Algumas velhas táticas de vendas não combinam mais com a realidade do mercado atual. Imagine um vendedor cujo perfil no LinkedIn diz “criador de festivais de descontos no mês de fechamento”, “habilidade de combinar otimismo e sarcasmo nas projeções de vendas”, ou ainda "experiência em perseguir clientes como um stalker no Facebook"! Nós temos trabalhado lado-a-lado com algumas das melhores equipes de Vendas do mundo e identificamos 5 pontos em comum entre elas, desde táticas para realizar projeções até as formas de contato com o cliente. - O que diferencia uma equipe de vendas excepcional dos times medianos. - Comportamentos de vendedores que tiram qualquer cliente do sério. - Por que algumas ideias sobre “o fechamento” prejudicam suas metas.

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5
dicas
para
modernizar
suas
vendas
Vender
mais,
Conhecer
mais,
Crescer
mais
Carolina
Zanini
Beranger
Business
Development
CX
SoluGons
Oracle
Brasil
Maio
de
2015
Oracle
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Internal/Restricted/Highly
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Safe
Harbor
Statement
The
following
is
intended
to
outline
our
general
product
direcGon.
It
is
intended
for
informaGon
purposes
only,
and
may
not
be
incorporated
into
any
contract.
It
is
not
a
commitment
to
deliver
any
material,
code,
or
funcGonality,
and
should
not
be
relied
upon
in
making
purchasing
decisions.
The
development,
release,
and
Gming
of
any
features
or
funcGonality
described
for
Oracle’s
products
remains
at
the
sole
discreGon
of
Oracle.
Oracle
ConfidenGal
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Internal/Restricted/Highly
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3

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“Não
vendemos
café,
mas
sim
experiências
maravilhosas”
Howard
Schultz,
CEO
Starbucks
4

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Algo
MUDOU
A
Era
do
Cliente
Para
quem
estamos
vendendo?

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Para
quem
estamos
vendendo?
A
Era
do
Cliente

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A
Era
do
Cliente
A
maior
empresa
de
táxi
do
mundo
não
possui
nenhum
automóvel.

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A
Era
do
Cliente
A
empresa
que
mais
oferece
acomodações
no
mundo
não
possui
nenhum
imóvel.

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A
Era
do
Cliente
O
varejista
mais
valioso
não
tem
estoques

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Seus
Clientes
MUDARAM
A
Era
do
Cliente
Para
quem
estamos
vendendo?
Social
|
Mobile
|
Y-­‐gen
|
Self
Discovery
|
Buying
|
Learning
|
Targets
|
Choice
|
Value
|
ExpectaGon
|
InformaGon

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
11
do
ciclo
de
compra
acontece
sem
sua
parGcipação
57%
da
fidelidade
dos
clientes
B2B
se
deve
à
experiência
de
vendas
53%

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Desafios
da
área
de
vendas
moderna
Sem
PIPELINE
suficiente
Sem
tempo
suficiente
Performance
desigual
Visão
limitada

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Enquete
Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
13
Se
nós
perguntarmos
ao
seu
Gme
de
vendas,
qual
será
o
maior
desafio
apontado
por
eles?

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Desafios
da
área
de
vendas
moderna
Sem
PIPELINE
suficiente
Sem
tempo
suficiente
Performance
desigual
Visão
limitada
Fontes:
CSO
Insights
Sales
Performance
OpGmizaGon
2013
Sell
Cycle
Review
Analysis
Bain
POV
Future
of
B2B
Sales
Mais
de
57%
dos
VP
de
vendas
acreditam
que
a
capacidade
de
gerar
leads
é
um
grande
problema.
Apenas
1/3
do
tempo
é
usado
para
vender.
O
resto
é
dedicado
a
tarefas
complementares.
60%
dos
vendedores
não
conhecem
bem
sua
estratégia
de
diferenciação.
Os
negócios
previstos
no
pipeline
estão
incorretos
em
50%
dos
casos.

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Estratégias
essenciais
para
melhorar
a
efeGvidade
com
um
novo
comprador
O
conhecimento
é
fundamental
o
engajamento
antecipado
A
área
de
vendas
precisa
dominar
técnicas
comerciais
modernas
Novo
paradigma
da
produGvidade:
Tudo
é
Móvel
Os
gerentes
devem
trazer
a
ciência
para
a
arte
de
vender

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5
fatores
determinantes
para
modernizar
suas
vendas
Vender
mais,
Conhecer
mais,
Crescer
mais
Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
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16

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Oracle
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Internal/Restricted/Highly
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17
Aproveite
a
tecnologia
móvel
e
seja
mais
produGvo
#1

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Oracle
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Internal/Restricted/Highly
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18
das
empresas
disponibilizam
o
acesso
a
informações
importantes
de
vendas
em
disposiGvos
móveis
48,5%
Accenture,
«Top-­‐Five
Focus
Areas
for
Improving
Sales
EffecGveness
IniGaGves»,
2013

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Enquete
Oracle
ConfidenGal
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Internal/Restricted/Highly
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19
A
sua
empresa
lhe
provê
aplicações
de
vendas
mobile?

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#1
Móvel
e
ProduGvo
Venda
a
qualquer
hora
e
lugar
• Mais
tempo
para
vender
• Aumente
a
velocidade
e
a
margem
dos
negócios
com
orçamentos
e
contratos
realizados
de
forma
móvel
• Mantenha
o
pipeline,
forecasts
e
contas
importantes
atualizadas
• Gerencie
os
negócios
em
qualquer
local
“Vimos
um
aumento
de
50%
na
adoção
de
nosso
produto.”
A
tecnologia
móvel
está
gerando
bons
resultados

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Oracle
ConfidenGal
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Internal/Restricted/Highly
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21
Tome
decisões
com
embasamento
#2

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
22
das
vendas
previstas
em
2012
terminaram
“Sem
decisão
ou
Perdidas”
51,6%
CSO
Insights,
«How
to
Sell
in
a
Buying
2.0
World
(Answers
to
Webinar
Q&A)»

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Enquete
Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
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23
Você
possui
ferramentas
que
lhe
apoiam
com
informações
analíGcas
na
tomada
de
decisão?

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Decisões
com
embasamento
Combinando
a
arte
da
venda
com
um
pouco
de
ciência
• Informação
do
cliente
completa,
precisa
e
limpa
• OGmize
os
resultados
com
análises
de
performance
integradas
à
venda
• Aumente
a
presença
na
conta
com
uma
análise
precisa
de
requisitos
• Previsões
mais
certeiras
Gerencie
suas
vendas
com
base
em
uma
inteligência
sofisWcada
de
negócios
“Temos
integridade
e
qualidade
de
dados
em
todas
as
nossas
contas
e
clientes”

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Oracle
ConfidenGal
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Internal/Restricted/Highly
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25
Seja
ColaboraGvo
Prepare-­‐se
#3

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
26
dos
vendedores
não
consultam
sequer
a
informação
básica
disponível
na
Internet
antes
de
abordar
o
cliente
31%
IDC,
«Sales
Enablement
and
the
Year
of
the
Sales
Rep»,
2013

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Enquete
Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
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27
Você
tem
ferramentas
colaboraGvas
que
são
uGlizadas
pelo
Gme
de
vendas?

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Seja
ColaboraGvo
–
Prepare-­‐se
Trabalho
ColaboraGvo
• Coaching
inteligente
construído
no
processo
de
vendas
• Execução
mais
rápida
e
efeGva
através
da
colaboração
social
• Gerenciamento
de
contas
complexo
e
completo
Comunicação
integrada,
Coaching
e
trabalho
em
equipe
geram
produWvidade
“O
Oracle
Social
Network
é
integrado
com
as
aplicações
em
nuvem
da
Oracle,
inclusive
Oracle
Sales,
Human
Capital
Management
e
ERP
cloud
services.”

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
29
Seja
eficaz
na
criação
de
pipelines
#4

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
30
“Na era do consumidor a única
vantagem sustentável é o
conhecimento e relacionamento com o
cliente”
Source: Competitive Strategy in the Age of the Customer, Josh Bernoff -
Forrester, 2012

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
31
Menos
de
50%
dos
leads
resultam
em
uma
conversa
inicial
com
o
cliente

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Desenvolvimento
de
Oportunidades
• Saiba
o
que
vender
com
um
mecanismo
de
recomendações
para
upsell
e
cross-­‐sell
• Gere
oportunidades
com
campanhas
mulGcanais
• Encontre
mais
compradores
nas
redes
sociais
• Conheça
a
linguagem
digital
de
seus
prospects
Ferramentas
de
vendas
modernas
para
gerar
demanda
em
todos
os
canais
“O
Oracle
Sales
Cloud
oferece
mais
visibilidade
dos
leads
que
geramos,
além
de
mensurar
como
os
leads
se
convertem
em
vendas.”
Engaje
e
Influencie
Prospects
Antecipadamente

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
33
Venda
com
maior
rapidez
e
facilidade
#5

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Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
Restricted
34
dos
envolvidos
em
um
projeto
de
CRM
disseram
que
a
baixa
adoção
dos
usuários
é
uma
das
principais
razões
de
fracasso
do
projeto
44%
Forrester,
«How
To
Succeed
With
CRM:
The
CriWcal
Success
Factors,
Part
Three»,
2013

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Enquete
Oracle
ConfidenGal
–
Internal/Restricted/Highly
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35
A
sua
empresa
possui
uma
solução
de
CRM
rápida
e
fácil?

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Rápido
e
Fácil
• Melhore
a
adoção
sem
treinamento
• Projetado
para
compeGr
–
seus
processos,
seu
CRM,
seu
esGlo
• Processos
ágeis
e
eficientes
com
integrações
pré
configuradas
• Implementação
rápida
e
inovação
conznua,
com
baixo
TCO
“Não
sei
se
usar
o
Oracle
Sales
Cloud
poderia
ser
mais
fácil,
para
nossos
usuários
iniciais
a
adoção
foi
fácil.
É
quase
tão
simples
como
usar
um
aplicaPvo
comum.”
Fácil
de
usar,
fácil
de
implementar,
fácil
de
se
adaptar
Seja
uma
organização
de
vendas
ágil

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Vender
mais,
Conhecer
mais,
Crescer
mais
Vendas
modernas
na
nuvem
Rápido
e
Fácil
Fácil
de
usar,
fácil
de
implementar,
fácil
de
se
adaptar
Móvel
e
ProduWvo
A
tecnologia
móvel
está
gerando
bons
resultados
Decisões
com
embasamento
Gere
Oportunidades
Ferramentas
de
vendas
modernas
para
gerar
demanda
em
todos
os
canais
Trabalho
em
equipe
Comunicação,
Coaching
e
venda
em
equipe
gera
produWvidade
Gerencie
suas
vendas
com
base
em
uma
inteligência
de
negócios
sofisWcada
1
2
4
3
5

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Liderança
da
Oracle
em
Cloud
21.500.000+
Usuários
Finais
13
Data
Centers
Globais
2
Bilhões+
de
transações
diárias
Clientes
em
180+
Países
34
Idiomas
10.000+
Empresas
Clientes
2.100+
Clientes
CX

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Oracle
ConfidenGal
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Internal/Restricted/Highly
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39
Solução
Completa
–
Customer
Experience
Oracle
Social
Cloud
Oracle
MarkeWng
Cloud
Oracle
Sales
Cloud
Oracle
Commerce
Cloud
Oracle
Service
Cloud
Oracle
CPQ
Cloud
Integrated
Customer
Experience
FoundaWon
Integrated
Customer
Experience
FoundaWon
Social
Network
Mobile
AnalyWc
KPIs
&
Dashboards
PredicWve
AnalyWcs
IntegraWons
GlobalizaWons
and
Statutory
LocalizaWons
Web
Mobile
Social
In-­‐Store
Contact
Center
Service
Direct
Sales
Channel

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Perguntas
&
Respostas
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41
Obrigada
!!!
carolina.beranger@oracle.com

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