O documento discute programas de treinamento em vendas e negociação oferecidos pela GoAhead, com foco em melhorar habilidades comerciais e aumentar resultados. Os programas abordam tópicos como abordagem do cliente, planejamento estratégico, gestão de contas, fechamento de negócios e técnicas avançadas de negociação. A empresa oferece treinamentos presenciais customizados para atender às necessidades específicas de cada cliente.
2. Dos Programas
A GoAhead tem como objetivo desenvolver equipes de vendas através da
combinação de técnicas com a mudança consistente de comportamento.
Nossos programas de melhoria e otimização de Performance de Vendas
focam em melhorar a abordagem da equipe, a estratégia de oportunidade,
a gestão de contas e canais - além de construir um modelo mental voltado
para o cliente.
Com isso, entregamos maiores resultados em vendas através da melhoria
do planejamento e execução em vendas, focando na mudança de
comportamentos e práticas dos participantes para:
Profundo entendimento do novo processo comercial;
Capacidade de traçar sólidas estratégias de vendas para
perseguir oportunidades;
Aumento da capacidade de prospecção de novos negócios;
Melhoria da abordagem em vendas;
Aumento da taxa de fechamento;
Maestria para condução dos processos de negociações
internas e externas;
Sustentação de preços e margens.
3. Programas de Vendas Programas Téc.
Apresentações, Gestão
Tempo e Apresentações
Programas de
Negociação
Abordagem, planejamento e
execução em vendas
Melhoria do forecast
Estruturação da gestão de contas
estratégicas
Sustentação de preço e margens
Melhoria da produtividade de
equipes
Mapeamento do perfil da equipe
Implementação efetiva da gestão
de equipes
Que Resultados Entregamos
Planejamento de
negociações
Cálculo da Zona Acordo
e MASA
Técnicas de negociação
Táticas de negociação
Simulações de casos
reais
Melhoria da
argumentação e
resolução de impasses
Melhoria da efetividade
em apresentações gerais
Atingimento de resultados
após apresentações
Melhoria da produtividade
de equipes de vendas e
outras áreas
Qualidade e cumprimento
de prazos e processos
Melhoria da organização
e gestão do tempo no dia a
dia
5. Portfolio de Treinamentos
Workshops
Miller Heiman
Treinamentos de
Vendas,
Negociação e
Assessment
Treinamentos de
Atendimento
Treinamentos de
Negociação
Treinamentos de
Liderança e Gestão
Comercial
Treinamentos de Gestão
do Tempo e de
Apresentações Efetivas
Treinamentos
Programas
7. Value Selling
Atualmente está se tornando cada vez mais um desafio diferenciar produtos e conectar
sua solução com as expectativas do cliente.
O Programa Value Selling desenvolve nos participantes as habilidades para conduzir
as vendas e negociações para melhores resultados. O treinamento foca em técnicas,
táticas e habilidades para agregar valor a sua solução, diferenciando-se da
concorrência e construindo um relacionamento sólido e duradouro com os clientes.
Principais Temas do Conteúdo:
Como conseguir boas reuniões de vendas?
Como conduzir reuniões com base no que é relevante para os clientes?
Como os clientes tomam decisão?
Como fazer perguntas para descobrir o que é relevante aos clientes e construir um
discurso para abordá-los de maneira eficiente para se diferenciar e agregar valor?
Como encerrar as reuniões?
Como fechar negócios com eficiência?
Como tratar e contornar objeções?
Ferramenta para Planejamento de Reuniões
8. Value Selling
Value Selling através de sua metodologia, conceitos, práticas e ferramentas, permite
que profissionais de vendas melhorem o discurso de abordagem focando no que
realmente é valor para cada cliente.
Principais Benefícios e Resultados:
Melhoria da qualidade dos relacionamentos comerciais, tornando-os mais efetivos e
rentáveis;
Melhoria dos resultados da abordagem de vendas – Foco em Solução;
Melhoria do entendimento das necessidades do cliente;
Diferenciação de produtos ou serviços da concorrência;
Desenvolver linguagem comum de entendimento do cliente;
Habilidade para entender os motivos de compra;
Habilidades de comunicação – sondagem, escuta e apresentação para diferenciação.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
10. Value Selling Avançado
Conduzir o desenvolvimento da venda com maestria exige habilidade, domínio das
etapas e práticas da venda e entendimento das técnicas e recursos de vendas. O
programa Value Selling Avançado traz o aprofundamento de técnicas, recursos e
planejamento para uma atuação superior em vendas.
Principais Temas do Conteúdo:
Como construir interações com foco no cliente que gerem maiores resultados?
Conectando com os clientes e levantando objeções para fortalecimento da proposta
de valor
Técnicas e Táticas para influenciar o processo de decisão do cliente com foco em
valor
Como obter o resultado esperado nas reuniões de vendas?
Aprofundamento das técnicas e táticas para condução de reuniões estratégicas
Ferramenta para Planejamento de Reuniões
11. Value Selling Avançado
A Metodologia aplicada em Value Selling Avaçado privilegia as técnicas avançadas para
incrementar a persuasão e a influência durante as interações e reuniões com clientes.
O Programa é direcionado para profissionais experientes em busca de aperfeiçoamento ou
que já fizeram Value Selling da GoAhead e desejam potencializar ainda mais sua atuação
em vendas.
Principais Benefícios e Resultados:
Incremento significativo da taxa de conversão de negócios;
Aprimoramento das abordagens e fechamento de negócios em vendas;
Melhoria da prospecção e gestão de conta.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
12. Vendas Consultivas de Resultado
Uma Estratégica Efetiva para Conversão de Novas Oportunidades
13. Vendas Consultivas de Resultados
Profissionais de vendas que possuem a habilidade de entender o processo comercial,
mapear as pessoas chave nas decisões de compra, compreendem o que esses
clientes buscam e desenvolvem estratégias sólidas para abordá-los com precisão e
desfrutam de mais sucesso em vendas.
Principais Temas do Conteúdo:
Entendendo a nova dinâmica de compras
Como e porque essas pessoas compram?
Identificando os decisores de compras e seus papeis
Estratégias para influenciar cada etapa do processo de decisão;
Abordagem com foco nas necessidades do cliente;
Qual é o impacto da sua solução na necessidade do cliente?;
Planejamento e execução estratégica para fechamento do negócio.
14. O programa Vendas Consultivas de Resultado desenvolve os participantes a
pensarem e executarem vendas de forma mais estratégica, dando clareza de todos os
elementos envolvidos no processo comercial e de compras e a necessidade de planejar
cada oportunidade de venda.
Com isso os participantes são melhores capacitados a conquistar de forma consciente
novas oportunidades de negócios ao adotarem planos de ação mais sofisticados e
eficientes.
Principais Benefícios e Resultados:
Entendimento dos elementos chaves de vendas que envolvem múltiplos decisores
Desenvolvimento do modelo mental consultivo em vendas com foco na compreensão das
expectativas e objetivos dos clientes;
Migração de venda de produto/serviço para venda de solução;
Gerenciamento das práticas em planejamento e execução de vendas para aumento da
taxa de fechamento em novos negócios e negócios adicionais
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Vendas Consultivas de Resultados
16. Negociação Estratégica
Em um cenário cada vez mais competitivo, empresas que querem crescer precisam cada
vez mais de profissionais capazes de negociar e influenciar positivamente clientes,
fornecedores, pares e subordinados para maximizar seus resultados.
Através de um método totalmente prático e interativo, usando casos reais dos
participantes, colocamos os participantes com as diversas vulnerabilidades do processo de
negociação com o objetivo de desenvolver as habilidades técnicas e comportamentais
para melhores resultados das negociações.
Principais Temas do Conteúdo:
Desenvolvimento do modelo mental em negociação
5 Etapas de negociações efetivas
Conceito de Negociação como processo de influência
Perfil de Negociadores e os estilo reflexo:Competitivo x Cooperativo
Entendimento das necessidades explicitas e ocultas e como explorá-las em interações
de negociação
Técnicas e táticas em Negociação: Gestão de concessões e impasses e planejamento
de estratégias de negociação.
Ferramenta para planejamento de negociações
17. O programa Negociação Estratégica desenvolve nos participantes o entendimento
sobre todo o processo de negociação e oferece táticas e técnicas que contribuem para
melhores resultados em negociação.
Com isso os participantes são melhores capacitados a conduzirem com maestria todas as
etapas do processo de negociação:
Principais Benefícios e Resultados:
Aumento significativo na taxa de sucesso em negociações;
Aquisição de autoconfiança e segurança ao negociar;
Domínio das técnicas e táticas de negociação;
Melhoria das margens de lucro ou redução de custos para a empresa;
Planejamento da negociação;
Negociação e gestão de conflitos.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Negociação Estratégica
19. Negociação Estratégica Avançada
Conduzir uma negociação de maneira firme e arrojada é tarefa para especialistas. Mesmo
os profissionais já capazes de extrair acordos vencedores precisam sempre se aprimorar
se quiserem alçar voos cada vez mais altos.
Um estudo publicado pela Kellogg School of Management da Northwestern University
concluiu que 80% dos executivos seniores deixam dinheiro na mesa quando estão
negociando transações comerciais.
O Programa Negociação Estratégica Avaçada trabalhada de forma aprofundada
todos os elementos do processo de negociação.
Principais Temas do Conteúdo:
Táticas de Planejamento, Abertura e Desenvolvimento;
Gerenciamento de Impasses;
Condução de Concessões de Forma Assertiva;
Técnicas de Perguntas e Isolamento de Objeções;
Planejamento estruturado e estratégias sólidas de negociação;
Modelos e técnicas de maximização de resultados nas negociações;
Cálculos em negociação
20. O programa Negociação Estratégica Avançada aprimora as habilidades em
negociar dos participantes através de simulações com cases reais e abordagem profunda
de técnicas, táticas e comportamentos em negociação.
Com isso os participantes se especializam para obterem melhores resultados em
negociações complexas.
Principais Benefícios e Resultados:
Ampliação do entendimento de cada etapa do processo de negociação;
Maximização do uso das técnicas e táticas da metodologia;
Fortalecimento da capacidade de planejar e executar negociações;
Maestria para condução de concessões e gerenciamento de impasses.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Negociação Estratégica Avançada
21. Programa Gestão em Vendas
Plano de Desenvolvimento para Efetividade na Gestão de Vendas
22. Programa Gestão em Vendas
Como seus gerentes estão contribuindo com o avanço das equipes de vendas? Como
encorajam as equipes a terem comportamentos e práticas adequados para uma boa
performance de vendas?
O Programa Gestão de Vendas da GoAhead dá aos gerentes, supervisores e líderes de
vendas os conceitos necessários para a busca e desenvolvimento de todo o potencial de
suas equipes.
Nosso método oferece técnicas, práticas e ferramentas para desenvolver as competências
em vendas que levam a melhores resultados para os profissionais de sua empresa. Além
disso, preparamos os líderes de vendas para promoverem ações que otimizem os
processos e potencializem os resultados obtidos.
Principais Temas do Conteúdo:
Introdução aos conceitos e melhores práticas em gestão em vendas;
Técnicas e Ferramentas para coaching e desenvolvimento de Equipes comerciais;
Gerenciamento de comportamentos que geram resultados
Foco na execução (como fazer)
Feedback e comunicação como ferramentas para melhoria dos resultados em vendas
23. O Programa Gestão em Vendas, desenvolve um time de líderes munido das melhores
ferramentas e práticas para estimular a produtividade e capacidade de seus colaboradores
com foco nos resultados.
Principais Benefícios e Resultados:
Desenvolvimento das habilidades de coaching e gestão em vendas para obtenção de
melhores resultados;
Aquisição de práticas de gestão de vendas focadas no desenvolvimento de pessoas.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Programa Gestão em Vendas
24. Apresentação que Encantam e Convencem
Aprimorando a Habilidade de Conduzir Apresentações com Resultados
25. Não importa o tamanho da plateia, se é uma reunião formal ou informal: falar bem em
público é uma habilidade imprescindível para o sucesso de qualquer profissional. Saber
transmitir uma mensagem de forma clara, objetiva e persuasiva abre caminhos para a
conquista de negócios vitoriosos.
O programa Técnicas de Apresentações que Encantam e Convencem desenvolve nos
participantes a segurança para falar em público de forma convincente. O participante
desenvolve também a habilidade de despertar o interesse de quem está assistindo e de
exercitar as melhores formas de falar, olhar, gesticular e movimentar, superando o medo
os vícios nas apresentações.
Principais Temas do Conteúdo:
O que faz uma apresentação ser bem sucedida
Três Passos para Apresentações Efetivas (Planejamento, Preparação, Apresentação)
Como ganhar confiança e vencer o medo de falar em público;
Estabelecendo a mensagem – o que eu quero apresentar
Definindo a estratégia da minha mensagem – o que eu quero que meu público FAÇA
após minha apresentação
Fazendo um FECHAMENTO de impacto
Apresentações que
Encantam e Convencem
26. Através de três passos (planejamento, preparação e apresentação) e feedbacks gravados
em vídeo, preparamos os participantes para conduzirem com maestria 7 apresentações
que conquistem e encantem a audiência.
Principais Benefícios e Resultados:
Desenvolver a habilidade de falar em público com segurança e naturalidade e atingir
resultados efetivos através da apresentação;
Construção de uma imagem de confiança e profissionalismo em suas apresentações;
Organização de apresentações persuasivas a partir de técnicas consagradas por
oradores de sucesso.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Apresentações que
Encantam e Convencem
28. Gestão do Tempo
A busca incessante por melhor performance e produtividade é um caminho que deve ser
trilhado por todas as empresas que buscam melhores resultados.
A atual dinâmica das organizações e a concorrência cada vez mais acirrada exige
planejamento e disciplina dos profissionais e gestores. Administrar prazos e superar os
múltiplos desafios que surgem todos os dias é uma tarefa constante no dia a dia
corporativo.
Uma gestão eficiente do tempo exige foco e persistência em boas práticas para que os
resultados sejam positivos.
Principais Temas do Conteúdo:
Elementos da produtividade;
Planejamento de agenda;
Prioridade de atividades e antecipação de imprevistos;
Equilíbrio entre agenda profissional e pessoal;
Incremento da qualidade de vida através do gerenciamento do tempo.
Plano de ação e ferramentas para melhoria da gestão do tempo
29. O Programa Gestão do Tempo busca transmitir conceitos e ferramentas que permitem
profissionais de diversas áreas planejarem e executarem suas atividade de forma mais
estruturada e assertiva.
Principais Benefícios e Resultados:
Desenvolvimento de aspectos comportamentais relacionados a gestão do tempo;
Melhoria da capacidade para completar projetos, equilíbrio pessoal/profissional,
objetividade, organização e planejamento;
Mais organização e foco em atividades que realmente geram resultados;
Identificação de desperdícios e estabelecimento de prioridades;
Otimização do tempo de entrega das equipes.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Gestão do Tempo
30. Gestão do Tempo em Vendas
Maximizando os Resultados Através de uma Gestão Efetiva do Tempo
31. Gestão do Tempo em Vendas
Alocação do tempo e priorização das atividades é um dos grandes desafios para
profissionais de vendas. A falta de tempo é uma das grandes inimigas da performance em
vendas.
As demandas são muitas e os desafios a serem superados são constantes. Nenhum
minuto pode ser desperdiçado. É preciso ter habilidade e organização para dar conta das
metas e superar os obstáculos.
Principais Temas do Conteúdo:
O que faz uma apresentação ser bem sucedida
Três Passos para Apresentações Efetivas (Planejamento, Preparação, Apresentação)
Como ganhar confiança e vencer o medo de falar em público;
Estabelecendo a mensagem – o que eu quero apresentar
Definindo a estratégia da minha mensagem – o que eu quero que meu público FAÇA
após minha apresentação
Fazendo um FECHAMENTO de impacto
32. O Programa Gestão do Tempo em Vendas busca transmitir conceitos e ferramentas
que permitem aos profissionais da área de vendas melhores desempenhos em suas
atividades e, consequentemente, resultados mais positivos no dia a dia.
Principais Benefícios e Resultados:
Planejamento das atividades do dia a dia para melhores resultados em vendas;
Entendimento da importância da qualificação na qualificação na gestão do tempo em
vendas;
Compreensão de projetos, equilíbrio pessoal/profissional e objetividade;
Aspectos comportamentais que auxiliam no aumento da produtividade.
Implementação:
Programa in company - 08 ou 16 horas
Gestão do Tempo em Vendas
34. Workshops Miller Heiman
Maior empresa do mundo em melhoria de performance de vendas.
Mais de 1,2 milhões profissionais treinados
Metodologia fundamentada em melhores práticas e aplicação de
ferramentas que levam a excelência na venda
35. Workshops Miller Heiman
STRATEGIC SELLING
Estratégia de venda para incrementar taxa de
fechamento, novos negócios, controle dos
indicadores de venda. Moldar perfil consultiva na
equipe de vendas.
CONCEPTUAL SELLING
Planejamento e execução para melhorar os
resultados de reuniões e qualquer interação com o
cliente.
LARGE ACCOUNT MANAGEMENT
PROCESS
Planejamento e gestão de grandes contas para
retenção, maior rentabilidade e incremento de novos
negócios em contas existentes.
36. Workshops Miller Heiman
CHANNEL PARTNER MANAGEMENT
Planejamento e estratégia para facilitar o
alinhamento das ações para
desenvolvimento dos canais .
SALES EXCELLENCE ASSESSMENT
Desenvolvimento de equipe de vendas
mensurável e consistente
PREDICTIVE SALES PERFORMANCE
As pessoas certas no lugar certo
37.
38. Ferramenta Blue Sheet
STRATEGIC SELLING
Negotiate Success Negotiate Success
1. MINHA POSIÇÃO ATUAL
(Versus concorrência, perfil do cliente, etc)
4. Como avalio como
influência de compra em
relação e minha proposta e
qual a precisão dessa
avaliação?
3. O que cada
influência de compra
ganha com o que
estou propondo?
2. Quem são as influências
de compra, seus papéis,
abertura para mudanças,
grau de influência?
5. Quais são os
fatores que fortalecem
minha posição e quais
coisas preciso fazer
para neutralizar a
ação do que me
atrapalha?
6. Quais as possíveis
ações que deveríamos
tomar para fortalecer
nossa posição?
7. Qual o melhor plano de
ação e que informações
preciso (de quem, quando,
como )?
Toda estratégia envolve entender sua posição, o que / quem influencia e plano de ação
estruturado para realizá-la com sucesso
Strategic Selling
– with Jupiter Communications, the leading research and analyst firm in Internet Market research
– and with Valassis Communications and News America in consumer advertising and promotions sales
My role here is as J.D. Power and Associate’s lead sales consultant.
With me today is Juliet Dixon, Miller Heiman’s Sales Vice President for the Western Region. Juliet is here as Miller Heiman’s corporate sponsor and to ensure that we have the proper resources in place to service J.D. Power and Associates. (Juliet’s overview)
J.D. Power and Associate’s RFP and our subsequent response was very detailed, and there is a lot of information we could cover.
It would be helpful for us to first understand what you would like to get out of this meeting?
Do you have any questions as a result of reviewing our proposal?