O documento discute a evolução do marketing B2B, enfatizando a necessidade de construir relacionamentos genuínos com os clientes por meio de conteúdo relevante e de qualidade. Destaca a importância de adotar uma postura de 'expert' para gerar confiança e credibilidade, além de sugerir táticas específicas para atrair e nutrir leads ao longo do funil de vendas. Por fim, ressalta que o maior ativo de uma empresa B2B é seu conhecimento e que compartilhá-lo pode ser decisivo para a conquista do mercado.

1. O Novo Marketing

2. Essência
do Marketing
b2b
As empresas não ganham clientes, é preciso
conquistá-los em um ambiente que a cada dia
oferece mais opções e informações.
Os canais e métodos tradicionais de alcance de
mídia já não causam o mesmo impacto que antes,
além disso são caros e com grande dispersão de
público
É necessário estabelecer conversas verdadeiras com
bons conteúdos, que reforcem seu posicionamento,
gerem valor a seus clientes e criem sua própria
audiência

3. “O marketing tradicional
fala PARA as pessoas.
Marketing de Conteúdo
fala COM elas”.

4. “O NOVO MARKETING b2b
está transformando
conhecimento técnico
em recomendações e
insights criando conversas
que mudam o pensamento
das pessoas
e dos negócios”.

5. Objetivos do Marketing
de Conteúdo no b2b
Posicionamento de ”Expert”
Uma empresa que entende os problemas
e desafios do cliente
Estimular a sua audiência para
que consulte
Criar motivos para um simples contato
Gerar novos leads
Pedir para que as pessoas “levantem as
mãos” caso precisem de ajuda para
determinado problema
Dar para a equipe de Vendas
uma razão para engajar-se
Podem gerar valor ao cliente antes mesmo
de entrar em contato
Contribuir para a Comunidade
Dar a sua contribuição através do
compartilhamento de experiências
Um “Boost” em “search engine
performance"
Bem usado, bom conteúdo traz bons
resultados de SEO
Progredir com leads já existentes
Ajudar na evolução pelo funil de vendas até que
estejam prontos para comprar
Aumentar os registros no “database”
Pedir algumas informações em troca de conteúdos
de qualidade e que podem ser compartilhados pela
rede aumentando o impacto e audiência
Aumentar “awareness”
Colocar a empresa e o empresário/executivo no
radar das pessoas que interessam (incluindo
editores, analistas, investidores e os prospects)

6. Trabalhou em vários projetos e segmentos e enfrentou os mesmos
problemas várias vezes
Trabalha com Foco seja em uma solução e/ou tecnologia e/ou mercado
Conhece como ninguém as soluções dos concorrentes e dos substitutos
Os melhores experts sobre o tema, trabalham na sua empresa
Você está na posição onde pode ajudar
e aconselhar seus clientes e prospects
Muitas empresas se intimidam pelo conhecimento que seus clientes e
prospects já possuem, mas você ficará surpreso com a quantidade de
informações que circulam dentro da sua empresa que poderiam ajudar seu
público. Porque?
O maior ativo de uma empresa B2B é seu
conhecimento, não compartilha-lo é uma grande falha.

7. Se você não
acredita que
é um expert,
seu concorrente
pode acreditar
que ele é
Confiança Vende! Chegou a vez
de assumir a posição de liderança
Fale sobre os problemas, desafios e possíveis soluções, pois
isso mostra muito sobre como sua empresa lida com eles e
o tamanho do seu expertise.
Isso gera atração e confiança de empresas
e profissionais, e é claro, traz um dos valores mais
importantes para sua marca que é credibilidade.
Empresas hoje passivas, mesmo que em posição
de liderança, podem perder espaço por deixar que
seus concorrentes ocupem esse espaço de diálogo
e troca com o mercado.

8. Lembre-se, não é sobre você
Você possivelmente sempre busca uma
chance para falar da sua visão, sua
tecnologia, benefícios do seu produto etc..
Mas sua audiência não está interessada
em seu produto, ela está interessada em
falar sobre os problemas, desafios e
oportunidade de serem melhores.
Escolha um tema prioritário
São muitos tópicos para tratar. Escolha
um por vez e trate-o com profundidade.
Quando tiver se aprofundado em vários
conseguirá tratar dos temas com uma
visão mais consolidada.
Escolha o Oceano Azul
Trabalhe em temas que foram pouco
abordados e explorados pelo mercado ou
concorrentes.
Preocupe-se em ser uma voz
neutra
Não é sobre seu produto, mas a audiência
sabe que você quer vender mais, certo?
Manter um posicionamento neutro
garante respeito e credibilidade.
Suporte seu conteúdo em
dados
Dados externos e pesquisas de mercado
sempre ajudam a garantir credibilidade e
reforçar uma posição.
Use a credibilidade de terceiros
e de sua equipe técnica
De espaço para que as autoridades do
tema também possam se colocar de
forma independente.
Divida algumas fragilidades
A verdade vende! Seu produto ou serviço
não serve para todo mundo, assumir que
alguns clientes ou problemas não são
resolvidos com sua solução mostram o
quanto confiante você é. Difícil eu sei, mas
aumenta muito sua credibilidade.
Alinhamento com vendas
Garanta que todos, especialmente o
pessoal de VENDAS, estejam envolvidos
no projeto, pois além de fonte de
informação de pautas e temas, são o mais
importante canal de distribuição do
conteúdo
Marketing de Conteúdo é diferente do marketing
tradicional, é preciso conquistar a atenção e
pedir permissão para conversar
Princípios do novo
marketing b2b...

9. “Credibilidade é o
ingrediente mágico na
ESTRATÉGIA
do novo marketing b2b”.

10. Gerando conteúdo próprio. Alguns caminhos a trilhar...
Entreviste os seus maiores
Experts
Capture a conversa de forma natural, em
vídeo, podcast ou texto. A edição é quem
vai trabalhar para destacar os pontos-
chave.
Entreviste seus clientes
Prospects gostam de ver pessoas como
eles que já passaram pelos mesmos
problemas. Isso pode tanto abrir portas
como ajudar a fechar um negócio, já
quem são muitos interlocutores em um
processo de compra b2b.
Entreviste os clientes do seu
clientes
Passar por cima do cliente e ir direto para
a ponta. Uma tática muito poderosa, mas
mais difícil de colocar em prática.
Crie pesquisas originais
Novos dados podem trazer luz a algum
tema relevante do momento. Certifique-
se que a quantidade e qualidade dos
dados para garantir a relevância e
validade, idealmente estatística.
Crie pesquisas rápidas na web
Existem ferramentas simples e até
gratuitas para uma pesquisa. Analise as
respostas, e crie blog posts, white papers e
press release.
Crie mesas de discussão
Coloque-se como mediador e convide
clientes, parceiros, especialistas de fora e
da sua equipe para discussão de um
tema, que pode ser transmitido ao vivo
como webinar, ou gravado em vídeo ou
podcasts.
Crie um material como esse
Ajude sua audiência a fazer melhor
o que fazem hoje. Não se preocupe em revelar
segredos de negócio. Existe muita informação
que se pode compartilhar que não tem
nenhum impacto.

11. Agora que você
tem um conteúdo
incrível é hora
de distribuí-lo
Leve as pessoas até seu conteúdo
• É básico mais importante. Destacar no site, no Blog, Redes
Sociais;
• Usar a assessoria de imprensa para que colunistas e jornalistas
tenham acesso e divulguem, em primeira mão, dados
relevantes;
• Mídias pagas também podem aumentar muito o alcance,
especialmente em redes sociais.
Leve seu conteúdo até as pessoas
• Inserir conteúdo na newsletter;
• Incentivar a participação dos funcionários na divulgação dos
conteúdos em suas redes sociais;
• Usar a força de vendas como principal usuário da estratégia,
ajudando na conversão desses leads em clientes.

12. Gerar visitas ao
site, comentários
nas redes sociais
e downloads são
apenas os
primeiros passos
até a venda
Nutrindo seus leads para que ele se mantenha
realmente bem informado
Capturar os dados dos clientes ao acessar conteúdo exclusivo,
e nutri-lo com informações que o façam evoluir no funil de
vendas.
Passando do momento da descoberta de uma nova maneira
de atuar frente a um problema, até a chegar a considerar a
adoção de uma nova solução.
Táticas combinadas, de e-mail marketing, eventos online e
presenciais, demonstrativo do produto (trial) entre outros, até
que estejam prontos para uma visita comercial.

13. Pare de incomodar
seus clientes e seja
útil para eles
Clientes que procuram contato com o Vendedor
Converter o cliente no momento onde ele está comparando as
opções, oferecendo conteúdos que ajudem a diminuir as
objeções do produto e a comprovar sua capacidade técnica, além
da satisfação de outros clientes, dando suporte também ao
vendedor para o momento chave em que ele está frente-a-frente
com o cliente.
Vendedor que procura o contato com o Cliente
Esse cliente possui um produto concorrente ou substituto ao seu,
e pode estar contente com a solução atual, é preciso respeitar isso
e estabelecer uma relação de confiança usando conteúdo de
“expert”, enviando informações úteis, criando uma aproximação
pelo problema do cliente e não pelo seu produto.

14. Alguns dos
conteúdos
que FAZEMOS
e ACREDITAMOS

15. Artigos para BLOG
e compartilhamento
nas REDES SOCIAIS
e NEWSLETTER
COM ABORDAGEM
problema-solução
reforçam
posicionamento de
expert

16. Conteúdos de GRANDE
IMPACTO
para atração de leads:
• Estudos de Mercado
• Pesquisas com Clientes
• White Paper com Especialistas
• Infográficos

17. VÍDEOS com Clientes,
Especialistas Internos
ou Externos no modelo
testemunhal que
comprovam
a capacidade técnica
e funcional

18. Conteúdo “inspirador“
no Linkedin PULSE
do principal porta-voz
da empresa

19. Transformar conteúdo
em MATERIAL DE SUPORTE
a Força de VENDAS para
condução real do cliente
até a compra

20. Resultados mensuráveis
pelo acompanhamento
da ATRATIVIDADE
DO CONTEÚDO na geração
de tráfego, na captura
de leads, e na CONVERSÃO
EM VENDAS

21. As áreas de marketing estão cada vez menores, e mais pressionadas
para criação de abordagens mais ousadas, inovadoras e com
resultados mensuráveis.
Existem boas iniciativas referentes a geração de conteúdo , muitas
delas feitas com muito esforço por equipes internas, ou alguns
terceiros, mas os resultados muitas vezes deixam a desejar.
Para realmente liderar um segmento de mercado é preciso mais que
isso, você tem que brigar pela atenção de seus clientes em um
mundo onde existe muito conteúdo mais pouca informação profunda
e relevante
A realidade das áreas de marketing b2b
Nesse cenário ter uma ajuda externa pode ser
fundamental, um parceiro que tenha experiência e
conheça a complexidade do mercado b2b

22. A Conversa Tech é pioneira na atuação em Marketing de Conteúdo totalmente
direcionado ao mercado de B2B.
Nosso objetivo é ajudar as empresas a construírem um diálogo com suas
comunidades de clientes através do compartilhamento de conhecimento, não
apenas sobre seus produtos, mas sobre sua indústria.
Tomando assim a posição de líderes, ganhando a confiança do seu público
e por consequência, melhorando seu poder de atração e conversão em
clientes.
Transformar conteúdos técnicos em
potentes ferramentas de atração e
conversão de clientes.
Diretor Geral
giuliano.duccini@conversa.tech
55 11 3031 4603
http://conversa.tech/
Giuliano Duccini

23. conversa.tech