O documento discute incentivos fiscais para captação de recursos por meio de projetos esportivos, mencionando: 1) mecanismos como imunidade, isenção e incentivos fiscais; 2) requisitos para projetos esportivos elegíveis; 3) limites para captação de recursos e aquisição de bens.

1. INCENTIVO FISCAL PARA A
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COM PROJETOS
ESPORTIVOS
http://www.slideshare.net/micfre12

2. Serviços Criando
Desenvolvimento institucional
Técnica Jurídica
Terceiro Setor
Gestão
Marketing e Comunicação
Consultoria Planejamento estratégico
Responsabilidade Social
Empresas
Desenvolvimento Sustentável
Palestras, Cursos e Assessoria para
Oficinas implementação de PMRS

3. O QUE É
SUSTENTABILIDADE ???????
????????
COMO SE CONSEGUE?
c

4. O QUE É CAPTAÇÃO /
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
???????????????

5. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Características da Atividade
 Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética
 Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
 Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a entidade
cumpra sua missão)

6. BENEFÍCIOS FISCAIS
Benefícios tributários e incentivos fiscais
 Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
 Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
 Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais e culturais)

7. MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE
RECURSOS PÚBLICOS
Imunidade
 Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações
 CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade
de impostos
sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as
finalidades essenciais das entidades de educação e assistência
social sem fins lucrativos
 Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária

8. GERAÇÃO DE RENDA
Aspectos Jurídicos
Isenção
 Desobrigação do pagamento de
determinado tributo, observados os
requisitos legais; matéria regulada
por legislação infraconstitucional
 Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)
A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada
de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é
exercido

9. GOVERNO
Aspectos Jurídicos
IMUNIDADE ISENÇÃO
Regida pela Constituição Federal. Regida por legislação
infraconstitucional.
Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquer
mesmo por Emenda tempo.
Constitucional.
Não há o nascimento da obrigação A obrigação tributária nasce, mas
tributária. a entidade é dispensada de pagar
o tributo.
Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele não
tributo. é exercido.
DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO

10. INCENTIVOS FISCAIS
 Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos
sejam canalizados para segmentos
específicos (econômico, cultural,
social)
 Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de
captação de recursos
 Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã

11. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
Principais Modalidades
Doações para
 Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
 Operações de caráter cultural e artístico
 Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
 Atividade desportiva e paradesportiva
 Atividade audiovisual

12. ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE
PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE
UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs
Características

13. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam
serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
 Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades
civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando
incentivo específico
 As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício
de interesse público

14. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam
serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95
 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa
operacional até o limite de 2% do lucro operacional
 A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com
base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva

15. INCENTIVOS FISCAIS
Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam
serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Requisitos
 Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente
em nome da beneficiária
 A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo
declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária
comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na
consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros,
bonificações ou vantagens
 Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal
ou OSCIP

16. INCENTIVOS FISCAIS
Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público
 Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça
 A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas
 Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º da lei
de OSCIP

17. INCENTIVOS FISCAIS PARA
O ESPORTE
Características e Requisitos

18. INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de
03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008
 Incentivo específico para projetos desportivos e
paradesportivos
 Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo,
à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto

19. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE

20. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Formas de desporto
 Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento
integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de
escola pública.
 Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social, na
promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte
como lazer
 Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e
integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de
outras nações

21. INCENTIVO AO ESPORTE
Quem pode propor projetos
Proponente
 Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito
privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva
 Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
 O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do
Esporte

22. INCENTIVO AO ESPORTE
Quem pode propor projetos
Proponente
Será responsável pela apresentação, execução e prestação
de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal
Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao
Ministério do Esporte.

23. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
A Lei veda
 Remuneração de atletas de rendimento
 Aquisição de espaços publicitários
 Aquisição de imóveis
 Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente
 Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro grau

24. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda

25. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do
Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
b)18,6 milhões
c)12,4 milhões
d)7,2 milhões
e)5,1 milhões
f)2,9 milhões

26. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do
Imposto de Renda devido
Quantas % declaram por lucro real?
b)Menos de 2,7%
c)2,8 a 5%
d)5,1 a 10%
e)10,1 a 15%
f)Mais de 15%

27. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem
deduzir até 6% do Imposto de Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em
abril deste ano?
b)24,5 milhões
c)18,4 milhões
d)14,2 milhões
e)11,1 milhões

28. INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido
137.156 empresas / 4,6% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 30% = 8 milhões de pessoas

29. INCENTIVO AO ESPORTE
Cadastramento
Cadastramento das entidades
 Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp

30. INCENTIVO AO ESPORTE
Cadastro
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAprovados

31. INCENTIVO AO ESPORTE
Aquisição de Bens

32. INCENTIVO AO ESPORTE
Captação de recursos
Os limites máximos para despesas de contratação de serviços
destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os
seguintes de acordo com cada manifestação
– Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto
– Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto
– Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.
O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00
OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%
independente da manifestação

33. INCENTIVO AO ESPORTE
Captação de recursos
Os recursos captados deverão ser
depositados e movimentados em
conta bancária específica, no Banco
do Brasil S.A.

34. PEQUIM2008
VELA PARAOLÍMPICA
BRASILEIRA

35. LEI DO ESPORTE
Portaria 120
De 3 de julho de 2009

36. Portaria 120
Principais modificações

37. Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia

38. Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
Cadastramento do Elaboração do projeto
proponente (Formulários corretamente
Protocolo
(www.esporte.gov.br) preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis (art.
10, parágrafo único da
Aprovação
Portaria nº 114/08
Total
(Comissão técnica)
Aprovação
Comissão
Parcial
técnica
Indeferimento

39. Formas de investimento
 A DOAÇÃO é a
transferência definitiva e
irreversível de dinheiro ou
bens em favor de pessoas
físicas ou jurídicas de
natureza cultural, sem fins
lucrativos, para a
execução de programa, ou
projeto esportivo

40. Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos
ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador,
sem a transferência de domínio, para a realização de
programa, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovado
pelo Ministério dos Desportes
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca
(publicidade)

41. TRAMITAÇÃO DE PROJETOS
Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal
Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no
Diário Oficial
RECIBO X NOTA FISCAL

42. Prestação de contas
CARIMBO
Despesas / serviços ref. a
_______uniforme do projeto :
De bem com a via
Número do projeto:___094783

43. Prestação de contas
Atenção:
Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo
valor total.
No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de
cada linha aprovada.
A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
Documente com fotos sempre que possível

44. TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
R$
ITEM DESCRIÇÃO GASTOS SALDO
APROVADO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

45. VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
2. Dedução direta do valor a pagar
do Imposto de Renda
4. Dedução da base de cálculo do
IR como despesa
6. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

51. INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à Cultura
 São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE
26 DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal
%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000
50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000
sem limite

52. PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO

54. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
FINANCIAMENTO e ESTRATËGIAS
Projetos de
Iniciativa
Geração de Renda
privada Organizações
Religiosas Venda Endowment fund
Empresas Indivíduos
Prestação de serviços
Institutos corporativos
MRC Alugueis
Mantenedores
Fontes EVENTOS
Fundações
Institucionais
PARCERIAS
Governos Ongs
Pela causa Comunitárias
Agências PROJETOS
Empresariais Familiares
Internacionais

55. FONTES DE RECURSOS
Essencial
Diversificação das fontes de recursos
— Legitimidade social
— Diminuição do risco

56. Características
Projeto Plano de Mobilização
“Projeto é um Elaborado a partir do
empreendimento planejado planejamento, é um “GUIA” para
que consiste num conjunto de as tividades de captação de
atividades inter-relacionadas
e coordenadas, com o fim de
X recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
alcançar objetivos específicos suporte a toda atividade de
dentro dos limites de tempo e comunicação necessária à
de orçamento dados”. obtenção de resultados na
mobilização de recursos.

57. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
 Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
 Criado com base no
planejamento estratégico
 Metas devem estar bem
quantificadas

58. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
 É necessário um plano de
ação factível
 Estratégias eleitas devem
obedecer a uma escala de
prioridades
 Base para peças de
comunicação de apoio à
captação (contrapartidas
claras)

59. PMRS
Conteúdo
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

60. PMRS
Plano de Ação

61. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
MARKETING
S
MATERIAL
O A
S S
PE ENTORNO
INSTITUTOS RH
EMPRESARIAIS

62. EMPRESAS
Desafios
 Acesso difícil a quem decide

63. EMPRESAS
RECIPROCIDADES

64. INDIVÍDUOS
Sete Faces da Filantropia – Prince e
File – 1994 – arquétipos do doador
Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor

65. RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE
Iniciativa Doação de Material Projetos de
privada Geração de Renda
Entorno Emp. (MKT, RH)
Empresas Venda
Indivíduos
Seed Money Endowment fund
Institutos Campanha Capital Prestação de
empresariais serviços
Organizações Grandes Doadores MRC
Religiosas
Alugueis
Socialmente Responsáveis
Fontes Associados
Institucionais
Eventos Cyber Fundraising
Fundações
Ongs
Governos
Mantenedores / Conselho Empresariais
Agências Fundos internacionais Pela causa
Internacionais
Voluntários Mkt Direto Familiares

66. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
 Dados cadastrais básicos
 Dados do investimento social (quais são
as áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa anualmente, o
que doa (dinheiro, produtos, mão de obra),
etc
 Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
 Dados do relacionamento com a fonte de
recursos

67. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Revistas e Jornais
Contatos Pessoais Rádio e TV
Outdoors
Sites na Internet: rits,
Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong,
setor3, patrolink,
Anuários , ABCR,etc.
MINC,
Outras organizações
esportes
Listas de Discussão
Mecanismos de busca na
virtuais: fundbr, etc.
internet: google, altavista, etc.

68. http://sistemas.cultura.gov.br/salicnet/Sa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

69. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes

70. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria
a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?

71. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados
Onde armazenar informações?
–Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV
• Importante: atualização constante

72. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
 A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a
produtividade
— Veja relevância das
informações: a seleção deve
ser rigorosa

73. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
A Prospecção bem feita
— Facilita o trabalho de
captação
— Direciona as
atividades da equipe
— Gera contatos com
maior probabilidade de
sucesso

74. ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
 Justifique “por que”, “para que” e
“por quem ” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará
vidas

75. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

76. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
 Elaboradas a partir do plano
de captação
 Para pessoas físicas ou
jurídicas
 Cuidado com a estética
 Sucintas, mas com dados
convincentes
 Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)

77. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
 Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a causa,
organização ou campanha
 Simulações de incentivos
 Plano de reciprocidade
 Termo de doação / patrocínio

78. Incentivo Fiscal: Exemplo
Sem Incentivo
Pessoa
Lei Rouanet incentivo 100% Art.
Física
cultural 18
Lucro operacional antes do
100.000.000 100.000.000 400.000
patrocínio e do IR
(-) Patrocinio - 500.000 6.000
IRPJ - a ser pago 15% / 27,5% 15.000.000 15.000.000 110.000
Economia com impostos
- 500.000 6.000
(dedução do IR)
Recuperação percentual do valor
doado
- 100% 100%
Limite % s/ IRPJ 4% 6%
Valor máximo possível da
600.000 6.600
doação incentivada

79. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações Audiovisuais
 Normalmente com PowerPoint ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 sites de apoio
 Diversos recursos de ilustração e animação
(não exagerar nos efeitos)
 Texto legível, com cores agradáveis
 Utilizar como “deixa” principalmente nas
apresentações institucionais e para captação de
recursos (tempo normalmente é curto)

80. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
2)Quem somos / cenário
3)Missão
4)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso
concreto de um beneficiário
5)Dados - x crianças, resultado reais
6)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)
7)Como apoiar
8)Benefícios, contrapartidas
9)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

81. CONSEGUINDO O ENCONTRO

82. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?

83. CONSEGUINDO O ENCONTRO
 Elabore um email teaser (resumo com desejo
de saber mais) e endereço na Internet

84. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas
perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

85. PLANEJANDO A REUNIÃO

86. PLANEJANDO A REUNIÃO
 O que conhecemos do possível investidor /
doador ?
 O que faz a esposa, filhos ?
 Aparece em revistas ?
 Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
 O que (quanto) vamos solicitar ?
 Quem fará o contato ?
 Quem irá ao encontro e qual o papel de cada
um?
 Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

87. PLANEJANDO A REUNIÃO
 O número de participantes mais efetivo é 2
 Defina os papéis de cada um

88. PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
 Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
 Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

89. OS PAPÉIS E A PRÁTICA

90. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
 Utilize recursos audiovisuais (como
guia)
– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação

91. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
 Abertura
 A exposição
 Esclarecendo
A Reunião dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos

92. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
 Duração 5 minutos
–Não é uma reunião social,
mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações

93. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
 Procure estabelecer um clima
de confiança e um ambiente
amável (quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas
comuns do cotidiano, da
família, do negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela
disposição

94. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
 Quem somos
 Descreva a instituição de
maneira clara e concreta. Por
que ela deve existir ? (teoria dos
fatos e cenário)
 Fale dos métodos e
programas. Como fazemos ?
Ênfase em algum ponto especial
do investidor ou seja breve
neste quesito

95. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
 Descreva o projeto ou programa para o qual
vamos solicitar os recursos
 O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.
 Quanto custa este projeto

96. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
 Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos
 Se necessário faça perguntas
abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
–Existe algum detalhe que
gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?

97. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as
dúvidas (cont.)
O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por
parte do doador /
investidor para nossos
projetos e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO

98. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
 Solicite uma quantidade
específica (demonstra que você
conhece a pessoa e / ou a empresa)
 Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu
apoio de: diga o valor em R$
–Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um
aporte entre “tanto e tanto”

99. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

100. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
 Não neste momento
 Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores

101. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
 Negocie (se for o caso)
 Clareie os valores e benefícios
oferecidos
 Apresente alternativas
 Resuma a reunião
 Estabeleça os próximos passos
e contatos
 Agradeça o tempo, as
sugestões e o “apoio”

102. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática

103. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas

104. ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS
 Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
 Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
 Não enviar pessoas treinadas
e entrosadas para solicitar os
recursos

105. O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
• Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
•"A expressão das emoções no homem e
nos animais"

106. O CORPO FALA
Na conversa frente a frente, o impacto
é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e
movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda
que:
O canal verbal é usado para
transmitir informações
O canal não-verbal é usado para
negociar atitudes entre as pessoas e
como substituto de mensagem
verbal.

107. PERFIL DO PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
 Criatividade + Técnica
 Conhecimentos multidisciplinares
 Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos
fiscais

à O
Capacidade de análise estratégica para definição e
IX
diversificação de fontes de recursos

orçamentos
 P A
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
 Conhecimento dos três setores
 Brilho nos olhos
 Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

108. CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de condutas mundiais
 Princípios fundamentais para a tarefa
de captar recursos:
www.captacao.org
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade

109. MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito
de aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

110. Bibliografia
 CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de
Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins
Lucrativos. Editora Global.
 NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio
Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.
 KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
TextoNovo, 1994.
 CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund
Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication,
1997.
 AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus
projetos. TextoNovo1998.
 EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for
NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.

111. Bibliografia
 DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem
fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira.
 HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro
setor: o desafio de administrar sem receita – Makron
Books.
 LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins
lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau
Editora
 PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising
– Ed. Mackenzie.
 CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
 BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina
Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação
Jurídica, 2001

112. Bibliografia
Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed
vozes
FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício
de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO
PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente www.crcsp.org.br
GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE

113. OBRIGADO
http://www.slideshare.net/micfre12/
www.criando.net
11 – 2307-4495
michel@criando.net