O documento discute a estratégia do Cirque du Soleil de oferecer um valor diferenciado aos clientes focando em elementos artísticos ao invés de animais de circo tradicionais. Também compara a estratégia do Cirque du Soleil com a estratégia mais genérica de valor oferecida por outras empresas que levam a competição acirrada e commoditização. Finalmente, introduz o conceito de estratégia do oceano azul de criar novos mercados ao invés de competir nos existentes.

1. Junho/2009 Introdu ção à E strat égia do Oceano Azul André Coutinho [email_address]

2. Receita anual (US$ Millions) Faturamento anual: Feld Entertainment vs. Cirque du Soleil CIRQUE DU SOLEIL

3. Audiência do Cirque du Soleil Audiência (millions) Quidam 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 1 2 3 4 5 6 Dralion La Nouba O Mystère Alegria Saltimbanco

4. Cartazes de v á rias produ ç ões do Cirque du Soleil

5. O Cirque du Soleil Trouxe elmentos da : Ópera, do Teatro, da Música, da Dan ça Foco nos adultos Custa caro

6. Curva de Valor do Cirque du Soleil Nível de Oferta do Valor para o cliente Atributos de Valor para o Cliente CDS Feld Animais Vários espetáculos Rock / música moderna Preço Histórias / temas Coreografia Nível artístico “ Grandiosidade” (vários picadeiros) Concessões para pipoca e refrrigerantes Astros cricenses Redução de custos Salto de valor para os clientes Palhaços e acrobatas

7. Caso Formule1 ALTO BAIXO HOTÉIS 1 ESTRELA Formule 1 HOTÉIS 2 ESTRELAS DISPONIBILIDADE DE REFEIÇÕES ASPECTOS ARQUITETÔNICOS SALAS DE ESTAR TAMANHO DO QUARTO DISPONIBILIDADE DE SERVIÇOS MÓVEIS E DECORAÇÃO DO QUARTO QUALIDADE DO LEITO HIGIENE ACÚSTICA DO QUARTO PREÇO ELEMENTOS DO PRODUTO/SERVIÇO NÍVEL RELATIVO DA OFERTA

8. O que estas empresas têm em comum? Casas Bahia (varejo) Gol (aviação) Havaianas (cal çados) DuPont (qu ímica) Cemex (cimento) Accor (hot éis)

9. A maioria das empresas define sua proposta de valor como uma combinação gen érica de benef ícios oferecidos aos seus clientes… “ Oferecemos aos nossos clientes produtos de qualidade, um servi ço amigável, a preços acessíveis…” Uma situa ção normalmente vivida pelas empresas De fato, qu ão “diferenciada” é proposta de valor , quando se comparam empresas concorrentes?

10. O resultado das propostas gen éricas de valor… o OCEANO VERMELHO 1. Competição acirrada pela participa ção no mercado 2. Dif ícil percepç ão de valor por parte dos clientes (e o “aceitar pagar mais”) 3. Oferta de produtos centrados nos produtos (e não necessariamente na “experiência” do cliente com o produto) 4. “Solu ções inovadoras” facilmente copiáveis, levando à commoditização acelerada

11. Caso Southwest Airlines (adaptado pela GOL no Brasil) OUTRAS CIAS. SOUTHWEST AUTOMÓVEL ALTA BAIXA

12. Caso Casas Bahia Por meio de uma abordagem única no atendimento/serviço ao consumidor, a Casas Bahia tem desenvolvido um modelo de negócio inovador que, com sucesso, serve à população da base da pirâmide do Brasil. - C.K. Prahalad.

13. Curva da Oferta de Valor Casas Bahia vs Concorrência (Cadeia A e B) Baixo Alto Nível Relativo da Oferta Atributos-Chave Cadeia A Cadeia B

14. Curva de Valor do Commerce Bank Alto Baixo Nível Relativo de Oferta do Atributo Atributos de Valor Variedade dos serviços Design e layout das ag ências Escala e Localização Amplitude do portfolio de produtos Horário das agências Staff simpático e solícito Ambiente da Ag ência 2 1 3 4 5 6 7 Commerce Bank Citibank PC Banking Troca-moedas Oferta ampla de cr édito

15. Conceito de Inovação de Valor Copyright Kim & Mauborgne

16. Da Estrat égia Competitiva à Estratégia do Oceano Azul.... Adaptado de W. Chan Kim e Renée Mauborge, “A Estratégia do Oceano Azul”, editora Campus, 2005 Uma empresa inovadora pensa em termos da solução total que o cliente procura ; mesmo que essa solução transcenda as ofertas tradicionais de sua indústria. Maximizar o valor dos produtos e serviços que uma empresa oferece. Ofertas de Produtos e Serviços Uma empresa não deve restringir-se pelo que ela já possui. Ela deve perguntar-se: O que deveríamos fazer se começássemos novamente? Promover ativos e competências existentes Ativos e Competências A idéia é ampliar a base de clientes, criando inclusive novos espaços de mercado . Aumentar a “participação” de mercado. Clientes As condições da indústria podem ser modeladas. A idéia é tornar a concorrência “irrelevante ”. A idéia é “competir” no mercado. Competi ção Nova lógica de pensar Estrat égia (oceano azul) Lógica convencional de se pensar estrat égia (estratégia competitiva)