Este documento discute como apresentar planos de negócios de forma eficaz para partes interessadas. Ele explica que é importante entender as expectativas das partes interessadas e como apresentar o plano de forma profissional para persuadi-las. Também discute a importância de se preparar bem para a apresentação, demonstrar entusiasmo e responder perguntas de forma cooperativa.

1. IE – apresentação do plano do negócio
Agência USP de Inovação
Gravação realizada em 12 de julho de 2012
Curso IE (7600001)
Módulo MI 09
Apresentação do plano do negócio
Redação e locução: José Antonio Lerosa de
Siqueira

2. IE – apresentação do plano do negócio
curso de inovação e
empreendedorismo
7600001 (IE)
MÓDULO DE INSTRUMENTALIZAÇÃO 9: APRESENTAÇÃO DO PLANO DO
NEGÓCIO
JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP

3. IE – apresentação do plano do negócio
objetivo deste módulo:
Discutir como deve ser encarada
a tarefa de apresentar o plano do
negócio

4. IE – apresentação do plano do negócio
tópicos:
Partes interessadas
Expectativas das partes interessadas
Formas de apresentar o plano do negócio
O contexto da apresentação do plano do negócio

5. IE – apresentação do plano do negócio
Bases do trabalho:
PMBoK – Project Management Book of
Knowledge (PMI)
Mitchell, R. K. Toward a theory of
stakeholder identification and salience:
defining the principle of who and what
really counts, 1997

6. IE – apresentação do plano do negócio
Para que servirá:
Refletir sobre a forma como se deve
apresentar um plano para uma parte
interessada

7. IE – apresentação do plano do negócio
O que é uma parte interessada?
(stakeholder)
• alguém que tem algum interesse atual ou futuro
nos resultados de um dado projeto
• a parte interessada deve ser escutada (e
respondida) porque ela tem pelo menos uma das
seguintes qualidades (Mitchell et al, 1997):
•Poder
•Legitimidade
•Urgência

8. IE – apresentação do plano do negócio
Qualidades do stakeholder
Poder:
• A probabilidade de um ator em uma relação
social se situar em uma posição em que possa
seguir sua vontade apesar de qualquer
resistência em contrário.
• O poder pode ser coercitivo, utilitário ou
normativo. O poder é transitório.

9. IE – apresentação do plano do negócio
Qualidades do stakeholder
Legitimidade:
• No longo prazo, aqueles que não usam o
poder de uma forma que a sociedade
considera como responsável tenderão a
perdê-lo.
• O princípio de QUEM e O QUE realmente é
importante no longo prazo

10. IE – apresentação do plano do negócio
Qualidades do stakeholder
Urgência:
• Demanda por atenção imediata

11. IE – apresentação do plano do negócio
Tipologia dos stakeholders
PODER
LEGITIMIDADE
Dormente
URGÊNCIA
Incondicional
Definitivo
Exigente
Dominante
Perigoso
Dependente

12. IE – apresentação do plano do negócio
Expectativas dos stakeholders
atuais e futuros
• O empreendedor deve procurar conhecer
essas expectativas
• O empreendedor precisa saber como
gerenciar as expectativas dos stakeholders
• Expectativas e necessidades não são a mesma
coisa

13. IE – apresentação do plano do negócio
O plano do negócio
O que é um plano?
• É algo formal, colocado por escrito, que
descreve um ou mais futuros possíveis,
indicando as ações adequadas para cada
cenário.

14. IE – apresentação do plano do negócio
Para que serve um plano?
O futuro é imprevisível e quase sempre
surpreende.
Um plano dificilmente descreverá com precisão
razoável a sequência de fatos futuros.
Mesmo assim, um plano é essencial para que se
saiba o que se deseja que aconteça, entre
todos os cenários possíveis.

15. IE – apresentação do plano do negócio
O plano do negócio
• Apoia a discussão entre parceiros do negócio,
ajudando a definir um jargão próprio que
facilite a comunicação e a coordenação
• É o repositório de todas as premissas e
restrições a serem obedecidas e de todas as
hipóteses a serem confirmadas ou rejeitadas
ao longo do processo empreendedor.

16. IE – apresentação do plano do negócio

17. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
Os sete pecados capitais dos planos de negócios de novos
empreendimentos
1
O plano foi preparado de forma deficiente e não tem
uma aparência profissional.
Exemplos: falta capa, não tem informações para
contato, o visual é extravagante, jeito de amador.

18. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
2
• O plano é pretencioso demais. Por exemplo:
encadernado, impresso em papel couché, usa
gráficos espalhafatosos.

19. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
3
• O sumário executivo é muito longo e
desconexo, não vai direto ao ponto.
• “Se não conseguem descrever a própria idéia
e a empresa de forma sucinta, não vou perder
tempo com eles.”

20. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
4
• Não está claro como está o produto em
termos de desenvolvimento, ele existe ou
não? Ele pode ser produzido imediatamente?
• “Não posso dizer se é real ou se é uma idéia
impraticável.”

21. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
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• Não foi fornecida nenhuma resposta clara para a
pergunta: “Por que alguém iria querer comprar
isto?”.
• “Que ingenuidade! Até uma máquina que faz crescer
cabelo em carecas precisaria de um plano de
marketing. Esses são realmente amadores”.

22. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
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• Não há uma apresentação clara das
qualificações da equipe administrativa.
• “Eles provavelmente não têm experiência
relevante nisso e talvez nem saibam o que é
ter experiência relevante.”

23. IE – apresentação do plano do negócio
Preparando um plano de negócio para
a comunicação
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• As projeções financeiras são em grande parte
um exercício de imaginação.
• “Se não conseguem descrever a própria idéia
e a empresa de forma sucinta, não vou perder
tempo com eles.”

24. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
• Mais de 90% dos planos não geram um
convite para uma apresentação.
• A qualidade da apresentação é essencial.

25. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
1
• A imagem que você projeta como pessoa é
mais importante do que a imagem projetada
do plano.
• Capitalistas de risco, banqueiros e anjos dão
fundos para pessoas, não para planos de
negócios.

26. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
2
• Prepare-se, prepare-se e prepare-se mais
ainda.
• Descubra quanto tempo terá para fazer suas
observações (em geral, de 3 a 20 minutos) e
prepare seus comentários para que se
adaptem a esse tempo.

27. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
3
• Escolha o conteúdo com cuidado.
• Primeiro e antes de tudo demonstre que há,
de fato, algo único e valioso em seu produto
ou serviço e que compreende precisamente o
que é.

28. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
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• Lembre-se de que você está procurando
persuadir, não subjugar.
• Cuidado com o uso de linguagem técnica que
somente outras pessoas da área
compreendem.

29. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
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• Mostre entusiasmo, mas coloque pitadas de
realidade.
• Tempere seu entusiasmo com fatos e dados
sólidos. Mantenha as projeções financeiras
com pelo menos um pé no chão.

30. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
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• Ensaie! Faça a apresentação para amigos e
cofundadores, de modo a que possa obter feedback
sobre como melhorar.
• Faça a apresentação para outras pessoas que estão
tendo contato com o assunto pela primeira vez.
• Certifique-se de que os pontos principais estão na
memória.

31. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
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• Não negligencie o básico.
• Descubra antes como fazer seus slides
aparecerem na tela.
• Simplifique antes qualquer gráfico ou tabela
que seja complexo demais ou ilegível para a
platéia.

32. IE – apresentação do plano do negócio
Apresentando o plano de negócio
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• Adote uma postura cooperativa e útil para as
perguntas.
• Demonstrar um aborrecimento óbvio ao ser
questionado ou ao receber uma objeção a
uma resposta é um sinal de imaturidade
emocional.

33. IE – apresentação do plano do negócio
Mais informações:
www.inovacao.usp.br/cursos/ie/

34. IE – apresentação do plano do negócio
concluindo
O plano do negócio só é útil quando é
constantemente utilizado e revisado, através de
discussões com os parceiros internos e externos. Ele
é um instrumento para facilitar a comunicação e a
coordenação

35. IE – apresentação do plano do negócio
Obrigado!
Prof. José Antonio L. de Siqueira
jals@usp.br