NEPP - NÚCLEO DE ESTUDOS E PESQUISAS EM PSICANÁLISENegociação e Decisão Estratégicae-mail: nepp@nepp.com.brwww.nepp.com.br...
Negociação edecisão estratégicaElaborado pelo Prof. Sérgio Costa
TÉCNICAS E HABILIDADESDE NEGOCIAÇÃO
editorialProf. Sérgio CostaQuando criei o NEPP - Núcleo de Estudos e Pesquisas em Psicanálise, o fiz com opropósito de faze...
formados por nós, sobre o perfil atual da família mineira, além de vários artigospublicados no Jornal do Brasil, na revista...
mais um lugar aberto atodos os que se propõemnavegar nos oceanos dosaber freudiano, guiadospelo próprio mestre -Sigmund Fr...
Coquetel de lançamentoda revista Drº Jose LuisDeroma Delegado dePolicia.
Conceito de negociação“Negociação é o processo de buscar a aceitação deidéias, propósitos ou interesses, visando o melhorr...
AvaliaçãoUNIVERSO DEESCOLHALimitesócio-culturalEspaço de açãopercebidoAção em direção àadequaçãoConsequênciasno mundoEuade...
Estratégias de negociação são baseadas em:- informação- tempo e- poder.Táticas de negociação são baseadas nas técnicasde n...
Técnicas e habilidades de negociaçãoPreparação1. Histórico:- conhecimento dos fatos anteriores,- o relacionamento das part...
O que vem a ser tipo vivencial?Deve-se compreender que cada indivíduo, atravésda ação combinada de sua disposição inata e ...
Se a necessidade que alguém tem de amar não forinteiramente satisfeita pela realidade, esta pessoa estáfadada a aproximar-...
Nas instituições onde os doentes mentais sãotratados de modo não analítico, pode-se observar que atransferência ocorre com...
Isto equivale dizer que a parte da libido que é capazde se tornar consciente e se acha dirigida para a realidadeé diminuíd...
Pois, se a introversão ou regressão da libido nãohouvesse sido justificada por uma relação específica entreo indivíduo e o m...
Originalmente, conhecemos apenas objetos sexuais.A psicanálise demonstra-nos que pessoas que em nossavida real são simples...
Até este ponto admitimos prontamente que osresultados da psicanálise baseiam-se na sugestão, quedevemos entender como o fa...
A seguir, alguns exemplos de tipos de vivência eestruturais, suas habilidades e possibilidades.
1. O COLÉRICOTipo vivencial :Alto nível de exigência: essa forma dese organizar reside na dificuldade emreconhecer suas rea...
2. O INVEJOSO:Tipo vivencial:É empático e carismático,voluntarioso e envolvente.Tipo estrutural:Inconsequente e ingênuo, t...
3.BEM SUCEDIDO - OVAIDOSOTipo vivencialdedicado, eficiente, objetivo,negociador.Tipo estruturalDissimulado, calculista, imp...
BIBLIOGRAFIAFADMAN, JAMES – Teorias da personalidade –Harbra, SP. 1998NUTTIN, J. Psicanálise e personalidade. Agir RJ 1971...
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  1. 1. NEPP - NÚCLEO DE ESTUDOS E PESQUISAS EM PSICANÁLISENegociação e Decisão Estratégicae-mail: nepp@nepp.com.brwww.nepp.com.brSite:Prof Sergio Costa
  2. 2. Negociação edecisão estratégicaElaborado pelo Prof. Sérgio Costa
  3. 3. TÉCNICAS E HABILIDADESDE NEGOCIAÇÃO
  4. 4. editorialProf. Sérgio CostaQuando criei o NEPP - Núcleo de Estudos e Pesquisas em Psicanálise, o fiz com opropósito de fazer dele um lugar onde se estuda psicanálise freudiana, isto é, onde seconhece grandes pensadores mas se estuda Freud. Exercendo a direção geral dessainstituição, além de homenagear Sigmund Freud, pelo enorme bem que seusensinamentos têm me feito testemunhar ao longo da minha clínica psicanalítica, sempreme incomodou o fato de que, a grande maioria dos que falam de Freud, não oconhecem e muito menos, conhecem a sua obra.Nunca me arrependi desta criação e, cada vez mais, tenho a certeza de haver acertado:o NEPP superou todas as expectativas, mesmo as mais otimistas. Sem medo de incorrerem erro, posso afirmar, com convicção, que o NEPP tem um destino brilhante, por quesempre continuará fazendo como o próprio Freud fez: manter as suas portas abertas atodos aqueles que têm o interesse em estudar psicanálise freudiana, sem distinção oudiscriminação de qualquer tipo. Não podemos nos esquecer o exemplo de Otto Rank,que era um mecânico, quando começou frequentar a sociedade das quartas-feiras, acasa de Sigmund Freud (Obras Completas de Freud, vol.XIV).Neste pequeno tempo de existência, o NEPP conquistou grandes vitórias. Já passarampor aqui muitos associados. Alguns solicitaram e obtiveram o passe e são, hoje,psicanalistas atuantes. Outros tantos solicitaram e obtiveram certificados emMetapsicologia Freudiana (teoria psicanalítica), em Psicopatologia Analítica, emTransferência.Publicamos em 2004, o primeiro número da Revista de Psicanálise, contendo váriosartigos de autoria de nossos profissionais e, em 2013, o segundo número, que trouxe osresultados estatísticos após pesquisa realizada por psicanalistas
  5. 5. formados por nós, sobre o perfil atual da família mineira, além de vários artigospublicados no Jornal do Brasil, na revista Psicologia Brasil que tem veiculaçãonacional e na Revista do Conselho de Criminologia e Política Criminal / MG – maiode 2005.Fomos reconhecidos pela UNESCO com a publicação de um artigo sobre o trabalhorealizado em parceria NEPP/UFMG – “Projeto Caparão - Uma Comunidade deAprendizagem”, no volume 3 - Coleção Evaluacion De Proyectos De DesarrolloEducativo Local – IIPE – UNESCO, no ano de 2009.Realizamos o 1º Congresso de Direito e Psicanálise, parceria NEPP/OAB nacidade de Conselheiro Lafaiete/MG,o 1º Congresso dede Psicanálise: De PertoNinguém é Normal, na Bahia, parceria NEPP/CEPSI/CDL, o 1º Congresso deResgate à Memória Freudiana, no Rio de Janeiro, parceria NEPP/IBEPE, bemcomo simpósios em Belo Horizonte.A unidade NEPP/Divinópolis é uma realidade. Contamos com 21 membrosassociados atualmente e perspectivas bastante favoráveis para os próximos anos.E hoje, com grande emoção, lhes apresento o nosso periódico a Frágua -Freudiana, que surge da imperiosa necessidade de um lugar onde (desaguar)encontrar a produção do associado do NEPP. É mais uma conquista e mais umagrande vitória de todos os que fazem do NEPP o que ele é. Estejam certos, foi aexcelência da produção de cada associado, que fez surgir este periódico, que servirátambém como instrumento de estreitamento dos vínculos, não apenas daqueles queestudam e trabalham hoje aqui, mas de todos os que se encontram fisicamentedistantes, pelas circunstâncias da vida.Sinto-me bem por ter criado o NEPP e sinto-me especialmente feliz em poderinaugurar a Frágua - Freudiana a qual se destina ser
  6. 6. mais um lugar aberto atodos os que se propõemnavegar nos oceanos dosaber freudiano, guiadospelo próprio mestre -Sigmund Freud.A Frágua - Freudianaestá, agora, em nossasmãos. Um Grito de Alertada psicanálise freudianado NEPP.Parabéns a todos nós,sem esquecer que:“só se é original quandose é tal e qual o mestre”Prof. Sérgio Costa
  7. 7. Coquetel de lançamentoda revista Drº Jose LuisDeroma Delegado dePolicia.
  8. 8. Conceito de negociação“Negociação é o processo de buscar a aceitação deidéias, propósitos ou interesses, visando o melhorresultado possível, de tal forma que as partes envolvidasterminem conscientes de que foram ouvidas, tiveramoportunidade de apresentar toda sua argumentação e queo produto final seja maior que a soma das contribuiçõesindividuais.É o processo onde as partes envolvidas buscamdirimir conflitos e antagonismos, visando o interessecomum.”
  9. 9. AvaliaçãoUNIVERSO DEESCOLHALimitesócio-culturalEspaço de açãopercebidoAção em direção àadequaçãoConsequênciasno mundoEuadequadoEu percebidonoMundoEstadosMotivacionaisDefinição desatisfaçãoCRENÇASAFETIVIDADECsCs
  10. 10. Estratégias de negociação são baseadas em:- informação- tempo e- poder.Táticas de negociação são baseadas nas técnicasde negociação e se dividem em:- preparação (antes)- negociação (durante) e- avaliação (depois).
  11. 11. Técnicas e habilidades de negociaçãoPreparação1. Histórico:- conhecimento dos fatos anteriores,- o relacionamento das partes,- seus pontos antagônicos e seus pontos deconsenso.2. Perfil do negociador: procurar identificar esatisfazer as necessidades básicas dos envolvidos numanegociação é condição essencial para que se chegue aacordos satisfatórios. Para que isto aconteça énecessário que o negociador aprenda a entender os tiposde personalidades que cada ser humano tem: o tipovivencial e o tipo estrutural.
  12. 12. O que vem a ser tipo vivencial?Deve-se compreender que cada indivíduo, atravésda ação combinada de sua disposição inata e dasinfluências sofridas durante os primeiros anos de vida,desenvolveu um método específico próprio de conduzir-sena vida.Somente uma parte dos impulsos combinados quedeterminam o curso da vida erótica passou por todo oprocesso de desenvolvimento psíquico. Esta parte estádirigida para a realidade e acha-se à disposição dapersonalidade consciente, fazendo parte dela.
  13. 13. Se a necessidade que alguém tem de amar não forinteiramente satisfeita pela realidade, esta pessoa estáfadada a aproximar-se de cada nova pessoa que encontracom idéias libidinosas antecipadas. E será bastanteprovável que ambas as partes de sua libido, tanto a que écapaz de se tornar consciente quanto a inconsciente,tenham sua cota na formação dessa atitude.Não se compreende porque a empatia é tão maisintensa nos indivíduos neuróticos, em suas relações doque em outras pessoas desse tipo que não estejampassando pelo processo de projeção em seu líder.
  14. 14. Nas instituições onde os doentes mentais sãotratados de modo não analítico, pode-se observar que atransferência ocorre com a maior intensidade e sob asformas mais indignas, chegando a nada menos queservidão mental e, ainda, apresentando o mais clarocolorido erótico. Portanto, essas características datransferência não devem ser atribuídas à psicanálise, massim, à própria neurose.Uma precondição invariável e indispensável de todoo desencadeamento de uma psiconeurose é o processoapropriadamente nominado por Jung de introversão.
  15. 15. Isto equivale dizer que a parte da libido que é capazde se tornar consciente e se acha dirigida para a realidadeé diminuída, e a parte que se dirige para longe da realidadeé inconsciente e, embora possa ainda alimentar asfantasias do indivíduo em relação às autoridades, pertenceentretanto ao inconsciente e é proporcionalmenteaumentada.A libido (inteiramente ou em parte) entra num cursoregressivo e revive as imagos infantis do indivíduo,deslocando depois de adulto para o seu chefe.
  16. 16. Pois, se a introversão ou regressão da libido nãohouvesse sido justificada por uma relação específica entreo indivíduo e o mundo externo enunciado, o seria, emtermos mais gerais, pela frustração da satisfação . Mas asresistências oriundas desta fonte não são as únicas ou, emverdade, as mais poderosas.Somos, assim, levados à descoberta de que todas asrelações emocionais de simpatia, amizade, confiança esimilares, das quais podemos tirar bom proveito emnossas vidas, acham-se geneticamente vinculadas àsexualidade e se desenvolveram a partir de desejospuramente sexuais, através da suavização de seu objetivosexual, por mais puros e não sensuais que possam parecerà nossa auto percepção consciente.
  17. 17. Originalmente, conhecemos apenas objetos sexuais.A psicanálise demonstra-nos que pessoas que em nossavida real são simplesmente admiradas ou respeitadaspodem ainda ser objetos sexuais para nosso inconsciente.Assim, a solução do enigma é que a transferênciapara o psicanalista é apropriada para a resistência aotratamento apenas na medida em que se tratar detransferência negativa, ou positiva, de impulsos eróticosreprimidos.
  18. 18. Até este ponto admitimos prontamente que osresultados da psicanálise baseiam-se na sugestão, quedevemos entender como o faz Ferenczi (1909): a influênciade uma pessoa por meio dos fenômenos transferenciaispossíveis em sua vida faz com que ela busque mudançaspara satisfazer a quem ela admira.Cuidamos da independência final do sujeito peloemprego da sugestão, a fim de fazê-lo realizar um trabalhopsíquico que resulte, necessariamente, numa melhoraconstante de sua situação psíquica.Assim, se o gestor souber usar estas técnicas aoescolher os profissionais de RH, ele obterá mais êxito nasescolhas dos candidatos ao cargo e cuidará para que estessejam mais produtivos.
  19. 19. A seguir, alguns exemplos de tipos de vivência eestruturais, suas habilidades e possibilidades.
  20. 20. 1. O COLÉRICOTipo vivencial :Alto nível de exigência: essa forma dese organizar reside na dificuldade emreconhecer suas reais necessidades.Tipo estrutural:Suas habilidades dentro da empresacompreendem a contabilidade e ofinanceiro, organização e métodos, quesão algumas das áreas comuns. Seusenso prático é muito útil nassituações em que os temas principaissão a organização e realização.
  21. 21. 2. O INVEJOSO:Tipo vivencial:É empático e carismático,voluntarioso e envolvente.Tipo estrutural:Inconsequente e ingênuo, teimoso eintempestivo.Como mecanismo de defesa, seorganiza na dificuldade dereconhecer suas necessidadesreais. Na empresa é ligado a umaárea em que haja relacionamentocom pessoas, tal como vendas, RH,secretariado e áreas assistenciais.
  22. 22. 3.BEM SUCEDIDO - OVAIDOSOTipo vivencialdedicado, eficiente, objetivo,negociador.Tipo estruturalDissimulado, calculista, impessoal,manipulador. Tem dificuldade emreconhecer suas necessidadesreais. Visto à distância, revela-seuma pessoa fria, que disfarça comuma imagem humanista. Éaficcionado pelo resultado,estressando todos ao seu redor emnome de uma excelência.
  23. 23. BIBLIOGRAFIAFADMAN, JAMES – Teorias da personalidade –Harbra, SP. 1998NUTTIN, J. Psicanálise e personalidade. Agir RJ 1971RUDGE, Ana Maria – Pulsão e linguagem. Zahar. RJ1998SCHINTMAN, Dora Paradigma, cultura esubjetividade, Artes Médicas, 1997FENICHEL, Otto Teoria Psicanalítica das Neuroses,Atheneu, SP 2000.HORNEY, KAREN A personalidade neurótica do nossotempo – Zahar, 1996.HAL LINDZEY – Teorias da personalidade Epu SP1997SEGAL HANNA, Introdução à obra de Melanie Klein,Imago, RJ 1998.SGRANCIO, Marco Antônio Apostilas TeoriaPsicanalítica IV Slapsi.FREUD SIGMUND Obras Completas, Imago RJ 1990.GARCIA ROZA, Luiz Alfredo – Freud e o Inconsciente,Zahar RJ 1984.BRENER, Charles – Noções Básicas de Psicanálise,Martins Fontes SP 1991.LAPLANCHE, Pontalis Vocabulário de Psicanálise,Martins Fontes SP 1991.MARX, MELVIN Sistemas e teorias em psicologiaCultrix SP 1997.GREENSON Raph A técnica e a prática da Psicanálise,Imago RJ 1981.ALMEIDA Wilson Castello – Defesas do Ego, Agora SP1996.ZIMERMAN , DAVID – Fundamentos Psicanalíticos,Artmed . RS,1999.

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