A apresentação é fruto do projeto de pesquisa que teve o objetivo de desenvolver técnicas de marketing para a realidade das micro e pequenas empresas (MPEs) na cidade de Goiânia e Aparecida de Goiânia, contribuindo com os órgãos de fomento ao empreendedorismo e auxílio às MPEs.

2. Equipe do Projeto
0 Líder do Projeto: Prof. Ricardo Limongi
0 Equipe Executora: Altair Camargo, Denise Santos,
Prof. Marcos Severo e Mariana Uchoa
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3. Objetivo do projeto
0 Desenvolver técnicas de marketing para a realidade
das micro e pequenas empresas (MPEs) na cidade
de Goiânia e Aparecida de Goiânia, contribuindo com
os órgãos de fomento ao empreendedorismo e auxílio
às MPEs
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4. Contexto econômico da pesquisa
MPEs
0 Aumento de 1,6 mi de negócios entre 2000 e 2010
0 Representam 6,1 mi de empregos
0 Responsáveis por mais de R$ 2 mi em exportações
0 Representam 50%dos empregos formais no país
0 São 99%das empresas instaladas no país
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Fonte: Sebrae (2012)

5. Como a pesquisa foi
conduzida?
0 Método misto:
0 Revisão bibliográfica
0 Entrevista com empreendedores de MPEs
0 Envio de questionários
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Fomos além da
literatura de livros
texto de marketing Tivemos
dificuldade de
acesso
Uso da rede de
contato dos
pesquisadores

6. 0Revisão bibliográfica
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7. O que é marketing?
0 American Marketing Association (2013):
0 “atividade, conjunto de instituições e processos para
criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham
valor para consumidores, clientes, parceiros e
sociedade em geral”
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Fonte: AMA (2013)

8. Marketing em MPEs
É a literatura em
construção para o
marketing na
realidade das MPEs
0 Marketing Empreendedor (2013):
0 “junção de empreendedorismo com o marketing,
devido a interface em comum que os itens possuem: a
inovação, o oportunismo e o foco na mudança”
8
Fonte: Collin e Shaw (2001)

9. Marketing em MPEs
0 “habilidade de resposta para o meio ambiente e
capacidade intuitiva por parte do empreendedor
em se antecipar às mudanças nas demandas dos
clientes”
Fonte: Harrison e Shaw (2004)
9
A literatura
considera a
informalidade das
decisões

10. Marketing em MPEs
O empreendedor é
também o gestor
de marketing
0 “gestão do marketing de pequenas empresas consiste no
fato de os gerentes-proprietários terem o
conhecimento do produto ou serviço que está sendo
oferecido aos clientes, mas não dominarem ações da
área de marketing e, portanto, terem dificuldades em
implementar ações de marketing ”
10
Fonte: Gilmore (2012)

11. Estratégias de MKT para MPE
0 Quatro estágios são propostos:
0 Marketing reativo: uso da rede de contatos para
angariar os primeiros clientes
0 Marketing de ajustes: estratégias espontâneas para
aumentar as vendas
0 Marketing empreendedor: intuição e alto risco
0 Marketing proativo: metódico e controlado
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Fonte: Carson (1990)

12. 0Resultados da pesquisa
12

13. Perfil das empresas
pesquisadas
13
40 empresas pesquisadas
Espelha o perfil das
empresas no país
Informado pela
empresa

14. Entendimento de marketing
para os gerentes-proprietários:
0 “ações e estratégias de divulgação do produto para o
cliente”
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Não consideram
processos e valor

15. Avaliação dos resultados
0 Foram identificados dois perfis em relação ao uso das
ações de marketing dentre os respondentes
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16. Grupo 1
0 Tempo de mercado:
> 10 anos
0 Segmento principal: serviços
0 Faturamento:
R$ 360 mil a R$ 3.6 milhões
0 Menor comunicação com
cliente, uso do marketing
interativo
0 Melhor estrutura comercial
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0 Maior proximidade do
mercado alvo
0 Foco no atendimento
0 Preço definido a partir do
lucro pretendido
0 Ações a partir das
experiências passadas e
observações no mercado

17. Grupo 2
0 Tempo de mercado:
< 10 anos
0 Faturamento:
R$ 60 mil e R$ 360 mil
0 Segmento principal:
serviços
0 Maior aplicação das
técnicas de marketing
0 Contato com cliente
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0 Distribuição de cartões,
telefonemas e
panfletagem
0 Forte uso do boca a boca
e do atendimento
0 Mais demonstração dos
produtos
0 Preço definido a partir
dos concorrentes

18. Técnicas de marketing para MPEs
0 Comunicação boca a boca
0 Relacionamento direto com o cliente
0 Composição de preço a partir da necessidade
financeira
0 Divulgação por meio de cartões de visita e panfletos
0 Oferece maior experiência do produto aos clientes
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19. Considerações
0 Compreender o uso do feeling do empreendedor para
a tomada de decisão
0 Necessidade de avanço da teoria e estudos práticos
0 Carência de métricas para o marketing em MPEs
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20. Contato:
ricardolimongi@gmail.com