Infográfico com texto explicativo sobre o serviço "Estruturação da Organização de Venda", realizado em parceria com a DIAMOND (Chapecó).

1. ESTRATÉGIA
Aprendizado do processo
do comprador e no
estabelecimento da
estratégia de contas de
vendas complexas.
PROCESSO
Aprendizado do processo de
venda, com seus estágios,
atividades, marcos, saídas
verificáveis e ferramentas de
apoio e suporte à venda.
TÉCNICA
Capacitação na metodologia
de venda de solução e nos
seus padrões estabelecidos.
Domínio da técnica de
venda e sua aplicação.
GESTÃO
Estabelecimento dos padrões
da organização de venda
e da metodologia de venda.
Capacitação na gestão e no
coaching de vendas.
LINHAS DE AÇÃO
MELHORES CONCEITOS, PRINCÍPIOS, PROCESSOS, FERRAMENTAS & GESTÃO CONHECIDOS
MEDOTODOLOGIA DE VENDA DE SOLUÇÃO
Capacitação & Base Metodológica em Vendas
Reforço ao Conhecimento e as Habilidades de Vendas
Coaching de Vendas para Gestor e Vendedor
Implantação e Suporte ao Sistema de SFA
Consultoria em Vendas (Planejamento)
Assessoria em Vendas (Execução)
PROGRAMASAPLICÁVEIS
ESTRUTURAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS
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Parceiros em Soluções
Inovadoras, Conhecimento,
Experiência & Tecnologia em
Gestão e Venda de Solução

2. ESTRUTURAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS
Parceiros em Soluções
de Conhecimento,
Experiência, Tecnologia
& Inovação em Gestão
e Venda de Solução
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Muitos me perguntam se somente nossas capacitações em Venda de So-
lução ou se a implantação de um Sistema de SFA (Automação de Força
de Vendas) são suficientes para ajustar uma organização de venda. Mi-
nha resposta é sempre a mesma: “NÃO, isso ajuda, mas existe muito mais
que deve estar presente para a organização ser eficaz, eficiente e efetiva!”
A principal dificuldade das organizações que realizam vendas com-
plexas é que não possuem uma Metodologia de Venda de Solução
realmente implantada. Assim sendo, cada área, time e pessoa faz as
coisas “como souber e achar melhor”, seguindo sozinhos, em direções
diferentes. Falta um processo de venda claro e único que todos possam
seguir; faltam parâmetros e padrões com os quais todos possam se ava-
liar, debater e aprimorar-se; faltam atividades comuns que todos façam
de forma semelhante junto aos Clientes e que garantam a eficiência do
processo; e, finalmente, faltam ferramentas que suportem e apoiem as
vendas. Falta ciência!
Uma Metodologia de Venda de Solução é a fundação para se estabe-
lecer uma organização de venda eficaz, eficiente e efetiva. Assim sendo,
sempre início o ajuste de uma organização de venda revendo e implan-
tando os conceitos, princípios, padrões básicos e processo de venda
que atendam a todos os envolvidos e ao mercado (Comprador) que a
organização tem como alvo. Esta é uma mudança estrutural que, feita
por completo, leva um ano.
A Fundação: uma
Metodologia de Venda de Solução
É importante que estes aspectos estejam fechados antes que se prossiga
por qualquer uma das Linhas de Ação que devem ser cuidadas e que
são implantadas através de um dos Programas Aplicáveis de Trans-
formação, fazendo com que exista finalmente na organização uma
Cultura de Venda de Alta Performance alinhada com o Comprador.
Quatro Linhas de Ação importantes
Num olhar direto sobre vendas, destacamos
três linhas fundamentais: Gestão de Vendas,
Técnica de Vendas e Processo de (Compra
e) Venda. É importante que estas três linhas
sejam implantadas coordenadamente entre os
Gestores e os Vendedores. Assim, no menor
espaço de tempo, conseguimos nos beneficiar
do retorno e lucro que proporcionam. Uma
quarta linha, Estratégia de Venda em Contas,
só precisa ser implantada após as três primei-
ras estarem “na cultura” da organização.
Na linha da Gestão de Vendas estabelecemos
os conceitos e princípios que embasam a orga-
nização, tanto quanto as diretrizes, objetivos e
metas, contidas nos planejamentos que a nor-
tearão. Neste momento se inicia a implantação
da Metodologia de Venda de Solução com a
qual a organização se alinha. As capacitações
utilizadas neste momento são as de Gestão em
Vendas, reforçada pelo Coaching de Vendas, por
um programa específico de Reforço de conheci-
mento e habilidades e um suporte ao coaching
que farão com os Vendedores.
Nesta linha, também estabelecemos o processo
de venda e suas etapas, sem deixar de debater o
processo de compra, que deve sempre servir-lhe
de base. Estas informações, parâmetros e padrões
são primordiais para a gestão, sendo recomendável
que existam num (importante) Sistema de SFA.
Na linha de Técnica de Vendas capacitamos
os Vendedores em uma técnica que os prepare
para vender solução através do tratamento das
“Dores” (necessidades, problemas e dificul-
dades) do Comprador. Deve haver um reforço
com o Coaching de Vendas realizado pelos
Gestores, diretamente com os Vendedores.
Juntamente com a técnica, o Vendedor também
é capacitado na Gestão de Vendas – Pipeline,
Forecast e Funil de Venda – tanto quanto no
Processo de Venda – com suas principais ativi-
dades – e no alinhamento “problema-solução”
com os Mercados Alvo. Um programa de reforço
de aprendizado também deve ser implantado
junto aos Vendedores, garantindo que o conhe-
cimento permaneça com eles em definitivo.
A última linha fundamental é a do Processo
de Venda, quando entrelaçamos o Processo de
Venda (e do Comprador), com as atividades
necessárias por estágio, as saídas verificáveis,
os marcos de transição e ferramentas de apoio
e suporte à venda. As ferramentas são muitas
e devem ser implantadas paulatinamente e
com tempo, sendo que o ideal é que estejam
integradas num Sistema de SFA existente.
(Recomendamos que seja implantado o mais
breve possível um Sistema de SFA e que sua
implantação se inicie já na Linha de Gestão, no
início da Estruturação.)
Neste momento a organização de venda
alcança o ápice da estruturação, algum
tempo já se passou, com todos capacitados
e prontos para evoluírem segundo suas neces-
sidades atuais e futuras e agregando sua ex-
periência profissional. Este é o melhor caminho
para construirmos uma organização de vendas
efetiva, eficiente e eficaz. Ao cuidar destas 3 linhas
mestras fundamentais, construímos ao longo do
tempo uma base de conhecimentos e habilidades
em vendas sólidas e testadas, que suportam com
profissionalismo e base científica o crescimento
empresarial e da organização de vendas.
Estas linhas são complementares, no entanto,
pode ser que sua organização já tenha uma ou
mais delas alinhadas, necessitando somente de
ajustes em alguma para levar a organização ao
sucesso em vendas. A a última Linha de Ação
de Estratégia de Vendas em Contas pode ser
cuidada agora.
Existem algumas linhas de atuação que devem ser utilizadas, atuando integradas
para que alcancemos uma Organização de Venda efetiva, eficiente e eficaz.

3. ESTRUTURAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS
Programas Aplicáveis de Transformação
Comecemos pelo mais simples: Consulto-
ria em Vendas. Acreditamos que a mais
importante é a de Planejamento Estratégico e
Comercial (Tático), mas, numa organização
de vendas em estruturação ela é conduzida
juntamente com os demais programas. A
exceção a esta regra é quando realizamos
reuniões de “acordo de trabalho” (plano de
estruturação), de acompanhamento e de
encerramento por Linha de Ação. Estas ações
consultivas são importantes para garantir
que o caminho “acordado” é seguido por to-
dos, no momento certo e da forma indicada.
O início da estruturação é sempre a Capa-
citação e a Base Metodológica em Venda
de Solução. Ela abrange toda a metodologia
de venda de solução, o processo de venda (e
compra) inicial, o Coaching de Vendas, a
Técnica de Venda e pode alcançar inclusive
a Estratégia de Venda em Contas. São mais
de 40 horas de treinamentos dinâmicos por
pessoa, envolventes e suportados por experi-
mentação e experiência prática. No entanto,
sem os programas de Coaching de Vendas
e Reforço ao Conhecimento e Habilidades
de Vendas, o conhecimento provavelmente
será esquecido em menos de 120 dias. Assim,
devemos suportar os Gestores diretamente,
auxiliando-os a suportarem por coaching aos
Vendedores; isso sem deixar de lado as pe-
quenas ações e ferramentas, que apoiam por
reforço, os conhecimentos chave de todos.
Como já ressaltamos, uma estruturação
não pode prescindir do uso de um Sistema
de SFA (Auto­ma­ção de Força de Venda).
Esta é a principal ferra­menta que permite a
organização praticar a venda de solução com
eficácia no seu dia a dia. Ela auxilia tanto o
Vendedor no campo, com questões práticas
relativas as suas Contas, carteira de Clien-
tes e Oportunidades de Venda; quanto aos
Gestores de Venda (e Líderes) no acompa-
nhamento, no suporte produtivo e baseado
em fatos e, é claro, nas gestões estratégica,
tática e operacional das vendas. É funda-
mental tê-la implantada e recomendamos
que a organização o faça juntamente com o
início do “aculturamento em vendas”, pois,
com certeza, esta é uma grande ferramenta
de apoio a sua implantação.
O programa de Assessoria em Vendas é
um paliativo para situações específicas ou
extremas, quando precisamos entrar na
organização e realizar funções importantes
enquanto estruturamos a organização de
venda em paralelo. Por ser mais voltado a
operação, este programa acaba por ser uma
forma mais lenta de aprendizado e de trans-
formação da organização. Recomendo este
programa somente quando está estabelecido
um plano de estruturação e incluímos a as-
sessoria como um elemento inicial emergen-
cial e paralelo de ação.
ESTRATÉGIA
Aprendizado do processo
do comprador e no
estabelecimento da
estratégia de contas de
vendas complexas.
PROCESSO
Aprendizado do processo de
venda, com seus estágios,
atividades, marcos, saídas
verificáveis e ferramentas de
apoio e suporte à venda.
TÉCNICA
Capacitação na metodologia
de venda de solução e nos
seus padrões estabelecidos.
Domínio da técnica de
venda e sua aplicação.
GESTÃO
Estabelecimento dos padrões
da organização de venda
e da metodologia de venda.
Capacitação na gestão e no
coaching de vendas.
LINHAS DE AÇÃO
MELHORES CONCEITOS, PRINCÍPIOS, PROCESSOS, FERRAMENTAS & GESTÃO CONHECIDOS
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Capacitação & Base Metodológica em Vendas
Reforço ao Conhecimento e as Habilidades de Vendas
Coaching de Vendas para Gestor e Vendedor
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