Gabriel "Mineiro" Costa trouxe toda a sua experiência em PLG para o keynote do Product Stars 2020.

1. Gabriel Mineiro
@gabrielguerracosta
OS SEGREDOS DE
PRODUCT-LED GROWTH

2. GABRIEL COSTA (MINEIRO)

3. "O processo de
compra e venda
mudou…"

4. SALES-LED
GROWTH
- Leads outbound
- Vendas presenciais (field sales)
- High-touch
- Alto CAC

5. MARKETING-LED
GROWTH
SALES-LED
GROWTH
- Mkt digital para atrair leads
qualificados (MQL)
- Inside sales
- Leads inbound
- Geração de demanda em escala, CAC
menor
- Leads outbound
- Vendas presenciais (field sales)
- High-touch
- Alto CAC

6. ATÉ QUE…

9. de novo
"O processo de
compra e venda
mudou…"

10. B2B COMPRANDO COMO B2C

12. "B2B buyers prefer to self-educate, rather than talk
to a sales representative to learn about
a product by a factor of three to one”

13. MARKETING-LED
GROWTH
SALES-LED
GROWTH

14. O produto é o principal responsável
pela aquisição e retenção de clientes.
PRODUCT-LED
GROWTH
• Pessoas testam o produto antes de
comprar (teste gratuito ou freemium)
• Time de vendas aborda leads que estão
usando ativamente e gerando resultados

15. B2C
B2B

16. AVISO IMPORTANTE:
1. Nada "morreu"
2. Os modelos são complementares, não excludentes
3. Marketing, Vendas, CS e Produto trabalham juntos

17. O conceito e as
vantagens de PLG
Recomendações
finais
7 segredos do PLG
O impacto no modelo
de vendas
Meus aprendizados práticos sobre PLG

18. 7 segredos do PLG
O conceito e as
vantagens de PLG
Recomendações
finais
O impacto no modelo
de vendas
Meus aprendizados práticos sobre PLG

19. Estratégia de go-to-market onde o
produto é o principal responsável pela
aquisição e retenção de clientes.PRODUCT-LED
GROWTH

20. PRODUCT-LED
GROWTH
• Produto nas mãos do usuário o quanto antes.
Boa experiência e rápida entrega de valor.
• Dados do uso do produto indicam maturidade
do lead e prontidão para compra.
• Produto gera pipeline de leads que estão
usando o produto ativamente e com resultados.
• Time de vendas aborda esses leads.

21. PRINCIPAIS VANTAGENS
1. Melhor proxy de maturidade dos leads
2. Mais eficiente
3. Melhor alinhamento dos times

22. 1. Melhor proxy de maturidade dos leads
MLG PLG
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
SLG
• Feeling
• Informações internas

23. 1. Melhor proxy de maturidade dos leads
MLG PLG
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
"The best indicator that someone is strongly
interested in buying software is that they are
actively using it."
SLG
• Feeling
• Informações internas

24. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads

25. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads
177k/funcionário 250k/funcionário

26. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads
177k/funcionário 727k/funcionário250k/funcionário

27. 3. Melhor alinhamento dos times
• Alinha toda a empresa em torno de uma métrica
principal: receita
• Produto e engenharia com responsabilidade direta
em vendas e retenção
• Diminuição dos silos: Produto trabalhando próximo
ao time de Marketing, Vendas e Customer Success

28. Consequência: crescimento acelerado e eficiente

29. O conceito e as
vantagens de PLG
7 segredos do PLG
O impacto no modelo
de vendas
Recomendações
finais

30. MICRO E
PEQUENAS
MÉDIAS E
GRANDES

31. UMA MUDANÇA FUNDAMENTAL:
O CONCEITO DE LEAD QUALIFICADO

32. MQL
Marketing Qualified Lead
Marketing-led Growth
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
Product-led Growth
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
PQL
Product Qualified Lead

34. Potenciais clientes que
usaram o produto, atingiram
algumas etapas e têm um alta
probabilidade de compra.
PQL

35. Marketing
Behavior
Product
Behavior
Demographic
PQL
PQL MQL
PQL

36. POR QUE É TÃO INTERESSANTE?

37. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -

38. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
High-touch sales
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -
• Maiores taxas de conversão
• Ideal para vendas complexas
• Alto custo
• Ciclo de venda longo
• Alto nível de serviço
• Pouco escalável

39. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
High-touch sales
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -
• Maiores taxas de conversão
• Ideal para vendas complexas
• Alto custo
• Ciclo de venda longo
• Alto nível de serviço
• Pouco escalável

40. 5 a 10x maior
que MQL
Fonte: Openview Partners
Motivo 2: taxa de conversão PQL -> Vendas

41. Tipos de PQL
Levantada de mão
• Funcionalidade indisponível
• CTA para conhecer versão melhor do produto
Engajamento
• Frequência de uso (ex: # logins)
• Uso de funcionalidades específicas
• Convite de outros usuários
Resultados
• Atividades realizadas
• Atingiu limites (ex: # leads)

42. Como impacta vendas MPE
• Marketing foca em educar leads e levar
para versão gratuita ou de teste
• Produto se preocupa em fazer o usuário
usar o produto.
• Inside Sales trabalha com PQLs (gatilhos e
discurso diferente)
• Produto se envolve diretamente com todas
as áreas
MICRO E
PEQUENAS

47. Como impacta vendas maiores
• Deixa de ser exclusivamente outbound
• Foco em encontrar clientes/usuários com
potencial de upgrade (demográfico + uso do
produto)
• Time de vendas focados em cross-sell e up-
sell
MÉDIAS E
GRANDES

48. Como impacta vendas maiores
SMBs or small teams
from bigger companies

49. "Sr. CEO/COO/CFO, não precisa testar
ou comparar ferramentas. 25% dos
seus funcionários já estão usando
nosso produto.”
Imagine esse discurso…

50. Recomendações
finais
7 segredos do PLG
O impacto no modelo
de vendas
O conceito e as
vantagens de PLG

51. UX PRECISA ESTAR
EM OUTRO NÍVEL
1

52. ONBOARDING
É REI
2

53. 2

54. 2
Ideal: 40% muito
desapontado

55. 2
1ª medição: 5%

56. 2
1ª medição: 5%
5ª medição: 45%

57. SERVIÇO É
UMA MULETA
3

58. 3

59. 3

60. O PAPEL DO
PM É DIFERENTE
4

61. 4
• Político
• Vendedor
• Articulador
• Negócios

62. 3 FORMAS DE
IMPLEMENTAR
5

63. 5
• Teste gratuito (crie um ou melhore o atual)

64. 5
Marketing
CRM
• Teste gratuito (crie um ou melhore o atual)
• Ferramenta gratuita + produto principal

65. Dica quente!!!

66. "We launched them under different brands because we
were unsure if we would keep them around or kill them.
So we didn’t want to really put HubSpot brand behind it
until we were relatively confident that it was going to
become a core HubSpot product.”
Dica quente!!!

67. 5
• Teste gratuito (crie um ou melhore o atual)
• Ferramenta gratuita + produto principal
• Freemium 2.0

68. 5

69. 5

71. PRODUTO
❤
AQUISIÇÃO E
RETENÇÃO
6

72. OS PRINCÍPIOS DO
PLG SERVEM PARA
QUALQUER
MERCADO7

73. 7
• Produto na mão do usuário!
• UX incrível, menos atritos
• Menor camada de serviço
• Analytics -> ações

74. Recomendações
finais
7 segredos do PLG
O impacto no modelo
de vendas
O conceito e as
vantagens de PLG

75. Lista de conteúdos
bit.ly/mineiro-stars