore estimativas de receita e custo para a fase operacional.
Após algumas discussões, a equipe não consegue elaborar as
estimativas. Eles alegam que a tecnologia ainda está muito incipiente e
que os resultados ainda vão mudar muito até a fase operacional.
Portanto, seria um “chute no escuro”.
Entretanto, a empresa precisa do resultado da valoração para obter
financiamento para o P&D.
Como resolver este impasse?

Como inserir incertezas na valoração por FCD?
1) Indiretamente: Aumentar a taxa de desconto
2) Diretamente: levantar os possíveis “resultados” dasincertezas
e atribuir probabilidade a cada resultado
– Simulação de MonteCarlo
p
1 -p
– Árvores de incertezas
55

Passo a passo de aplicação da Árvore de incertezas
Cenário1
(“sucesso” nas incertezas 1 e 2)
Cenário2
(“sucesso” na incerteza 1 e
“fracasso” na incerteza 2)
Cenário4
(“fracasso” nas incertezas 1 e 2)
Cenário3
(“fracasso” na incerteza 1 e
“sucesso” na incerteza 2)
Passo 1: Construção da árvore
“Sucesso”na
incerteza1
“Fracasso” na
incerteza1
Valor“hoje”
INCERTEZA1
56
INCERTEZA2
p2
1 –p2
p3
1 –p3
p1
1 –p 1

Passo 2: Cálculo do FCD/VPL em cada cenário final
“Sucesso”na
incerteza1
“Fracasso” na
incerteza1
Valor“hoje”
p2
57
1 –p2
p3
1 –p3
p1
1 –p1
Cenário1
(“sucesso” nas incertezas 1 e 2)
Cenário2
(“sucesso” na incerteza 1 e
“fracasso” na incerteza 2)
Cenário4
(“fracasso” nas incertezas 1 e 2)
Cenário3
(“fracasso” na incerteza 1 e
“sucesso” na incerteza 2)
VPL1
VPL2
VPL4
VPL3

Passo 3: Cálculo dos valores nos nós anteriores
“Sucesso”na
incerteza1
Valor“hoje”
p2
58
1 –p2
p3
1 –p3
p1
1 –p1
VPL1
VPL2
VPL4
VPL3
VPL5 = p2 x VPL1 +
(1 – p ) x VPL2 2
-Investimento
“Fracasso” na
incerteza1
VPL6 = p3 x VPL3 +
(1 – p3) xVPL4
-Investimento
VPLHoje = p1 x VPL5 +
(1 – p1) xVPL6
-Investimento

No mesmo exemplo anterior, a equipe mapeou duas incertezas significativas:
1) Incerteza quanto ao valor do investimento na planta comercial:podem
ser até 30% maiores do que o previstoinicialmente.
2) Incerteza técnica de escalonamento: os custos do processo em escala
industrial podem ser maiores que os previstos em escala laboratorial, o
que reduziria o lucro operacional em20%.
A equipe também estimou que a probabilidade de a primeira incerteza ocorrer é
de 40%, e da segunda é de30%.
• Taxa de desconto: 10,5%
• Investimento na planta demonstrativa: R$ 400 mil (durante 1 ano)
• Investimento na planta comercial: R$ 1 milhão / ano, durante 2 anos
• Lucro operacional: R$ 500 mil / ano, durante 10anos
Recalcule o valor da tecnologia considerando estas incertezas.
59
(FCD) com incertezas

Lógica da Simulação de Monte Carlo
1) As incertezas são modeladas como distribuições de
probabilidade
2) Realiza-se n simulações do resultado de cada incerteza,
de acordo com a distribuição de probabilidade proposta
(por exemplo, 100.000)
3) Para cada resultado das incertezas, calcula-se o VPL
associado
Ao final do processo, é obtida uma distribuição de probabilidades
para o valor da tecnologia
60

Exemplos de distribuições de probabilidade comuns
DistribuiçãoUniforme:
Probabilidades iguaispara
quaisquer valores entre o
máximo e omínimo
DistribuiçãoTriangular:
Probabilidades maiores
próximas do valor mais
provável
Probabilidade
Valores
possíveis
Mínimo Máximo
Probabilidade
ValoresMínimo MáximoMais
61
• Exemplo: “O investimento
para implantação do negócio
pode variar entre A eB”
provável possíveis
• Exemplo: “O investimento
projetado para implantaçãodo
negócio é A, mas pode variar
entre B eC”

Simulação de Monte Carlo
-4,0 0 4,0
VPL em milhões dereais
Frequência de ocorrênciadevalores
VPL=6,5
8,0 12,0 16,0
VPL calculado com o
resultado da incertezana
1ªsimulação
Mínimo Máximo Valores
possíveis
Mais
provável
Prob.
Resultado da
incerteza na 1ª
iteração
62
1ªSIMULAÇÃO

possíveis
Mais
provável
Prob.
Resultado da
incerteza na 2ª
simulação
VPL=6,5
-4,0 0 4,0 8,0 12,0
16,0
VPL calculado com o
resultado da incertezana
2ªsimulação
2ªSIMULAÇÃO
63

possíveis
Prob.
Resultados da
incerteza em20
simulações
VPL=6,5
-4,0 0 4,0 8,0 12,0
16,0
Mais
provável
64
20ªSIMULAÇÃO

possíveis
Prob.
Resultados da
incerteza em200
simulações
VPL=6,5
-4,0 0 4,0 8,0 12,0
16,0
Mais
provável
200ªSIMULAÇÃO
65

possíveis
Prob.
Resultados da
incerteza em
1000simulações
VPL=6,5
-4,0 0 4,0 8,0 12,0
16,0
Mais
provável
1000ªSIMULAÇÃO
66

m
-4,0
VPLem ilhões dereais
0 4,0 8,0 12,0 16,0
VPLmédio= 6,5
• Ao fim do processo de
simulação, tem-se uma visão
geral das possíveis distribuições
de VPLs do projeto em função
da variação dopreço
• Essa análise acrescenta uma
dimensão “probabilidade de
VPL positivo” aos resultados,
não ficando esse restrito a um
número único de VPL
67
5000ªSIMULAÇÃO
Resultado daanálise

(FCD) com incertezas
No exemplo do exercício 3, a equipe está muito incerta quanto ao valor
do lucro operacional. Ela acredita que ele pode variar +/- 30% devido
principalmentea:
1) Variação no preço de insumos
2) Variação no preço de venda do combustível produzido
3) Variaçãocambial
Quais as possíveis formas de modelar esta incerteza?
Recalcule o valor da tecnologia considerando esta incerteza.
68

69
1) Quais são as vantagens e desvantagens de se
modelar incertezas diretamente?
2) No caso de modelagem direta, como definir
quais e como as incertezas devem ser
modeladas?

A abordagem de Opções Reais tem como diferencial a valoração da
flexibilidade gerencial, fundamental em ambientes de incerteza.
Conceito
• Inclui no cálculo do valor ações que podem sertomadas
pela gerência frente à resolução de incertezas
(“flexibilidade gerencial”)
– Exemplo: abandono de projeto de P&D detecnologia
devido à resultados ruins (incerteza técnica)
Aplicações
70
• Ambientes de incerteza (p.ex., projetos de P&D,patentes,
novas tecnologias,startups)
• Minas/reservas petrolíferas

O exemplo mostra como equipe de gestão pode maximizar o valordo
projeto ao fasear os investimento para responder àsincertezas.
Qualidade desejadaatingida:
VPL da planta positivo
Qualidade desejada nãoatingida:
VPL da planta negativo
Decisão de não
prosseguir evita a
“perda” de $ 3milhões
Decisão de nãoconstruir
a planta evita “perda”
equivalente ao seuVPL
71

• Exercida em caso de piorado
cenário
Opçõesde
abandono
• Ocorre caso haja perspectivade
melhora docenário
Opção deadiar
o investimento
• Empresa se prepara para possíveis
expansões que ocorrerão deacordo
com a situação domercado
Opçãode
expansão
72
Tipos de Opção (Não exaustivo) Exemplo Ilustrativo
• Empresa pode abandonar um projetode
P&D caso o resultado de uma fase de
pesquisa sejainsatisfatório
• Adiar a construção de uma refinaria
aguardando o anúncio de umadecisão
governamental ou jurídica
• Construção de uma plantademonstrativa
de determinadatecnologia
• Em caso de sucesso, opta-sepela
construção em escalacomercial
Existem diversos tipos de opções gerenciais, as quais devem ser
mapeadas durante a análise do valor de um ativo.

Exemplo ilustrativo – Valoração por OpçõesReais
73
• As empresas A e B estão competindo no desenvolvimento de um novo produto
inovador. Ambas dependem de testes (com 90% de chance de sucesso) para
chegar ao mercado em um nível aceitável
• A expectativa é que $100 milhões sejam gastos em testes/P&D e comercialização
em pequena escala, e 700$ na expansão do negócio
• Assuma:
– Taxade desconto = 0% (simplificação)
– O resultado do teste da empresa A ficará pronto primeiro
– A empresa A pode decidir por expandir ou não o negócio (investir 700$) após
conhecer os testes da empresa B
– Retornosesperados
• $50 milhões no lançamento (instante1)
• Mercado total de $440 no instante 2
• Mercado total no instante 3 com chances 50/50 de $1,200 ou $600

Árvore de possibilidades
90%Sucesso
teste deA
Situação
HOJE
10%Fracasso
teste deA
90%Sucesso
teste deB
10%Fracasso
teste deB
10%Fracasso
teste deB
90%Sucesso
teste deB
50%Retorno
Otimista
50% Retorno
Pessimista
50%Retorno
Otimista
50%Retorno
Pessimista
74

75
Vamos calcular o valor do projeto em 3 cenários, variando a premissa sobre
a decisão da Empresa A de lançar ou não o produto:
• Exercício 1: Empresa A investe no lançamento do produto, mesmo
que a empresa B tenha sucesso nos testes
• Exercício 2: Mesmo se tiver sucesso nos testes a Empresa A decide
não lançar o produto, devido à possibilidade de entrada da Empresa
B
• Exercício 3 (Opções Reais) – Após conhecer o resultado do teste da
Empresa B, a Empresa A escolhe a alternativa que apresenta maior
valor (maiorVPL)

Cenário 1 – Se tiver sucesso nos testes, Empresa A investe nolançamento
do produto mesmo que a Empresa B entre nomercado
10%Fracasso
teste deA
10%Fracasso
teste deB
90%Sucesso
teste deB
50%Retorno
Otimista
50%Retorno
Pessimista
50%Retorno
Otimista
50% Retorno
Pessimista
90%Sucesso
teste deA
Valor Pres.=78,3
- Invest. = 100
VPL=-21,7
DESISTIR
HOJE
0
76
440+900-700
INVESTIR700
10%Fracasso
teste deB
50-
27+64=87
90%Sucesso
teste deB
440/2+900/2-700
INVESTIR700
1200
600
1200/2
600/2

Cenário 2 – Mesmo se tiver sucesso nos testes a Empresa A decidenão
lançar o produto, devido à possibilidade de entrada da EmpresaB
90%Sucesso
teste deA
10%Fracasso
teste deA
90%Sucesso
teste deB
10%Fracasso
teste deB
90%Sucesso
teste deB
50% Retorno
Otimista
50%Retorno
Pessimista
50% Retorno
Otimista
50%Retorno
Pessimista
Valor Pres.=45
- Invest. = 100
VPL=-55
DESISTIR
HOJE
50-0+0=50
77
0
0
ABANDONAR
10%Fracasso
teste deB
0
ABANDONAR
1200
600
1200/2
600/2

10%Fracasso
teste deA
10%Fracasso
teste deB
90%Sucesso
teste deB
50%Retorno
Pessimista
50%Retorno
Otimista90%Sucesso
teste deA
Valor Pres.=102,6
- Invest. = 100
VPL=2,6
INVESTIR
HOJE
50+0+64=
114
90%Sucesso
teste deB
0
Max[440+900-700,0] 50%Retorno
Otimista
INVESTIR700
10%Fracasso
teste deB
Max[440/2+900/2-700,0]
50% Retorno
Pessimista
ABANDONAR
1200
600
1200/2
600/2
Cenário 3 (Opções Reais) – Após conhecer o resultado do teste da Empresa B,a
Empresa A escolhe a alternativa que apresenta maior valor (maiorVPL)
78

79
1) Qual cenário reflete melhor a realidade?
2) O que representa o aumento do valor do
projeto no Cenário 3?

Exercício 7 – Valoração por Opções Reais
No exercício 5, considere que a empresa pode tomar decisões em dois
pontos:
• “Hoje”: investir ou não na etapa de Planta Demonstrativa
• Daqui a 2 anos: entrar ou não no mercado (investir naPlanta
Comercial)
Recalcule o valor do projeto utilizando a lógica de Opções Reais.
a) Qual a decisão recomendada para a empresa “hoje”?
b) Em quais cenários é vantajoso entrar no mercado e em que
cenários é preferível abandonar o projeto?
80

• Análise mais complexa e demorada que asdemais
metodologias
• Desafios em relação ao levantamento dealguns
inputs: probabilidades, retorno, dentreoutros
• Desafios em se fazer compreender o racionalda
análise (ainda pouco conhecida/utilizada por
tomadores dedecisão)
Pontos favoráveis
• Considera opções gerenciais (p.ex., abandonar, expandir,
adiar)
• Considera capital investido parcialmente comprometido
• Considera vários cenários de acordo com“probabilidades”
• Auxilia a tomada de decisão por parte da gestão(mudaa
forma de pensar e esclarece alternativasgerenciais)
Apesar de sua maior complexidade, a TOR é mais adequada à análise
de ativos em ambientes de incerteza, como novas tecnologias.
81
Valoração por OpçõesReais

PadrõesIndustriais
• Se baseia em referências de mercado, podendo incluir padrões por setor
(paradigmas), negociações comparáveis ou rankings e ratings
• Para uma dada taxa de retorno esperada para o licenciado é calculado um valor
de royalties que zere o Fluxo de Caixa previsto com a utilização da tecnologia
licenciada
Lucroexcedente
• O benefício (aumento de receita ou redução de custo) do licenciamento é
repartido seguindo 25% para o detentor da patente e 75% para o licenciadoRegra dos25%
• Abordagem que considera não só os benefícios esperados pelo projeto, mas a
participações das partes no projeto de P&D para o cálculo do valor justo de
royalties a ser pago (pode utilizar conceitos de opções reais)
Análise do valor
do projeto e dos
aportes
82
Abordagens de Valoração deRoyalties
Descrição
Visão geral das metodologias – contexto de licenciamento

Metodologias baseadas em PadrõesIndustriais
Negociações
comparáveis
Paradigmas
Busca-se uma transação semelhante a fim de usar os
mesmos valores de royalties e/ou termos da negociação
(similar à métrica de m² no mercado imobiliário)
Uso de valores de royalties e de termos de negociações
amplamente aceitos (similar à métrica de múltiplo de
EBTIDA na valoração de empresas de determinado setor)
Determina o valor dos Royalties usando Bases
de Dados de transações anteriores
3 métodos de cálculo:
Rating/
Ranking
Identifica-se acordos comparáveis e os fatores que
impactaram as transações a fim de pontuar e ranquear a
negociação (escalas construídas empiricamente, de
forma similar à escala de Beaufort, usada para medir a
83
velocidade dosventos)

Metodologias baseadas em PadrõesIndustriais
VANTAGENS X DESVANTAGENS
Vantagens
‐ Facilidade de utilizaçãoe
entendimento
‐ Baseada em poucas premissas
‐ Reflete bem a situação do
mercado (aquecimento ou
desaquecimento em
determinadosetor)
84
Desvantagens
‐ Dificuldade de acesso a termos e
condições de transações de
terceiros
‐ Dificuldade em localizar similaridade
de benefícios econômicos, riscos
envolvidos e royaltiesutilizados
‐ Alguns métodos de cálculo são
subjetivos

Regra dos 25%
‐ Esta é uma regra usual/padrão em algumas indústrias para tratar a questão do licenciamento
‐ Nela, assume-se que 75% dos ganhos gerados pela tecnologia pertencem ao Licenciado e 25%
ao Licenciante
‐ Isto porque a maior parcela das responsabilidades e dos riscos relacionados ao sucesso do
negócio é assumida pelo Licenciado (e.g. investimento na instalação, vendas, etc.)
‐ Os ganhos podem calculados de duas formas, dependendo do tipo de benefício da tecnologia:
Reduçãode
Custos
NovosLucros
Royalties =
Custos
Economizados
Receita
x
Royalties =
EBIT
Receita
x
Metodologias baseadas no Valor da Tecnologia
85

86
Uma tecnologia promete uma redução de custos
operacionais na ordem de 10% em determinado
processo de uma empresa.
Os custos operacionais, por sua vez, representam cerca
de 60% das receita gerada pelo produto.
a) Usando a regra dos 25%, qual o valor de royalties a
ser cobrado pelo licenciamento desta tecnologia?

Regra dos 25%
Vantagens
entendimento
‐ Inclui o valor gerado pela
tecnologia na estimação dos
royalties
‐ Prática usual emalgumas
indústrias
87
Desvantagens
‐ Dificuldade no levantamento/
estimação do ganho gerado pela
tecnologia
‐ O valor 25% pode não ser justo (não
representa quanto o Licenciante
possui da tecnologia) dependendo
do tipo de indústria e de tecnologia

Descrição do método de Excess Earnings (Lucro Excedente)
‐ Metodologia que utiliza o conceito de Fluxo de Caixa Descontado para medir os
ganhos gerados pela tecnologia licenciada para as partes
‐ O retorno do Licenciado gerado pelo uso da tecnologia é representado pela taxa de
desconto r (negociada de antemão entre as partes)
‐ O retorno do Licenciante é igual ao VPL do FCD descontado à taxa r negociada
Em outras palavras,os
Royalties pagos pelo
Licenciado são aqueles
que zeram o seu VPL à
taxa de desconto “r”
2016 2017 2018 20192013 2014 2015
VPLlicenciado = 0 à taxa
de desconto negociada
Royalties
88

Descrição do método de Excess Earnings Modificado
A taxa de royalties máximaa
ser paga pelo licenciado é
aquela que iguala a zero a
diferença entre o VPL com o
uso da tecnologia e sem o
uso da tecnologia -> (2)-(1)
‐ Na metodologia são realizadas duas
projeções financeiras para comparação:
1) A primeira, representando os ganhos
da licenciada no mesmo negócio,
sem a utilização da tecnologia
2) A segunda, representando os ganhos
da licenciada com o uso da
tecnologia
‐ O ganho máximo do Licenciante é igual à
diferença entre os VPL -> (2) – (1)
Reflexão sobre omodelo:
89
Caso os royalties sejam aqueles que igualam a zero a diferença entre os VPLs do licenciado, este
pode argumentar que todo o benefício de utilização da metodologia ficou para o licenciante – na
prática, o valor calculado acaba sendo apenas um ponto de partida para a negociação

Excess Earnings e Excess Earnings Modificada
Vantagens
entendimento
royalties
90
Desvantagens
‐ Dificuldade no levantamento/ estimação
de alguns parâmetros do FCD da outra
parte da negociação
‐ Desafio para a negociação (i) da taxa de
desconto no Excess Earnings e (ii) dos
royalties acordados no Excess Earnings
Modificado

Análise do valor da patente/tecnologia considerando os aportes financeiros
Na metodologia é assumido que as partes são “sócias” no negócio de exploração da
patente
1. A Universidade aportando a patente
2. A outra parte aportando recursos de P&D (se necessário) e de startup comercial do
negócio
A participação de cada parte na “sociedade” é definida pelo VPL do projeto e o valor dos
aportes
O Valor dos royalties é definido a partir da participação das empresas no “negócio” e da
margem líquida do produto
Reflexão sobre omodelo:
Assim como no modelo anterior, esta abordagem é útil para o licenciamento de patentes a fornecedores,
já que exige um trabalho a 4 mãos para o desenvolvimento da análise. Ela é especialmente útil para os
casos em que há a necessidade de investimento em P&D para a comercialização do Produto ou serviço
91

Vantagens
entendimento
royalties
‐ Considera aportes de P&D e
riscos tecnológicos no cálculo
92
Desvantagens
‐ Dificuldade no levantamento/ estimação
de alguns parâmetros do FCD da outra
parte da negociação
‐ Desafio para a negociação (i) da taxa de
desconto e (ii) risco tecnológico do
processo
Análise do valor da patente/tecnologia considerando os aportes financeiros

93

Benefícios Limitações Aplicável?
FCD
OpçõesReais
• Método tradicional e conhecido
• Relativa facilidade de aplicaçãoe
adequação
• Considera a flexibilidadegerencial
• Considera a incertezadiretamente
• Despreza aflexibilidade
• Utiliza a taxa dedesconto
para representar o risco
• Maior complexidadee
esforço deanálise
• Desconhecido poralguns
tomadores dedecisão
Métodos
Custo
Múltiplos
• Abordagem simples edireta
• Valorade formadireta
• Ideal para valorar alguns ativos
comparáveis (p.ex.,Imóveis)
• Desconsidera o valor
futuro donegócio
• Dificuldade de se encontrar
informações de mercado
• Para fins de
contabilizaçãoou
substituição
• Com limitaçõesem
relação à
disponibilidade de
informações
• Com limitações
técnicas quandohá
grandeincerteza
Visão geral das metodologias – contexto de cessão
técnicas quantoao
custo/esforço de
análise
SIM
94

Benefícios Limitações Aplicável?
Lucro
excedente
Análisedo
valor do
projetoe
dosaportes
• Utiliza os conceitos deFCD
• Negociação gira em torno da taxa
de retorno exigida pelolicenciado
• Considera o valor econômico do
licenciamento e a participaçãodas
partes nodesenvolvimento
• Depende dolevantamento
de informações conjunto (à4
mãos)
• Maior complexidadee
esforço deanálise
• Necessidade de
levantamento conjuntode
informações
Métodos
Padrões
Industriais
Regrados
25%
• Valorade forma direta ou
indireta baseada em poucas
premissas
• Baseada em poucaspremissas
• Considera o benefíciodo
licenciamento
• Dificuldade moderada de
se encontrar informações
demercado
• Possível desafio de estimar
benefício dolicenciamento
• Possível desequilíbrio (25%)
relação à
disponibilidade de
informações
relação à
disponibilidadede
informações
• Limitado pelograu
de transparência
entre aspartes
Visão geral das metodologias – contexto de licenciamento
técnicas quantoao
custo/esforço de
análise
SIM
95

96
Quais as principais diferenças das abordagens
de valoração de tecnologia e das valoraçõesdo
valor de royalties?

97
Dos dois grupos qual teria mais aplicações na
realidade dos NITs?

98

Tecnologias tendem a ter distintos potenciais de geração de valorde
acordo com suas características legais, técnicas e mercadológicas.
Qtd de
patentes
Potencial baixo -Moderado
Alto potencial datecnologia
Tecnologias“Breakthrough”
15%~18%80%-85%
5%~2%
Estimativa da distribuição de tecnologias considerando o potencial de geração de valor ¹
99
Potencial deGeração
deValor
¹ A distribuição pode se diferenciar da curva apresentada dependendo do portfólio de tecnologias daempresa

O custo de avaliação/valoração de tecnologias cresce
“exponencialmente” com o detalhamento da análise.
Gráfico ilustrativo do Custo x Detalhamento de análise
Aumento do detalhamentodaanálise
Avaliação Valoraçãopor
múltiplos
Valoração
FCD
Valoração
OpçõesReais
Alto
Baixo
• O Custo de análise cresce
exponencialmente com o aumento
da necessidade de detalhamento
graçasao:
‒ Quantidade de informação a
sermanipulada
‒ Aumento da complexidade da
análise
‒ Aumento daqualificação
técnica dos analistas
Custo/DetalhamentodaAnálise
Valor$
Custo deanálise
100

Com isso, apenas tecnologias que apresentam grande potencialde
geração de valor com licenciamento merecem análises detalhadas.
• A definição da profundidade da
análise do valor de uma
patente/tecnologia depende da
expectativa de valor gerado com
seulicenciamento
• Patentes com pouco diferencial e
pouco potencial de geração de
valor devem ser avaliadas demodo
menosdetalhado
• Situações de grande potencial de
geração de valor merecem análise
mais cuidadosa – as informações
passam a ser fundamentais emum
processo de negociação que
envolve grandes somasfinanceiras
Custo x Benefíciodaanálise
Alto
Baixo
Potencial de geração de valor
comlicenciamento
Custo deanálise
Valor$
Aumento do detalhamento daanálise
Custo de análise x Potencial de Geração de Valor
Avaliação
101
Valoraçãopor
múltiplos
Valoração
FCD
Valoração
OpçõesReais

Isso faz com que casos de desbalanceamento entre custo de análise
e retorno com licenciamento sejam evitados.
Custo de análise x Potencial de Geração de Valor
AltoBaixo
Caso 1
• Grande esforço de análise em uma patente de
baixopotencial
• Resultado: retorno negativo
Caso 1 Valoração de uma patente de
baixopotencial
Caso 3
Caso 2
Potencial de geração devalor
comlicenciamento
Custo deanálise
Valor$
• Pequeno esforço de análise em uma patente de
baixopotencial
• Resultado: pequeno retorno positivo
Caso 2 Análise menos detalhada de patente
de baixopotencial
• Grande esforço de análise em uma situação de
grande potencial de geração de valor
• Resultado: grande retorno positivo
Caso 3
Valoração de uma patente de alto
potencial
Aumento do detalhamento daanálise
102
Avaliação Valoraçãopor
múltiplos
Valoração
FCD
Valoração
OpçõesReais

Baseado nessa lógica, apenas as situações com grande potencial de
geração de valor merecem uma valoração com grande detalhamento.
Etapa final de análise x resultado da classificação
Qtd de
patentes
Potencial de
Geração deValor
15%~18%80%-85%
5%~2%
AvaliaçãoInicial
Valoração pormúltiplos
(menosdetalhada)
FCD
(nível dedetalhe
moderado)
Valoraçãopor
Opções Reais
(análise
detalhada)
Aumento do detalhamentodaanálise
¹ A distribuição pode se diferenciar da curva apresentada dependendo do portfolio de tecnologias da empresa
Potencial baixo -Moderado
103
Alto potencial datecnologia
Tecnologias“Breakthrough”

104
Nos exercícios práticos 2, 4, 5 e 6, a mesma
tecnologia foi valorada por diferentes
abordagens.
Qual a abordagem você recomendaria para este
exemplo? Por que?

Para a seleção do método mais adequado são levadosem
consideração fatores como:
• Disponibilidade de informações
• Forma de transferência: licenciamento xcessão
• Grau de desenvolvimento / maturidade do projeto
• Importância donegócio
10
5
Como selecionar a abordagem mais adequada de valoração?

4. Casos Práticos

Metodologia / ferramenta de valoração de projetos de P&D
Cliente
Área de apoio às empresas
Objetivos
i. Desenvolvimento de metodologia para:
i. Auxiliar SENAI-SC a selecionar projetos oriundos da indústria
ii. Negociar termos da cooperação tecnológica (consultoria
versus participação nos resultados por meio de royalties)
107

Resumo
108
• Desafios:
– Muitos projetos a serem valorados
– Pouco tempo disponível
– Necessidade recorrente de valorações
– Existência de riscos tecnológicos
• Abordagem Geral
– Fluxo de Caixa Descontado com Opções Reais

Informações sobre a
fasecomercial
Informações sobre custos, fase comercial e riscos foram necessárias para
calcular de forma generalizada e confiável, o valor dos projetos.
Informações sobre
os investimentos
para finalizar o
projeto
$$$
$$
faseP&D
$
$$
$$$
$$$$
fasecomercialização
Prob.
Sucesso
Projeto
Prob.
Fracasso
Projeto
Sem ganhoscomerciais
Questionário
sobre riscos
tecnológicos
Taxade desconto da fasecomercial
Questionário sobre
riscos mercadológicos
Valordo
Projeto
109
Análise de
viabilidade
técnico-
econômica
doprojeto

Fluxos de Caixa eValor
Com os fluxos de caixa, as margens de contribuição dos produtos e quanto do
investimento foi pago por entidade, é possível determinar termos danegociação.
doProjeto
$$
$
$$$
$$$$
faseP&D
fasecomercialização
$$
$$$
% participação das entidades
nosinvestimentos
Margens de contribuição dos
produtos (calculadas a partir
dos fluxos de caixa)
% de Participação/
Royalties
Embasamento
para negociações
de propriedade
da tecnologia
110

Seleção de Patentes paraLicenciamento
Cliente
Área de PropriedadeIntelectual
Objetivos
i. Selecionar patentes com possibilidade de licenciamento
ii. Priorizar patentes com maior potencial de licenciamento
iii. Definir metodologia para valoração da % de royalties a serem
cobrados no caso de licenciamento
111

Resumo
112
• Desafios:
– Muitas patentes para valorar
– Potencial médio das negociações é limitado
• Abordagem Geral
– Comparativos de mercado para royalties

Publicação doartigo:
An approach to evaluate a portfolio of
technologies for licensing out
Autores: Leonardo Santiago(UFMG), Daniel
Eloi-Santos(PRIS), Marcela
Martinelli(Natura), Luciana Hashiba Horta
(Natura)
113
Resumo em:
http://www.euroma2011.org/documents/a
bstracts_2011.pdf
Publicação deArtigo

Publicação deArtigo
114

Valoração de tecnologias para compra e tomada dedecisão
Cliente
Área de Novos Negócios & Biocombustíveis
Objetivos
i. Avaliar potencial da tecnologia, considerando riscos
tecnológicos e mercadológicos
ii. Definir um modelo para o acordo de parceria tecnológica
iii. Apoiar a negociação, considerando fatores do valuation e do
modelo de estruturação da parceria
115

Resumo
116
• Desafios:
– Estágio de desenvolvimento das tecnologias
– Alto risco tecnológico
– Alto valor potencial da transação
• Abordagem Geral
– Opções Reais

Reconhecimento da Metodologia
117

Para acompanhar o desenvolvimento tecnológico de novas
rotas promissoras a Petrobras tem desenvolvido acordos
de denvolvimento conjunto .
• Aporte financeiro no
P&D
• Expeprtrisoedtéucnçicãaoem
etapas do processo (por
exemplo, Engenharia no
scale-up)
• Acesso ao mercado
(produção &
distribuição)
• Expertise prévia no
processo
• Aprimoramento da
tecnologia em escalas
laboratorial e piloto
• Disponibilização de
equipe técnica
especializada
• Disponibilização de
instalações existentes
Tecnologia para
produção de
biocombustível
Conceito do acordo de desenvolvimento conjunto (JDA)
Parceira
Tecnológica

O JDA tem características positivas para a Petrobras e
para o Parceiro.
Vantagens
com o JDA
 Acelerar o desenvolvimento
da rota tecnológica
 Diversificar alternativas de
produção de biocombustíveis
 Diversificar a incerteza
tecnológica entre diferentes
rotas
 Obter recursos financeiros para
o desenvolvimento da
tecnologia
 Atingir a expertise no
escalonamento do processo em
escala industrial
 Validar seu processo em
parceria com player global da
indústria de energia (vitrinepara
outros licenciamentos)
Parceira
Tecnológica

A abordagem já foi aplicada na avaliação de 3
oportunidades de JDA com tecnologias de Biocombustíveis.
Aplicações Práticas
Reprovação
• 1 tecnologia em fase laboratorial/
piloto
‒Rota nova para a Petrobras
‒Potencial econômicolimitado
‒Pouco vantajosa em relaçãoa
tecnologias concorrentes já
existentes
‒Alta incerteza tecnológica
Aprovações
• 1 tecnologia em faselaboratorial
de P&D
‒Rota nova para a Petrobras
‒Alto potencial econômico
‒Alta incerteza tecnológica
• 1 tecnologia em fase Piloto
‒Rota conhecida na Petrobras
‒Estágio de desenvolvimento do
parceiro mais avançado
‒Incerteza tecnológica moderada

Exemplo de detalhamento do plano tecnológico.
DADOS ILUSTRATIVOS
Planejamento do desenvolvimento tecnológico até a Planta de Demonstração
1ª Etapa de desenvolvimento
2ª Etapa de desenvolvimento
3ª Etapa de Desenvolvimento
1º milestone
•USD X MM de
investimento em
pesquisa
2º milestone
•USD XX MM para
investimento em
pesquisa
• Preparação da
fase final
• Escalonamento das
pesquisas
• Fase final e operação
piloto da pesquisa
3º milestone
•USD XXX milhões
para fase 3 de
pesquisa
4º milestone
•USD XXXX milhões
para a lançar
produto no mercado
• Pesquisa
Laboratorial
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 6 Ano 7 Ano 8 Ano 9 Ano 10

Exemplo da análise dos resultados econômicos.
DADOS ILUSTRATIVOS
108,1
2018
VPL 20,7
Ano 2012
Resumo
•Probabilidade de NPV
negativo no primeiro ano:
22,6%
•Probabilidade de alto
NPV no primeiro ano:
30%
Expectativa de valor da tecnologia ao longo do desenvolvimento
22,60%
17,40
%
9,40%
3,87%
1,13%
0,00%
10,00%
40,00%
30,00
%
20,00%
50,00%
0 0 a25 25 a50 50a 75 75 a 100 Mais de 100
Frequenciaem%
NPV em USDMM
2009Histograma NPV 2012
45,60%
120,02019
-25,02019

Valoração de tecnologia para busca deparceiros
Objetivos
i. Valoração e estruturação do modelo de parceria tecnológica
para busca de parceiros comerciais visando inserção de nova
tecnologia no mercado
Cliente
Área de transferência Tecnológica
123

Resumo
124
• Desafios:
– Estágio de desenvolvimento das tecnologias
– Alto risco tecnológico
– Pouco conhecimento mercadológico
– Alto valor potencial da transação
• Abordagem Geral
– Opções Reais e análise de cenários

Avaliação e Valoração do Portfolio dePI
Cliente
Área de Propriedade Intelectual
Objetivos
125
i. Revisar e valorar portfolio de patentes subsidiando decisões:
i. De manutenção x abandono de patentes
ii. Divulgação interna de patentes com grande potencial
para maior utilização interna
iii. Selecionar patentes para venda e licenciamento
iv. Justificar investimento em P&D

Resumo
126
• Desafios:
– Muitas patentes para valorar
– Finalidade interna da valoração
– Diferentes tipos de patentes no portfolio
• Abordagem Geral
– Abordagem de Fluxo de Caixa Descontado

Anexo I
Precificação de produtos e
serviços

Comoprecificar?
128
• Quando for possível posicionar o serviço / produto em
relação a concorrentes, pode-se utilizar a precificação
baseada no mercado
• Quando for um serviço exclusivo ou novo, pode-se
utilizar:
i. abordagem baseada no custo com uma margem pré-definida
ii. Abordagem baseada no benefício gerado, na qual o ganhodo
cliente é estimado e uma parcela desse (entre 10% e 25%) é
transformada em preço

Precificação baseada emcustos
Esta abordagem, conhecida como precificação por
margem, consiste em acrescentar uma porcentagem
padrão ao custo do produto a fim de chegar a um
preço alvo devenda.
Custos incorridos
(mão de obra,
equipamentos,...)
Margem de lucro
desejada(markup)
Preço final do
produto/serviço+ =
129

Precificação baseada nomercado
Esta abordagem determina o preço de um
produto/serviço com base nos preços já praticadosno
mercado ou com base nos benefícios estimados ao
mercado.
Os custos devem ser controlados de forma que não
ultrapassem o valor máximo que o mercado está
disposto a pagar e garantam o lucro desejável.
Preçoestabelecido
pelomercado
Custos incorridos
(mão de obra,
equipamentos,...)
Lucro- =
130

Precificação baseada nomercado
Esta abordagem determina o preço de um
produto/serviço com base nos preços já praticadosno
mercado ou com base nos benefícios estimados ao
mercado.
Os custos devem ser controlados de forma que não
ultrapassem o valor máximo que o mercado está
disposto a pagar e garantam o lucro desejável.
Benefício gerado
elo produto ou
serviço aocliente
10% a25% PreçoX =
131

Precificação por
custos
Precificação
pelomercado
• O preço é calculado a partir do custo e é somada uma margem pré-
definida (aplicável para serviços com poucas referências de mercado)
• O preço é calculado a partir de serviços comparáveis no mercado
• No entanto, caso os custos sejam superiores aos preçospraticados
no mercado prestadora pode não oferecer o serviço ou precificar a
partir dos custos, posicionando o serviço como superior à
concorrência em um preço viável economicamente
Independente da forma de precificação, é importante conhecer os
custos dos serviços oferecidos.
Análise de ViabilidadeFinanceira
Precificação
pelobenefício
132
• O benefício do produto pode estar relacionado ao aumento de
receita ou redução de custos docliente
• Se o custo de fornecimento for muito significativo em relação ao
benefício gerado, a solução terá pouco apelo comercial

133
Vantagens e desvantagens de cada modelo
Precificação Vantagens Desvantagens
Baseadaem
custos
• Conceito simples e de fácil compreensão
• Pode ser utilizada mesmo que não
existam concorrentes no mercado
• Em algumas ocasiões os custos podem ser
difíceis delevantar
• Não consideram o preço que os clientes
estão dispostos a pagar
• Não leva em conta os preços dos
concorrentes.
Baseadano
mercado
• Útil quando os custos são difíceis de
mensurar
• Sabe-se de antemão que os clientes
estão dispostos a pagar aquele preço.
• Se os custos de uma empresa forem mais
altos que os custos dos concorrentes,
talvez ela não possa fixar um preço abaixo
ou no mesmo nível da concorrência e
sobreviver
• Não leva em consideração os diferenciais
de cada produto/serviço.
Baseadono
benefício
• Se baseia efetivamente no motivoda
compra pelo cliente
• Dá uma boa noção da atratividade do
produto para o mercado
• Em alguns casos, não é trivial mediro
benefício, especialmente qual estes têm
caráter de melhoriagerencial
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