Os Desafios essenciais

1. Vendas de Valor
Os desafios essenciais para
vender mais e melhor

3. Em nenhum momento, na
história da humanidade,
aconteceram tantas e tão
intensas transformações

4. Qual é a
consequência disso
tudo?

6. Como equilibrar essas forças?

7. A atividade de Vendas deve
migrar para o campo
estratégico

8. O VENDEDOR COMO COMUNICADOR DE VALOR

9. O AGENTE DE CRIAÇÃO DE VALOR

10. O que significa o
Criar Valor em
Vendas?

11. Criar Valor é
contribuir para
o Sucesso
do seu Cliente

13. É necessário entender como o
cliente percebe o
Valor que você entrega a ele...

14. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
SOZINHO

15. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
SOZINHO

16. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
ÁREA DO
VALOR

17. Como virar esse
jogo?

18. Temos e nos preparar para Pautar o
Cliente e não ser Pautado por ele
Se isso não for possível seu foco vai ser
orientado para ONDE??

19. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
INFLUENCIAR

20. Como consigo me
posicionar melhor no
processo?

21. Muita preparação...
Entendimento da sua Proposta de Valor
Entendimento do Universo do Cliente
Entendimento das Opções do Cliente

22. Construa o Framework
da sua Proposta de
Valor

23. • Análise Interna
• Análise Cliente
• Análise de Mercado
ESTRUTURA

24. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

25. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

26. Qual é o Perfil do
seu Cliente Ideal?

27. • Quais são as características comuns dos seus clientes mais
valiosos?
• Quais são as características comuns dos clientes mais
valiosos de seus concorrentes diretos?
• Quais são as características comuns dos clientes mais
desejados?
• Elabore um texto com essa visão
REFERÊNCIAS PARA CONSTRUÇÃO DESSE PERFIL

28. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

29. CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
TANGÍVEL INTANGÍVEL
RACIONAL EMOCIONAL
PREÇO VALOR

30. CARACTERÍSTICAS
geram
BENEFÍCIOS

31. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

33. • Procure refletir com a visão de seu cliente para entender
qual o principal problema que você consegue atender.
• Qual é a DOR que você consegue ajudá-lo a combater
• Tome cuidado com o foco nas questões mais óbvias.
Aprofunde sua investigação...
PROBLEMA ATENDIDO

34. Qual é a expectativa que o Cliente tem ao adquirir a
solução que você oferta?
• Comodidade
• Segurança
• Serviço Diferenciado
• etc, etc, etc...
EXPECTATIVAS

35. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

36. • É fundamental entender quais opções o Cliente tem para
atender a seu problema principal
• Não restrinja sua análise a seu concorrentes diretos
• Pense sob todas as óticas
ALTERNATIVAS

37. • Por qual motivo sua solução tem mais valor ao
Cliente?
• Porque o Cliente deve adquirir sua oferta em
detrimento de seus concorrentes?
DIFERENCIAÇÃO

38. • Análise Interna
• Análise Cliente
• Análise de Mercado
ESTRUTURA

39. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA
ANÁLISE INTERNA
CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE
ANÁLISE CLIENTE
PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO
ANÁLISE MERCADO
ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

40. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA
ANÁLISE INTERNA
CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE
ANÁLISE CLIENTE
PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO
ANÁLISE MERCADO
ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

41. PERFIL DE SEU CLIENTE (PERSONA)
BENEFÍCIOS DE SUA OFERTA
ANÁLISE INTERNA
CARACTERÍSTICAS DE SUA OFERTA
EXPECTATIVAS DO CLIENTE
ANÁLISE CLIENTE
PROBLEMA DO CLIENTE
SUA DIFERENCIAÇÃO
ANÁLISE MERCADO
ALTERNATIVAS DISPONÍVEIS

42. A PROPOSTA DE VALOR SE TRANSFORMA
EM UM DISCURSO QUE VOCÊ UTILIZARÁ EM
SUA ABORDAGEM...

43. Desenvolvemos uma solução que irá contribuir para melhorar suas
prospecção fazendo com que novos clientes conheçam seu negócio.
Esse modelo se baseia em uma estratégia de Marketing de Conteúdo onde iremos
mapear as principais prospecções realizadas por sua equipe comercial e iniciar uma
estratégia de abordagens no ambiente digital com conteúdos sobre seu negócio que
evidenciam seus diferenciais e o valor que entrega.
Dessa forma, conseguiremos potencializar o esforço de sua equipe
comercial gerando vendas com novos clientes sem a necessidade de
uma integração de tecnologia mais complexa.

44. O maior
DESAFIO
de todos

46. @sandromagaldi
www.sandromagaldi/assinar
Canal no Telegram: Sandro Magaldi
comercial@sandromagaldi.com.br