Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
3ª Semana: 4ª feira
Lisboa, 14 de Outubro de 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Guião de Visita Executiva 10:15
Coffee-Break 11:00
Simulação em Palco da Visita Exe...
/ Programa de Formação
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
1ª semana
Economia Digital e Marketing
Digital
Introdução ao
Pro...
/ Web Site dos Consultores Digitais
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• Adicionar as páginas das equipas que tiveram
mais votos ao site
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/ Repositório
• Cada equipa prepara uma apresentação em
Powerpoint com os screenshots das páginas
criadas no dia anterior ...
/ Tempo Disponível
15 Minutos
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/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
7Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Objetivos para Hoje
• Preparar as equipas para primeira reunião
(Visita Executiva) com o(s) gestor(es) das
PMEs.
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/ To Do List
• Preparação da primeira reunião;
• Simulação em palco da primeira reunião;
• Role-playing da primeira reuniã...
Guião da Visita Executiva
(9:45-11:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 11
/ Guião da Visita Executiva
• Orientações relativas à forma como conduzir a
primeira reunião com PME;
• Pode/deve ser adap...
/ Objetivos da Visita
• Criar empatia, conquistar a confiança e
demonstrar credibilidade;
• Recolher as informações essenc...
/ Primeira Reunião
• Antes da reunião: clarificar entre todos os
objectivos da visita
• Treinar o diálogo. Sentir-se segur...
/ Guião para Visita Executiva
• Chegar a horas – significa estar no local dez minutos
antes da hora marcada
• Na reunião:
...
/ 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento
• Objectivo: estabelecer o clima da reunião
• Orçamento tempo: 2 minut...
/ 2. Visita Executiva: Apresentações breves.
• Objectivo: saber os nomes e os cargos das
pessoas da empresa que estejam pr...
/ 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje
• Objectivo: estar em sintonia. Validar a
temática da reunião
• Orçam...
/ 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio
• Objectivo: obter a informação necessária para
compreenderem o modelo ...
/ Segmento de Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas
(B2C)?
Quem são os se...
/ Proposta de Valor
Perguntas Exemplo de Respostas
Qual o principal problema ou necessidade dos
clientes que a sua empresa...
/ Canais
Perguntas Exemplo de Respostas
Vende diretamente aos seus clientes? Se sim,
quem faz as vendas?
Tem uma equipa de...
/ Relações com Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Como é que os clientes descobrem a sua
empresa? De que forma faz a ...
/ Fontes de Receitas
Perguntas Exemplo de Respostas
Quais são os produtos ou serviços que mais
vende?
Como calcula o preço...
/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade
digital
• Objectivo: obter a informação necessária para perceberem
o nív...
/ Exercício
• Tendo em atenção a ferramenta de
Diagnóstico da Maturidade Digital, criem uma
lista de perguntas que permita...
/ Tempo Disponível
15 Minutos
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/ Interrupção da Ligação
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/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
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/ Email, Site e Blog
Perguntas Exemplo de Respostas
Tem conta de email corporativa? Se sim, todos
os colaboradores têm uma...
/ Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas
Perguntas Exemplo de Respostas
Têm página em alguma rede social? Se sim q...
/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios
• Objectivo: obter a informação sobre as
maiores preocupações imediatas pa...
/ Cartas de Desafios
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/ 5. Visita executiva: Próximos passos
• Objectivo: clarificar o que vai acontecer e
confirmer a próxima reunião
• Orçamen...
/ 6. Visita Executiva: Despedir-se
• Objectivo: retomar o tom do início
• Orçamento tempo: 3 minutos
• Agradecer o tempo.
...
Sugestões práticas
• Papel de cada membro da equipa na reunião:
– Uma pessoa toma (boas) notas
– Duas pessoas falam em com...
/ Exercício
• Cada equipa irá preparar-se para a primeira
reunião com a PME, melhorando o guião
fornecido, escolhendo os i...
/ Tempo Disponível
30 Minutos
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/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
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/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
42Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
(11:00-11:15)
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Simulação da Visita Executiva
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/ Simulação em Palco
• Com a ajudas dos formadores iremos
representar em palco uma reunião
semelhante ao que, em nosso ent...
Almoço
(12:30-14:00)
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Role-Playing
(14:00-15:00)
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/ Role-Playing
• Cada equipa irá fazer uma reunião de 45
minutos com um colega de uma outra equipa,
que irá representar o ...
Lições do Role-Playing
(15:00-16:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 49
/ Tempo Disponível
30 Minutos
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/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 30 Minutos)
52Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
54Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
(16:00-16:15)
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Toolkit do Consultor Digital
(16:15-16:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 56
/ Components
• Web Site
• Carta de Conforto
• Guião de Visita Executiva
• Checklists
• Folhetos de Instruções
• Template d...
/ Sugestões
• Participem na Discussão “Toolkit do Consultor
Digital” existente em fastdigital.ning.com,
adicionando as vos...
Toolkit do Consultor Digital: Checklists
(16:30-17:00)
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/ Lista de Checklists
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(Slide da Lista das Checklists)
/ Checklist <Nome>
(Template para Checklists)
61
/ Exercício
• Cada equipa irá criar a Checklist que lhe for
atribuída. As checklists deverão ser enviadas
por email para c...
/ Atribuição de Checklists
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Nº da Equipa Checklist
/ Tempo Disponível
15 Minutos
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/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
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Consultores digitais semana 3 dia 3 versao 1.5 (participantes)

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Consultores digitais semana 3 dia 3 versao 1.5 (participantes)

  1. 1. Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais 3ª Semana: 4ª feira Lisboa, 14 de Outubro de 2015
  2. 2. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Guião de Visita Executiva 10:15 Coffee-Break 11:00 Simulação em Palco da Visita Executiva 11:15 Melhoria/Adaptação do Guião 11:45 Almoço 12:30 Role-Playing da Visita Executiva 14:00 Criação de Checklists 15:00 Coffee-Break 16:00 16:15 Orador Convidado 17:00 Próximos Passos 17:45 2
  3. 3. / Programa de Formação Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia 1ª semana Economia Digital e Marketing Digital Introdução ao Programa Economia Digital Desafios das PMEs Oportunidades e Empreendedorismo Modelo de Negócio das PMEs Importância do Marketing Digital Táticas de Marketing Digital Táticas de Marketing Digital: -Domínio(s) -Email -Landing Page -Newsletter Táticas de Marketing Digital: -Web Site -Mobilidade -Redes Sociais -Blog 2ª semana Metodologia do Consultor Digital Táticas de Marketing Digital: -SEO -SEM (AdWords, Facebook Ads e Anúncios SAPO) Tácticas de Marketing Digital: -Monitorização (Google Analytics) Soluções de Venda Online, Pagamentos e Logística Soluções de Apoio a Clientes Soluções de Gestão Online Contacto e seleção da PME para o Trabalho de Campo Prático 3ª semana Preparação do Project Diagnóstico de Marketing Digital Criação do Plano de Marketing Digital Elaboração de Plano de Trabalho e Proposta de Implementação Guião de Visita Executiva Postura do Consultor Digital Ensaio da Visita Executiva Preparação das Reuniões com Gestor(es) da PME selecionada pela equipa Copyright Fábrica de Startups 2015 3
  4. 4. / Web Site dos Consultores Digitais • Parabéns! • Adicionar as páginas das equipas que tiveram mais votos ao site http://consultoresdigitais.wix.com/home • Aproveitar conteúdos das páginas criadas por outras equipas para enriquecer o site. 4
  5. 5. / Repositório • Cada equipa prepara uma apresentação em Powerpoint com os screenshots das páginas criadas no dia anterior e envia a apresentação para consultoresdigitais@sapo.pt colocando em Assunto o texto “Trabalho da Equipa nº XX”. 5
  6. 6. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 6
  7. 7. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 7Copyright Fábrica de Startups, 2015
  8. 8. / Objetivos para Hoje • Preparar as equipas para primeira reunião (Visita Executiva) com o(s) gestor(es) das PMEs. 8
  9. 9. / To Do List • Preparação da primeira reunião; • Simulação em palco da primeira reunião; • Role-playing da primeira reunião com apoio de um formador por cada cinco equipas; • Melhores práticas a aplicar na primeira reunião. 9
  10. 10. Guião da Visita Executiva (9:45-11:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 11
  11. 11. / Guião da Visita Executiva • Orientações relativas à forma como conduzir a primeira reunião com PME; • Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada equipa e às circunstâncias de cada PME. 12
  12. 12. / Objetivos da Visita • Criar empatia, conquistar a confiança e demonstrar credibilidade; • Recolher as informações essenciais para a elaboração de um conjunto de recomendações a apresentar na reunião seguinte (5ª feira). 13
  13. 13. / Primeira Reunião • Antes da reunião: clarificar entre todos os objectivos da visita • Treinar o diálogo. Sentir-se seguro. • Fazer a reunião (Guião nos slides seguintes) • Depois da visita: compilar e tratar a informação obtida. Dividir tarefas. • Preparar a reunião de recomendações: pitch/proposta 14
  14. 14. / Guião para Visita Executiva • Chegar a horas – significa estar no local dez minutos antes da hora marcada • Na reunião: – Cumprimentos e agradecimento – Apresentações breves: Quem somos? Quem são? – Agenda para a reunião de hoje – Perguntas – Próximos passos – Agradecer e despedir-se • Orçamento tempo: 60 minutos (adaptar se diferente) 15
  15. 15. / 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento • Objectivo: estabelecer o clima da reunião • Orçamento tempo: 2 minutos • Ser cordial e aberto. Olhar nos olhos e sorrir. • Dizer o próprio nome, no aperto de mão • Eventualmente falar de algum tema agradável e positive sem ser de negócio (Bom tempo; Belo edifício; Fomos muito bem recebidos; etc. ) • Não falar de política, desporto, religião, … • Agradecer terem-nos recebido 16
  16. 16. / 2. Visita Executiva: Apresentações breves. • Objectivo: saber os nomes e os cargos das pessoas da empresa que estejam presentes; dar- nos a conhecer • Orçamento tempo: 3 minutos • Tomar nota dos nomes e dos cargos – se necessário pedir para repetir. • Do nosso lado: [nome], Consultor Digital. E, caso exista e seja verdade, mencionar algo que tenha a ver com o tema (ex: trabalhei numa dot com durante dois anos; …) 17
  17. 17. / 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje • Objectivo: estar em sintonia. Validar a temática da reunião • Orçamento tempo: 2 minutos • Agenda simples e geral. Exemplo de agenda: – Conhecer a vossa empresa – Perceber o que já fazem no digital (para podermos elaborar sugestões que permitam tirar mais proveito da utilização da Internet) – Definir os próximos passos 18
  18. 18. / 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio • Objectivo: obter a informação necessária para compreenderem o modelo de negócio • Orçamento de tempo: 22 minutos 19
  19. 19. / Segmento de Clientes Perguntas Exemplo de Respostas Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas (B2C)? Quem são os seus clientes mais importantes? Com que frequência fazem os seus clientes compras? Qual o valor médio de uma compra? Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão localizados? Qual a situação financeira? Quantos são? Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos são? Os seus clientes utilizam a Internet? Se Sim: Para descobrir outros fornecedores? Para se informarem sobre os produtos que querem comprar? Para colocar encomendas? 20
  20. 20. / Proposta de Valor Perguntas Exemplo de Respostas Qual o principal problema ou necessidade dos clientes que a sua empresa satisfaz? Trata-se de um problema ou necessidade importante? Em que é que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes? Em que é que a sua oferta é pior do que a dos concorrentes? Se pudesse melhorar a sua oferta quais as caraterísticas dos produto ou serviço em que faria melhorias? 21
  21. 21. / Canais Perguntas Exemplo de Respostas Vende diretamente aos seus clientes? Se sim, quem faz as vendas? Tem uma equipa de vendedores? Se sim, quantos são? Como está distribuídos? Vende o seu produto a revendedores ou distribuidores? Utiliza a Internet para promover os seus produtos ou serviços? E para comunicar com o seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o endereço? Está atualmente a vender através da Internet? Se sim, como faz? 22
  22. 22. / Relações com Clientes Perguntas Exemplo de Respostas Como é que os clientes descobrem a sua empresa? De que forma faz a promoção dos seus produtos ou serviços? Como é que comunica com os seus clientes atuais? Com que frequência? Utiliza o correio eletrónico? Já alguma vez fez uma campanha de promoção dos seus produtos utilizando o correio eletrónico? E utilizando o Facebook? Sabe quais os custos de cada campanha publicitária que faz? Consegue estimar os resultados das campanhas que faz? 23
  23. 23. / Fontes de Receitas Perguntas Exemplo de Respostas Quais são os produtos ou serviços que mais vende? Como calcula o preço dos seus produtos? Já alguma vez fez um estudo para descobrir quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar? Como divide a sua faturação anual pelos principais produtos? 24
  24. 24. / 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade digital • Objectivo: obter a informação necessária para perceberem o nível de sofisticação digital • Orçamento de tempo: 20 minutos 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 25
  25. 25. / Exercício • Tendo em atenção a ferramenta de Diagnóstico da Maturidade Digital, criem uma lista de perguntas que permitam avaliar o nível de maturidade da empresa. As perguntas devem ser enviadas por email para consultoresdigitais@sapo.pt. 26
  26. 26. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 27
  27. 27. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 28Copyright Fábrica de Startups, 2015
  28. 28. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 29
  29. 29. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 30Copyright Fábrica de Startups 2015
  30. 30. / Email, Site e Blog Perguntas Exemplo de Respostas Tem conta de email corporativa? Se sim, todos os colaboradores têm uma conta de email? Usam e-mail para comunicar com os clientes? Com que periodicidade? Têm site Internet? Se sim, qual o endereço? Qual a periocidade de actualização do site? Quem faz a actualização do site? Têm blog? Se sim, qual o endereço? Qual a periocidade de actualização do blog? Quem faz a actualização/posts no blog? Vendem online? Que % das vendas? Através de loja própria ou loja de terceiros (e.g. Etsy, eBay, etc.)? 31
  31. 31. / Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas Perguntas Exemplo de Respostas Têm página em alguma rede social? Se sim qual (ou quais)? Utilizam as redes sociais para promover a empresa? Se sim, como? Colocam anúncios na Internet, por exemplo, utilizando AdWords ou Facebook? Se sim, descreva-me a última campanha que fizeram? Tiveram bons resultados? Pulicam uma Newsletter através da Internet? Se sim, com que periodicidade? Se sim, quantas Newsletters enviam por mês? Recolhem métricas relativas à utilização do site e/ou blog? Se sim, como o fazem? 32
  32. 32. / 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios • Objectivo: obter a informação sobre as maiores preocupações imediatas para o future próximo • Orçamento de tempo: 5 minutos • Quais os principais desafios imediatos que a vossa empresa encontra? • Que objectivos têm para este ano? Para o ano que vem? 33
  33. 33. / Cartas de Desafios 34
  34. 34. / 5. Visita executiva: Próximos passos • Objectivo: clarificar o que vai acontecer e confirmer a próxima reunião • Orçamento de tempo: 3 minutos • Confirmar /definir a hora reunião de quinta- feira • Esclarecer que vão apresentar uma proposta (se possível disponibilizarem projector) 35
  35. 35. / 6. Visita Executiva: Despedir-se • Objectivo: retomar o tom do início • Orçamento tempo: 3 minutos • Agradecer o tempo. • Cordialidade e abertura. • Aperto de mão firme. 36
  36. 36. Sugestões práticas • Papel de cada membro da equipa na reunião: – Uma pessoa toma (boas) notas – Duas pessoas falam em complementaridade (de preferência de sexos diferentes) – Uma pessoa observa reacções e intervêm se vê que o outro lado queria dizer mais alguma coisa • Seguir o guião. Manter o interlocutor focado • Não interromper excepto se o interlocutor estiver a divergir dos temas • Ouvir activamente • Treinarem previamente. (Mais de uma vez.) 37
  37. 37. / Exercício • Cada equipa irá preparar-se para a primeira reunião com a PME, melhorando o guião fornecido, escolhendo os interlocutores, distribuindo as intervenções, treinando as perguntas e preparando-se para a sessões de role-playing. 38
  38. 38. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 39
  39. 39. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 40Copyright Fábrica de Startups, 2015
  40. 40. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 41
  41. 41. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 42Copyright Fábrica de Startups 2015
  42. 42. Coffee-Break (11:00-11:15) Copyright Fábrica de Startups, 2015 43
  43. 43. Simulação da Visita Executiva (11:15-12:30) Copyright Fábrica de Startups, 2015 44
  44. 44. / Simulação em Palco • Com a ajudas dos formadores iremos representar em palco uma reunião semelhante ao que, em nosso entender, deverá ser uma Visita Executiva. 45
  45. 45. Almoço (12:30-14:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 46
  46. 46. Role-Playing (14:00-15:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 47
  47. 47. / Role-Playing • Cada equipa irá fazer uma reunião de 45 minutos com um colega de uma outra equipa, que irá representar o papel de gerente da PME; • Na sequência dessa reunião cada equipa irá ter a oportunidade de validar e melhorar o seu Guião de Visita Executiva. 48
  48. 48. Lições do Role-Playing (15:00-16:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 49
  49. 49. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 51
  50. 50. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 30 Minutos) 52Copyright Fábrica de Startups, 2015
  51. 51. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 53
  52. 52. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 54Copyright Fábrica de Startups 2015
  53. 53. Coffee-Break (16:00-16:15) Copyright Fábrica de Startups, 2015 55
  54. 54. Toolkit do Consultor Digital (16:15-16:30) Copyright Fábrica de Startups, 2015 56
  55. 55. / Components • Web Site • Carta de Conforto • Guião de Visita Executiva • Checklists • Folhetos de Instruções • Template da Apresentação de Recomendações • Template de Proposta Comercial 57
  56. 56. / Sugestões • Participem na Discussão “Toolkit do Consultor Digital” existente em fastdigital.ning.com, adicionando as vossas sugestões e contribuições. 58
  57. 57. Toolkit do Consultor Digital: Checklists (16:30-17:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 59
  58. 58. / Lista de Checklists 60 (Slide da Lista das Checklists)
  59. 59. / Checklist <Nome> (Template para Checklists) 61
  60. 60. / Exercício • Cada equipa irá criar a Checklist que lhe for atribuída. As checklists deverão ser enviadas por email para consultoresdigitais@sapo.pt. 62
  61. 61. / Atribuição de Checklists 64 Nº da Equipa Checklist
  62. 62. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 65
  63. 63. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 66Copyright Fábrica de Startups, 2015
  64. 64. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 67
  65. 65. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 68Copyright Fábrica de Startups 2015
  66. 66. Orador Convidado (17:00-17:45) Copyright Fábrica de Startups, 2015 69
  67. 67. Perguntas e Respostas Copyright Fábrica de Startups, 2015 70
  68. 68. Fim da Sessão Copyright Fábrica de Startups, 2015 71

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