Bootcamp Consultores Digitais

Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
3ª Semana: 4ª feira
Lisboa, 14 de Outubro de 2015

/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Guião de Visita Executiva 10:15
Coffee-Break 11:00
Simulação em Palco da Visita Executiva 11:15
Melhoria/Adaptação do Guião 11:45
Almoço 12:30
Role-Playing da Visita Executiva 14:00
Criação de Checklists 15:00
Coffee-Break 16:00
16:15
Orador Convidado 17:00
Próximos Passos 17:45
2

/ Programa de Formação
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
1ª semana
Economia Digital e Marketing
Digital
Introdução ao
Programa
Economia Digital
Desafios das PMEs
Oportunidades e
Empreendedorismo
Modelo de Negócio
das PMEs
Importância do
Marketing Digital
Táticas de
Marketing Digital
Táticas de
Marketing Digital:
-Domínio(s)
-Email
-Landing Page
-Newsletter
Táticas de
Marketing Digital:
-Web Site
-Mobilidade
-Redes Sociais
-Blog
2ª semana
Metodologia do Consultor Digital
Táticas de
Marketing Digital:
-SEO
-SEM (AdWords,
Facebook Ads e
Anúncios SAPO)
Tácticas de
Marketing Digital:
-Monitorização
(Google Analytics)
Soluções de Venda
Online, Pagamentos
e Logística
Soluções de Apoio a
Clientes
Soluções de Gestão
Online
Contacto e seleção
da PME para o
Trabalho de Campo
Prático
3ª semana
Preparação do Project
Diagnóstico de
Marketing Digital
Criação do Plano de
Marketing Digital
Elaboração de Plano
de Trabalho e
Proposta de
Implementação
Guião de Visita
Executiva
Postura do
Consultor Digital
Ensaio da Visita
Executiva
Preparação das
Reuniões com
Gestor(es) da PME
selecionada pela
equipa
Copyright Fábrica de Startups 2015 3

/ Web Site dos Consultores Digitais
• Parabéns!
• Adicionar as páginas das equipas que tiveram
mais votos ao site
http://consultoresdigitais.wix.com/home
• Aproveitar conteúdos das páginas criadas por
outras equipas para enriquecer o site.
4

/ Repositório
• Cada equipa prepara uma apresentação em
Powerpoint com os screenshots das páginas
criadas no dia anterior e envia a apresentação
para consultoresdigitais@sapo.pt colocando
em Assunto o texto “Trabalho da Equipa nº
XX”.
5

/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 6

/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
7Copyright Fábrica de Startups, 2015

/ Objetivos para Hoje
• Preparar as equipas para primeira reunião
(Visita Executiva) com o(s) gestor(es) das
PMEs.
8

/ To Do List
• Preparação da primeira reunião;
• Simulação em palco da primeira reunião;
• Role-playing da primeira reunião com apoio
de um formador por cada cinco equipas;
• Melhores práticas a aplicar na primeira
reunião.
9

Guião da Visita Executiva
(9:45-11:00)

/ Guião da Visita Executiva
• Orientações relativas à forma como conduzir a
primeira reunião com PME;
• Pode/deve ser adaptada ao estilo de cada
equipa e às circunstâncias de cada PME.
12

/ Objetivos da Visita
• Criar empatia, conquistar a confiança e
demonstrar credibilidade;
• Recolher as informações essenciais para a
elaboração de um conjunto de
recomendações a apresentar na reunião
seguinte (5ª feira).
13

/ Primeira Reunião
• Antes da reunião: clarificar entre todos os
objectivos da visita
• Treinar o diálogo. Sentir-se seguro.
• Fazer a reunião (Guião nos slides seguintes)
• Depois da visita: compilar e tratar a
informação obtida. Dividir tarefas.
• Preparar a reunião de recomendações:
pitch/proposta
14

/ Guião para Visita Executiva
• Chegar a horas – significa estar no local dez minutos
antes da hora marcada
• Na reunião:
– Cumprimentos e agradecimento
– Apresentações breves: Quem somos? Quem são?
– Agenda para a reunião de hoje
– Perguntas
– Próximos passos
– Agradecer e despedir-se
• Orçamento tempo: 60 minutos (adaptar se
diferente)
15

/ 1. Visita Executiva: Cumprimentos e agradecimento
• Objectivo: estabelecer o clima da reunião
• Orçamento tempo: 2 minutos
• Ser cordial e aberto. Olhar nos olhos e sorrir.
• Dizer o próprio nome, no aperto de mão
• Eventualmente falar de algum tema agradável e
positive sem ser de negócio (Bom tempo; Belo
edifício; Fomos muito bem recebidos; etc. )
• Não falar de política, desporto, religião, …
• Agradecer terem-nos recebido
16

/ 2. Visita Executiva: Apresentações breves.
• Objectivo: saber os nomes e os cargos das
pessoas da empresa que estejam presentes; dar-
nos a conhecer
• Tomar nota dos nomes e dos cargos – se
necessário pedir para repetir.
• Do nosso lado: [nome], Consultor Digital. E, caso
exista e seja verdade, mencionar algo que tenha a
ver com o tema (ex: trabalhei numa dot com
durante dois anos; …)
17

/ 3. Visita Executiva: Agenda para a reunião de hoje
• Objectivo: estar em sintonia. Validar a
temática da reunião
• Agenda simples e geral. Exemplo de agenda:
– Conhecer a vossa empresa
– Perceber o que já fazem no digital (para podermos
elaborar sugestões que permitam tirar mais
proveito da utilização da Internet)
– Definir os próximos passos
18

/ 4. Visita Executiva: Perguntas Modelo de Negócio
• Objectivo: obter a informação necessária para
compreenderem o modelo de negócio
• Orçamento de tempo: 22 minutos
19

/ Segmento de Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas
(B2C)?
Quem são os seus clientes mais importantes?
Com que frequência fazem os seus clientes
compras? Qual o valor médio de uma compra?
Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão
localizados? Qual a situação financeira?
Quantos são?
Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade
têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos
são?
Os seus clientes utilizam a Internet?
Se Sim: Para descobrir outros fornecedores?
Para se informarem sobre os produtos que
querem comprar? Para colocar encomendas?
20

/ Proposta de Valor
Qual o principal problema ou necessidade dos
clientes que a sua empresa satisfaz?
Trata-se de um problema ou necessidade
importante?
Em que é que a sua oferta é melhor do que a
dos concorrentes?
Em que é que a sua oferta é pior do que a dos
concorrentes?
Se pudesse melhorar a sua oferta quais as
caraterísticas dos produto ou serviço em que
faria melhorias?
21

/ Canais
Vende diretamente aos seus clientes? Se sim,
quem faz as vendas?
Tem uma equipa de vendedores? Se sim,
quantos são? Como está distribuídos?
Vende o seu produto a revendedores ou
distribuidores?
Utiliza a Internet para promover os seus
produtos ou serviços? E para comunicar com o
seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o
endereço? Está atualmente a vender através da
Internet? Se sim, como faz?
22

/ Relações com Clientes
Como é que os clientes descobrem a sua
empresa? De que forma faz a promoção dos
seus produtos ou serviços?
Como é que comunica com os seus clientes
atuais? Com que frequência? Utiliza o correio
eletrónico?
Já alguma vez fez uma campanha de promoção
dos seus produtos utilizando o correio
eletrónico? E utilizando o Facebook?
Sabe quais os custos de cada campanha
publicitária que faz? Consegue estimar os
resultados das campanhas que faz?
23

/ Fontes de Receitas
Quais são os produtos ou serviços que mais
vende?
Como calcula o preço dos seus produtos? Já
alguma vez fez um estudo para descobrir
quanto é que os seus clientes estão dispostos a
pagar?
Como divide a sua faturação anual pelos
principais produtos?
24

/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre maturidade
digital
• Objectivo: obter a informação necessária para perceberem
o nível de sofisticação digital
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
25

/ Exercício
• Tendo em atenção a ferramenta de
Diagnóstico da Maturidade Digital, criem uma
lista de perguntas que permitam avaliar o
nível de maturidade da empresa. As
perguntas devem ser enviadas por email para
consultoresdigitais@sapo.pt.
26

/ Tempo Disponível
15 Minutos

/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com os
outros o trabalho que
realizaram.

30Copyright Fábrica de Startups 2015

/ Email, Site e Blog
Tem conta de email corporativa? Se sim, todos
os colaboradores têm uma conta de email?
Usam e-mail para comunicar com os clientes?
Com que periodicidade?
Têm site Internet? Se sim, qual o endereço?
Qual a periocidade de actualização do site?
Quem faz a actualização do site?
Têm blog? Se sim, qual o endereço?
Qual a periocidade de actualização do blog?
Quem faz a actualização/posts no blog?
Vendem online? Que % das vendas? Através de
loja própria ou loja de terceiros (e.g. Etsy, eBay,
etc.)?
31

/ Redes Sociais, Anúncios, Newsletter e Métricas
Têm página em alguma rede social? Se sim qual
(ou quais)?
Utilizam as redes sociais para promover a
empresa? Se sim, como?
Colocam anúncios na Internet, por exemplo,
utilizando AdWords ou Facebook? Se sim,
descreva-me a última campanha que fizeram?
Tiveram bons resultados?
Pulicam uma Newsletter através da Internet?
Se sim, com que periodicidade? Se sim,
quantas Newsletters enviam por mês?
Recolhem métricas relativas à utilização do site
e/ou blog? Se sim, como o fazem?
32

/ 4. Visita Executiva: Perguntas sobre desafios
• Objectivo: obter a informação sobre as
maiores preocupações imediatas para o future
próximo
• Quais os principais desafios imediatos que a
vossa empresa encontra?
• Que objectivos têm para este ano? Para o ano
que vem?
33

/ 5. Visita executiva: Próximos passos
• Objectivo: clarificar o que vai acontecer e
confirmer a próxima reunião
• Confirmar /definir a hora reunião de quinta-
feira
• Esclarecer que vão apresentar uma proposta
(se possível disponibilizarem projector)
35

/ 6. Visita Executiva: Despedir-se
• Objectivo: retomar o tom do início
• Agradecer o tempo.
• Cordialidade e abertura.
• Aperto de mão firme.
36

Sugestões práticas
• Papel de cada membro da equipa na reunião:
– Uma pessoa toma (boas) notas
– Duas pessoas falam em complementaridade (de
preferência de sexos diferentes)
– Uma pessoa observa reacções e intervêm se vê que o
outro lado queria dizer mais alguma coisa
• Seguir o guião. Manter o interlocutor focado
• Não interromper excepto se o interlocutor estiver
a divergir dos temas
• Ouvir activamente
• Treinarem previamente. (Mais de uma vez.)
37

/ Exercício
• Cada equipa irá preparar-se para a primeira
reunião com a PME, melhorando o guião
fornecido, escolhendo os interlocutores,
distribuindo as intervenções, treinando as
perguntas e preparando-se para a sessões de
role-playing.
38

/ Tempo Disponível
30 Minutos

/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
realizaram.

Coffee-Break
(11:00-11:15)

Simulação da Visita Executiva
(11:15-12:30)

/ Simulação em Palco
• Com a ajudas dos formadores iremos
representar em palco uma reunião
semelhante ao que, em nosso entender,
deverá ser uma Visita Executiva.
45

Almoço
(12:30-14:00)

Role-Playing
(14:00-15:00)

/ Role-Playing
• Cada equipa irá fazer uma reunião de 45
minutos com um colega de uma outra equipa,
que irá representar o papel de gerente da
PME;
• Na sequência dessa reunião cada equipa irá
ter a oportunidade de validar e melhorar o
seu Guião de Visita Executiva.
48

Lições do Role-Playing
(15:00-16:00)

/ Tempo Disponível
30 Minutos

/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
realizaram.

Coffee-Break
(16:00-16:15)

Toolkit do Consultor Digital
(16:15-16:30)

/ Components
• Web Site
• Carta de Conforto
• Guião de Visita Executiva
• Checklists
• Folhetos de Instruções
• Template da Apresentação de Recomendações
• Template de Proposta Comercial
57

/ Sugestões
• Participem na Discussão “Toolkit do Consultor
Digital” existente em fastdigital.ning.com,
adicionando as vossas sugestões e
contribuições.
58

Toolkit do Consultor Digital: Checklists
(16:30-17:00)

/ Lista de Checklists
60
(Slide da Lista das Checklists)

/ Checklist <Nome>
(Template para Checklists)
61

/ Exercício
• Cada equipa irá criar a Checklist que lhe for
atribuída. As checklists deverão ser enviadas
por email para consultoresdigitais@sapo.pt.
62

/ Atribuição de Checklists
64
Nº da Equipa Checklist

/ Tempo Disponível
15 Minutos

/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
realizaram.

Orador Convidado
(17:00-17:45)

Perguntas e Respostas

Fim da Sessão

Bootcamp Consultores Digitais

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Bootcamp Consultores Digitais

Semelhante a Bootcamp Consultores Digitais (20)

Mais de Bootcamp Consultores Digitais

Mais de Bootcamp Consultores Digitais (20)

Último

Último (20)

Bootcamp Consultores Digitais