Apresentação sobre Growth Hacking, aplicações e estudos de casos.

1. GROWTH
HACKING
1

2. O que é o Growth Hacking?
O Growth Hacking nasce onde o Marketing se funde com a Engenharia.
2

3. Hacker, segundo a Wikipedia:
“Hacker é um indivíduo que se dedica,
com intensidade incomum, a conhecer
e modificar os aspectos mais internos
de dispositivos, programas e redes de
computadores. Graças a esses
conhecimentos, um hacker
frequentemente consegue obter
soluções e efeitos extraordinários, que
extrapolam os limites do
funcionamento “normal” dos sistemas
como previstos pelos seus criadores;“
3

4. O clássico
• Um gestor de marketing conhece apenas os estudos de mercado, as
definições de estratégias, a publicidade, as vendas, a assistência pós-
venda.
• Um Engenheiro, por outro lado, é uma pessoa com formação técnico-
científica voltada para a resolução de problemas tecnológicos práticos
ligados à realização e implementação de produtos, sistemas ou
serviços.
• Funções muito distintas e quase incomunicantes
4

5. Um hacker de crescimento
• Um Growth Hacker é um engenheiro [ou um especialista]
com grandes competências técnicas, obcecado por data e
com uma grande paixão pelo marketing
• Um Growth Hacker consegue juntar 2 + 2 e perceber a
potencialidade de uma determinada característica técnica,
que para um Engenheiro seria apenas mais uma de entre
tantas e, para um gestor de marketing, absolutamente
indecifrável
• Descobre e tira partido de uma ou mais funcionalidades
ou “exploits” que explora para conseguir crescimento, de
preferência através de loops virais
5

6. Importância de um Growth Hacker
• Marketing clássico não mais eficaz (attention span)
e muito caro
• SEO/SEM/ASO/content/outras técnicas cada vez
menos eficazes
• Mercados cada vez mais competitivos
• Investidores esperam resultados rápidos
• Input no redesenho do produto
• Resultados provados. Facebook, youtube, dropbox,
instagram…
6

7. Growth Hacker no sentido estrito e lato
• Um Growth Hacker no sentido estrito – que cabe na famosa definição
de Andrew Chen - é um verdadeiro “hacker”, explorador de brechas
(exploits) que permitem crescimentos exponenciais, principalmente à
conta de hospedeiros.
• Um Growth Hacker no sentido lato – aceite hoje como primeira
definição – faz parte do “growth team” e analisa exaustivamente
todo o processo de captação, retenção e activação de clientes (
funnel) de modo a permitir optimizações recursivas que levem a um
aumento do número de clientes.
7

8. Growth Hacker no sentido estrito e lato
8

9. Framework [AARRR] (GW lato)
• Aquisição - registam-se
• Activação – usam o produto
• Retenção - voltam e usam de novo, habituam-se, gostam
• Divulgação - (R)eferem, convidam, viral
• Resultados - pagam, fazem ganhar $ (R)evenue
9

10. Funil de
Conversão
• Página de entrada
• Página de produto
• Checkout
• Regista-se
• Paga
10

11. Funil de
Conversão
• Página de entrada
• Página de produto
• Checkout
• Regista-se
• Paga
11

12. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
12

13. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
13

14. Testes A/B
• Design
• Formulários
• Proposta de valor
• Mailings
• Utilização
• Outros
14

15. Coeficiente Viral
• coeficiente de convites =
pessoas convidadas /
pessoas que convidaram
2000 / 1250 = 1.6
• coeficiente de aceitação =
pessoas que se registaram /
pessoas convidadas
500 / 2000 = 0.25
• coeficiente viral total =
coeficiente de convites *
coeficiente de aceitação * []
1.6 * 0.25 * [] = 0.4
cada cliente trás meio novo cliente
15

16. CAC < CLV
• SEO
• Conteúdo
• PR
• Anúncios
• Social
16

17. Airbnb (HCGW)
Novo serviço de gestão de
reservas casas particulares
- Onde é feito agora?
- Craigslist!
- Podemos lá anunciar as
nossas ofertas também?
- Não, não é possível.
17

18. Airbnb (HCGW)
Novo serviço de gestão de
reservas casas particulares
- Growth Hacker: não
sei não... não há API...
mas... vejamos...
18

19. Airbnb (HCGW)
Normalmente, o processo de introdução de conteúdos é feita através da
guarda da informação temporária e local num cookie ligado directamente à
base de dados do servidor, tornando muito difícil ou mesmo impossível
interromper o processo a meio, mas no caso da Craigslist é criado um URL
próprio no inicio do processo de introdução de um novo item e este é usado
até ao fim do processo, podendo portanto ser interrompido e recomeçado
mais tarde, ou interrompido e recomeçado a partir de outro lado! Foi a
descoberta deste “exploit” que permitiu o “hack”, e a integração do Airbnb
na Craigslist dando origem ao seu boom exponencial inicial.
19

20. Outros exemplos clássicos famosos
• Dropbox - Espaço por convites
• Appsumo - Partilhas por pontos
• Hotmail - "Enviado a partir de“
• Youtube - Vídeos embebidos no MySpace (HCGW)
• Facebook - Hacking Harvard db, elitista (HCGW)
• Robinhood - Lista de espera, ordenada pelo numero de amigos que se
convidam
20

21. notícia.net
(HCGW)
Site agregador de notícias
Dinamismo da comunidade
de utilizadores é fundamental
Necessária solução de
crescimento rápido da sua
base de utilizadores
21

22. notícia.net
(HCGW)
Facebook tinha acabado de lançar as acções
Open Graph que permite partilhar as acções
dos seus utilizadores. Exemplo: Nike Running
22
Alterou-se o produto para
- Partilhar no Facebook sempre que alguém lia uma notícia ou
via um vídeo
Limitações na integração
- 20 segundos ou mais numa página para ser considerado "ler
notícia"
- 10 segundos para vídeo visto: usar API do Youtube para
detectar paragens e recomeços
- Obrigatoriedade de facilmente desativar a partilha
automática
- Aprovação difícil por parte do Facebook
Resultado
- Algum crescimento
Um utilizador perfaz uma acção numa app e
ela é partilhada na sua página para que
todos os amigos tenham conhecimento que
completou aquela acção. Por sua vez os
amigos podem seguir o mesmo caminho e
executar a mesma acção fazendo com que
os seus amigos também a vejam.

23. notícia.net
(HCGW)
Nova tentativa:
- Criação de uma acção própria, não standard
e portanto sem as limitações: Acção “ver
imagem”, com duração de 3 segundos
Problema: aceitação e aprovação pelo
Facebook
23

24. notícia.net
(HCGW)
Resultado:
- Crescimento exponencial
- notícia.net no top 20 das apps que
mais crescerem nesse mês
- 80% a 90% das pessoas que em
Portugal que estavam activas no
Facebook naquele período de
tempo ficaram registadas no
notícia.net.
- Recolha de nome, email, dados
pessoais e ligações (amigo de amigo)
- Newsletters com "notícias mais
populares" e promoções pagas a
gerarem bom rendimento
24
250 mil visitantes entre 7 e 27 de Agosto. A 15 de Agosto entram as
acções Open Graph e a 23 de Agosto a acção “ver imagem”

25. notícia.net
(HCGW)
Depois:
- Facebook desactivou acções próprias.
- Ações deixaram de aparecer no news feed
- Facebook passou a mostrar apenas os artigos
mais populares agregados
- E depois também este desapareceu
- E o mês passado puseram um ponto final nas
ações open graph (que aliás já não apareciam há
muito)
25
Nitidamente e tal como um clássico “exploit” de um sistema, que um
hacker típico faz uso para abusar do sistema, também aqui o “buraco”
foi passível de ter sido explorado e foi agora fechado. O que só prova
que se tratava realmente de um “growth exploit”. Growth hacking no
sentido estrito, HC.

26. Path, Glide e Circles
Glide: Aplicação de video messaging. 6
milhões downloads, topo da Apple store.
- Só é possível fazer o registo na aplicação
através do Facebook, obrigando a que a
recolha pela app da lista de amigos seja um
factor obrigatório para o registo na app.
- A aplicação lê todos os amigos do Facebook
e, aquando do registo, pré selecciona a
opção de enviar mensagem de convite a
todos eles. Esta opção pode ser
desseleccionada pelo utilizador, mas uma
grande percentagem apenas clica “next”.
- A mensagem enviada, para todos os
amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no
Glide”, de modo a que pareça que existe
conteúdo único criado especialmente para
aquele amigo e que não é apenas um mero
convite para experimentar a aplicação.
26
Path: A Path, viu o seu acesso à API
do Facebook ser bloqueado
precisamente devido ao spam da
lista de amigos. Mas não sem antes
esta ter conseguido, à conta disso,
10 milhões de utilizadores
registados.
Circles: Considerada empresa de
spam. (chegou em último)

27. Path, Glide e Circles
Glide: Aplicação de video messaging. 6
milhões downloads, topo da Apple store.
- Só é possível fazer o registo na aplicação
através do Facebook, obrigando a que a
recolha pela app da lista de amigos seja um
factor obrigatório para o registo na app.
- A aplicação lê todos os amigos do Facebook
e, aquando do registo, pré selecciona a
opção de enviar mensagem de convite a
todos eles. Esta opção pode ser
desseleccionada pelo utilizador, mas uma
grande percentagem apenas clica “next”.
- A mensagem enviada, para todos os
amigos(!) é: “Tenho algo para te mostrar, no
Glide”, de modo a que pareça que existe
conteúdo único criado especialmente para
aquele amigo e que não é apenas um mero
convite para experimentar a aplicação.
27

28. Red Bouncing Ball
Spikes
São precisos cerca de 4000 downloads pagos por
dia para se chegar ao top 10 da tabela das
aplicações pagas. A $0.99 cada aplicação comprada
(o preço mais baixo), dá qualquer coisa como 4000
dólares.
No entanto, se a aplicação custar $999 dólares (o
preço máximo permitido pela Apple), são precisos
apenas 4 downloads. Ao seja com um investimento
de apenas 30% de $4000 = $1200 (a Apple fica com
30%) por dia consegue-se chegar perto do topo da
pirâmide. (Top Grossing)
A alteração do preço deve ser feita no momento
certo para que sejam considerados 4000
downloads de $0.99
28
Red Bouncing Ball Spikes chega ao topo da tabela com uma aplicação que é um template
inalterado de 10 dólares

29. O que funciona hoje?
Twitter:
Personas
Hijack de links
Explorar as notificações: adicionar a listas / tweet favorito (automatizado)
Facebook:
Fim das acções open graph
Fim dos auto posts a partir de apps
Fim da recolha de email/ids e data de amigos em apps (+login anónimo nas apps)
Posts de páginas têm alcance cada vez mais pequeno (Edgerank)
Funciona bem explorar anúncios / lookalike / targeting (powereditor)
29

30. Oportunidades de futuro
Facebook
Audience Network/ notificações no feed/
novo like para móvel/ applinks / enviar link
para o móvel
Twitter
Twitter Cards
Amazon
Login with Amazon
Apps, Apps, Apps
30
Porque é cada vez mais complicado?
Os grandes descobriram o GW!
- Path gasta meio milão por mês em SMS
- Rapleaf copiou o Facebook graph e vende-o

31. Encontrar o 0day
Os hacks de hoje são as estratégias batidas de amanhã.
Os primeiros: brilhantes -> recompensados
Os últimos: spammers -> punidos
31
Onde explorar?
- Onde estão as pessoas
- Em novas plataformas que estão sempre em
desenvolvimento

32. O melhor GH é um produto
fantástico
32

33. Obrigado
Copyright José Augusto / Junho 2014
Cartoons by Tom Fishburne
www.GowthHacking.pt
33

34. 34