O documento discute a importância de fornecer ferramentas acessíveis e flexíveis para representantes de vendas, destacando que a baixa adoção pode levar ao fracasso de projetos de CRM. Também ressalta a necessidade de colaboração e acesso a informações cruciais em dispositivos móveis, para que os vendedores se mantenham produtivos e preparados. Além disso, enfatiza que, na era atual, conhecê-los e interagir proativamente com os clientes é essencial para o sucesso nas vendas.

1. VENDA COM MAIOR RAPIDEZ E FACILIDADE
Forneça ferramentas para ajudar seus representantes a fechar negócios com maior rapidez,
obter insights, estimular a colaboração, aprimorar as vendas nos canais sociais e construir
pipelines consistentes.
Mas certifique-se de que
essas ferramentas sejam
flexíveis e fáceis de usar…
44% dos envolvidos em um
projeto de CRM disseram que
a baixa adoção dos usuários é
uma das principais razões de
fracasso do projeto10
SEJA MÓVEL E PRODUTIVO
Mantenha sua equipe de vendas próxima a seus clientes, com acesso às informações cruciais e às
ferramentas necessárias a qualquer hora, em qualquer lugar.
O representante de vendas comum passa
apenas um terço de seu tempo vendendo
Ler, responder e-mails, e buscar
informações são atividades que
consomem 47% de uma semana
típica de trabalho3
Menos de 50% das empresas fornecem
acesso às informações cruciais de vendas
e clientes a partir de dispositivos móveis.2
SEJA COLABORATIVO – PREPARE-SE
Capacite seus representantes para que estejam sempre preparados e aproveitem as oportunidades
de colaboração – acessando informações certas e usando especialistas dentro da organização para
ajudá-los a fechar negócios.
31% dos representantes de
vendas sequer têm acesso
a informações elementares,
baseadas na web, antes de
conversar com os
compradores6
Somente 16% dos
representantes de vendas
estão "bem preparados"
para uma reunião de vendas7
"Com uma verdadeira colaboração, você não só obtém a orientação imediata
dos especialistas da empresa quando necessário, como também compartilha
ideias e abordagens bem sucedidas."
—Relatório técnico Five Drivers of the Successful Modern Sales Force (Os cinco fatores determinantes
do sucesso da força de vendas moderna) da Oracle
A maneira como as pessoas compram mudou. Seus clientes são mais conectados, mais
informados e nunca tiveram tamanha variedade de escolha.
Hoje, 57% do processo de compra é concluído antes que o cliente interaja com
um representante de vendas — então é preciso encontrar uma maneira proativa
de identificar e abordar prospects.1
SEJA EFICAZ NA CRIAÇÃO DE PIPELINES
Permita que seus representantes interajam proativamente com os clientes logo no início e durante
todo o processo de compra, assim que os consumidores começam a pesquisar seus produtos on-line
através de opiniões de pares, comentários nas mídias sociais e resenhas.
Mais de 57% dos Chief
Sales Officers classificam
a capacidade de lead
nurturing entre suas
principais preocupações8
Menos de 50% dos leads
resultam em uma conversa
inicial com o cliente
Até 50% dos negócios
previstos nunca são
fechados9
"Nesta era do cliente, a única vantagem competitiva sustentável é conhecê-los
e interagir com eles."
—Forrester, Competitive Strategy in the Age of the Customer, outubro de 2013
1
https://www.oracle.com/applications/customer-experience/sales/index.html
2
Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013
3
McKinsey & Co
4
Aberdeen, State of the CEM Market, 2014
5
CSO Insights, How to Sell in a Buying 2.0 World (Respostas da sessão de P&R do webinar)
6
IDC, Sales Enablement and the Year of the Sales Rep, 2013
7
Ibid
8
Modern Sales in the Cloud In the Era of the Empowered Customer, Oracle
9
Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013
10
Forrester, How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part Three, 2013
Copyright © 2014, Oracle e/ou suas controladas e coligadas. Todos os direitos reservados. Oracle e Java são marcas
comerciais registradas da Oracle e/ou suas controladas e coligadas. Outros nomes podem ser marcas registradas de
seus respectivos donos.
24012 140917
Para saber mais sobre o que impulsiona as organizações de vendas modernas,
visite nosso site em:
oracle.com/sales
DESCUBRA UM MODO MAIS INTELIGENTE DE VENDER
SEJA ORIENTADO POR INSIGHTS
Garanta acesso a dados completos e atualizados e a previsões precisas para identificar os prospects
mais viáveis, impulsionar a receita e sua credibilidade.
Empresas líderes em seus
segmentos fazem 20% mais
uso de análises avançadas
(analytics) que as outras4
Em 2012, 51,6% dos negócios
em forecast acabaram sem
definição (23,77%) ou foram
perdidos (27,9%)5
Estima-se que 27% dos
dados de clientes estarão
desatualizados neste ano.
Os cinco fatores
determinantes do sucesso de
uma força de vendas moderna