O documento discute sobre negociação e comunicação. Aborda a importância da comunicação não verbal, das etapas do processo de negociação e das preferências nos sentidos. Realiza um teste para identificar o sistema representacional predominante das pessoas, que pode ser visual, auditivo, cinestésico ou digital.

1. Negociação A vida não depende do que nos acontece. A vida depende do que fazemos com o que nos acontece. Bernard Shaw Curso ministrado por Mattrix Consultores Tatiana Vegi Janeiro 2005

3. O impacto da COMUNICAÇÃO inicial 55% - A comunicação não verbal 38% - A forma de usar as palavras 7% - O conteúdo da Comunicação

5. Posições Existenciais Observação: No curso na palestrante informou que: 2% das pessoas são (+/+) 20% das pessoas são (+/-) 70% das pessoas são (-/+) 8% das pessoas são (-/-) Não ok Não ok -/- Ok Não ok -/+ Não ok Ok +/- Ok Ok +/+ VOCÊ EU

12. Preferências no uso dos sentidos VISUAL Pensa em imagens, visualizando internamente. A aparência das coisas e das pessoas influi bastante nas opiniões da pessoa visual. Ela precisa ver – ou pelo menos imaginar – a pessoa com quem está falando, chegando a afastar-se para ter uma perspectiva melhor. Olha para cima ao descrever cenas e muitas vezes desfoca os olhos para pensar. Tende a falar rápido, em tom mais alto, para acompanhar a velocidade das imagens que lhes passam pela mente. Sua linguagem evoca experiências visuais: “ Olha só”; “Quero mostrar ”; “O exemplo não ficou claro ”; “O exemplo não ficou claro ”; “Eu vejo ”; “É um emprego sem perspectivas, desejo ver outros ângulos da questão”. A pessoa tende a tencionar a musculatura quando visualiza situações e costuma gesticular acima dos ombros. A respiração é mais curta, na parte superior do tronco. Aprende vendo, e precisa saber dos detalhes para ter uma “quadro completo”. Gosta de escrever lembretes e acha que um gráfico vale mais que mil palavras. Na literatura, os realistas (Flaubert, Machado de Assis) foram essencialmente visuais. DIGITAL AUDITIVO CINESTÉSICO VISUAL

13. Preferências no uso dos sentidos AUDITIVO São pessoas que respondem muito ao som. Gostam de conversar, falam bem e curtem um telefone. Tiram muita informação da tonalidade de voz da pessoa. Escutam atentamente, muitas vezes cruzando os braços com a cabeça inclinada para ouvir melhor. Modulam a própria voz, que costuma ser bonita. Movem os olhos na horizontal e podem pedir que a pessoa repita algo que vale a pena ouvir de novo. Gostam de música e usam linguagem que tem a ver com audição: “Diga-me uma coisa”; “Vamos conversar sobre isso”;”Isso soa mal”. Aprendem bem através de instruções verbais, pois se lembram do que lhes foi dito. Precisam conversar consigo mesmas para aprender. Na literatura, os poetas exploram muitas vezes o ritmo e as sonoridades das palavras para criar diferentes estados no leitor. DIGITAL AUDITIVO CINESTÉSICO VISUAL

14. Preferências no uso dos sentidos CINESTÉSICO A pessoa cinestésica é constantemente tomada por sensações originadas por acontecimentos externos ou por seus próprios pensamentos e devaneios. Valoriza muito a sensibilidade. Às vezes não consegue ficar quieta, sempre atenta a seu corpo. Precisa ter a sensação certa para tomar uma decisão. Gosta de aproximar-se dos outros para sentir como são. Quando gosta de alguém, tende a tocar, abraçar. Respira mais lentamente, na parte inferior do tronco. Fala mais pausadamente, com voz grave. Olha para baixo, a fim de entrar em contato com as sensações e sentimentos. Gesticula com movimentos fluidos e soltos, muitas vezes tocando seu próprio corpo. Fala numa linguagem de sensações: “Vamos tocar essa obra para frente”; “Sinto que alguma coisa está errada”; “Estou passando por um grande aperto”. Aprende melhor fazendo, ao envolver-se diretamente com as situações que deseja dominar. Na literatura, os Naturalistas como Emile Zola e Aloísio de Azevedo criaram belíssimos exemplos de cinestesias. DIGITAL AUDITIVO CINESTÉSICO VISUAL

15. Preferências no uso dos sentidos DIGITAL Há ainda uma 4ª forma de processamento interno de experiências, denominada Sistema Representacional Digital. Embora muitas pessoas tenham o sistema digital como estratégia predominante de percepção, ele é considerado como secundário, ou seja, sempre está associado a um dos outros três (visual, auditivo e cinestésico). A pessoa com tendência digital representa o mundo através de símbolos. É fascinada por palavras e sente-se atraída por termos desconhecidos e exóticos. Para ela a descoberta de um significado pode transformar-se em uma aventura (é comum encontrar pelo menos um dicionário em sua casa). Geralmente é fascinada por livros e computadores e tende a ter um pensamento lógico e estruturado. DIGITAL AUDITIVO CINESTÉSICO VISUAL

16. Sistemas Representacionais Resultado do Teste Transponha os pontos das respostas para a grade abaixo, agrupando-as agora por letra. Some os números pertencentes a cada letra. A menor soma corresponde ao seu sistema representacional. TOTAL 5 4 3 2 1 D Digital A Audditivo C Cinestésico V Visual Questões

19. Metaprogramas AFASTAMENTO... do que gera dor APROXIMAÇÃO... do que me dá prazer Quando a pessoa foca seu pensamento e atenção naquilo a que quer terá de renunciar, está utilizando o metaprograma de Afastamento. Problemas que vai resolver Quando a pessoa foca seu pensamento e atenção naquilo a que quer chegar, está utilizando o metaprograma de Aproximação Aonde vai chegar As pessoas que se utilizam, a maior parte do tempo, do metaprograma Aproximação têm mais chance de obter aquilo que desejam. Aquelas que tendem a pensar muito naquilo que não querem podem acabar descobrindo que o oposto de seu objetivo é o que aconteceu mesmo. Isso ocorre porque nosso cérebro não registra a palavra “NÃO”. Se eu disser: “Não pense em um elefante branco”, o que vai acontecer? Você vai pensar em um elefante branco. Por isso é importante não gastarmos nosso tempo pensando nas coisas que desejamos evitar. Estaremos enchendo nosso cérebro de imagens, sensações e sons que não tem nada a ver com o que realmente seria bom para nós.

20. Metaprogramas SEMELHANÇAS... DIFERENÇAS... O que chama mais a sua atenção? Você imediatamente percebe as semelhanças entre elas, isto é, que todas as 3 têm forma oval? Ou o que chama sua atenção é o fato de que duas estão na vertical e uma na horizontal? Ou seja, o que você percebe primeiro: as semelhanças ou as diferenças entre as coisas? Observe as 3 formas abaixo e pense em como elas se relacionam:

21. Metaprogramas REFERÊNCIA INTERNA REFERÊNCIA EXTERNA Pessoas com referência externa tendem a confiar em fontes externas para construírem seu autoconceito. Elas sentem-se mais confiantes a partir daquilo que as outras pessoas manifestam em relação a elas e a seu trabalho. Tendem também a valorizar sinais externos, para se assegurarem de que estão fazendo certo ou estão agradando. Provavelmente precisará ter outras pessoas perto de você quando estiver trabalhando. Tende a ouvir mais o grupo. Pessoas com referência interna costumam utilizar-se de sensações e critérios pessoais como evidência de seu próprio sucesso. É bastante independente de outras pessoas e de eventos externos.

22. Metaprogramas PASSADO FUTURO Pensando no futuro e prevendo o que vai acontecer. Frases: O que vamos ter para jantar? Quanto tempo até chegarmos em casa com esse trânsito? Para onde vamos em nossas próximas férias? Qual o próximo item da agenda? Ao final do projeto quero ter conseguido... PRESENTE Pessoas que vivem pensando em tudo o que já aconteceu. Frases: O que você disse? Você viu como ela estava vestida? Você se lembra de como nossas férias foram boas? A última reunião que tivemos sobre esse assunto foi muito importante... Atenção voltada para o aqui agora

23. Metaprogramas GLOBAL ESPECÍFICO Pessoas que gostam de ter a imagem completa da situação. Sentem-se mais a vontade quando ligam com grandes segmentos da informação. São pensadores globais. Tendem a olhar o todo. Podem pular etapas e preocuparem-se pouco em seguir uma seqüência de ações. Vêem a situação total como um único segmento, em vez de uma série de etapas gradativas. Com isso, podem eliminar informações. São muito boas para criar estratégias e planejar Sentem-se melhor lidando com pequenos segmentos de informação, partindo do específico para o geral. Também gostam de seqüências. Em casos extremos, só são capazes de lidar com o próximo passo da seqüência que estão seguindo. Tendem a usar termos como ‘etapas’, ‘seqüências’, a fazer descrições muito específicas e a usar nomes próprios. São muito boas com tarefas seqüenciais, em etapas, que exigem atenção para o detalhe. Este metaprograma lida com a segmentação das informações que captamos do mundo.

24. Metaprogramas OPÇÕES PROCEDIMENTOS Pessoa que quer ter possibilidade de escolha e de criar alternativas. Hesitará em seguir caminhos já muito utilizados, mesmo que bons. Pessoa que tende a seguir caminhos já testados, pois se preocupa mais com a maneira de fazer do que com o motivo que a leva a fazer algo. Tende a acreditar que existe uma forma correta de fazer as coisas. Este metaprograma é importante no mundo dos negócios.

25. Metaprogramas TAREFA O que precisa ser feito RELACIONAMENTO Com as pessoas se sentem Pessoas que tendem a ser objetivas e, às vezes, um pouco frias. Costumam ligar-se a seus objetivos e não os perdem de vista. São práticas e não gostam de perder tempo com conversas sobre ‘amenidades’ durante o trabalho. Tendem a ser mais independentes, e são menos afetadas pelo estado de espírito dos outros. Pessoas que gostam de conversar e tendem a ser calorosas. Interessam-se pela vida pessoal do outro e gostam de falar de si mesmas. Este metaprograma é importante no mundo dos negócios.