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ILIMITAT Proposta de Valor
Cenários | GESTÃO
         Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados
         em várias áreas da atividade comercial




                                       “Qual é o gabarito?”
                                        Carlos Alves Brito, CEO ABInBev




                                       “... criou processos que passariam a
                                       reger o trabalho dos vendedores da
                                       cervejaria – até então apoiados mais em
                                       relacionametnos pessoais que em um
                                       método organizado... é hora de encurtar
                                       o papo e ir direto ao ponto.”

                                       Revista Exame, 26.06.2008
Cenários | GESTÃO
         Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados
         em várias áreas da atividade comercial




                              “(...) ter o produto certo, no momento, local, no preço e na
                              quantidade certas e garantir lucratividade. Em um ambiente de
                              margens reduzidas, somente negociar bem junto aos fornecedores
                              não garante mais às grandes empresas diferenciais competitivos...”

                              “(...) as organizações brasileiras ainda buscam melhorar seus
                              processos de negócios (...)

                              “(...) um novo modelo de gestão (...) chamada de inteligência
                              analítica de negócios, (...) contempla um conjunto de
                              processos, modelos e tecnologias usado para ajudar (...) a
                              analisar seu próprio negócio, a partir de seus dados históricos,
                              para que consiga simular cenários, optar pelo melhor caminhoo e
                              otimizar processos.”

                              cmnovarejo.com.br, 23.04.2009
Cenários | GESTÃO + COMUNICAÇÃO
        Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados
        em várias áreas da atividade comercial




                             Ficha Técnica
                             Direção de Criação: Augusto Moya
                             Criação: Lincoln “T2” Takamiti, Hely “Alemão” (...)
                             Atendimento:Gleize Marcondes, Samuel Wuo, (...)
                             Planejamento Estratégico: Talita Zampieri, (...)
                             Planejamento Comercial: Camila Kovacevick
                             Mídia: Gustavo Silva, Vicente Varela, (...)
                             (...)
Cenários | PONTO DE VENDA
          O campo de batalha do Varejo


Brasileiro abandona as marcas premium
Estudo da LatinPanel detecta avanço dos produtos mais baratos em 2008

Por cautela, já que os efeitos ainda não aparecem na renda, os brasileiros estão migrando das
marcas mais caras para as mais baratas. Artigos de limpeza são os campeões na perda de
consumidores que não estão mais dispostos a pagar por marcas premium. No geral, os produtos de
custo baixo e intermediário já predominam na cesta de compras, como aponta estudo da empresa
de pesquisas LatinPanel ao comparar o consumo residencial em 2008 com o de 2007. (...)

Algumas das grandes companhias de setores de alimentos, bebidas e produtos de limpeza e
beleza, consultadas (...), preferiram não falar sobre suas estratégias, caso se acelere ainda mais a
substituição de produtos de maior valor pelos de menores preços na ponta do varejo. Fato que,
reconhecem, compromete a rentabilidade dos negócios. Mas todas admitem que reduzir preços é
uma das intenções, assim como intensificar as ações promocionais nos supermercados.




                                                               O Estado de S. Paulo - SP - 29/03/2009 (Marili Ribeiro)
Cenários | PONTO DE VENDA
          O campo de batalha do Varejo


Gôndolas dos mercados já espelham o movimento
O consumidor está correndo atrás de preço com medo da crise e os canais de varejo não deixam por
menos: ocupam o espaço das marcas premium, pertencentes a grandes companhias, por outras de
marcas de menor preço. No exterior, em especial na Espanha, a quinta maior rede de supermercados
do país, o Mercadona - com mais de 1,2 mil lojas -, radicalizou sua ação e retirou das gôndolas cerca
de 900 produtos de marca entre os mais de 9 mil itens que comercializa. Todos eram de marcas
consagradas, como Nestlé e Sara Lee.

"O Mercadona trocou por produtos de marcas próprias com preço, em média, 23% mais baixo que o
dos grandes fabricantes", diz Rui Amaral, consultor de marketing e diretor da Produto do Ano Brasil.

A gravidade desse cenário, na opinião do consultor, deve ser medida pelo risco de comprometimento
da qualidade dos produtos no futuro. "A ambição de barateamento pode desencadear um enorme
prejuízo também para os consumidores, já que os investimentos em inovação e desenvolvimento de
novos produtos são os donos das marcas premium."

No Brasil, o consultor lembra que o crescimento das marcas próprias foi de 40%em 2008 e já
responde por uma fatia de quase 12% do total das vendas dos grandes varejistas. "O segmento deve
avançar este ano e atingir 18%", diz.




                                                               O Estado de S. Paulo - SP - 29/03/2009 (Marili Ribeiro)
Cenários | NOVA TENDÊNCIA
          Mudança na relação consumidor-marca com novos intermediários


Tirania da transparência                       Por Ticiana Werneck


Cada vez mais as decisões de           Uma transparência onipresente, no preço, no atendimento, na intenção
                                       da venda, na publicidade. Essa é a tendência do momento para o
compra são influenciadas por todas
                                       fundador da agência Trendwatching Reinier Evers, que estuda o
as formas de transparência. A névoa    comportamento de consumidores no mundo todo. (...)
da velha economia está se              Ganha destaque sites como o TripAdvisor, que recebe a visita de mais
dissipando: não há mais lugar para     de 20 milhões de internautas para checar a opinião e foto de viajantes
incompetência, baixa performance,      em mais de 23 mil cidades e 180 mil hotéis. Todos estão atrás de um
                                       só destino: a verdade. Não a verdade da propaganda do hotel ou da
comportamento anti-socialmente
                                       companhia de turismo, mas a verdade de alguém que já foi a esta
responsável ou anti-ecológico, e       cidade, ou se hospedou neste hotel. A gigante Amazon possui um
táticas obscuras de realcionamento     espaço em seu site para consumidores deixarem registrado suas
com o consumidor. No lugar, está a     experiências com todo tipo de compra, desde uma faca de cozinha até
                                       um carro.
transparência da comunicação clara
e simples entre empresa e              Mais de um bilhão de pessoas estão online, a maioria por alguns anos,
                                       e estão preparadas e habilitadas para procurar o melhor negócio,
consumidor. É a tirania da             opinar e aconselhar. A cada geração, esse comportamento ficará mais
transparência para uns, ou o triunfo   forte. “O que vemos hoje não é nada comparado à loucura pela
da transparência para outros.          transparência que as marcas terão que lidar nos próximos anos”, avisa
                                       Evers.
                                       Os mais novos já entram para o mercado consumidor enxergando
                                       a sua contribuição na internet apenas como mais um ponto de
                                       contato na relação com as marcas e empresas.

                                                          https://twitter.com/novarejo   data de publicação 22.04.2009
Cenários | NOVA TENDÊNCIA
          Mudança na relação consumidor-marca com novos intermediários


66% acham que as agências de publicidade
tem responsabilidade na crise
66% dos americanos acreditam que as agências de publicidade tem pelo menos
alguma responsabilidade em relação à atual crise econômica porque levaram as
pessoas a comprar coisas que elas não precisavam. É o que diz uma pesquisa
Harris Poll que apurou como os americanos vêem a participação da mídia, da
propaganda e também da família e amigos na crise. 59% acham que a mídia
impressa tem responsabilidade, 56% pensam o mesmo dos sites de notícias e
informação. Talk shows, rádio, programas dos canais de notícias da TV a cabo e as
redes de TV são apontadas por cerca de metade dos pesquisados.

Mas quando se trata de amigos e família o panorama muda um pouco – 54%
acham que eles não têm muita ou nenhuma responsabilidade em levar as
pessoas a comprar coisas que não podem pagar.




                                                                                    Blue Bus - SP
Proposta | MISSÃO/VISÃO
     NEGÓCIO
     CONCEITOS
     ATUAÇÃO

    PROPOSTAS SETORIAIS

    SOLUÇÕES E FERRAMENTAS

    CLIENTES
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO




Missão:
Ser o poder de negócios de empresas que possuem poder de
marca, produto ou distribuição. Desenvolver e implementar
estratégias comerciais e de planejamento estratégico para o
mercado, movimentando todos agentes e processos da
cadeia de valor do cliente.



Visão:
Negócios com poder de geração de caixa e poder de
relacionamento com seus clientes, atuam taticamente em
guerrilha no ponto de venda e estrategicamente nas
tecnologias de redes sociais.
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO




Negócio:
Levar aos clientes as melhores práticas de negócio e
visão de Varejo nos processos de:


• Inteligência, Análise e Estratégia de Mercado;
• Desenvolvimento de Produtos e Marcas;
• Estratégia de Marketing e Comercial;
• Estratégias de Social Commerce
• Sistema e Controle de Vendas


Inserir nas empresas o conceito de:

Inteligência Analítica de Negócios e Consumo
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO




“Social technologies”
Uma tendência social                                    Tendências:
                                                        “As redes de relaciomento tem se tornado uma
na qual as pessoas                                      parte fundamental da experiência onlilne
usam a tecnologia para                                  mundial (...) e irão continuar a alterar não só o
                                                        cenário online mundial mas a experiência do
conseguir o que eles                                    consumidor.”
                                                        John Burbank – CEO Nielsen
necessitam entre elas,
                                                        “As redes de relacionamento não estão apenas
preferencialmente do                                    crescendo rapidamente, mas também
que de uma instituição                                  evoluindo em abrangência de audiência assim
                                                        como adquirindo novas funções.”
como uma corporação.                                    Alex Burmaster – Diretor de Comunicações Nielsen Online


Groundswell: winning in a world transformed by social   “Redes de relacionamentos e blogs (member
technologies. LI, Charlene & BERNOFF, Josh. Harvard
Business Press                                          communities) são a 4ª atividade online mais
                                                        popular, acima do e-mail pessoal e são
                                                        visitadas por 2/3 da população online mundial.
                                                        Ibope Mídia: The Nielsen Company Global Facesand
                                                        NetworkedPlaces 2009
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO




“Social technologies”




                                      Em Dez 08 o setor Member Community
                                      alcançou 67% da população online global
                                      comparado com 61% em Dez 07.


                                      No Brasil, em Dez 08 o setor
                                      Member Community alcançou
                                      80% da população online.
                                      Ibope Mídia: The Nielsen Company Global Facesand
                                      NetworkedPlaces 2009
Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO




Atuação

Estruturação do Sistema de Vendas CRM - BSC

Social Commerce:
Desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas via redes sociais para B2C e B2B

Estratégias de PDV: planejamento de ações e ferramentas de seguimento

Branding, Marketing e Comunicação guiadas pelo Varejo

Gestão de Canal de Distribuição Pelo Varejo

Análise e Inteligência Tática de Mercado

Tendências do Varejo extrapoladas para toda cadeia de valor

Consultoria Estratégica BUSINESS MATCHING (upstream/downstream)
Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS
Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS




Indústria: Fabricantes, Distribuidores e Serviços
Movimento: Promover ativação comercial ao aplicar os conceitos estratégicos e
operacionais de negócio da ILIMITAT em toda cadeia de valor do cliente. Auxiliar o
Cliente na definição de novas políticas comerciais para abertura de novos mercados ou
aumento da rentabilidade de produtos existentes a partir de informações de inteligência
de negócios.

Desafios                                           Negócios
Desenvolvimento de Produtos                        Branding e posicionamento comercial
Prospecção de Mercados                             Avaliação e abert. de mercados int e ext
Prospecção de Fornecedores                         Ativação de supply chain internacional
Estratégia Comercial com foco no mercado           Seguimento da concorrência para guerrilha tática
                                                   no mercado e no ponto-de-venda
Ativação de produtos, marcas e serviços para       Planejamento e implementação de estratégias de
clientes B2B e B2C                                 MKT via Social Commerce.
Consultoria para estruturação da força de vendas   Implementação de soluções de CRM e painel de
B2B e B2C                                          controle para equipe de vendas
Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS




Varejo: Grandes e Médias Superfícies
Movimento: Movimentar as ações táticas de Ponto-de-Venda com a utilização de
informações de inteligência de negócio em varejo e ferramentas de Social Commerce
para ativação e rentabilização comercial da operação.




Desafios                                           Negócios
Seguimento da concorrência para tática comercial   Inteligência de Varejo com dados de ofertas e
                                                   preços (mercado/produto) para definição de
                                                   estratégia de compras e de marketing

Foco e inovação no PDV                             Planejamento de ações comerciais e promocionais
                                                   de guerrilha comercial com implementação de
                                                   soluções para PDV

Ativação de produtos, marcas e serviços para       Planejamento e implementação de estratégias de
clientes B2C                                       MKT via Social Commerce
Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS




Serviços: Publicidade e Branding
Movimento: Validar comercialmente as propostas de posicionamento e ações de
comunicação em fase de planejamento. Ter informações de mercado, dados de varejo
e Social Technografics para avaliar os conceitos de comunicação e branding propostos
definindo objetivos, investimentos e resultados comerciais. Participar de processos em
fase de concorrência ou planejamento agregando valor às propostas.

Desafios                                         Negócios
Avaliar tendências e movimentos de mercados      Análise e inteligência de mercado para conhecer o
comerciais                                       negócio do cliente
Ter a visão do ponto de venda na construção e    Simular cenários comerciais no ponto-de-venda
validação de ações de comunicação e branding     para validação de posicionamento de marcas e
                                                 produtos propostos

Ter o vetor comercial e de negócio presente no   Avalizar as propostas de planejamento de
planejamento da comunicação.                     comunicação com dados comerciais tangíveis para
                                                 o cliente

Incluir de forma relevante marcas, produtos e    Insights, dados e planejamento para ações de
campanhas nas redes sociais                      Social Commerce
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




PDV: Gestão de Informações no PDV
Movimento: Soluções para potencializar performances de gestores, equipes,
comerciais, profissionais de marketing, vendas e trade marketing, ampliando suas
possibilidades de negócio. Realiza coleta e envio de informações do PDV capazes de
gerar, em tempo real, relatórios inteligentes, precisos e que podem ser integrados a
qualquer ERP.

Solução / Metodologia                      Produtos / Benefícios
Parceiro                                   Check Pedido:
                                           Automação comercial • Integração com ERP
                                           Promo Check:
                                           Campanhas promocionais • In / Out Store • Ideal
                                           para pontuais • Relatórios customizados

                                           Check Pesquisa:
                                           Merchandising • Questionário Pré-definido • Gestão
                                           de Categorias • Módulos • Avaliação por SKU
           pdvcheck.com.br
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




Monitoramento do Varejo
Movimento: Desenvolvemos relatórios de Inteligência de Mercado baseado nas
informações publicadas por todos os concorrentes de um segmento de Varejo
Informações atualizadas por Segmento / Marca / Produto / Anunciante diariamente ou
conforme ciclo comercial do cliente para definição de ações táticas de distribuição,
preço e promoção .

Solução / Metodologia                                Produtos / Benefícios
Preços:
comparativo de oferta, ponto de venda e formas de    Subsidio para estratégias de pricing (suprimento e
pagamento (à vista e à prazo). Preços Médios, Mini   distribuição) e guerrilha comercial no PDV
e Máxi.

Mercado:
Maiores anunciantes, sazonalidade e market share     Avaliação de ROI de VPC por cliente/região e em
e players do segmento nacional ou por região.        marketing global por canal de distribuição

Concorrentes:
Marcas mais anunciadas, offer share por              Definição tática de concorrentes objetivos de share
distribuidor e todo mercado.                         para ações comerciais
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




Monitoramento do Varejo | Case 1
Movimento: Mercado de Refrigerantes PR-SC 08S1




                                      • Os 6 anunciantes de CINI no
                                      período estão entre os 10 maiores
                                      anunciantes.
                                      • Participação de 2 dígitos no mix
                                      de compra do 7º maior anunciante
                                      • Baixa participação da marca no
                                      volume dos líderes
                                      • Concentração dos principais
                                      Clientes no PR (56,3% do share
                                      está em Clientes com presença
                                      exclusiva no estado)
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




Monitoramento do Varejo | Case 2
Movimento: Hidrolavadoras Recife – Dia dos Pais 2008
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




Monitoramento do Varejo | Case 3
Movimento: Média de Preços Hambúrguer 56g Brasil 200707–200807
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




CRM: Gestão de Relação Cliente
Movimento: Solução de CRM baseada na Web fácil de usar para operações de vendas,
serviços, marketing e centro de atendimento que agiliza o gerenciamento do
relacionamento com clientes e aumenta a satisfação do cliente. Com o CRM do
Salesforce, as organizações podem desfrutar de produtividade, crescimento da receita e
inteligência empresarial inigualáveis.

Solução / Metodologia                       Produtos / Benefícios
Parceiro líder em Gerenciamento de          Automação da força de vendas:
relacionamento com clientes (CRM) e Cloud   Controle total sobre seus dados e processos de
Computing.                                  vendas

                                            Automação de marketing:
                                            Integre vendas e marketing para gerar fluxo de
                                            leads e retorno sobre o investimento otimizados

                                            Atendimento e suporte ao cliente:
                                            Promova a fidelidade do cliente enquanto melhora
                                            a produtividade dos agentes

                                            Gerenciamento do relacionamento com parceiros:
                                            Aumente a receita do canal por meio de seus
                                            parceiros
Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS




Balanced Scorecard: Painel Controle Comercial
Movimento: Metodologia para ações de planejamento estratégico e gerenciamento.
Utilizada em negócios, indústrias e órgãos públicos em todo o mundo para alinhar a
operação à visão e estratégia da organização. Aplicada nas áreas de vendas e
marketing, permite aos gestores total controle do processo comercial, com melhoraria
da comunicação interna e externa e monitoraremto da performance frente aos objetivos.

Solução / Metodologia                      Benefícios
Balanced Scorecard                         Aumenta o foco em estratégia e
                                           resultado baseado em indicadores de
               VISÌO / MISSÌO              performance de negócio
                  OBJETIVO
                                           Quebra barreiras de comunicação entre
                                           departamentos e foca energia no
                                           entendimento e a reatividade às necessidades
    MAPA
ESTR ATƒGICO
                                FEEDBACK   dos clientes
                INDICADORES
                                           Ajuda a gerenciar tempo e recursos de
                                           maneira mais efetiva, priorizando o
                 BALANCED                  trabalho importante
                SCORECARD
Clientes |
Clientes | PILOTO




Jonwai          jonwai.com.br

Líder na fabricação de máquinas de injeção de
plástico há 30 anos. Com fábricas em Taiwan e
China, exporta para mais 25 países.


 Vendas e Comércio Exterior      Consultoria Estratégica    Marketing Setorial
 Estruturação da equipe de       Engenharia de Valor para   Interplas 2008 | Joinville
 vendas, prospects de clientes   projeto de embalagem       Brasilplast 2009 | São Paulo
 e gestão de contratos de
 venda técnica no valor de
 USD 3.000.000,00 entre
 Julho 2008 – Abril 2009.

 Implementação de sistema
 CRM

 Condução do processo de
 importação de máquinas e
 matérias – primas.
Clientes | PILOTO




Nordtech              nordtech.com.br

Importador e distribuidor de máquinas e
equipamentos para todo o Brasil. Empresa mais
rentável do ramo.

Marketing                               Representação              Análise Mercado e
Social Commerce                         Comercial – Pernambuco     Business Inteligence
Campanha de concurso cultural           Piloto para aplicação      Dossiê de mercado para
através de hotsite ativado por          dos conceitos de venda     posicionamento comercial
midia impressa posicionando a           Técnica, baseada em        das marcas/produtos
marca TEKNA de forma criativa,          Inteligência de Varejo e   permitiu aumento do ticket
reduzindo o caráter genérico” e         CRM. Abriu 10 novos        médio e de argumentos de
de “commodity” do produto.              grandes clientes em 6      vendas para os grandes
Geração de valor intangível             meses em mercado           revendedores.
                                        onde não havia
                                        penetração.


www.chuteobalde.com
Clientes |




             Estratégia de Social Commerce
             Estruturação Sistema de Vendas
             www.leankeep.com.br




             Estratégia de Social Commerce
             Estruturação Sistema de Vendas
             www.pdvcheck.com.br




             Business matching: exportação USA
             www.agenciafala.com.br/suport
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  • 2. Cenários | GESTÃO Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados em várias áreas da atividade comercial “Qual é o gabarito?” Carlos Alves Brito, CEO ABInBev “... criou processos que passariam a reger o trabalho dos vendedores da cervejaria – até então apoiados mais em relacionametnos pessoais que em um método organizado... é hora de encurtar o papo e ir direto ao ponto.” Revista Exame, 26.06.2008
  • 3. Cenários | GESTÃO Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados em várias áreas da atividade comercial “(...) ter o produto certo, no momento, local, no preço e na quantidade certas e garantir lucratividade. Em um ambiente de margens reduzidas, somente negociar bem junto aos fornecedores não garante mais às grandes empresas diferenciais competitivos...” “(...) as organizações brasileiras ainda buscam melhorar seus processos de negócios (...) “(...) um novo modelo de gestão (...) chamada de inteligência analítica de negócios, (...) contempla um conjunto de processos, modelos e tecnologias usado para ajudar (...) a analisar seu próprio negócio, a partir de seus dados históricos, para que consiga simular cenários, optar pelo melhor caminhoo e otimizar processos.” cmnovarejo.com.br, 23.04.2009
  • 4. Cenários | GESTÃO + COMUNICAÇÃO Necessidade de novas metodologias para maximizar resultados em várias áreas da atividade comercial Ficha Técnica Direção de Criação: Augusto Moya Criação: Lincoln “T2” Takamiti, Hely “Alemão” (...) Atendimento:Gleize Marcondes, Samuel Wuo, (...) Planejamento Estratégico: Talita Zampieri, (...) Planejamento Comercial: Camila Kovacevick Mídia: Gustavo Silva, Vicente Varela, (...) (...)
  • 5. Cenários | PONTO DE VENDA O campo de batalha do Varejo Brasileiro abandona as marcas premium Estudo da LatinPanel detecta avanço dos produtos mais baratos em 2008 Por cautela, já que os efeitos ainda não aparecem na renda, os brasileiros estão migrando das marcas mais caras para as mais baratas. Artigos de limpeza são os campeões na perda de consumidores que não estão mais dispostos a pagar por marcas premium. No geral, os produtos de custo baixo e intermediário já predominam na cesta de compras, como aponta estudo da empresa de pesquisas LatinPanel ao comparar o consumo residencial em 2008 com o de 2007. (...) Algumas das grandes companhias de setores de alimentos, bebidas e produtos de limpeza e beleza, consultadas (...), preferiram não falar sobre suas estratégias, caso se acelere ainda mais a substituição de produtos de maior valor pelos de menores preços na ponta do varejo. Fato que, reconhecem, compromete a rentabilidade dos negócios. Mas todas admitem que reduzir preços é uma das intenções, assim como intensificar as ações promocionais nos supermercados. O Estado de S. Paulo - SP - 29/03/2009 (Marili Ribeiro)
  • 6. Cenários | PONTO DE VENDA O campo de batalha do Varejo Gôndolas dos mercados já espelham o movimento O consumidor está correndo atrás de preço com medo da crise e os canais de varejo não deixam por menos: ocupam o espaço das marcas premium, pertencentes a grandes companhias, por outras de marcas de menor preço. No exterior, em especial na Espanha, a quinta maior rede de supermercados do país, o Mercadona - com mais de 1,2 mil lojas -, radicalizou sua ação e retirou das gôndolas cerca de 900 produtos de marca entre os mais de 9 mil itens que comercializa. Todos eram de marcas consagradas, como Nestlé e Sara Lee. "O Mercadona trocou por produtos de marcas próprias com preço, em média, 23% mais baixo que o dos grandes fabricantes", diz Rui Amaral, consultor de marketing e diretor da Produto do Ano Brasil. A gravidade desse cenário, na opinião do consultor, deve ser medida pelo risco de comprometimento da qualidade dos produtos no futuro. "A ambição de barateamento pode desencadear um enorme prejuízo também para os consumidores, já que os investimentos em inovação e desenvolvimento de novos produtos são os donos das marcas premium." No Brasil, o consultor lembra que o crescimento das marcas próprias foi de 40%em 2008 e já responde por uma fatia de quase 12% do total das vendas dos grandes varejistas. "O segmento deve avançar este ano e atingir 18%", diz. O Estado de S. Paulo - SP - 29/03/2009 (Marili Ribeiro)
  • 7. Cenários | NOVA TENDÊNCIA Mudança na relação consumidor-marca com novos intermediários Tirania da transparência Por Ticiana Werneck Cada vez mais as decisões de Uma transparência onipresente, no preço, no atendimento, na intenção da venda, na publicidade. Essa é a tendência do momento para o compra são influenciadas por todas fundador da agência Trendwatching Reinier Evers, que estuda o as formas de transparência. A névoa comportamento de consumidores no mundo todo. (...) da velha economia está se Ganha destaque sites como o TripAdvisor, que recebe a visita de mais dissipando: não há mais lugar para de 20 milhões de internautas para checar a opinião e foto de viajantes incompetência, baixa performance, em mais de 23 mil cidades e 180 mil hotéis. Todos estão atrás de um só destino: a verdade. Não a verdade da propaganda do hotel ou da comportamento anti-socialmente companhia de turismo, mas a verdade de alguém que já foi a esta responsável ou anti-ecológico, e cidade, ou se hospedou neste hotel. A gigante Amazon possui um táticas obscuras de realcionamento espaço em seu site para consumidores deixarem registrado suas com o consumidor. No lugar, está a experiências com todo tipo de compra, desde uma faca de cozinha até um carro. transparência da comunicação clara e simples entre empresa e Mais de um bilhão de pessoas estão online, a maioria por alguns anos, e estão preparadas e habilitadas para procurar o melhor negócio, consumidor. É a tirania da opinar e aconselhar. A cada geração, esse comportamento ficará mais transparência para uns, ou o triunfo forte. “O que vemos hoje não é nada comparado à loucura pela da transparência para outros. transparência que as marcas terão que lidar nos próximos anos”, avisa Evers. Os mais novos já entram para o mercado consumidor enxergando a sua contribuição na internet apenas como mais um ponto de contato na relação com as marcas e empresas. https://twitter.com/novarejo data de publicação 22.04.2009
  • 8. Cenários | NOVA TENDÊNCIA Mudança na relação consumidor-marca com novos intermediários 66% acham que as agências de publicidade tem responsabilidade na crise 66% dos americanos acreditam que as agências de publicidade tem pelo menos alguma responsabilidade em relação à atual crise econômica porque levaram as pessoas a comprar coisas que elas não precisavam. É o que diz uma pesquisa Harris Poll que apurou como os americanos vêem a participação da mídia, da propaganda e também da família e amigos na crise. 59% acham que a mídia impressa tem responsabilidade, 56% pensam o mesmo dos sites de notícias e informação. Talk shows, rádio, programas dos canais de notícias da TV a cabo e as redes de TV são apontadas por cerca de metade dos pesquisados. Mas quando se trata de amigos e família o panorama muda um pouco – 54% acham que eles não têm muita ou nenhuma responsabilidade em levar as pessoas a comprar coisas que não podem pagar. Blue Bus - SP
  • 9. Proposta | MISSÃO/VISÃO NEGÓCIO CONCEITOS ATUAÇÃO PROPOSTAS SETORIAIS SOLUÇÕES E FERRAMENTAS CLIENTES
  • 10. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO Missão: Ser o poder de negócios de empresas que possuem poder de marca, produto ou distribuição. Desenvolver e implementar estratégias comerciais e de planejamento estratégico para o mercado, movimentando todos agentes e processos da cadeia de valor do cliente. Visão: Negócios com poder de geração de caixa e poder de relacionamento com seus clientes, atuam taticamente em guerrilha no ponto de venda e estrategicamente nas tecnologias de redes sociais.
  • 11. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO Negócio: Levar aos clientes as melhores práticas de negócio e visão de Varejo nos processos de: • Inteligência, Análise e Estratégia de Mercado; • Desenvolvimento de Produtos e Marcas; • Estratégia de Marketing e Comercial; • Estratégias de Social Commerce • Sistema e Controle de Vendas Inserir nas empresas o conceito de: Inteligência Analítica de Negócios e Consumo
  • 12. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO
  • 13. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO “Social technologies” Uma tendência social Tendências: “As redes de relaciomento tem se tornado uma na qual as pessoas parte fundamental da experiência onlilne usam a tecnologia para mundial (...) e irão continuar a alterar não só o cenário online mundial mas a experiência do conseguir o que eles consumidor.” John Burbank – CEO Nielsen necessitam entre elas, “As redes de relacionamento não estão apenas preferencialmente do crescendo rapidamente, mas também que de uma instituição evoluindo em abrangência de audiência assim como adquirindo novas funções.” como uma corporação. Alex Burmaster – Diretor de Comunicações Nielsen Online Groundswell: winning in a world transformed by social “Redes de relacionamentos e blogs (member technologies. LI, Charlene & BERNOFF, Josh. Harvard Business Press communities) são a 4ª atividade online mais popular, acima do e-mail pessoal e são visitadas por 2/3 da população online mundial. Ibope Mídia: The Nielsen Company Global Facesand NetworkedPlaces 2009
  • 14. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO “Social technologies” Em Dez 08 o setor Member Community alcançou 67% da população online global comparado com 61% em Dez 07. No Brasil, em Dez 08 o setor Member Community alcançou 80% da população online. Ibope Mídia: The Nielsen Company Global Facesand NetworkedPlaces 2009
  • 15. Proposta | MISSÃO|VISÃO • NEGÓCIO • CONCEITOS • ATUAÇÃO Atuação Estruturação do Sistema de Vendas CRM - BSC Social Commerce: Desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas via redes sociais para B2C e B2B Estratégias de PDV: planejamento de ações e ferramentas de seguimento Branding, Marketing e Comunicação guiadas pelo Varejo Gestão de Canal de Distribuição Pelo Varejo Análise e Inteligência Tática de Mercado Tendências do Varejo extrapoladas para toda cadeia de valor Consultoria Estratégica BUSINESS MATCHING (upstream/downstream)
  • 16. Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS
  • 17. Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS Indústria: Fabricantes, Distribuidores e Serviços Movimento: Promover ativação comercial ao aplicar os conceitos estratégicos e operacionais de negócio da ILIMITAT em toda cadeia de valor do cliente. Auxiliar o Cliente na definição de novas políticas comerciais para abertura de novos mercados ou aumento da rentabilidade de produtos existentes a partir de informações de inteligência de negócios. Desafios Negócios Desenvolvimento de Produtos Branding e posicionamento comercial Prospecção de Mercados Avaliação e abert. de mercados int e ext Prospecção de Fornecedores Ativação de supply chain internacional Estratégia Comercial com foco no mercado Seguimento da concorrência para guerrilha tática no mercado e no ponto-de-venda Ativação de produtos, marcas e serviços para Planejamento e implementação de estratégias de clientes B2B e B2C MKT via Social Commerce. Consultoria para estruturação da força de vendas Implementação de soluções de CRM e painel de B2B e B2C controle para equipe de vendas
  • 18. Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS Varejo: Grandes e Médias Superfícies Movimento: Movimentar as ações táticas de Ponto-de-Venda com a utilização de informações de inteligência de negócio em varejo e ferramentas de Social Commerce para ativação e rentabilização comercial da operação. Desafios Negócios Seguimento da concorrência para tática comercial Inteligência de Varejo com dados de ofertas e preços (mercado/produto) para definição de estratégia de compras e de marketing Foco e inovação no PDV Planejamento de ações comerciais e promocionais de guerrilha comercial com implementação de soluções para PDV Ativação de produtos, marcas e serviços para Planejamento e implementação de estratégias de clientes B2C MKT via Social Commerce
  • 19. Proposta | PROPOSTAS SETORIAIS Serviços: Publicidade e Branding Movimento: Validar comercialmente as propostas de posicionamento e ações de comunicação em fase de planejamento. Ter informações de mercado, dados de varejo e Social Technografics para avaliar os conceitos de comunicação e branding propostos definindo objetivos, investimentos e resultados comerciais. Participar de processos em fase de concorrência ou planejamento agregando valor às propostas. Desafios Negócios Avaliar tendências e movimentos de mercados Análise e inteligência de mercado para conhecer o comerciais negócio do cliente Ter a visão do ponto de venda na construção e Simular cenários comerciais no ponto-de-venda validação de ações de comunicação e branding para validação de posicionamento de marcas e produtos propostos Ter o vetor comercial e de negócio presente no Avalizar as propostas de planejamento de planejamento da comunicação. comunicação com dados comerciais tangíveis para o cliente Incluir de forma relevante marcas, produtos e Insights, dados e planejamento para ações de campanhas nas redes sociais Social Commerce
  • 20. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS
  • 21. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS PDV: Gestão de Informações no PDV Movimento: Soluções para potencializar performances de gestores, equipes, comerciais, profissionais de marketing, vendas e trade marketing, ampliando suas possibilidades de negócio. Realiza coleta e envio de informações do PDV capazes de gerar, em tempo real, relatórios inteligentes, precisos e que podem ser integrados a qualquer ERP. Solução / Metodologia Produtos / Benefícios Parceiro Check Pedido: Automação comercial • Integração com ERP Promo Check: Campanhas promocionais • In / Out Store • Ideal para pontuais • Relatórios customizados Check Pesquisa: Merchandising • Questionário Pré-definido • Gestão de Categorias • Módulos • Avaliação por SKU pdvcheck.com.br
  • 22. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS Monitoramento do Varejo Movimento: Desenvolvemos relatórios de Inteligência de Mercado baseado nas informações publicadas por todos os concorrentes de um segmento de Varejo Informações atualizadas por Segmento / Marca / Produto / Anunciante diariamente ou conforme ciclo comercial do cliente para definição de ações táticas de distribuição, preço e promoção . Solução / Metodologia Produtos / Benefícios Preços: comparativo de oferta, ponto de venda e formas de Subsidio para estratégias de pricing (suprimento e pagamento (à vista e à prazo). Preços Médios, Mini distribuição) e guerrilha comercial no PDV e Máxi. Mercado: Maiores anunciantes, sazonalidade e market share Avaliação de ROI de VPC por cliente/região e em e players do segmento nacional ou por região. marketing global por canal de distribuição Concorrentes: Marcas mais anunciadas, offer share por Definição tática de concorrentes objetivos de share distribuidor e todo mercado. para ações comerciais
  • 23. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS Monitoramento do Varejo | Case 1 Movimento: Mercado de Refrigerantes PR-SC 08S1 • Os 6 anunciantes de CINI no período estão entre os 10 maiores anunciantes. • Participação de 2 dígitos no mix de compra do 7º maior anunciante • Baixa participação da marca no volume dos líderes • Concentração dos principais Clientes no PR (56,3% do share está em Clientes com presença exclusiva no estado)
  • 24. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS Monitoramento do Varejo | Case 2 Movimento: Hidrolavadoras Recife – Dia dos Pais 2008
  • 25. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS Monitoramento do Varejo | Case 3 Movimento: Média de Preços Hambúrguer 56g Brasil 200707–200807
  • 26. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS CRM: Gestão de Relação Cliente Movimento: Solução de CRM baseada na Web fácil de usar para operações de vendas, serviços, marketing e centro de atendimento que agiliza o gerenciamento do relacionamento com clientes e aumenta a satisfação do cliente. Com o CRM do Salesforce, as organizações podem desfrutar de produtividade, crescimento da receita e inteligência empresarial inigualáveis. Solução / Metodologia Produtos / Benefícios Parceiro líder em Gerenciamento de Automação da força de vendas: relacionamento com clientes (CRM) e Cloud Controle total sobre seus dados e processos de Computing. vendas Automação de marketing: Integre vendas e marketing para gerar fluxo de leads e retorno sobre o investimento otimizados Atendimento e suporte ao cliente: Promova a fidelidade do cliente enquanto melhora a produtividade dos agentes Gerenciamento do relacionamento com parceiros: Aumente a receita do canal por meio de seus parceiros
  • 27. Proposta | SOLUÇÕES E FERRAMENTAS Balanced Scorecard: Painel Controle Comercial Movimento: Metodologia para ações de planejamento estratégico e gerenciamento. Utilizada em negócios, indústrias e órgãos públicos em todo o mundo para alinhar a operação à visão e estratégia da organização. Aplicada nas áreas de vendas e marketing, permite aos gestores total controle do processo comercial, com melhoraria da comunicação interna e externa e monitoraremto da performance frente aos objetivos. Solução / Metodologia Benefícios Balanced Scorecard Aumenta o foco em estratégia e resultado baseado em indicadores de VISÌO / MISSÌO performance de negócio OBJETIVO Quebra barreiras de comunicação entre departamentos e foca energia no entendimento e a reatividade às necessidades MAPA ESTR ATƒGICO FEEDBACK dos clientes INDICADORES Ajuda a gerenciar tempo e recursos de maneira mais efetiva, priorizando o BALANCED trabalho importante SCORECARD
  • 29. Clientes | PILOTO Jonwai jonwai.com.br Líder na fabricação de máquinas de injeção de plástico há 30 anos. Com fábricas em Taiwan e China, exporta para mais 25 países. Vendas e Comércio Exterior Consultoria Estratégica Marketing Setorial Estruturação da equipe de Engenharia de Valor para Interplas 2008 | Joinville vendas, prospects de clientes projeto de embalagem Brasilplast 2009 | São Paulo e gestão de contratos de venda técnica no valor de USD 3.000.000,00 entre Julho 2008 – Abril 2009. Implementação de sistema CRM Condução do processo de importação de máquinas e matérias – primas.
  • 30. Clientes | PILOTO Nordtech nordtech.com.br Importador e distribuidor de máquinas e equipamentos para todo o Brasil. Empresa mais rentável do ramo. Marketing Representação Análise Mercado e Social Commerce Comercial – Pernambuco Business Inteligence Campanha de concurso cultural Piloto para aplicação Dossiê de mercado para através de hotsite ativado por dos conceitos de venda posicionamento comercial midia impressa posicionando a Técnica, baseada em das marcas/produtos marca TEKNA de forma criativa, Inteligência de Varejo e permitiu aumento do ticket reduzindo o caráter genérico” e CRM. Abriu 10 novos médio e de argumentos de de “commodity” do produto. grandes clientes em 6 vendas para os grandes Geração de valor intangível meses em mercado revendedores. onde não havia penetração. www.chuteobalde.com
  • 31. Clientes | Estratégia de Social Commerce Estruturação Sistema de Vendas www.leankeep.com.br Estratégia de Social Commerce Estruturação Sistema de Vendas www.pdvcheck.com.br Business matching: exportação USA www.agenciafala.com.br/suport
  • 32. ILIMITAT @ The Hub São Paulo r Bela Cintra 409 Consolação 01.415-000 São Paulo sp Brasil negocios@ilimitat.com.br twitter.com/ilimitat ilimitat.blogspot.com Emanuel Lopes Martins Diretor de Operações emanuel.martins@ilimitat.com.br Carlos Vicente Correa Diretor de Estratégias carlos.correa@ilimitat.com.br