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INCENTIVO FISCAL
 PARA A CAPTAÇÃO DE
     RECURSOS COM
PROJETOS ESPORTIVOS

http://www.slideshare.net/micfre12
Serviços Criando

                            Desenvolvimento institucional
                            Técnica Jurídica
               Terceiro
                            Gestão
               Setor
                            Marketing e Comunicação
Consultoria                 Planejamento estratégico


                           Responsabilidade Social
              Empresas
                           Desenvolvimento Sustentável



Palestras, Cursos e       Assessoria para
Oficinas                  implementação de PMRS
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
             Características da Atividade

  Atividade planejada e complexa
envolve marketing, comunicação,
relações públicas, elaboração de
projetos, questões jurídicas e de
natureza ética

  Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)

  Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a entidade
cumpra sua missão)
INCENTIVOS FISCAIS


Modalidades e Conceito
BENEFÍCIOS FISCAIS

Benefícios tributários e incentivos fiscais

  Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
   Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
  Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais e culturais)
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE
          RECURSOS PÚBLICOS

Imunidade

  Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações

 CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos
sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as
finalidades essenciais das entidades de educação e assistência
social sem fins lucrativos

 Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária
GERAÇÃO DE RENDA
                   Aspectos Jurídicos

Isenção

  Desobrigação do pagamento de
determinado tributo, observados os
requisitos legais; matéria regulada
por legislação infraconstitucional

  Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)

  A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada
de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é
exercido
GOVERNO
                    Aspectos Jurídicos
          IMUNIDADE                       ISENÇÃO
Regida pela Constituição       Regida por legislação
Federal.                       infraconstitucional.
Não pode ser revogada, nem     Pode ser revogada a qualquer
mesmo por Emenda               tempo.
Constitucional.
Não há o nascimento da         A obrigação tributária nasce,
obrigação tributária.          mas a entidade é dispensada de
                               pagar o tributo.
Não há o direito de cobrar o   Há o direito de cobrar, mas ele
tributo.                       não é exercido.

         DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO
INCENTIVOS FISCAIS

  Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos
sejam canalizados para segmentos
específicos (econômico, cultural,
social)

  Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de
captação de recursos

  Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS
                   Principais Modalidades

Doações para

 Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
 Operações de caráter cultural e artístico
     Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
 Atividade desportiva e paradesportiva
 Atividade audiovisual
ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE
 PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE
   UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs

       Características
INCENTIVOS FISCAIS
  Doação para entidades sem fins lucrativos que
  prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

Lei nº 9.249/95 - Beneficiários

  Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a
entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil,
utilizando incentivo específico

  As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício
de interesse público
INCENTIVOS FISCAIS
  Doação para entidades sem fins lucrativos que
  prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs

Lei nº 9.249/95

 Promove-se a dedução do valor das doações como
despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional

  A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com
base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)

 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva
INCENTIVOS FISCAIS
  Doação para entidades sem fins lucrativos que
  prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Requisitos

  Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em
nome da beneficiária
  A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo
declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária
comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na
consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros,
bonificações ou vantagens
  Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública
Federal ou OSCIP
INCENTIVOS FISCAIS
Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público

 Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça

  A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas

   Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º da lei
de OSCIP
INCENTIVOS FISCAIS PARA
      O ESPORTE

Características e Requisitos
INCENTIVO AO ESPORTE

Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de
03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008

 Incentivo específico para projetos desportivos e
paradesportivos

  Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do desporto
INCENTIVOS FISCAIS
     ESPORTE
INCENTIVOS FISCAIS
                          ESPORTE
Formas de desporto

  Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.

  Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida social, na
promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte
como lazer

  Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e
integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de
outras nações
INCENTIVO AO ESPORTE
               Quem pode propor projetos
Proponente

  Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito
privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva

 Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano

 O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do
Esporte
INCENTIVO AO ESPORTE
               Quem pode propor projetos
Proponente

  Será responsável pela apresentação, execução e prestação
de contas de projetos desportivos ou paradesportivos

  Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal

 Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao
Ministério do Esporte.
INCENTIVOS FISCAIS
                                         ESPORTE



A Lei veda

 Remuneração de atletas de rendimento

 Aquisição de espaços publicitários

 Aquisição de imóveis

  Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente

  Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro grau
INCENTIVOS FISCAIS
                         ESPORTE

Pessoas jurídicas

 Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido

Pessoas físicas

 Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda
INCENTIVOS FISCAIS
                         ESPORTE
Pessoas jurídicas

 Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 1% do Imposto de Renda
devido

  150 mil empresas / 70% do
arrecadado pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

 Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 30% = 8 milhões de pessoas
INCENTIVO AO ESPORTE
                   Cadastramento

Cadastramento das entidades

 Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.j
INCENTIVO AO ESPORTE
                     Cadastro




http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAp
INCENTIVO AO ESPORTE
   Aquisição de Bens
INCENTIVO AO ESPORTE
                     Captação de recursos
Os limites máximos para despesas de contratação de serviços
destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os
seguintes de acordo com cada manifestação

   – Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto

   – Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto

   – Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto.

O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00

OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10%
independente da manifestação
INCENTIVO AO ESPORTE
                 Captação de recursos

 Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados
em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.
P QUIM2008
 E




             VE A P AOL P
               L AR     ÍM ICA
                 B AS E A
                  R IL IR
LEI DO ESPORTE
    Portaria 120
De 3 de julho de 2009
Portaria 120
Principais modificações
Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia
Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
                                   Elaboração do projeto
 Cadastramento do
                                 (Formulários corretamente
    proponente                                                     Protocolo
(www.esporte.gov.br)           preenchidos e documentação
                              Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)




     Pré-análise do projeto
    Prazo: 15 dias úteis (art.
    10, parágrafo único da
                                                 Aprovação
       Portaria nº 114/08
                                                     Total
       (Comissão técnica)


                                                  Aprovação
                                 Comissão
                                                    Parcial
                                 técnica



                                                Indeferimento
Formas de investimento

  A DOAÇÃO é a
transferência definitiva e
irreversível de dinheiro
ou bens em favor de
pessoas físicas ou
jurídicas de natureza
cultural, sem fins
lucrativos, para a
execução de programa, ou
projeto esportivo
Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de
numerário ou serviços, com finalidade promocional, a
cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis
do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a
realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido
aprovado pelo Ministério dos Desportes




 O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca
(publicidade)
TRAMITAÇÃO DE PROJETOS DO MECENATO
Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas

  Carta de intenção do primeiro investidor

  Conta captação e conta movimento

  Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal

  Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no
  Diário Oficial

  O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao FNC



                       RECIBO     X    NOTA FISCAL
Prestação de contas

                      CARIMBO



Despesas / serviços ref. a
_______uniforme do projeto :
 esporte para todos

Número do projeto:___094783
Prestação de contas
Atenção:

Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo
valor total.
No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de
cada linha aprovada.

A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
Documente com fotos sempre que possível
TOTAIS                                         238.006,36    25.826,81   212.179,55


                                                       R$
ITEM   DESCRIÇÃO                                                   GASTOS       SALDO
                                                    APROVADO
 1      Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive)       4.000,00        0,00     4.000,00
 2      Combustível                                                     0,00         0,00
 3      Contador                                        9.600,00        0,00     9.600,00
 4      Coordenador do Projeto                          9.600,00        0,00     9.600,00
 5      Cópias                                          1.080,00      200,00       880,00
 6      Correios                                        1.560,00        0,00     1.560,00
 7      Material de escritório                          1.080,00      415,90       664,10
 8      Elaboração e Agenciamento                      21.000,00    1.600,00    19.400,00
 9      Aluguel de ônibus                              16.320,00        0,00    16.320,00
 10     Ator/Atriz                                     63.817,50   15.462,80    48.354,70
 11     Cenografia/material/confecção                   6.000,00        0,00     6.000,00
 12     Coordenador técnico                             5.000,04        0,00     5.000,04
 13     ECAD (evento aberto e gratuito)                 2.000,00        0,00     2.000,00
 14     Figurino                                        3.000,00    2.235,79       764,21
 15     Grupos Circenses                               12.000,00        0,00    12.000,00
 16     Intérprete de libras                            1.000,00        0,00     1.000,00
 17     Locação equipamento de som                      7.920,00      325,00     7.595,00
 18     Material de consumo                            10.080,00        0,00    10.080,00
 19     Músicos / Intérpretes                          11.428,86        0,00    11.428,86
 20     Refeição                                        6.750,00      837,90     5.912,10
 21     Transporte Local / Locação de Automóvel        13.449,96    3.251,42    10.198,54
 22     Banner/faixa adesiva/faixa de lona              4.800,00    1.498,00     3.302,00
 23     Confecção de Convites                           9.520,00        0,00     9.520,00
 24     Programa                                       17.000,00        0,00    17.000,00
VANTAGENS FISCAIS

 TIPOS



1.   Dedução direta do valor a
     pagar do Imposto de Renda

2.   Dedução da base de cálculo do
     IR como despesa

3.   Mista (partes como opção 1 e
     outra parte como 2)
INCENTIVOS FISCAIS
                           Leis Estaduais de Incentivo


  São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE
26 DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas

    Valor anual pago de ICMS                  Benefício Fiscal
                                  %
    de em R$       a em R$                de em R$      a em R$
    100.000         50.000.000    3%           3.000   1.500.000
 50.000.001        100.000.000 0,05%       1.500.000   1.525.000
100.000.001      4.000.000.000 0,01%       1.525.000   1.915.000
                     sem limite
PROJETOS E PLANO DE
   MOBILIZAÇÃO
PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS /
                                FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

                                                    EVENTOS
      Iniciativa
       privada                                               PROJETOS
                               Organizações
 Empresas      Indivíduos        Religiosas
                                                    PARCERIAS
  Institutos corporativos


                                                        Projetos de
      Fundações                    Fontes             Geração de Renda
                                Institucionais
                                                     Venda      Endowment
Pela causa      Comunitárias     Governos    Ongs
                                                      Prestação de serviços
Empresariais    Familiares           Agências
                                  Internacionais        MRC     Alugueis
                                                          Mantenedores
FONTES DE RECURSOS


Essencial
  Diversificação das fontes de
recursos
   —   Legitimidade social
   —   Diminuição do risco
Características


           Projeto                        Plano de Mobilização

         “Projeto é um                       Elaborado a partir do
empreendimento planejado             planejamento, é um “GUIA” para
que consiste num conjunto de            as tividades de captação de
       atividades inter-
        relacionadas e
                                 X     recursos, tanto para questões
                                     estratégicas, como para oferecer
 coordenadas, com o fim de               suporte a toda atividade de
alcançar objetivos específicos           comunicação necessária à
dentro dos limites de tempo              obtenção de resultados na
   e de orçamento dados”.                 mobilização de recursos.
PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
             RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
  Documento de suporte à
captação (“GUIA”)

  Criado com base no
planejamento estratégico

 Metas devem estar bem
quantificadas
PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE
             RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
  É necessário um plano de
ação factível

  Estratégias eleitas devem
obedecer a uma escala de
prioridades

  Base para peças de
comunicação de apoio à
captação (contrapartidas
claras)
PMRS
                             Conteúdo
    Compilação de todas as informações do
 planejamento

    Data início e término com metas bem definidas

o caso        fontes de financiamento   argumentação e
missão        orçamento em detalhes     justificativas para investir
histórico     pontos fortes e fracos    Investimento inicial
cronograma    objetivos e metas         grupos de interesse (stakeholders)
estratégias   resultados esperados      plano de comunicação
congêneres    responsáveis definidos    reciprocidade e benefícios
prioridades   aspectos jurídicos        passos para a implementação
PMRS
Plano de Ação
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE
             EMPRESAS
           SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

                                  MARKETING

                             S
MATERIAL



                          OA
                  S     S
               PE                 ENTORNO



     INSTITUTOS              RH
     EMPRESARIAIS
EMPRESAS

                          Desafios




Acesso difícil a quem decide
EMPRESAS
RECIPROCIDADES
INDIVÍDUOS


 Sete Faces da Filantropia – Prince e
 File – 1994 – arquétipos do doador

Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor
RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE

  Iniciativa             Doação de Material
                          Doação de Material            Projetos de
   privada                                            Geração de Renda
                   Entorno
                    Entorno          Emp. (MKT,
                                      Emp. (MKT,
  Empresas
                                        RH)
                                         RH)                 Venda

  Indivíduos
                             Seed Money
                              Seed Money                Endowment fund

  Institutos           Campanha Capital
                        Campanha Capital                  Prestação de
 empresariais                                               serviços
Organizações            Grandes Doadores
                         Grandes Doadores                     MRC
  Religiosas
                                                            Alugueis
                     Socialmente Responsáveis
                      Socialmente Responsáveis
   Fontes                                                  Associados
Institucionais
                  Eventos
                   Eventos       Cyber Fundraising
                                  Cyber Fundraising      Fundações
     Ongs

    Governos
                    Mantenedores / /Conselho
                     Mantenedores Conselho                Empresariais

    Agências         Fundos internacionais
                      Fundos internacionais               Pela causa
 Internacionais
                  Voluntários
                   Voluntários        Mkt Direto
                                       Mkt Direto          Familiares
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de informações relevantes

 Dados cadastrais básicos
  Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa anualmente, o
que doa (dinheiro, produtos, mão de obra),
etc
  Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
  Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
             Coleta de Informações Relevantes
                               Revistas e Jornais
      Contatos Pessoais                                 Rádio e TV

          Outdoors
                                                       Sites na Internet: rits,
 Listas Telefônicas                                     Gife, Ethos, Abong,
                                                         setor3, patrolink,
      Anuários ,                                             ABCR,etc.
       MINC,
                                                       Outras organizações
      esportes

Listas de Discussão
                             Mecanismos de busca na
virtuais: fundbr, etc.
                          internet: google, altavista, etc.
http://sistemas.cultura.gov.br/sal
             icnet/Salicnet/Salicnet.php


PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
     Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
     Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
            A Ferramenta VIC

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria
a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Criação do banco de dados

 Onde armazenar informações?
   –Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
   específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV




 Importante: atualização constante
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dicas
  A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
   —    Não deve ser a única
   — Cuidado com a
   produtividade
   —  Veja relevância das
   informações: a seleção deve
   ser rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dicas
 A Prospecção bem feita
  — Facilita o trabalho de
  captação
  —  Direciona as
  atividades da equipe
  — Gera contatos com
  maior probabilidade de
  sucesso
ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

  Justifique “por que”, “para que” e
“por quem ” a campanha será
realizada
 Diga como o projeto transformará
vidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
  CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
         “Kit de Captação”

                 Elaboradas a partir do plano
               de captação

                 Para pessoas físicas ou
               jurídicas

                Cuidado com a estética

                 Sucintas, mas com dados
               convincentes

                 Várias mídias (impressa, cd,
               e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
           “Kit de Captação”

  Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a causa,
organização ou campanha

 Simulações de incentivos

 Plano de reciprocidade

 Termo de doação / patrocínio
Incentivo Fiscal: Exemplo
   Lei de Incentivos
                                 Sem    Empresas          Pessoas
   100% Esporte e
                              Incentivo Lucro Real         Físicas
       FUMCAD
Lucro Operacional antes do
                                30.000.000   30.000.000      400.000
patrocínio e do IR
(-) Patrocínio                    -             40.000           6.000

IRPJ - a ser pago 15% / 27%      4.500.000    4.500.000      108.000

Economia com impostos
(deduçao do IR)                   -             40.000           6.000

Recuperaçao percentual do
                                             100%          100%
valor doado
Limite % s/ IRPJ                              1%            6%
Valor máximos possível da
                                                45.000           6.480
doação encentivada
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
        Apresentações Audiovisuais

 Normalmente com PowerPoint ou Flash

 Idéia de profissionalismo

 sites de apoio

  Diversos recursos de ilustração e animação (não
exagerar nos efeitos)
                  Texto legível, com cores agradáveis

                 Utilizar como “deixa” principalmente nas
              apresentações institucionais e para captação de
              recursos (tempo normalmente é curto)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À
                                   CAPTAÇÃO
                             Apresentações - Roteiro
1)Quem   somos / cenário
2)Missão
3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história
(caso concreto de um beneficiário)
4)Dados - x crianças, resultado reais
5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o
caso)
6)Como apoiar
7)Benefícios, contrapartidas
8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
CONSEGUINDO O ENCONTRO
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

 –   Enviar cartas ou e-mails ?

 –   Telefonar ?

 –   Com quem falar ?

 –   Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO
 Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

     Devemos estar preparados para diversas
   perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

   –Por   que está pedindo para mim ?

   –Não    tenho recursos

   –Neste    momento não tenho condições

   –Minha    situação econômica está difícil

   –Me    ligue no final do ano

   –Etc...
PLANEJANDO A REUNIÃO
PLANEJANDO A REUNIÃO
   O que conhecemos do possível investidor /
 doador ?

  O que faz a esposa, filhos ?

  Aparece em revistas ?

  Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

  O que (quanto) vamos solicitar ?

  Quem fará o contato ?

  Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

  Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é 2

Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO



  Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
  Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas

  Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

 Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais

    Utilize recursos audiovisuais (como guia)

–   Filmes (máximo 3 minutos)
–   Apresentação em Power Point

 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor

  Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA




             Abertura
             A exposição
             Esclarecendo
A Reunião    dúvidas
             A solicitação
             As objeções
             Compromissos
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


1. Abertura

 Duração 5 minutos

   –Não é uma reunião social,
   mostre respeito ao tempo.

   – Momento das primeiras
   impressões

 Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


       1. Abertura (cont.)

        Procure estabelecer um clima
       de confiança e um ambiente
       amável (quebra de gelo)

          – Dialogue sobre temas
          comuns do cotidiano, da
          família, do negócio, etc.

         Agradeça pelo tempo e pela
       disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


       2. A exposição

         Quem somos

         Descreva a instituição de
       maneira clara e concreta. Por
       que ela deve existir ? (teoria dos
       fatos e cenário)

         Fale dos métodos e
       programas. Como fazemos ?
       Ênfase em algum ponto especial
       do investidor ou seja breve
       neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


2. A exposição (cont.)

  Descreva o projeto ou programa para o qual vamos
solicitar os recursos

  O que se pretende obter. Quais os resultados
esperados.

 Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas

  Busque o entendimento e a
compreensão do programa ou projeto
(transparência) em todos os seus
aspectos

  Se necessário faça perguntas
abertas:

   –   O que achou do nosso projeto ?
   –Existe algum detalhe que
   gostaria que aprofundemos ?
   –   Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA


3. Esclarecendo as
dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é
buscar a aceitação por
parte do doador /
investidor para nossos
projetos e programas

   CONVIDE PARA
   VISITAR A
   NOSSA
   ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação

  Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a
pessoa e / ou a empresa)

    Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma
realidade necessitamos de seu
apoio de: diga o valor em R$

–Temos pensado que você poderia
participar deste projeto com um
aporte entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

A solicitação




   DEPOIS DE DIZER
      O VALOR
   PERMANEÇA EM
      SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções

 Não neste momento

 Não nestes valores

 Não desta maneira

 Não para você

 Não para este projeto

 Não para construção

 Não para o dia-a-dia

 Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

         6. Compromissos e follow-up

          Negocie (se for o caso)

           Clareie os valores e benefícios
         oferecidos

          Apresente alternativas

          Resuma a reunião

           Estabeleça os próximos passos
         e contatos

           Agradeça o tempo, as
         sugestões e o “apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Na prática
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS




Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados

Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO
            SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos

Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas para
solicitar os recursos
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal
            Charles Darwin publicou em 1872 um
          trabalho de enorme influência
           "A expressão das emoções no homem e
          nos animais"
O CORPO FALA

Na conversa frente a frente, o impacto
  é:

  35% Verbal (palavras)

  65% Não-Verbal (gestos e
  movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda
  que:

  O canal verbal é usado para
  transmitir informações

  O canal não-verbal é usado para
  negociar atitudes entre as pessoas e
  como substituto de mensagem
  verbal.
PERFIL DO PROFISSIONAL DE
             CAPTAÇÃO DE RECURSOS
 Criatividade + Técnica
 Conhecimentos multidisciplinares
 Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais


                              O
  Capacidade de análise estratégica para definição e

                             Ã
diversificação de fontes de recursos

orçamentos
                     A    IX
  Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de


                    P
 Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
 Conhecimento dos três setores
 Brilho nos olhos
 Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Códigos de condutas mundiais

  Princípios fundamentais para a tarefa
de captar recursos:
www.captacao.org


    –   Legalidade
    –   Transparência
    –   Eficiência
    –   Confidencialidade
MENSAGEM FINAL


       "Para navegar contra a
       corrente, são necessárias
       condições raras: espírito
       de aventura, coragem,
       perseverança e paixão."
       (Nise da Silveira)
Bibliografia

  CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de
Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins
Lucrativos. Editora Global.
  NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio
Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.
  KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora
TextoNovo, 1994.
  CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund
Raising Basics: A Complete Guide. Aspen
Publication, 1997.
  AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para
seus projetos. TextoNovo1998.
  EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for
NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
Bibliografia
  DRUCKER, Peter. Administração de organizações
sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora
Pioneira.
  HUDSON, Mike. Administrando organizações do
terceiro setor: o desafio de administrar sem receita
– Makron Books.
  LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações
sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e
recursos – Nau Editora
  PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund
Raising – Ed. Mackenzie.
  CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
  BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina
Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação
Jurídica, 2001
Bibliografia


Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala –
ed vozes
FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em
Benefício de criança e Adolescente.
www.fundabrinq.org.br
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE
SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e
do Adolescente www.crcsp.org.br
GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO
ALEGRE
ARIGAT0                 MERCI
         GRACIE                        THANKS
                      감사합니다
    GRACIAS
                         DANKE         HVALA
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maith agat         TODA
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                                 11 – 8208-3790
                                  11-2307-4495
                                michel@criando.net

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  • 1. INCENTIVO FISCAL PARA A CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM PROJETOS ESPORTIVOS http://www.slideshare.net/micfre12
  • 2. Serviços Criando Desenvolvimento institucional Técnica Jurídica Terceiro Gestão Setor Marketing e Comunicação Consultoria Planejamento estratégico Responsabilidade Social Empresas Desenvolvimento Sustentável Palestras, Cursos e Assessoria para Oficinas implementação de PMRS
  • 3. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Características da Atividade Atividade planejada e complexa envolve marketing, comunicação, relações públicas, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos) Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a entidade cumpra sua missão)
  • 5. BENEFÍCIOS FISCAIS Benefícios tributários e incentivos fiscais Imunidades (limitação constitucional, de competência) Isenções (direito de cobrar tributo não exercido) Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais e culturais)
  • 6. MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS Imunidade Limitação constitucional ao poder da União, Estados e municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas jurídicas ou situações CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as finalidades essenciais das entidades de educação e assistência social sem fins lucrativos Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei Ordinária
  • 7. GERAÇÃO DE RENDA Aspectos Jurídicos Isenção Desobrigação do pagamento de determinado tributo, observados os requisitos legais; matéria regulada por legislação infraconstitucional Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo) A obrigação tributária nasce, mas a entidade é dispensada de pagar o tributo; há o direito de cobrar, mas ele não é exercido
  • 8. GOVERNO Aspectos Jurídicos IMUNIDADE ISENÇÃO Regida pela Constituição Regida por legislação Federal. infraconstitucional. Não pode ser revogada, nem Pode ser revogada a qualquer mesmo por Emenda tempo. Constitucional. Não há o nascimento da A obrigação tributária nasce, obrigação tributária. mas a entidade é dispensada de pagar o tributo. Não há o direito de cobrar o Há o direito de cobrar, mas ele tributo. não é exercido. DIFERENÇAS BÁSICAS ENTRE IMUNIDADE E ISENÇÃO
  • 9. INCENTIVOS FISCAIS Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, social) Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã
  • 10. INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS Principais Modalidades Doações para Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do Idoso Operações de caráter cultural e artístico Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs Atividade desportiva e paradesportiva Atividade audiovisual
  • 11. ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS QUE PRESTAM SERVIÇOS GRATUITOS – DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs Características
  • 12. INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs Lei nº 9.249/95 - Beneficiários Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico As entidades devem prestar serviços gratuitos em benefício de interesse público
  • 13. INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs Lei nº 9.249/95 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples) 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade); 66% da doação é efetiva
  • 14. INCENTIVOS FISCAIS Doação para entidades sem fins lucrativos que prestam serviços gratuitos – de UPF ou OSCIPs Lei nº 9.249/95 - Requisitos Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP
  • 15. INCENTIVOS FISCAIS Organizações da Sociedade Civil de Interesse Público Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP
  • 16. INCENTIVOS FISCAIS PARA O ESPORTE Características e Requisitos
  • 17. INCENTIVO AO ESPORTE Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008 Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto
  • 19. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE Formas de desporto Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública. Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações
  • 20. INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetos Proponente Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte
  • 21. INCENTIVO AO ESPORTE Quem pode propor projetos Proponente Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal Deverá cadastra-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.
  • 22. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE A Lei veda Remuneração de atletas de rendimento Aquisição de espaços publicitários Aquisição de imóveis Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau
  • 23. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE Pessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido Pessoas físicas Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda
  • 24. INCENTIVOS FISCAIS ESPORTE Pessoas jurídicas Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido 150 mil empresas / 70% do arrecadado pela Receita com IRPJ Pessoas físicas Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda – 30% = 8 milhões de pessoas
  • 25. INCENTIVO AO ESPORTE Cadastramento Cadastramento das entidades Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.j
  • 26. INCENTIVO AO ESPORTE Cadastro http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/projetosAp
  • 27. INCENTIVO AO ESPORTE Aquisição de Bens
  • 28. INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursos Os limites máximos para despesas de contratação de serviços destinados à elaboração dos projetos ou à captação de recursos são os seguintes de acordo com cada manifestação – Desporto educacional, até 10% do valor total do projeto – Desporto de participação, até 7% do valor total do projeto – Desporto de rendimento, até 5% do valor total do projeto. O limite máximo para as despesas é de R$ 100.000,00 OBS – Caso a captação for só com pessoa física o limite será de 10% independente da manifestação
  • 29. INCENTIVO AO ESPORTE Captação de recursos Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.
  • 30. P QUIM2008 E VE A P AOL P L AR ÍM ICA B AS E A R IL IR
  • 31. LEI DO ESPORTE Portaria 120 De 3 de julho de 2009
  • 33. Portaria 120 - Das Obras e Serviços de Engenharia
  • 34. Trâmite do projeto no Ministério do Esporte Elaboração do projeto Cadastramento do (Formulários corretamente proponente Protocolo (www.esporte.gov.br) preenchidos e documentação Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07) Pré-análise do projeto Prazo: 15 dias úteis (art. 10, parágrafo único da Aprovação Portaria nº 114/08 Total (Comissão técnica) Aprovação Comissão Parcial técnica Indeferimento
  • 35. Formas de investimento A DOAÇÃO é a transferência definitiva e irreversível de dinheiro ou bens em favor de pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural, sem fins lucrativos, para a execução de programa, ou projeto esportivo
  • 36. Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a realização de programa, projeto ou ação cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério dos Desportes O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)
  • 37. TRAMITAÇÃO DE PROJETOS DO MECENATO Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas Carta de intenção do primeiro investidor Conta captação e conta movimento Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação no Diário Oficial O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao FNC RECIBO X NOTA FISCAL
  • 38. Prestação de contas CARIMBO Despesas / serviços ref. a _______uniforme do projeto : esporte para todos Número do projeto:___094783
  • 39. Prestação de contas Atenção: Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor total. No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de cada linha aprovada. A prestação de contas também envolve um relatório de atividades do que foi realizado. Documente com fotos sempre que possível
  • 40. TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55 R$ ITEM DESCRIÇÃO GASTOS SALDO APROVADO 1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00 2 Combustível 0,00 0,00 3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00 4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00 5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00 6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00 7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10 8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00 9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00 10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70 11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00 12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04 13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00 14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21 15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00 16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00 17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00 18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00 19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86 20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10 21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54 22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00 23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00 24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00
  • 41. VANTAGENS FISCAIS TIPOS 1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda 2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa 3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
  • 42.
  • 43.
  • 44.
  • 45.
  • 46. INCENTIVOS FISCAIS Leis Estaduais de Incentivo São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26 DE MARÇO DE 2010  O desconto será integral – 100% - não havendo contrapartidas Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal % de em R$ a em R$ de em R$ a em R$ 100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000 50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000 100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000 sem limite
  • 47. PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
  • 48.
  • 49. PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS EVENTOS Iniciativa privada PROJETOS Organizações Empresas Indivíduos Religiosas PARCERIAS Institutos corporativos Projetos de Fundações Fontes Geração de Renda Institucionais Venda Endowment Pela causa Comunitárias Governos Ongs Prestação de serviços Empresariais Familiares Agências Internacionais MRC Alugueis Mantenedores
  • 50. FONTES DE RECURSOS Essencial Diversificação das fontes de recursos — Legitimidade social — Diminuição do risco
  • 51. Características Projeto Plano de Mobilização “Projeto é um Elaborado a partir do empreendimento planejado planejamento, é um “GUIA” para que consiste num conjunto de as tividades de captação de atividades inter- relacionadas e X recursos, tanto para questões estratégicas, como para oferecer coordenadas, com o fim de suporte a toda atividade de alcançar objetivos específicos comunicação necessária à dentro dos limites de tempo obtenção de resultados na e de orçamento dados”. mobilização de recursos.
  • 52. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade Documento de suporte à captação (“GUIA”) Criado com base no planejamento estratégico Metas devem estar bem quantificadas
  • 53. PLANO ESTRATÉGICO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Fundamental para o sucesso da atividade É necessário um plano de ação factível Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)
  • 54. PMRS Conteúdo Compilação de todas as informações do planejamento Data início e término com metas bem definidas o caso fontes de financiamento argumentação e missão orçamento em detalhes justificativas para investir histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders) estratégias resultados esperados plano de comunicação congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
  • 56. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS MARKETING S MATERIAL OA S S PE ENTORNO INSTITUTOS RH EMPRESARIAIS
  • 57. EMPRESAS Desafios Acesso difícil a quem decide
  • 59. INDIVÍDUOS Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor
  • 60. RELAÇÃO ESTRATÉGIAS E TÁTICAS POR FONTE Iniciativa Doação de Material Doação de Material Projetos de privada Geração de Renda Entorno Entorno Emp. (MKT, Emp. (MKT, Empresas RH) RH) Venda Indivíduos Seed Money Seed Money Endowment fund Institutos Campanha Capital Campanha Capital Prestação de empresariais serviços Organizações Grandes Doadores Grandes Doadores MRC Religiosas Alugueis Socialmente Responsáveis Socialmente Responsáveis Fontes Associados Institucionais Eventos Eventos Cyber Fundraising Cyber Fundraising Fundações Ongs Governos Mantenedores / /Conselho Mantenedores Conselho Empresariais Agências Fundos internacionais Fundos internacionais Pela causa Internacionais Voluntários Voluntários Mkt Direto Mkt Direto Familiares
  • 61. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de informações relevantes Dados cadastrais básicos Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc. Dados do relacionamento com a fonte de recursos
  • 62. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes Revistas e Jornais Contatos Pessoais Rádio e TV Outdoors Sites na Internet: rits, Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong, setor3, patrolink, Anuários , ABCR,etc. MINC, Outras organizações esportes Listas de Discussão Mecanismos de busca na virtuais: fundbr, etc. internet: google, altavista, etc.
  • 63. http://sistemas.cultura.gov.br/sal icnet/Salicnet/Salicnet.php PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 64. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  • 65. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL A Ferramenta VIC V = Vínculo Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato? I = Interesse Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto? C = Capacidade Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
  • 66. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Criação do banco de dados Onde armazenar informações? –Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos como Salesforce, e-Tapestry, MOOV Importante: atualização constante
  • 67. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas: — Não deve ser a única — Cuidado com a produtividade — Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
  • 68. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Dicas A Prospecção bem feita — Facilita o trabalho de captação — Direciona as atividades da equipe — Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
  • 69. ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Justifique “por que”, “para que” e “por quem ” a campanha será realizada Diga como o projeto transformará vidas
  • 70. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  • 71. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)
  • 72. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio
  • 73. Incentivo Fiscal: Exemplo Lei de Incentivos Sem Empresas Pessoas 100% Esporte e Incentivo Lucro Real Físicas FUMCAD Lucro Operacional antes do 30.000.000 30.000.000 400.000 patrocínio e do IR (-) Patrocínio - 40.000 6.000 IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000 108.000 Economia com impostos (deduçao do IR) - 40.000 6.000 Recuperaçao percentual do 100% 100% valor doado Limite % s/ IRPJ 1% 6% Valor máximos possível da 45.000 6.480 doação encentivada
  • 74. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações Audiovisuais Normalmente com PowerPoint ou Flash Idéia de profissionalismo sites de apoio Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos) Texto legível, com cores agradáveis Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
  • 75. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1)Quem somos / cenário 2)Missão 3)Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário) 4)Dados - x crianças, resultado reais 5)Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6)Como apoiar 7)Benefícios, contrapartidas 8)Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  • 77. CONSEGUINDO O ENCONTRO Para marcar reuniões – Enviar cartas ou e-mails ? – Telefonar ? – Com quem falar ? – Telefonar e enviar e-mail ?
  • 78. CONSEGUINDO O ENCONTRO Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
  • 79. CONSEGUINDO O ENCONTRO Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas –Por que está pedindo para mim ? –Não tenho recursos –Neste momento não tenho condições –Minha situação econômica está difícil –Me ligue no final do ano –Etc...
  • 81. PLANEJANDO A REUNIÃO O que conhecemos do possível investidor / doador ? O que faz a esposa, filhos ? Aparece em revistas ? Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ? O que (quanto) vamos solicitar ? Quem fará o contato ? Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um? Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
  • 82. PLANEJANDO A REUNIÃO O número de participantes mais efetivo é 2 Defina os papéis de cada um
  • 83. PLANEJANDO A REUNIÃO Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
  • 84. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
  • 85. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Dicas Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais Utilize recursos audiovisuais (como guia) – Filmes (máximo 3 minutos) – Apresentação em Power Point Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor Entregue um material impresso e o CD da apresentação
  • 86. OS PAPÉIS E A PRÁTICA  Abertura  A exposição  Esclarecendo A Reunião dúvidas  A solicitação  As objeções  Compromissos
  • 87. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura Duração 5 minutos –Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo. – Momento das primeiras impressões Realizam-se as apresentações
  • 88. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 1. Abertura (cont.) Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo) – Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc. Agradeça pelo tempo e pela disposição
  • 89. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição Quem somos Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário) Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
  • 90. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 2. A exposição (cont.) Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos O que se pretende obter. Quais os resultados esperados. Quanto custa este projeto
  • 91. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos Se necessário faça perguntas abertas: – O que achou do nosso projeto ? –Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ? – Têm alguma sugestão ?
  • 92. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 3. Esclarecendo as dúvidas (cont.) O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
  • 93. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 4. A solicitação Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa) Utilize frases como: – Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$ –Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”
  • 94. OS PAPÉIS E A PRÁTICA A solicitação DEPOIS DE DIZER O VALOR PERMANEÇA EM SILÊNCIO
  • 95. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 5. As objeções Não neste momento Não nestes valores Não desta maneira Não para você Não para este projeto Não para construção Não para o dia-a-dia Tenho que falar com os Diretores
  • 96. OS PAPÉIS E A PRÁTICA 6. Compromissos e follow-up Negocie (se for o caso) Clareie os valores e benefícios oferecidos Apresente alternativas Resuma a reunião Estabeleça os próximos passos e contatos Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
  • 97. OS PAPÉIS E A PRÁTICA Na prática
  • 98. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não quantificar Falar demais e não escutar Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados Não apresentar outras alternativas
  • 99. ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
  • 100. O CORPO FALA A linguagem silenciosa da comunicação não- verbal Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência "A expressão das emoções no homem e nos animais"
  • 101. O CORPO FALA Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
  • 102. PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS Criatividade + Técnica Conhecimentos multidisciplinares Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais O Capacidade de análise estratégica para definição e à diversificação de fontes de recursos orçamentos A IX Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de P Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos Conhecimento dos três setores Brilho nos olhos Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
  • 103. CAPTAÇÃO DE RECURSOS Códigos de condutas mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: www.captacao.org – Legalidade – Transparência – Eficiência – Confidencialidade
  • 104. MENSAGEM FINAL "Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão." (Nise da Silveira)
  • 105. Bibliografia CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Complete Guide. Aspen Publication, 1997. AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
  • 106. Bibliografia DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira. HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books. LANDIM, leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie. CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001
  • 107. Bibliografia Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
  • 108. ARIGAT0 MERCI GRACIE THANKS 감사합니다 GRACIAS DANKE HVALA go raibh maith agat TODA OBRIGADO http://www.slideshare.net/micfre12/ www.criando.net 11 – 8208-3790 11-2307-4495 michel@criando.net