Mentoria Coletiva do programa de aceleração da Endeavor Brasil com a Algar Ventures. Entenda como montar sua máquina de crescimento (Máquina de Geração de Demanda / Vendas / Customer Success) Caso queiram saber mais, segue o link do artigo que escrevi para Endeavor sobre o mesmo tema. https://endeavor.org.br/vendas/framework-pipa-e-growth-process-canvas-conheca-as-metodologias-por-tras-da-maquina-de-crescimento-da-direct-one/

1. COMO MONTAR UMA
MÁQUINA DE CRESCIMENTO
Mentoria Coletiva - Algar Tech (Agosto/2018)
Alexandre Karnakis Bazzi
direct.one

2. Alexandre Karnakis Bazzi
CRO na direct.one
direct.one

3. Agenda
1. Introdução a Máquina de Crescimento
2. Design
3. Build
4. Tuning
5. Q&A

4. Introdução

5. Motor
de Vendas
Motor de
Customer Success
Motor de
Geração de Demanda
Hourglass Machine

6. Hourglass Machine

7. IT'S NOT
ROCKET SCIENCE!
(OH WAIT, YES IT IS)

8. Index
● Revenue
● Customer Communications
● Customer Portfolio
● Forecast - 2018Growth as a Science

9. Index
● Revenue
● Customer Communications
● Customer Portfolio
● Forecast - 2018
"O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado"
William Edwards Deming
"O que pode ser medido, pode ser melhorado"
Peter Drucker

10. There's no one size fits all

11. Design

13. Escala da Empresa
(Número de
Funcionários)
Escala de Usuários
(Usuários B2C)
Escala de Clientes
(B2B)
Escala do Negócio
(Revenue)
Máquina Fundraising
OS1 - Família 1s 10.000s 1 <10M Product Market Fit
Anjo
OS2 - Tribo 10s 100.000s 1s + 10M
Motor de
Geração de Demanda
e Motor de Vendas
Seed
OD3 - Vila 100s 1.000.000s 10s +100M
Motor de
Sucesso do Cliente
A
OS4 - Cidade 1.000s 10.000.000s 100s + $1B Máquina de Talentos B / C
OS5 - Nação 10.000s +100.000.000s +1.000s +S10B
Máquina de
Governança
D / IPO
Blitzscaling

15. Tamanho da Conta

16. Motores por Tamanho da Conta

17. Approach de Vendas

18. Viabilidade Econômica

19. Viabilidade Econômica

20. Construção

21. Processos
Indicadores
Pessoas
Aceleradores
Dados
Cultura
Metodologia
Framework PIPA

22. Nome da Etapa List Building Inteligência Comercial Prospecção
Objetivo Criar listas de Empresas Target
Coletar informações sobre as
empresas e Identificar Smart Lead
(Tomador de Decisão)
Agendar Reuniões de Qualificação
entre Executivos e Smart Leads
Ações Playbook de List Building Cadência de Inteligência Comercial Cadência de Prospecção
Trigger
Cadastro da Empresa Target no
Hubspot
Cadastro do Smart Lead e do
Dossiê no Hubspot
Preenchimento do Formulário de
Qualificação de Oportunidade pelo
Executivo
Aceleradores
Cadência de Reunião com
Executivos / Sales Navigator /
Hubspot
Sales Navigator / Hubspot /
Treinamento de SPIN Selling
Sales Navigator / Hubspot /
Treinamento de SPIN Selling /
Materiais de Prospecção /
Templates de E-mails de
Prospecção / Pitch de Prospecção
Indicadores # Empresas Targets # Smart Leads
#Reuniões de Qualificação
Agendadas / #Oportunidades
Qualificadas
GPC - GROWTH PROCESS CANVAS

23. # Lives
Awareness Education Selection Onboarding Use Expansion
#Empresas
Target
# Smart
Leads
# MQLs # SQLs # SALs
# Propostas
na Rua
# Contratos
na Rua
# Contratos
Assinados
R$ ARR R$ LTV
List Building
Inteligência
Comercial
Cadência de
Conexão
Oportunidade
Qualificada
Validação
(Escopo de
Projeto)
Negociação
(Proposta
Comercial)
Conclusão
(Envio de
Contrato)
Contrato
Assinado
Onboarding
Adoption
Plan
Penetration
Program
Cadastro da
Empresa
Target no CRM
Cadastro do
Dossiê e do
Smart Lead no
CRM
Agendamento
da 1º Reunião
Preenchimento
do Relatório de
Qualificação
Plano de
SUcesso
Proposta
Comercial
Contrato
Assinado
Plano de
Requisitos
Documento de
Homologação de
Op Assistida
Business
Case
Case de
Sucesso
Marketing BDR
FAE CS
Contrato
CACARPU ACV LT LTV CAC
Months to
Recover
CAC
R$ Churn
Logo
Churn

24. Awareness Education Selection Onboarding Use Expansion
List Building
Inteligência
Comercial
Cadência de
Conexão
Oportunidade
Qualificada
Validação
(Escopo de
Projeto)
Negociação
(Proposta
Comercial)
Conclusão
(Envio de
Contrato)
Contrato
Assinado
Onboarding
Adoption
Plan
Penetration
Program
Growth Stack

25. Aceleração

26. Data Driven Management
Dashboards & Relatórios
Gerenciais

28. Desenvolvimento do Time
Treinamento &
Coaching (1 a 1)

30. Obrigado! alexandre@direct.one
alexandre@rokkets.co
(11) 980.905.193
direct.one