5 Estratégias para Gerar mais Caixa em 2020

5EstratégiasparaGerarMaisCaixaem2020
RESUMO EXECUTIVO

De onde viemos?
Sobre
Somos uma consultoria de gestão,
especialista em análise de dados.
2Todos os direitos reservados à Solverus Sistemas de Suporte à Decisão EIRELI. Saiba mais em www.solverus.com.br .

“A vida não voltará ao normal. Esse é o novo normal”
frase repetida durante a crise do coronavírus
3

EstarpreparadoparaosCisnesNegrosécríticoparaqueaseleçãonatural
estejaaonossolado. Assim,tercaixasuficienteéfundamental.
4Fonte: Folha de São Paulo e Estado de São Paulo, respectivamente.

ÉpeloDREquecalculamosoEBITDA,principalmaneirademedir
capacidadedegeraçãodecaixadeumaempresa.
Sinal Linha Contábil
(+) Receita de vendas
(-) Deduções de vendas
(=) Receita líquida
(-) Custo variável (CPV ou CMV)
(=) Margem bruta
(-) Despesas variáveis
(=) Margem de contribuição
(-) Gasto com pessoal
(-) Despesas operacionais
(=) EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)

6
Oqueprecisaserfeitonaprática
paragerarmaiscaixa?

Prioridade1:
Revisãodaestratégia
Revisar o cenário é fundamental para reorientar suas ações
táticas e operacionais.
Add a footer 7

Dadoonovocenário,écríticoquesejamrevistaspremissasquevalidarama
análisedomercado.SuamatrizSWOTprecisaserrevisada.
8
72 bi
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Forças Fraquezas
Oportunidades Ameaças
SWOT
A falha mais comum na
análise de mercado é a
substituição de tendências
reais comprovadas por
dados por crenças do
grupo. Valide seu
brainstorming com dados!

Prioridade2:
Metasexponenciais
Independente da estratégia adota, a meta de
sobrevivência precisa existir.
Add a footer 9

10
SituaçãoAtual
(reais mil)
Peso da Linha Distribuição da
Meta (reais mil)
Situação Futura
(reais mil)
Melhoria
Receita 1500 55% 148 1648 10%
Custos 950 35% 94 856 10%
Despesas 280 10% 28 252 10%
EBITDA 270 NA 270 540 100%
Oesforçoparadobrarageraçãodecaixadeumaempresapodesermenor
doqueoesperado.

11
EBITDA
Receita líquida
Receita bruta
Dedução de
vendas
Custo
Mão-de-obra
Matéria-prima
Outros
Despesas
Despesas
comerciais
Despesas
operacionais
Despesas
administrativas
freq. compra # clientes ticket médio
# devoluções custo da dev.
demanda tempo / unid salário
demanda % perda + 1 custo unit.
Traduzircadalinhacontábilemfunçãodeumamultiplicaçãodeindicadores
éachaveparaplanejarumdesenvolvimentoexponencial.

freq. compra
# clientes
ticket médio
receita bruta
10 vezes
50 clientes
60 reais
30.000 reais
11 vezes
55 clientes
66 reais
39.930 reais
Oprodutórioémuitomaispoderosoqueumsomatório.Umaumentode
10%podegerarumcrescimentode33%,considerando3indicadores.
SituaçãoAtualExemplo:Receita SituaçãoFutura

13
$50.00
$60.00
$70.00
$80.00
$90.00
$100.00
$110.00
janeiro-15
março-15
maio-15
julho-15
setembro-15
novembro-15
janeiro-16
março-16
maio-16
julho-16
setembro-16
novembro-16
janeiro-17
março-17
maio-17
julho-17
setembro-17
novembro-17
janeiro-18
março-18
maio-18
julho-18
setembro-18
novembro-18
Real Média Máximo Meta
Melhor Resultado
Situação Atual
Meta
Lacuna
Problema
Ométododaslacunaséumaformaestruturadadeavaliarohistóricodo
indicadorqueoconsultordegestãousaparacalcularumameta.

Prioridade3:
CoreStoryeDream100
A escolha do público-alvo e o alinhamento das táticas de
marketing como o Core Story são fundamentais.
Add a footer 14

Ouvocêégrandeouéespecialista.Definaseufocodeatuaçãoclaramente.
Escolha um
segmento
(CNAE) e
região
Escolha a
solução da sua
empresa
Elabore um CS
(core story)
para seu
público
Ajuste scripts
de vendas, site,
etc, segundo
seu CS
Padronizar o
follow-up com
CS
Dream 100: Defina as
100 empresas que serão
seu foco de atuação
Solution Design: Defina a
oferta de valor baseado
no público-alvo escolhido
Core Story : Elabore
um material educativo
para seu público-alvo
Ajuste tático : Alinhe
toda tática do marketing
com seu core story

ODream100éogrupodeclientesdentrodoseusegmentodemercado
commaiorpotencialparaocrescimentodoseunegócio.
Outros
clientes
Base de dados
da receita
federal
Outras base de
dados públicas
Seleção de
dados de
interesse
através de APIs
e download de
dados públicos
Base de
dados com
possíveis
público-alvo
Aprendizado de
máquina não
supervisionado
Base de
dados com
público-alvo
Dream 100
Use critérios objetivos para
escolher o seu Dream 100

OValuePropositionCanvaséútilparagarantiroalinhamentoentreaoferta
devalordaempresaeoseusegmentodemercado.
1. Projeta e vende
2. Compra MP
3. Estoca
4. Detalha projeto
5. Produz
6. Instala
7. Pós-venda
 Fechamento de bons
contratos
 Crescimento da empresa
 Aumento da geração de
caixa
 Melhoria da organização
 Reclamações por atraso
nas entregas
 Atraso no faturamento
 Custos elevados de
produção e instalação
 Matérias-primas que
encalham no estoque
 Fechamento com empresas
estrategicamente melhores
 Aumento das taxas de conversão
de vendas
 Maior assertividade na
orçamentação
 Simplificação dos processos e da
organização do trabalho e layout
 Redução de atrasos nas entregas
 Redução do tempo de entrega e
consequentemente do
faturamento
 Diluição de custos fixos pelo
aumento de produção com
mesmos ativos
 Minimização de compras erradas
1. Alinhamento
estratégico dos
projetos e metas
2. Redesenho de
processos, estrutura e
layout com foco na
redução do lead time
3. Elaboração e
implementação do
core story e revisão
da orçamentação
4. PCP otimizado
5. Auditorias

OCoreStoryématerialdecunhoeducativoqueiráguiartodososesforços
demarketingdaempresa.
Passo-a-passo para construir uma boa core story:
1. Título amplo o suficiente (copy boa). Exemplo: 5 maneira para evitar o coronavírus.
2. Utilização de dados públicos (análise dos últimos 10 anos para ver tendências).
3. Construção de texto no estilo mais científico. O objetivo é educar e não vender!
4. Pontos críticos do cenário relacionados com os benefícios dos produtos.
5. Apresentação final curtíssima sobre os produtos oferecidos pela empresa.

Émaisfácilmanterrapportcomconteúdoeducacionaldoquetentando
venderexplicitamente,porissoalinheTODAStáticascomoseucorestory.
Core Story
Site Scripts de
Vendas
Anúncios Apresentações
comerciais
Propostas
comerciais
E-books e
brochuras
Treinamentos e
palestras
E-mail
marketing
Pesquisas Relações
públicas
Design campeão e escrita persuasiva baseada em PNL

Prioridade4:
IntegraçãoComercial
Aprimorar as vendas via integração com demais setores
da empresa
Add a footer 20

Aferramentaparafacilitaraintegraçãoéaprevisãodevendas.Comelaas
outrasáreastemotemponecessárioparaanteciparsuasações.
21
72 bi

Comprevisãodevendas,informaçõessobreestoqueedisponibilidadede
recursostécnicosehumanosépossívelplanejaraprodução.
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Comoplanejamentodaproduçãoeinformaçõescomotempodeentrega
defornecedoresépossívelcriarumplanejamentodecompras.
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Sabendoapriorioqueprecisaserproduzidosemanalmenteépossível
colocarosprodutosnamelhorordempossívelreduzindooleadtime.
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Prioridade5:
AtualizaçãodeProcessos
O mundo atual exige processos ágeis e digitais. A
transformação digital dos negócios é questão de
sobrevivência.
Add a footer 26

𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝐴𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 = 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙 − 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑎𝑔𝑛ó𝑠𝑡𝑖𝑐𝑜 × 𝐻𝑜𝑟𝑎𝑠 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑙ℎ𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑎𝑡𝑢𝑎𝑙
𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒 =
𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜
𝐻𝑜𝑟𝑎𝑠 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑙ℎ𝑎𝑑𝑎𝑠
Exemplo: Através de um projeto de “Engª de Sistemas Produtivos” a empresa ABC, que fatura R$ 4
milhões, reduziu em 20% na necessidade de horas visto que agora ela conclui suas entregas da
semana na quinta-feira. Calcule o faturamento adicional.
𝐹𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑜 𝐴𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 =
4.000.000
80.000
−
4.000.000
100.000
× 80.000 = 800.000
Para comparar a produtividade dos países, o Conference Board mede a produtividade como o PIB em
dólares dividido pelas horas trabalhadas. Podemos usar a mesma lógica para nossas empresas.
Importânciadaprodutividadenoaumentodofaturamento…

Pontos de melhoria para
eventos kaizen
Espaço para registro dos
lead times
DesenharoVSMeidentificarpontosdemelhoriaéumdoscaminhosmais
usadosparaidentificaroportunidadesdereduçãodoleadtime.

Outraalternativaparamelhoraroleadtimeéentenderacontribuiçãode
cadaatividadeetratarcomoumametanãoalcançada.
29
Tarefa 1:
10 min
Tarefa 2:
20 min
Tarefa 3:
5 min
Resultado:
35 min

Parafacilitaroalcancedosresultadosassoluçõesencontradaspararedução
doleadtimedevemserpadronizadasemumportaldoconhecimento.
Macroprocesso
Processo
Procedimento

Comprocessosdefinidosedimensionadosépossíveldefiniraarquitetura
organizacionalmaiseficiente,adaptandocadasetordaorganização.
QualArquiteturaUsar?
Rotina Predominante:
Processos
Negócio Pequeno
Necessidade de
Especialização
Negócio Grande
Muitos Produto
Muitos Clientes
Muitos Locais
Rotina Predominante:
Projetos
Projetos Repetitivos
Necessidade de
Especialização
Projetos Inovadores
Profissionais já
especializados
Divisional por Cluster de Produto
Funcional
Matricial / Projetizada
Adhoc / Rede
Divisional por Cluster de Cliente
Divisional por Geografia

Atravésdaamplitudedecomandoépossíveldefiniraestruturadegestão
mínimaparagerenciarosprocessosdefinidos.
Proporção Teórica Exemplo
Nível Estratégico
(1:6 a 1:8)
Nível Tático
(1:8 a 1:10)
Nível Operacional
(1:10 a 1:15)
Uma equipe de vendas composta de
1200 vendedores precisa ser
gerenciada. Calcule o número de
Gerentes de Vendas e Gerentes
Comerciais e Diretores.
Resposta:
1 Diretor Comercial
8 Gerentes de Comerciais
80 Gerentes de Vendas
1200 Vendedores

Aplicaçõescomferramentascomquadrokambansãopráticospara
implementaçãodosprocessosefacilitamacoletadedados.
34
72 bi

Comopodemos
ajudar?
Serviços oferecidos pela Solverus irão levar a sua
empresa para um novo patamar de resultados.

NossosServiços
Integração Vendas e Oper.
1. Desenho da árvore do lucro bruto,
preparação da base de dados, cálculo
de metas e seleção de KPIs do lucro
bruto
2. Previsão de demanda, classificação
dos produtos e estratégia de
produção por produto
3. Ajustes das ferramentas de PCP
(previsão plano mestre, MRP, etc)
4. Segmentação Dream 100,
elaboraração do Value Proposition
Canvas, core story e alinhamento das
táticas de marketing
5. Capacitação das equipe interna,
definição das regras do ritual de
gestão, acompanhamento dos KPIs e
transferência de conhecimento
Engª Sistemas Produtivos
1. Desenho do Value Stream Mapping
2. Elaboração da árvore de falha das
células, coleta de dados, análise de
Pareto e planos de ação para cada
células de produção
3. Diagrama de Interface de Sistema
4. Desenho e revisão processo do atual
5. Elaboração de POPs e templates,
consolidação no Portal do
conhecimento e revisão do
organograma
6. Definição das regras do ritual de
gestão
7. Acompanhamento do lead time e
Alinhamento Estratégico
1. Análise SWOT e mapa estratégico
2. Definição de árvore e produtório de
indicadores
3. Preparação da base de dados, cálculo
de metas e seleção de KPIs
4. Análise de pareto para cada KPI
selecionado
5. Workshop de contratação de metas
6. Definição das regras do ritual de
gestão
7. Acompanhamento de KPIs e
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Trabalhe conosco! Acesse : https://solverus.com.br/careers/

Perguntas?
Lauro Silva
+55 31 99305 4021
lauro@solverus.com.br
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