Objetivo:
Responder perguntas relacionadas a:
Como vencer a crise? Como criar valor econômico? Como medir valor?
Como identificar valor de intangíveis como clientes, marcas e capital intelectual e transações específicas a fusão, aquisição e transações societárias.
Uma das grandes dificuldades das pequenas e médias empresas é lidar com cadastros, crédito e recebimentos dos títulos.
Assim a Interlecto Consultoria está disponibilizando gratuitamente parte do material do curso de Crédito e Recebimentos
Material preparado para a disciplina de Gestão Financeira e Orçamentária III.
Avaliação de Emnpresas, Valuation, métodos de precificação de um negócio.
O documento descreve os principais métodos e etapas para avaliação econômico-financeira de empresas e negócios, incluindo: a recolha de informação, ajustes nas peças contabilísticas, métodos de avaliação para empresas não-financeiras e financeiras. Destaca o modelo de fluxos de caixa descontados como o método mais comum, no qual se estimam os fluxos de caixa livres futuros e se calcula o valor presente líquido descontado à taxa de custo médio ponderado do capital.
Este documento fornece informações sobre os Vales 2015/2016, incluindo princípios de atuação, novidades, critérios de elegibilidade, âmbito de intervenção, indicadores de resultado e organismos intermediários. Resume as principais linhas de financiamento disponíveis para projetos de inovação, empreendedorismo, I&DT e internacionalização.
O documento discute os pontos importantes para o cadastro de clientes, incluindo a coleta de informações como razão social, alterações sociais, localizações, executivos autorizados e dados financeiros. Também aborda os 5 C's do crédito - Caráter, Capacidade, Capital, Colateral e Condições - que são fatores cruciais para a análise de risco de crédito.
1) O documento apresenta uma palestra sobre avaliação de empresas realizada no Centro Universitário Senac em Ribeirão Preto em 2013.
2) O palestrante Luís Valini discute os conceitos de valor e preço, os diferentes tipos de valor de uma empresa, e as principais metodologias para avaliação de empresas.
3) Valini enfatiza que avaliação é uma combinação de arte e ciência, dependendo de fatores como ativos intangíveis, marcas e recursos humanos para determinar o valor econômico de uma empresa.
O processo de internacionalização das empresas, está fortemente associada ao fenómeno
da globalização dos mercados, na medida que, o aumento da competitividade entre as empresas a
nível internacional, e o facto de haver uma maior facilitação por parte dos consumidores no acesso
a mais produtos/serviços de diferentes regiões, obriga às empresas a se refugiem na
internacionalização. Essa opção, surge assim como uma solução de expansão, e até de
sobrevivência num mundo cada vez mais global. A internacionalização é assim, uma opção
estratégica para a sustentabilidade das empresas e ganhos na competitividade das economias, dado
o ambiente envolvente de forte concorrência internacional.
A decisão da empresa em se internacionalizar, resulta da preocupação de se conseguir
atingir um maior grau de penetração nos mercados-alvo. Por outro lado, permite às empresas
adquirirem experiência e know-how no contexto da globalização dado que, muitas empresas ainda
estão muito focadas nos seus mercados internos e não externos.
Existem diversas razões para as empresas se internacionalizarem, como seja, a necessidade
de aquisição de novas tecnologias, a necessidade de a empresa estar mais próximas dos mercados,
o conseguir-se ultrapassar barreiras protecionistas, pretender criar-se obstáculos à concorrência,
ou captar novas fontes de financiamentos.
As empresas podem crescer em dimensão nos mercados internacionais, optando por
diferentes vias, designadamente, pela via da exportação; licenciamento; joint-ventures;
investimento direto, entre outras.
Confiance Invest - Tese de Investimento NextaleGustavoPoppe
O documento apresenta a tese de investimento da Confiance Invest na oferta pública da Nextale na Plataforma Basement. Em 3 frases ou menos:
A Confiance Invest é o Investidor Líder na oferta pública da Nextale na Basement e elaborou este material para apresentar sua tese de investimento na empresa. A tese analisa as principais tendências do mercado de livros digitais, que está em transformação global com novos formatos e canais de distribuição, e como o mercado brasileiro ainda é incipiente nessa área.
Uma das grandes dificuldades das pequenas e médias empresas é lidar com cadastros, crédito e recebimentos dos títulos.
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O documento descreve os principais métodos e etapas para avaliação econômico-financeira de empresas e negócios, incluindo: a recolha de informação, ajustes nas peças contabilísticas, métodos de avaliação para empresas não-financeiras e financeiras. Destaca o modelo de fluxos de caixa descontados como o método mais comum, no qual se estimam os fluxos de caixa livres futuros e se calcula o valor presente líquido descontado à taxa de custo médio ponderado do capital.
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O processo de internacionalização das empresas, está fortemente associada ao fenómeno
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internacionalização. Essa opção, surge assim como uma solução de expansão, e até de
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A decisão da empresa em se internacionalizar, resulta da preocupação de se conseguir
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adquirirem experiência e know-how no contexto da globalização dado que, muitas empresas ainda
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Existem diversas razões para as empresas se internacionalizarem, como seja, a necessidade
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o conseguir-se ultrapassar barreiras protecionistas, pretender criar-se obstáculos à concorrência,
ou captar novas fontes de financiamentos.
As empresas podem crescer em dimensão nos mercados internacionais, optando por
diferentes vias, designadamente, pela via da exportação; licenciamento; joint-ventures;
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O documento discute como o valor das empresas é medido, focando nos ativos intangíveis. Historicamente, o valor era medido pelo balanço patrimonial, considerando ativos tangíveis. Hoje, ativos intangíveis como marca, conhecimento e relacionamentos são cada vez mais importantes, tornando necessária uma nova abordagem para medir o valor real das empresas.
O documento discute o Balanced Scorecard (BSC) como uma ferramenta para traduzir a estratégia organizacional em objetivos e medidas de desempenho. O BSC avalia o desempenho da organização em quatro perspectivas: financeira, clientes, processos internos e aprendizado e crescimento. Cada perspectiva contém objetivos e indicadores que quando alinhados apoiam o cumprimento da estratégia e geração de valor a longo prazo para a organização.
1. O documento discute estratégias de marketing para criar relações de longo prazo com clientes, incluindo fidelidade, satisfação e valor do cliente. 2. Aborda tópicos como gestão de relacionamento com cliente, banco de dados de marketing e estudos de caso no setor de seguros. 3. A satisfação do cliente depende do desempenho percebido versus expectativas, e perder clientes lucrativos pode afetar os lucros drasticamente.
Apresentação Risco de Crédito EuroFinance - Novembro 2015 - Wagner S. de Mora...Wagner S. de Moraes
O documento fornece um resumo sobre riscos de crédito e como avaliá-los. Apresenta o palestrante Wagner S. de Moraes e seu currículo, além de fazer uma análise do cenário macroeconômico brasileiro. Discute a importância de políticas de gestão de risco de crédito e como avaliar a capacidade de pagamento e garantias de clientes. Por fim, explica o funcionamento e benefícios do seguro de recebíveis.
O documento discute a importância dos ativos intangíveis para as empresas. Em 3 frases:
1) Os ativos intangíveis como marca, conhecimento, modelo de negócios e tecnologia são fundamentais para a diferenciação competitiva sustentável das empresas.
2) A gestão estratégica desses ativos é essencial para que as empresas gerem valor a longo prazo e mantenham suas margens históricas em um ambiente de negócios dinâmico.
3) A medição e comunicação dos ativos intang
O documento discute o conceito de empreendedorismo e fatores críticos de sucesso para empreendimentos. Apresenta um caso real de plano de negócios para uma empresa de tablets em restaurantes e hotéis, incluindo análises de mercado, concorrência, viabilidade financeira e ações estratégicas. Por fim, descreve um curso sobre empreendedorismo com 5 módulos e suas datas.
Este documento discute como o comportamento do consumidor brasileiro mudou drasticamente nas últimas décadas e como isso impactou as estratégias empresariais. Ele argumenta que os mercados são constituídos por clientes e consumidores, e que as empresas precisam se adaptar às novas expectativas e comportamentos dos consumidores modernos para ter sucesso. A ênfase no cliente, na experiência do cliente e no capital humano é fundamental para a fidelização dos clientes e a geração de valor de longo prazo para as empresas e seus acionistas.
O documento descreve o Balanced Scorecard, originado em 1990 para medir o desempenho das empresas com foco nos ativos intangíveis. Ele propõe acompanhar o desempenho por quatro perspectivas: financeira, clientes, processos internos e aprendizado/crescimento. O objetivo é equilibrar medidas financeiras e não financeiras para gerar valor futuro.
O documento discute a estrutura organizacional e visão de uma instituição bancária, incluindo sua missão, valores, estratégias, táticas, capacidades, posicionamento estratégico e análise do setor bancário usando as 5 Forças de Porter. Recomenda que bancos foquem em melhorar o desempenho centrado no cliente através da avaliação de processos e integração de canais de comunicação.
O documento discute a economia brasileira em 2009, um período de crescimento após a crise global. Apresenta oportunidades para empresas de serviços, mas também riscos. Defende que as empresas planejem estratégias para aproveitar as oportunidades em meio à nova realidade econômica.
O documento discute os desafios da administração no século 21, incluindo gerenciar organizações complexas, buscar sustentabilidade e inovação em ambientes altamente competitivos. Também aborda os conceitos de competitividade, sustentabilidade e inovação como fatores estratégicos para o sucesso das organizações.
Case de sucesso de consultoria #14 - Reduzir custos, aumentar competitividadeRevolutia
Este documento descreve como a Revolutia ajudou uma indústria de produtos de limpeza a identificar problemas de gestão e aumentar sua lucratividade. A Revolutia analisou os dados financeiros da empresa e descobriu que alguns produtos geravam pouco ou nenhum lucro e que havia ineficiências no quadro de funcionários. Com recomendações da Revolutia, a empresa readequou seu mix de produtos, estrutura organizacional e processos, resultando em um retorno sobre o investimento de 10 vezes.
O documento discute três módulos sobre clientes premium e rentabilização. O Módulo 1 trata de segmentação de mercado e comportamento do consumidor, com foco em clientes premium. O Módulo 2 aborda como avaliar a viabilidade econômica e financeira de projetos e elaborar planos de negócios. O Módulo 3 discute capacidade analítica e tomada de decisão.
O documento discute como as mudanças no mercado B2B, como commoditização, digitalização e mobilidade, estão alterando o comportamento dos clientes B2B. As empresas precisam conhecer melhor seus clientes e se adaptar às novas expectativas por meio de estratégias de marketing, vendas, geração de leads, aceleração de vendas e inteligência de mercado. A WAAH oferece serviços para ajudar empresas a entender seus clientes e se conectar melhor com eles nesse novo cenário.
Apresentação O Papel do CFO - Novembro 2015 - Wagner S. de MoraesWagner S. de Moraes
O documento discute o papel do CFO e como ele está evoluindo para se tornar um CPO (Chief Performance Officer). O CFO agora ajuda a moldar a estratégia da empresa e mede o desempenho com base em dados. Ele também se tornou mais responsivo aos stakeholders e cria resiliência para enfrentar crises.
Este documento discute as parcerias no negócio eletrônico e o marketing relacional. Aborda como as empresas podem usar ferramentas como o CRM para gerenciar relacionamentos com clientes, fornecedores e funcionários de forma a maximizar valor a longo prazo. Também explora como as redes de empresas podem trazer benefícios operacionais e estratégicos por meio da cooperação. Por fim, reconhece que as tecnologias mudam rapidamente, de modo que as aplicações discutidas podem ser ultrapassadas.
Diagnóstico Empresarial Como Diagnosticar a Performance de seu “Negócio”Maria Betania Alves
O documento discute a importância do diagnóstico empresarial para melhorar os resultados e a performance de uma empresa. Apresenta conceitos e definições de diagnóstico organizacional e ressalta a relevância de realizar um check up empresarial com base em evidências para identificar pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças. Também discute os riscos de não realizar um diagnóstico ou fazê-lo de forma incompleta ou incorreta.
O documento discute o empreendedorismo no Brasil. Define empreendedorismo como a atitude de realizar ações ou idealizar novos métodos para desenvolver serviços, produtos ou atividades. Aponta que quanto mais empreendedores atuarem em uma comunidade, maior o desenvolvimento local, gerando empregos, renda e mudanças. Fornece dados sobre faixa etária, renda e escolaridade dos empreendedores brasileiros.
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Compartilhar lições aprendidas por empresários que tiveram sucesso em seus negócios. Como mudar o modelo mental de empregado para empresário e como usar de estratégias para vencer períodos de crise.
[1] O documento discute o projeto "Abundância e Prosperidade nos Negócios" e apresenta a Roda da Vida como um modelo para entender os diferentes sistemas que compõem a vida de uma pessoa e a importância do equilíbrio entre eles. [2] A Roda da Vida inclui sistemas como físico, financeiro, emocional, profissional e espiritual. [3] O documento convida o leitor a refletir sobre qual sistema precisa de mais atenção para equilibrar os demais e viver de acordo com seus valores
Criar um projeto de vida e de negócios para o ano de 2018;
-Desenvolver um planejamento prevendo vencer as barreiras que possa ocorrer;
-Preparação para entrar em 2018 com sucesso na vida empresarial e pessoal;
-Promover a reformulação dos pensamentos.
O documento descreve um projeto chamado "Abundância e Prosperidade nos Negócios" baseado no livro "Os Segredos da Mente Milionária". O projeto ocorrerá em 29 de abril e incluirá palestras, dinâmicas e coaching de grupo com foco em metas e objetivos para 2017, com o objetivo de ajudar os participantes a crescerem pessoal e profissionalmente.
Palestra: "Terceirização e Reforma Trabalhista"Slides reforma trabalhista e...Maria Betania Alves
I - A contratação de trabalhadores por empresa interposta é ilegal, formando-se o vínculo diretamente com o tomador dos serviços, salvo no caso de trabalho temporário. II - A nova lei permite a terceirização de qualquer atividade da empresa, inclusive sua atividade principal, desde que a empresa terceirizada tenha capacidade econômica compatível e não haja relação de emprego com a contratante. III - A responsabilidade trabalhista subsidiária atinge todas as verbas decorrentes da condenação referentes ao período da prestação
Este documento discute estratégias para manter equipes motivadas no ambiente de trabalho, incluindo reconhecer o desempenho dos funcionários, estabelecer metas claras, avaliar regularmente o progresso e satisfação dos funcionários, e promover o desenvolvimento contínuo da equipe.
O documento apresenta opções de investimento imobiliário, destacando: 1) o consórcio como uma opção de financiamento imobiliário mais barata que os bancos, com taxas a partir de 1,3% ao ano; 2) estratégias como contemplar e construir para dobrar o valor do imóvel; 3) o uso do consórcio para comprar imóveis e alugá-los como forma de renda passiva.
O documento discute seis necessidades humanas fundamentais (crescimento, contribuição, amor, significado, novidade e segurança) e como atender a essas necessidades pode aumentar as vendas de um produto ou serviço. Ele incentiva o leitor a refletir sobre como seu negócio atende cada uma dessas necessidades e como comunicar isso aos clientes de forma a conquistar novos clientes e aumentar as vendas.
-Apresentar a Associação Brasileira Pela Continência BC Stuart aos membros da ACSP
- Levar informação acerca do problema (incontinência urinária), problema que afeta mais de 10 milhões de brasileiros.
- Falar sobre as possibilidades de tratamentos
Para entender os fundamentos da gestão financeira da empresa é necessário começar pelo fluxo de caixa. Participe da oficina e aprenda a controlar movimentações financeiras e tome decisões com mais segurança.
- Apresentação do Excel
- Principais funções Básicas do Excel
- Desenvolvendo uma Planilha de Controle Financeiro
- Aprendendo a usar as funções de uma calculadora 12C no Excel.
1) A empresa I&V atua na área de eventos, treinamentos e inteligência de mercado para gerar valor para seus clientes.
2) Sua missão é contribuir para melhores decisões dos clientes por meio da gestão de ativos intangíveis.
3) A empresa oferece serviços de avaliação econômica de marcas, patentes e outros ativos intangíveis.
Aprenda a Explorar os Diferencias de seus Produtos e Liberte-se da Gerra de P...Maria Betania Alves
A palestra ajuda a avaliar os aspectos relevantes dos serviços que afetam a percepção e reputação junto ao cliente. Auxilia ainda, ter um sortimento equilibrado de produtos, ter sempre o que não pode faltar e algo diferenciado que ninguém tem.
Empreender com E maiúsculo! Serviços e oportunidades para as empresas do Gove...Maria Betania Alves
O documento descreve os serviços e oportunidades oferecidos pela Subsecretaria de Empreendedorismo e da Micro e Pequena Empresa do Estado de São Paulo, incluindo linhas de crédito e programas de apoio às micro e pequenas empresas do estado.
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2. de 65
Agenda
Sobre nós
Alguns indicadores de negócio
Clientes e Marcas como co-criadores e co-
geradores de valor
Clientes e Marcas como ativos específicos
Gestão por valor aos acionistas
Cases de sucesso
www.iv.srv.br
3. de 15
A Origem
Os sócios fundadores da I&V
se conheceram na escola de
negócios da Universidade de
São Paulo, na cidade de
Ribeirão Preto.
Com a formação acadêmica
investigativa, identificaram a
demanda das organizações
no auxílio à solução de
problemas complexos.
Desde então empreenderam
no aperfeiçoamento destas
soluções.
www.iv.srv.br
4. de 65
Sobre nós
A I&V– Inovação & Valor - atua como consultoria,
treinamento e pesquisa, fornecendo aos nossos clientes e
parceiros uma base estruturada de apoio à decisão.
Missão:
Contribuir com a geração de valor para nossos clientes por meio da
administração dos ativos intangíveis, promovendo a qualidade nas
tomadas de decisões.
Visão:
Ser referência aos nossos clientes como fonte no desenvolvimento de
negócios para a geração de valor por meio da gestão de intangíveis e
foco na geração de valor econômico.
www.iv.srv.br
5. de 65
Nossos valores
« Agir com honestidade, ética e integridade nas relações ;
« Dedicação ao sucesso de nossos clientes e pessoas envolvidas
nos projetos;
« Conceber profundo conhecimento sobre o campo de atuação;
« Respeitar a diversidade e a contribuição múltipla oriunda dela;
« Promover os valores fundados em princípios universais;
« Alavancar a geração de valor econômico sustentável.
www.iv.srv.br
7. de 65
Fusões & Aquisições
Qualidade da informação
Gerenciamento
de risco
Due Diligencie
Tomada de decisão
estruturada
Segurança em
processos de negócio
Planejamento
por cenário
Garantia por
metodologia robusta
Análise robusta
no curto e longo prazo
www.iv.srv.br
8. de 65
Valor de clientes
Identificação de clientes inativos
Segmentação de cliente
Identificação dos clientes fiéis
Identificação de clientes satisfeitos
Gerenciamento de mercado
Gerenciamento de produto
Gerenciamento de inovação
Gestão por indicadores
www.iv.srv.br
9. de 65
Valor de marca
Alocação de recursos em marketing
Planejamento de
penetração de mercado
Suporte em
Fusão&Aquisição
Reporte desempenho
de campanhas
www.iv.srv.br
10. de 65
Comunicação científica
Modelo sustentável
Baixo custo de manutenção
Fácil acesso
Contribuição para o saber
Gestão de conhecimento
Políticas claras e objetivas
Alinhamento as normas internacionais
www.iv.srv.br
11. de 65
Marcas e patentes
Viabilidade técnica
Gestão de riscos
Monitoramento do depósito
Planejamento da redação
Análise para licemciamento ou compra
www.iv.srv.br
12. de 65
Gestão de Intangíveis: Marcas e
Clientes
Avaliação Econômica de Clientes: modelos na
prática e a capacidade de geração de valor para a
empresa e/ou acionista
12www.iv.srv.br
14. de 65
Relevância e Tendências
econômicas
Gestores cada vez mais pressionados por
Resultados, recuperar prestígio e gerar valor;
Justificar investimentos;
Responsabilidade orçamentária;
Melhorar alocação de recursos e produtividade.
Era do cliente: centralidade do cliente
Foco no produto versus foco no cliente;
Marketing de serviços, one-to-one.
1
4
www.iv.srv.br
15. de 65
Relevância Gupta e Lehmann
15
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
5
Importância da categoria para desempenho econômico futuro
Adequação de medida porcategoria
(1= nao importante; 5 = muito importante)
(1= não medido; 5= muito bem medido)
www.iv.srv.br
16. de 65
Importância da abordagem
16
Auxilia o
marketing a
definir os
objetivos
devidamente
Promove uma
linguagem
integradora e
mais eficiente
entre o
marketing e as
outras funções
do negócio
Permite o
marketing
demonstrar o
valor de seus
ativos
Protege os
orçamentos
de marketing
das políticas
de
maximização
de lucros
Coloca o
marketing
como
essencial para
o processo de
formulação
estratégica
VALORAO ACIONISTA
MARKETING
www.iv.srv.br
17. de 65
Exposição sobre valor econômico
O conceito de valor sofreu (res)siginificação
ao longo dos desdobramentos
socioeconômicos;
Os autores clássicosAdam Smith, David
Ricardo e Karl Marx fundamentam a análise
de valor vinculado ao valor do trabalho para a
determinação de um valor/preço/custo justo;
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18. de 65
Crescimento de ativo intangível quadro comparativo
entre Brasil e EUA de 100 anos
18
47
24
9
14
24
29
39
52 62
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1900 1950 2000
Brasil
Agricultura Indústria Serviços
50
13
2
24
33
18
26
54
80
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1870 1950 2000
EUA
Agricultura Indústria Serviços
Exposições sobre valor econômico
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19. de 65
O valor de mercado das 500 maiores companhias
americanas é quase 6 vezes maior que o valor
registrado pela contabilidade dos ativos físicos
A industrialização e ativos tangíveis tem-se tornado
commodity e apenas a existência de ativos intangíveis
tem proporcionado retornos acima da média
Valorar as capacidades de geração de valor é que
configura um dos grandes desafios da economia atual
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Importância dos intangíveis
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20. de 65
Exposição sobre valor contábil
Damodaran (1997) classifica ativos em três
categorias:
Ativos dos quais se tem a expectativa de geração
de caixa futuro;
Ativos que não geram caixa, mas possuem valor
porque são escassos e/ou percebidos como
valiosos;
Ativos que não geram caixas, mas podem se
tornar valiosos em caso de uma contingência.
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21. de 65
Exposição sobre valor contábil
Para Goodchild e Callow (2001), os ativos
intangíveis apresentam:
não escassez: não são consumidos
terminantemente, ao contrário dos ativos tangíveis;
retornos crescentes: podem ter vida útil indefinida,
aumentando seu valor com o tempo, enquanto que
os ativos tangíveis são depreciados com o tempo
até o valor residual.
e efeito em rede: O uso de um intangível em um
lugar ou tempo não impede seu uso em outro lugar.
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22. de 65
Critérios para identificação e reconhecimento
contábil dos ativos intangíveis. (CVM, 2008):
Identificação
ser separável, isto é, capaz de ser separado ou dividido da entidade e
vendido, transferido, licenciado, alugado ou trocado;
resultar de direitos contratuais ou de outros direitos legais.
Reconhecimento
for provável que os benefícios econômicos futuros esperados atribuíveis
ao ativo serão gerados em favor da entidade; e
o custo do ativo possa ser mensurado com segurança.
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Exposições sobre valor contábil
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23. de 65
B- Clientes: Lucratividade, CLV e CE
Os pioneiros do termoValor do Cliente (Customer
Equity- CE) foram Blattberg e Deighton em 1996 :
“...primeiro nós medimos a expectativa da taxa de contribuição de cada cliente,
extraída frente aos custos fixos da empresa, durante a vida esperada daquele
cliente. Então, nós descontamos as contribuições esperadas a valor presente pela
taxa de retorno estipulada pela empresa para os investimentos em marketing.
Finalmente, nós somamos as contribuições líquidas de todos os clientes da
empresa” (BLATTEBERG e DEIGHTON, 1996, p.137).
Redefinido conceito ao longo destes últimos 21 anos
anos.
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24. de 65
B- Clientes: Lucratividade, CLV e CE
CLV está relacionado com a palavra avaliação a valor presente usada
em finanças ;
A rentabilidade de clientes está relacionada com o conceito contábil
de renda e custos associados;
O CLV fundamenta-se em fluxo de caixa enquanto a rentabilidade de
clientes, em receitas e custos.
(PFEIFER, HASKINS E CONROY, 2004)
CE é definido como o total de soma líquida de todos os ciclos de vida
dos clientes correntes e dos clientes potenciais (HOGAN et al., 2002,
RUST et al., 2004 KUMAR e GEORGE, 2007).
O foco na lucratividade pode aumentar os riscos indesejados,
conforme vetores de valor risco e retorno (GITMAN, 2009).
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26. de 65
Decisões em modelos
Distinção entre clientes contratuais e não contratuais;
A inclusão ou não do investimento em prospecção;
Métodos agregados e desagregados;
Volume e qualidade das informações disponíveis;
Dificuldade em projetar mudanças nas taxas de
retenção, taxa de contribuição e taxa de
descontinuidade;
Horizonte de projeção.
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B- Clientes: Lucratividade, CLV e CE
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1. Variáveis externas
1. macro e micro ambiente,
2. clientes o que pensam e o que fazem
2. Variáveis internas
1. motivação e estratégias,
2. interação com outros ativos,
3. instrumentos de marketing.
27
D- Precedentes do valor do cliente
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29. de 65
Resultados
As métricas deValor de Cliente aparecem
como balizadoras de valor:
Valor de Cliente: é o valor presente dos futuros
fluxos de caixa atribuídos ao relacionamento do
consumidor
Valor da carteira de cliente: é definido como o
total de soma líquida de todos os ciclos de vida
dos clientes correntes e dos clientes potenciais
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30. de 65
Definição de clientes
Cliente é um ativo intangível
Cliente é um recurso escasso, desejado, assediado
e caro de manter, sendo estes fatores mais
intensos em mercados competitivos. Cliente é um
ativo intangível quando estoca valor na medida
em que consolida benefícios criados a partir das
interações. (PERINI,A.A., 2010)
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31. de 65
Cliente é um ativo tangível
na medida em que o cliente como ativo intangível
interage com outros ativos tangíveis (produtos e
maquinários) e intangíveis (marcas e
conhecimento) para a cocriação de valor. O cliente
possui relação direta com a geração de fluxo de
caixa enquanto outros intangíveis não a têm.
(PERINI,A.A., 2010)
31
Definição de clientes
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32. de 65
Resultados segunda etapa:
Instrumento de Pesquisa
Foram referenciados 120 trabalhos entre
artigos, livros, teses e dissertações;
Dos 120 , 33 foram trazidos para a
catalogação e análise sistemática para
ressaltar a contribuição de cada caso;
Do volume de artigos cobertos, permite
assinalar a escassez de modelos aplicados.
32
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39. de 65
Conclusões
Clientes são ativos (in)tangíveis que interagem
entre si para a cogeração de valor.Tem relação
direta com o fluxo de caixa.
As métricas de clientes são balizadoras de valor.
Permite assinalar a tendência das empresas em
avaliar ativos externos e analisar o padrão de
lucratividade dos negócios em relação a clientes
para melhorar o processo decisório e otimizar a
alocação de recursos especialmente em retenção.
39
A metodologia de avaliação é influenciada :
pelo objetivo que a motivou
pela disponibilidade de dados
pelo ambiente competitivo
pelo ciclo do produto
prazo de projeção
Redefinição nos últimos 21 anos: permite-se assinalar a tendência de
distinção de formas verdadeiramente sociais aquantificar relações
valoráveis.
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45. de 65
Eficiência Modelo carteira de
cliente
Número de transações comerciais: acerto de
previsão de 95%
Valor do ticket-médio: acerto de previsão de
75%, erro explicado pelo boom do setor
automobilístico de 2009 para 2010
Propabilidade do cliente remanescerAtivo ou
Inativo: acerto de 79%, comparado a
indicadores internacionais de previsão no
horizonte de 1 ano
4
5
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46. de 65
Carteira de clientes
Métricas como satisfação, fidelidade e qualidade não
garantem que o cliente gere valor a organização;
A avaliação de clientes otimiza alocação de recursos
para empresas que buscam:
Prospectar novos clientes
Penetração de mercado
Identificar probabilidades do clientes remanescer ativo ou
inativo num horizonte de tempo
Avaliar valor da carteira para fusão/aquisição e venda da
carteira
Orientar políticas da qualidade, satisfação e fidelização
para clientes que geram valor para a organização
4
6
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47. de 65
Valor de retenção
Aumentos Marginais em Fidelização de Clientes (5%) melhorarão
drasticamente os Lucros (entre 25 e 125%) (Reichheld,1996).
A contribuição da Fidelização de Clientes para os Lucros é até 30
vezes maior do que da aquisição de Clientes e até 3 vezes maior que
no corte de Custos (Gupta & Lehmann, 2002).
Clientes com Fidelização de Atitude são de 50% a 120% mais
rentáveis do que os que apresentam a Fidelização de
Comportamento (Reinartz & Kumar, 2002).
A disposição de um Cliente em indicar um outro tem a maior
correlação com os Lucros do que qualquer outra métrica de Cliente
(Reichheld,2003).
“Enche-se mais rápido um recipiente se ele não estiver vazando”
(Reichheld,2003).
4
7
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48. de 65
RELAÇÃO DE Dimensão
CLIENTES
OCASIONAIS
4
8
CLIENTES
FREQUENTES
CLIENTES
FIDELIZADOS
O MERCADO
CONSUMIDORES
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49. de 65
RELAÇÃO DE VALOR
4
9
CLIENTES
FREQUENTES
OCASIONAIS
CLIENTES
FIDELIZADOS
CONSUMIDORES MERCADO
REGRA GERAL: 20% DOS CLIENTES CORRESPONDEM A 80% DO LUCRO
LOGO HÁ VASTA PARCELA DE CLIENTES QUE DESTROEM VALOR
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50. de 65
Modelo Probabilístico de
previsão de comportamento
RFM utilizadas para modelagem em
marketing;
Disponíveis em banco de dados das
empresas;
Qualidade do modelo está relacionada ao
quão bem o comportamento do cliente é
explicado pelas variáveis RFM;
As variáveis RFM são acompanhadas de
modelos probabilísticos.
5
0
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51. de 65
FINANCEIROS
Aumento doTicket Médio dos Clientes
Fidelizados
Custo operacional mais baixo
Aumento da do Fluxo de Clientes nos PDV’s
Aumento doTempo deVida Útil dos Clientes
Redução de Perdas por Inadimplência
Criar Receitas não Operacionais
Aumento Rentabilidade do Negócio
5
1
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52. de 65
MARKETING
Estimular a indicação espontânea da Marca
Aumento do reconhecimento e da estima
Redução daTaxa de Churn
Mapeamento de Relacionamentos
Criação de Base de Conhecimento dos
Clientes, contendo:
Quem são, Quais o Melhores e QuantoValem.
O que, Quando, Quanto e Onde Compram e como
Pagam.
5
2
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53. de 65
Benefícios de avaliar
intangíveis TOTAIS
Principais motivos para se mensurar
intangíveis são:
Monitorar Performance (Controle);
Aquisição/Fusão (Avaliação);
Relatório para os Stakeholders (Justificação
Relatórios Públicos);
Orientar Investimentos (Suporte a Decisão);
Descoberta de valores escondidos (Aprendizado).
5
3
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