éTica nas negociações

ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Rovigati Danilo Alyrio (UFRRJ)
rovigati@uol.com.br
Lêda Maria Ribeiro (UBM)
leda.riabeiro@superonda.com.br
Maricinéia Pereira Meireles da Silva (UBM)
maricineia@uol.com.br
Jucimara Martins do Santos (UBM)
jucimara_martins@yahoo.com.br
Maria de Lourdes Marques Camargo (UBM)
marian_camargo@yahoo.com.br
O objetivo do presente artigo é um estudo sobre a percepção do
significado da Ética, e da presença da mesma nas negociações dos
colaboradores de uma empresa que oferecem a população de cinco
cidades do estado do Rio de Janeiro prestações dee serviços na área
tecnológica. A partir dos conceitos de Ética, desde os clássicos até os
de autores contemporâneos, pode-se observar pela pesquisa
bibliográfica que a sabedoria clássica fundamenta as condutas
daqueles que agem eticamente, o que foi constatado, na pesquisa
aleatória com dezessete colaboradores da empresa “R”. Partindo do
pressuposto que a Ética representa um conjunto de crenças, valores e
formas de relacionamentos, percebeu-se, que a maioria dos
entrevistados traz consigo seu significado e o reconhecimento de que
as negociações quer sejam internas ou externas, passam pelas relações
inter e intrapessoal daqueles que fazem parte de uma empresa. Assim
sendo as negociações, imperceptíveis por vezes, estão presentes na
vida em geral, portanto são rotineiras e cotidianas, sendo
imprescindível levar-se em conta a Ética nas decisões que para serem
justas devem observar o bem comum na tomada de decisão.
Palavras-chaves: Ética - Negociação - Tomada de decisão
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Foz do Iguaçu, PR, Brasil, 09 a 11 de outubro de 2007

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1. Introdução
Num tempo, em que o próprio tempo é fator vital, onde é enorme o fluxo de informações que,
em todo momento oferecem novidades a pessoas empreendedoras, em especial aos
empresários, que também são compelidos a usarem estratégias inovadoras e convincentes em
suas negociações internas ou externas.
Internas no que diz respeito às relações inter e intrapessoal de todos que fazem parte da
empresa e externas à medida que as necessidades empresariais necessitam realizar transações
na conquista de clientes e na aquisição dos produtos necessários aos seus empreendimentos.
Neste contexto o difernecial que influencirá sobremaneira nas negociações é o
comportamento ético levando-se em conta que existem:
[...] dois componentes que afetam a maneira de agir das pessoas: o domínio da
legislação, contendo os princípios éticos estabelecidos por lei, e o domínio da livre
escolha, ou seja, a condição social de todo ser livre, de fazer suas escolhas e de agir
da maneira que melhor lhe convier, em cada situação de sua vida pessoal e
profissional. (ANDRADE, et al. 2007:19)
Assim sendo, é saudável que levem sempre em conta a Ética sobre a qual se encontra uma
considerável quantidade de pesquisa, no entanto são ainda reduzidos os estudos junto a
empresas de pequeno e médio porte no que diz respeito à questão da ética nas negociações
internas, ou seja, aquelas realizadas entre empregadores e empregados.
É nesse foco que se direciona esse trabalho que tem por objetivo identificar o conhecimento
que as pessoas têm a respeito do significado de Ética e sobre o comportamento ético, que deve
acontecer desde as negociações entre os pares e o estaf de uma empresa até aquelas que se
referem à conquista de clientes e aquisição de produtos.
Há de se considerar a importância do significado de Ética, cujas definições ou conceitos, de
alguns pensadores, desde os clássicos, são apresentados neste artigo a fim de alicerçar o que
se apresenta a respeito do comportamento ético nas negociações, abordando-se de forma
implícita o real e o ideal dessas ações segundo alguns estudiosos do assunto.
Assim sendo, se destacam os conceitos de alguns pensadores, justificando-se a ausência de
outros tão importantes quanto aos citados, visto que estes foram significativos para a
fundamentação desse artigo e até porque não se pretende aqui esgotar o assunto.
É importante considerar que o sucesso ou o fracasso de uma organização pode estar ligado
ao comportamento ético da mesma e dos seus funcionários,
Além do acima exposto, encontra-se nos trabalhos de Andrade o alerta:
As empresas dependem das pessoas para o sucesso de suas operações, [...]. Com
freqüência é preciso que haja negociações entre gerentes, que têm a
responsabilidade de alcançar as metas da empresa por intermédio do desempenho
das equipes e dos integrantes dessas equipes, que podem ter seus próprios
interesses, aparentemente conflitantes. (2004:61).
Para a realização desse artigo, além das informações teóricas, realizou-se um estudo
exploratório, in loco, a partir da entrevista estruturada com o Presidente de uma empresa que
presta serviços na área tecnológica.
Por facilidade de acesso a empresa escolhida está localizada na cidade de Volta Redonda,
estado do Rio de Janeiro, onde foi aplicado um questionário aos dezessete, dos 30

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funcionários. Os resultados obtidos não foram extrapolados além da amostra, visto que o
objetivo desta pesquisa é saber o quanto a Ética é significativa para essas pessoas. O relato a
esse respeito encontra-se no terceiro capítulo desse artigo.
O questionário, instrumento dessa pesquisa, foi construído a partir dos estudos realizados com
o objetivo de verificar se a conduta, dos entrevistados, acontece de forma ética, segundo os
pressupostos teóricos desse trabalho.
2. Origem e conceitos da Ética
Desde os primórdios, a humanidade em evolução busca adaptações ao meio, segundo atitudes
oriundas do grupo a que pertence. Ao longo desse processo surgem os pensadores que vêm
contribuir com a ordenação e organização das condutas, assim também a Ética, vem
incorporando em seu significado os pensamentos e idéias de pensadores que até hoje
influenciam as ações de pessoas comprometidas com atitudes éticas, sendo assim importante
apresentar as considerações:
[...] seja na versão platônica, seja na versão aristotélica a concepção antiga da
divisão do saber ou da diferenciação da razão, recebida sem modificação notável na
idade média, admite a filosofia ou o saber teórico, [...] na tradição antigo-medieval,
alimentada pela preeminência platônica da idéia do Bem e pela celebração
aristotélica da theoria ao fim da Ética de Nicômaco, a Ética permanece
estruturalmente ordenada ao conhecimento metafísico do Bem, e é, como tal, um
saber formalmente filosófico. [...] é, pois, um saber eminentemente ordenador e,
como tal, sabedoria, capaz de oferecer um fundamento racional à ordenação da
conduta humana, ou seja a Ética. [...] (VAZ, 2002:62).
Como se pode observar, Vaz considera, portanto que a Ética é o que fundamenta
racionalmente a conduta humana. O que é por ele ratificado com a informação:
A Ética teve lugar na seqüência de uma evolução do espírito grego análoga à que se
verifica em nosso tempo. Ela acompanhou a transformação da sociedade arcaica
nas cidades industriosas e democráticas da Jônia e Ática, tendo Atenas à sua frente.
[...] apresenta-se, em primeiro lugar, o problema do trabalho e da riqueza, depois o
problema da cultura e finalmente o problema do “bem agir” e do “bem viver” ou da
Ética. Os primeiros filósofos e legisladores, os Sofistas e Sócrates assinalam esses
três momentos que antecipam de maneira exemplar, outros ciclos que se repetirão
na história da civilização ocidental. Essa evocação das origens da Ética contém uma
lição importante para nós, pois mostra-nos que a legitimação social da Razão
demonstrativa e o lugar privilegiado que passa a ocupar na esfera simbólica da
sociedade, e ao mesmo tempo em que provocam a perda da força de coesão do
ethos tradicional, despertam a necessidade imperativa de explicar, organizar e
justificar criticamente a racionalidade implícita desse ethos, tarefa que cabe
exatamente a Ética. Ela se constitui como ciência dos costumes transmitidos na
sociedade, dos estilos permanentes do agir dos indivíduos (hábitos), bem como da
comprovação crítica dos novos valores que a evolução da sociedade faz surgir
(2002:56)
Desde o início desse milênio se observa que a “Ética tem sido entendida como a ciência da
conduta humana perante o ser e seus semelhantes”.(SÁ, 2001:15), porém, nesse sentido, ela já
era objeto de análise dos pensadores clássicos que consideravam serem relevantes os
aspectos:
1º Como ciência que estuda a conduta dos seres humanos, analisando os meios que
devem ser empregados para que a referida conduta se reverta sempre em favor do
homem. Nesse aspecto o homem torna-se centro da observação, em consonância
com o meio que lhe envolve.Cuida das formas ideais das ações humanas e busca a
essência do Ser, procurando conexões entre o material e o espiritual

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2º Como ciência que busca os modelos da conduta conveniente, objetiva dos seres
humanos. A correlação nesse aspecto, é objetiva, entre o homem e o seu ambiente.
(SÁ, 2001:16)
O mesmo autor ainda esclarece que o alicerce, efetuado pelos clássicos, fundamenta estudos
da atualidade visto que:
[...] não se conseguiu totalmente se modificar. [...] apenas aprimorou-se e
acrescentou-se algo, através dos maiores recursos de que hoje dispomos em face
das evoluções tecnológicas e das ciências da mente, mas merecem o mais profundo
respeito os escritos dos clássicos ainda plenos de sabedoria (SÁ, 2001:17).
A despeito de todos os significados e conceitos, “A Ética não é inventada por um sábio ou um
santo; ela se origina na relação viva entre um eu e um tu entre duas pessoas. Portanto a ética é
relacional. Surge do convívio das pessoas e das comunidades”.(PEGORARO, 2005:26).
Nesse contexto encontra-se a definição de Ética, como:
[...] a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objeto é a moralidade,
entendendo-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou
mal. O dever, em geral, é objeto da ética O termo é usado normalmente em seu
sentido próprio, isto é, como ciência dos costumes, abrangendo os diferentes
campos da atividade humana.. (ANDRADE, et al. 2007:13)
A Ética para Henri Bergson (Apud, SÁ, 2001:19) “é derivada do instinto, na preservação das
sociedades em que se agrupam os seres”. No que diz respeito ao comportamento humano,
além da afirmação anterior o mesmo pensador acrescenta: “a vida consiste precisamente na
liberdade inserindo-se na necessidade e utilizando-a em seu benefício”. (p.20).
Sá também considera relevante os conceitos de Schelere de Hartmann, mas é firme ao dizer:
[...] como propulsores dos estudos sobre o valor da Ética, é preciso dar destaque a
Charles Wagner, autor da valiosa obra valor, premiada pelo ministério da instrução
pública da Franca. Os referidos autores desenvolveram estudos de rara expressão
sobre o conceito de valor e que, segundo Abbagnano, veio substituir a noção do
bem que era a predominante nos domínios da Ética, mas poucos filósofos tiveram a
virtude da clareza e da facilidade de expressão que Wagner empregou em seu
trabalho premiado. (SÁ, 2001:21)
Ele ainda argumenta: “O que a Ética estuda, pois, é a ação que, comandada com o cérebro, é
observável e variável, representando a conduta humana”. (p.25)
A definição de Ética, a seguir, demonstra que a essência dos conceitos clássicos permanece.
A ética é definida como um conjunto das práticas morais de uma determinada
sociedade, ou então os princípios que norteiam essas práticas. [...] Ética seria então
uma reflexão teórica que analisa e critica ou legitima os fundamentos e princípios
que regem um determinado sistema moral (dimensão prática) (SUNG; SILVA.
2004:13)
Em suma, desde remoto período até os dias atuais os conceitos e definições de Ética, se
complementam, sem, contudo perder o foco principal, pois “A reflexão ética há de partir
sempre de um saber espontâneo, isto é, todo homem deve saber que há ações que devem ser
praticadas e outras que não devem ser praticadas”. (ANDRADE, et al. 2007:13)
3. Negociação e comportamento ético: o real e o ideal
Ao se falar em negociação há de considerar-se o relacionamento entre pessoas, que podem
ser reconhecidas como negociadores que devem levar em conta que a “ Ética é uma questão
importante na tomada de decisão e nas negociações. (ANDRADE, et al. 2007:13).

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Eles consideram a negociação como “um processo pelo qual são considerados, de parte a
parte, os possíveis efeitos de ações estratégicas sem que estas se produzam plenamente como
movimentos”, e ainda argumentam: “a negociação não se resume à discussão, mas abrange
um sem-número de ações cujo sentido seja de molde a reforçar o poder de convencimento de
que desfrutem os participantes da discussão, de modo a favorecê-los na obtenção de um
acordo factual”. (2007:38).
Assim sendo, se observa que a negociação é a forma de se conseguir o desejável através de
um acordo, ou seja, é uma troca onde às partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis,
desde que se considere a importância de se “conduzi-la de maneira ética, isto é, de forma
honesta, sem, contudo considerar se devemos ou não esconder informações, ou falar meias
verdades e fazer uso de táticas ambíguas”. (ANDRADE, et al. 2007:40), e ainda esclarecem
que:
Há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética ou não
em uma tomada de decisão e negociação. Por exemplo, quando alguém pergunta
até que limite se pode chegar em uma tomada de decisão e negociação, e não se
diz a ele o verdadeiro limite, para ter maior espaço de barganha, até que ponto esse
comportamento pode ser considerado ético e quando ele passa a ser antiético?
Evidentemente, isso depende muito dos valores das pessoas envolvidas na tomada
de decisão e negociação e do ambiente no qual elas estão inseridas.
Em suma, estes autores sintetizam, que a negociação firmada em:
clima de liberdade é essencial para a edificação de uma sociedade justa e
democrática, que, ao assegurar a consecução de níveis dignos de bem-estar social,
estimule as ações tendentes a possibilitar o atendimento as aspirações superiores do
homem que configuram o bem-comum”.( p.27).
Assim sendo, infere-se que o sucesso, de todos os envolvidos depende em grande parte, da
ética assumida e da forma como os colaboradores desta empresa fazem as negociações.
Deve-se também levar em conta a competência de todos, pois segundo Perrenoud (1999:64)
“competência é o trabalho de cada um sobre sua relação pessoal com o saber e sua
compreensão do real”.
Observa-se a importância de se ter “conhecimento da possibilidade dos efeitos não-
intencionais que nos levanta a necessidade de não reduzirmos as questões éticas às intenções
das pessoas e também a de entendermos melhor estas estruturas ou sistemas que interferem
nas nossas ações e vidas”. (SUNG; SILVA. 2004:19).
De modo geral:
as pessoas não se perguntariam sobre o que deve ou não fazer às outras pessoas ou
outros grupos. Simplesmente buscariam os seus interesses próprios, ignorando os
interesses e direitos dos outros e os da coletividade como tal. [...] a necessidade de
conviver com outros nos leva à necessidade de estabelecermos relações que
permitam a sobrevivência de todos os que compõem a coletividade. Isso significa
na prática que os meus direitos e interesses não podem ser absolutizados na medida
em que entram em conflito com interesses e direitos de outros com os quais
necessito conviver. (p.20)
O ideal é que aconteça:
A negociação em clima de liberdade é essencial para a edificação de uma
sociedade justa e democrática, que, ao assegurar a consecução de níveis dignos de
bem-estar social, estimule as ações tendentes a possibilitar o atendimento as

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aspirações superiores do homem que configuram o bem-comum. (ANDRADE, et
al. 2007:27)
Levando-se em conta o incentivo à prática do diálogo, baseado no respeito mútuo e no
companheirismo, para a implantação de um código de ética e de conduta, direcionado a todos
os colaboradores da empresa, inclusive as chefias, então compreende-se que todos podem ter
sucesso em suas negociações até mesmo porque:
[...]nós temos a vocação para o alto, para o infinito. Libertemos a águia que se
esconde em nós. Não permitamos que nos condenem à mediocridade. Façamos o
vôo da libertação. E arrastemos outros conosco, porque todos escondemos uma
águia em nós. Todos somos águias”. (BOFF. 1994:82).
4. Relato da pesquisa
A pesquisa de campo, realizada no final de dezembro de 2006, aconteceu numa empresa
considerada de médio porte por seu presidente. Ele disponibilizou os funcionários para as
entrevistas estruturadas, da qual também participou, porém não autorizou divulgação do
nome da empresa e por este motivo a denominamos empresa “R”.
Dos 30 funcionários da matriz, localizada numa cidade do estado do Rio, foram
entrevistados 17. A empresa possui filiais em quatro outras cidades do mesmo estado, onde
oferecem à população prestação de serviços na área tecnológica. Mas a pesquisa foi
realizada em apenas uma cidade devido a facilidade de acesso, o que de certa forma a
limitou.
Foram entrevistados 13 funcionários do suporte técnico, 2 administradores e um
funcionário de cada setor: recepção e secretaria, totalizando 17 participantes.
A faixa etária é variada: apenas 5,88 % têm menos que 21 anos. A maioria possui idade
entre 21 e 31 que é o equivale a 82,86% , sendo 11,26 % correspondente aos que têm idade
superior a 32 anos.
Apenas 5,9% fizeram Pós Graduação latu sensu; 23,52% dos entrevistados concluíram o
Ensino Superior. O grau de escolarização de maior índice é o Ensino Médio com 58,82% e
11,76 referem-se aos entrevistados que cursaram apenas o Ensino Fundamental.
A pergunta a respeito da compreensão sobre o significado de ética, foi respondia
afirmativamente, por dezesseis dos entrevistados, portanto apenas um reconheceu
desconhece-lo.
Dos entrevistados, 88,24% admitiram que os interesses empresariais podem ser fortalecidos
pela boa relação e conduta ética com clientes, fornecedores e concorrentes, enquanto 5,88%
acreditam ser suficiente uma relação regular e o mesmo porcentual informa que a relação
entre os negociadores não é influenciável pela conduta Ética.
A pergunta a respeito da atitude do entrevistado ao observar um procedimento antiético na
empresa, obteve 47,07% de anuência de que a empresa deve ser denunciada, pois todos
devem ter conduta ética, enquanto 35,29 % acham que respeitar a conduta alheia é ético e
17,64% entendem que deve ser apenas observado, pois denunciá-lo seria uma ação antiética,
portanto a maioria dos entrevistados entende que a denúncia não seria o ideal.
Práticas abusivas, como assédio sexual ou arrogância, são questões reconhecidas como
combatidas por 47,07% dos entrevistados, em igual porcentual estão aqueles que não têm
conhecimento dessas atitudes e os demais, 5,86%, informam que não são combatidas.

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Quanto à pergunta sobre a privacidade dos funcionários da empresa “R”, 70,58 % dos
entrevistados reconheceram que é respeitada e 29,42% admitiram ser quase sempre, portanto
não houve indicação para o item: Nunca é respeitada.
Não conceder privilégios a funcionários, nem mesmo ao próprio filho, é característica do
profissional ético, justo e responsável, esta foi a opção que contou com 82,35%, enquanto a
opção de ser justo e responsável obteve 11,77 %., e aqueles que optaram pelo item do
profissional ser apenas responsável chegou a 5,88 %.
Foi informado por 41,18 %, dos entrevistados, que todas as situações, na empresa em que
trabalham, são tratadas eticamente; 35,29 % acreditam que tal fato só ocorra para as
situações de contratos e promoções e 23,53 % dizem que as demissões não acontecem com
Ética.
Quanto à avaliação do desempenho dos funcionários, 41% informaram que acontecem
periodicamente e têm claros os critérios, 59 % dizem que acontecem periodicamente, mas não
têm claros os critérios.
Sobre a forma como os entrevistado compreendem a privacidade, 47,06 % deles, acreditam
que ela ocorra pelo fato de se ter apenas respeito pela vida particular; 41,18% informam que
ter privacidade é usar os recursos de comunicação da empresa, apenas para fins profissionais e
ligados a ela; 5,88% reconhecem que a privacidade acontece quando não é controlado, pela
empresa, seus -mails e telefonemas.
Dos entrevistados,70,59% informaram que avaliações quanto ao desempenho dos
funcionários, não acontecem periodicamente e deste porcentual, 41,18% dizem que além
disso, os critérios não são claros. 29,45% dizem que acontecem e destes, 17,65% reconhecem
a falta de clareza dos critérios, inferindo-se daí que a avaliação deve ser reformulada.
Nem um entrevistado reconheceu que a empresa realiza tratamento idêntico para cargos
equivalentes e que ela oferece recursos para auto-avaliação, aos funcionários de todos os
setores. No entanto 11,86% foi o porcentual de adesão ao item que se refere ao estímulo para
analisarem os impactos do trabalho desenvolvido, inclusive os externos; 23,52% informaram
que a oferta de recursos, para auto-avaliação acontece apenas para os que ocupam cargos de
gerencia e para os funcionários de alguns setores. Além disso, 64,62% informaram que a
empresa não oferece recursos para auto-avaliação. O que vem ratificar a necessidade inferida
anteriormente.
Ao questionamento da existência do código de Ética da empresa, 82,36 % dos participantes
informaram não ter conhecimento, e os 17,64% restantes a admitam a existência.
5. Conclusão
Por meio dos estudos bibliográficos realizados, foi possível identificar conceitos e ações,
necessárias ao bom relacionamento empresarial, que refletem a necessidade de postura Ética
nas negociações internas e externas, para que uma empresa possa ter sucesso em seus
empreendimentos.
Na fala dos vários autores citados, observa-se, que na essência, ou seja, o sentido da Ética é
preservado desde época remota e que através dos clássicos perpetua-se a sabedoria que
fundamenta este assunto.
È notória, hoje em dia, a credibilidade, dos negociadores éticos, ficando em desalinho aqueles
que assim não procedem.

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Mesmo que de forma inconsciente, o sentido primário da Ética está em todos internalizados,
foi o que se comprovou na quase unanimidade das respostas obtidas na entrevista realizada na
empresa “R”, quanto ao conhecimento do significado de Ética.
No entanto em vários pontos da pesquisa, observa-se que ações que contemplam a existência
e o respeito à Ética, necessitam ser revistos pela empresa em questão e quiçá por muitas
outras.
Analisando o relato desta pesquisa surgem as dúvidas: a prática que se tem observado está em
conformidade com a teoria apresentada nesse trabalho? O ideal está muito distante do real?
Assim sendo, os autores desse artigo acreditam que para evitar-se utopias é importante que se
leve em conta as considerações da necessidade de reeducação de valores, sob uma conduta
ética respeitada por todos os colaboradores de uma empresa e, sobretudo baseada no respeito
mútuo e assim poderá ser possível permitir a todos o despertar da águia contida em cada um
de nós, (BOFF, 1994:82) o que com certeza fortalecerá a tomada de decisão visando o bem
comum.
Referências
ANDRADE, R.O.B.; ALYRIO, R.D.; MACEDO, M.A.S. Princípios de Negociação: Ferramentas e gestão.
2.a. ed. São Paulo: Atlas. 2007.
BOFF, Leonardo. Nova era: a civilização planetária. São Paulo: Ática, 1994.
PEGORARO, Olinto. Introdução à ética contemporânea. Rio de Janeiro: Uapê, 2005.
PERRENOUD, Philippe. Construir competências desde a escola. Trad. Bruno Charles Magne. Porto
Alegre: Artes Médicas,1999.
SÁ, Antônio Lopes. Ética profissional. 4.ed. .São Paulo:Atlas, 2001.
SUNG, Jung MO; SILVA José Cândido da. Conversando sobre ética e sociedade. 13.ed. Petrópolis:
Vozes, 2004.
VAZ, Henrique C. de Lima. Ética e a razão moderna. MARCÍLIO, Maria Luiza; RAMOS, Ernesto
Lopes.(coordenadores). Ética: na virada do século: busca do sentido da vida. Coleção Instituto Jacques Maritain.
São Paulo: LTr,1997.

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