Este documento resume o trabalho do Núcleo de Estudos e Pesquisas em Psicanálise (NEPP) sob a liderança do Prof. Sérgio Costa. O NEPP se dedica ao estudo da psicanálise freudiana e já formou vários psicanalistas. Recentemente, lançou uma nova revista chamada Frágua - Freudiana para divulgar a produção acadêmica de seus associados.

1. Negociação e
decisão estratégica
Elaborado pelo Prof. Sérgio Costa

2. TÉCNICAS E HABILIDADES
DE NEGOCIAÇÃO

3. editorial
Prof. Sérgio Costa
Quando criei o NEPP - Núcleo de Estudos e Pesquisas em Psicanálise, o fiz com o
propósito de fazer dele um lugar onde se estuda psicanálise freudiana, isto é, onde se
conhece grandes pensadores mas se estuda Freud. Exercendo a direção geral dessa
instituição, além de homenagear Sigmund Freud, pelo enorme bem que seus
ensinamentos têm me feito testemunhar ao longo da minha clínica psicanalítica, sempre
me incomodou o fato de que, a grande maioria dos que falam de Freud, não o
conhecem e muito menos, conhecem a sua obra.
Nunca me arrependi desta criação e, cada vez mais, tenho a certeza de haver acertado:
o NEPP superou todas as expectativas, mesmo as mais otimistas. Sem medo de incorrer
em erro, posso afirmar, com convicção, que o NEPP tem um destino brilhante, por que
sempre continuará fazendo como o próprio Freud fez: manter as suas portas abertas a
todos aqueles que têm o interesse em estudar psicanálise freudiana, sem distinção ou
discriminação de qualquer tipo. Não podemos nos esquecer o exemplo de Otto Rank,
que era um mecânico, quando começou frequentar a sociedade das quartas-feiras, a
casa de Sigmund Freud (Obras Completas de Freud, vol.XIV).
Neste pequeno tempo de existência, o NEPP conquistou grandes vitórias. Já passaram
por aqui muitos associados. Alguns solicitaram e obtiveram o passe e são, hoje,
psicanalistas atuantes. Outros tantos solicitaram e obtiveram certificados em
Metapsicologia Freudiana (teoria psicanalítica), em Psicopatologia Analítica, em
Transferência.
Publicamos em 2004, o primeiro número da Revista de Psicanálise, contendo vários
artigos de autoria de nossos profissionais e, em 2013, o segundo número, que trouxe os
resultados estatísticos após pesquisa realizada por psicanalistas

4. formados por nós, sobre o perfil atual da família mineira, além de vários artigos
publicados no Jornal do Brasil, na revista Psicologia Brasil que tem veiculação
nacional e na Revista do Conselho de Criminologia e Política Criminal / MG – maio
de 2005.
Fomos reconhecidos pela UNESCO com a publicação de um artigo sobre o trabalho
realizado em parceria NEPP/UFMG – “Projeto Caparão - Uma Comunidade de
Aprendizagem”, no volume 3 - Coleção Evaluacion De Proyectos De Desarrollo
Educativo Local – IIPE – UNESCO, no ano de 2009.
Realizamos o 1º Congresso de Direito e Psicanálise, parceria NEPP/OAB na
cidade de Conselheiro Lafaiete/MG,o 1º Congresso dede Psicanálise: De Perto
Ninguém é Normal, na Bahia, parceria NEPP/CEPSI/CDL, o 1º Congresso de
Resgate à Memória Freudiana, no Rio de Janeiro, parceria NEPP/IBEPE, bem
como simpósios em Belo Horizonte.
A unidade NEPP/Divinópolis é uma realidade. Contamos com 21 membros
associados atualmente e perspectivas bastante favoráveis para os próximos anos.
E hoje, com grande emoção, lhes apresento o nosso periódico a Frágua -
Freudiana, que surge da imperiosa necessidade de um lugar onde (desaguar)
encontrar a produção do associado do NEPP. É mais uma conquista e mais uma
grande vitória de todos os que fazem do NEPP o que ele é. Estejam certos, foi a
excelência da produção de cada associado, que fez surgir este periódico, que servirá
também como instrumento de estreitamento dos vínculos, não apenas daqueles que
estudam e trabalham hoje aqui, mas de todos os que se encontram fisicamente
distantes, pelas circunstâncias da vida.
Sinto-me bem por ter criado o NEPP e sinto-me especialmente feliz em poder
inaugurar a Frágua - Freudiana a qual se destina ser

5. mais um lugar aberto a
todos os que se propõem
navegar nos oceanos do
saber freudiano, guiados
pelo próprio mestre -
Sigmund Freud.
A Frágua - Freudiana
está, agora, em nossas
mãos. Um Grito de Alerta
da psicanálise freudiana
do NEPP.
Parabéns a todos nós,
sem esquecer que:
“só se é original quando
se é tal e qual o mestre”
Prof. Sérgio Costa

6. Coquetel de lançamento
da revista Drº Jose Luis
Deroma Delegado de
Policia.

8. Conceito de negociação
“Negociação é o processo de buscar a aceitação de
idéias, propósitos ou interesses, visando o melhor
resultado possível, de tal forma que as partes envolvidas
terminem conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que
o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais.
É o processo onde as partes envolvidas buscam
dirimir conflitos e antagonismos, visando o interesse
comum.”

9. Avaliação
UNIVERSO DE
ESCOLHA
Limite
sócio-cultural
Espaço de ação
percebido
Ação em direção à
adequação
Consequências no mundo
Eu
adequado
Eu percebido no
Mundo
Estados
Motivacionais
Definição de
satisfação
CRENÇAS
A
FE
TI
VI
DA
DE
Cs
Cs

10. Estratégias de negociação são baseadas em:
- informação
- tempo e
- poder.
Táticas de negociação são baseadas nas técnicas
de negociação e se dividem em:
- preparação (antes)
- negociação (durante) e
- avaliação (depois).

11. Técnicas e habilidades de negociação
Preparação
1. Histórico:
- conhecimento dos fatos anteriores,
- o relacionamento das partes,
- seus pontos antagônicos e seus pontos de
consenso.
2. Perfil do negociador: procurar identificar e
satisfazer as necessidades básicas dos envolvidos numa
negociação é condição essencial para que se chegue a
acordos satisfatórios. Para que isto aconteça é
necessário que o negociador aprenda a entender os tipos
de personalidades que cada ser humano tem: o tipo
vivencial e o tipo estrutural.

12. O que vem a ser tipo vivencial?
Deve-se compreender que cada indivíduo, através
da ação combinada de sua disposição inata e das
influências sofridas durante os primeiros anos de vida,
desenvolveu um método específico próprio de conduzir-se
na vida.
Somente uma parte dos impulsos combinados que
determinam o curso da vida erótica passou por todo o
processo de desenvolvimento psíquico. Esta parte está
dirigida para a realidade e acha-se à disposição da
personalidade consciente, fazendo parte dela.

13. Se a necessidade que alguém tem de amar não for
inteiramente satisfeita pela realidade, esta pessoa está
fadada a aproximar-se de cada nova pessoa que encontra
com idéias libidinosas antecipadas. E será bastante
provável que ambas as partes de sua libido, tanto a que é
capaz de se tornar consciente quanto a inconsciente,
tenham sua cota na formação dessa atitude.
Não se compreende porque a empatia é tão mais
intensa nos indivíduos neuróticos, em suas relações do
que em outras pessoas desse tipo que não estejam
passando pelo processo de projeção em seu líder.

14. Nas instituições onde os doentes mentais são
tratados de modo não analítico, pode-se observar que a
transferência ocorre com a maior intensidade e sob as
formas mais indignas, chegando a nada menos que
servidão mental e, ainda, apresentando o mais claro
colorido erótico. Portanto, essas características da
transferência não devem ser atribuídas à psicanálise, mas
sim, à própria neurose.
Uma precondição invariável e indispensável de todo
o desencadeamento de uma psiconeurose é o processo
apropriadamente nominado por Jung de introversão.

15. Isto equivale dizer que a parte da libido que é capaz
de se tornar consciente e se acha dirigida para a realidade
é diminuída, e a parte que se dirige para longe da realidade
é inconsciente e, embora possa ainda alimentar as
fantasias do indivíduo em relação às autoridades, pertence
entretanto ao inconsciente e é proporcionalmente
aumentada.
A libido (inteiramente ou em parte) entra num curso
regressivo e revive as imagos infantis do indivíduo,
deslocando depois de adulto para o seu chefe.

16. Pois, se a introversão ou regressão da libido não
houvesse sido justificada por uma relação específica entre
o indivíduo e o mundo externo enunciado, o seria, em
termos mais gerais, pela frustração da satisfação . Mas as
resistências oriundas desta fonte não são as únicas ou, em
verdade, as mais poderosas.
Somos, assim, levados à descoberta de que todas as
relações emocionais de simpatia, amizade, confiança e
similares, das quais podemos tirar bom proveito em
nossas vidas, acham-se geneticamente vinculadas à
sexualidade e se desenvolveram a partir de desejos
puramente sexuais, através da suavização de seu objetivo
sexual, por mais puros e não sensuais que possam parecer
à nossa auto percepção consciente.

17. Originalmente, conhecemos apenas objetos sexuais.
A psicanálise demonstra-nos que pessoas que em nossa
vida real são simplesmente admiradas ou respeitadas
podem ainda ser objetos sexuais para nosso inconsciente.
Assim, a solução do enigma é que a transferência
para o psicanalista é apropriada para a resistência ao
tratamento apenas na medida em que se tratar de
transferência negativa, ou positiva, de impulsos eróticos
reprimidos.

18. Até este ponto admitimos prontamente que os
resultados da psicanálise baseiam-se na sugestão, que
devemos entender como o faz Ferenczi (1909): a influência
de uma pessoa por meio dos fenômenos transferenciais
possíveis em sua vida faz com que ela busque mudanças
para satisfazer a quem ela admira.
Cuidamos da independência final do sujeito pelo
emprego da sugestão, a fim de fazê-lo realizar um trabalho
psíquico que resulte, necessariamente, numa melhora
constante de sua situação psíquica.
Assim, se o gestor souber usar estas técnicas ao
escolher os profissionais de RH, ele obterá mais êxito nas
escolhas dos candidatos ao cargo e cuidará para que estes
sejam mais produtivos.

19. A seguir, alguns exemplos de tipos de vivência e
estruturais, suas habilidades e possibilidades.

20. 1. O COLÉRICO
Tipo vivencial :
Alto nível de exigência: essa forma de
se organizar reside na dificuldade em
reconhecer suas reais necessidades.
Tipo estrutural:
Suas habilidades dentro da empresa
compreendem a contabilidade e o
financeiro, organização e métodos, que
são algumas das áreas comuns. Seu
senso prático é muito útil nas
situações em que os temas principais
são a organização e realização.

21. 2. O INVEJOSO:
Tipo vivencial:
É empático e carismático,
voluntarioso e envolvente.
Tipo estrutural:
Inconsequente e ingênuo, teimoso e
intempestivo.
Como mecanismo de defesa, se
organiza na dificuldade de
reconhecer suas necessidades
reais. Na empresa é ligado a uma
área em que haja relacionamento
com pessoas, tal como vendas, RH,
secretariado e áreas assistenciais.

22. 3.BEM SUCEDIDO - O
VAIDOSO
Tipo vivencial
dedicado, eficiente, objetivo,
negociador.
Tipo estrutural
Dissimulado, calculista, impessoal,
manipulador. Tem dificuldade em
reconhecer suas necessidades
reais. Visto à distância, revela-se
uma pessoa fria, que disfarça com
uma imagem humanista. É
aficcionado pelo resultado,
estressando todos ao seu redor em
nome de uma excelência.

23. BIBLIOGRAFIA
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Harbra, SP. 1998
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RUDGE, Ana Maria – Pulsão e linguagem. Zahar. RJ
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FENICHEL, Otto Teoria Psicanalítica das Neuroses,
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ZIMERMAN , DAVID – Fundamentos Psicanalíticos,
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