Palestra ministrada por Paloma Pinheiro, da PeaceLabs, no dia 07 de junho, no Festival ABCR 2018, em São Paulo, na Amcham.

1. 10 descobertas sobre a mente do financiador PJ que pode
aumentar sua conversão significativamente
Paloma Lecheta Palestra Geral

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Qual a diferença entre um
captador de recursos e um
vendedor?

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VOCÊ VENDE IMPACTO
Como você materializa o valor e resultado deste impacto?
Como você fideliza seus doadores?

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P R O B L E M A
Fonte: PeaceLabs, 2017

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Quais as 10 descobertas da
mente PJ que vai aumentar
sua conversão
significativamente?

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Existem várias personas
Know your customer

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DICA #1

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Como definir minha
persona
Quais são as 10 perguntas?

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#1 Carreira
● Cargo?
● Está há quanto tempo na área/empresa?

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Quem define as diretrizes?
- executivo que trabalhava no RH ou Marketing

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QUAIS AS AMBIÇÕES PROFISSIONAIS DO SEU
PARCEIRO DENTRO DA EMPRESA

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#2 DADOS
DEMOGRÁFICOS
● Sexo?
● Faixa etária?
● Receita mensal?

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#3 IDENTIFICADORES
● Como é sua persona? (ex: agitado, focado, organizado, etc)
● Quais plataformas utiliza com frequência? (ex: e-mail, linkedin,
facebook, etc)
● Como é sua rotina de trabalho? (ex: gerencia equipe de 04
pessoas e trabalha 12 horas por dia)

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#4 OBJETIVOS
● Qual seu objetivo primário?
● Quais seus objetivos secundários?

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#5 DESAFIOS
● Qual seu maior desafio?
● Quais seus desafios secundários?

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#6 O QUE PODEMOS
FAZER?
● Para ajudar essa persona a atingir seus objetivos
● Para ajudar essa persona a superar seus desafios

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#7 PESQUISA
● O que levaria sua persona a procurar uma solução como a sua?

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#8 RESULTADOS
● O que sua persona espera como resultado na contratação de uma
solução como a sua?

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Instituto Robert Bosch na ANPEI

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#9 CITAÇÕES REAIS
● "Tem sido muito difícil..." "Estou sem tempo para..."

30. Dirceu Puehler

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#10 OBJEÇÕES COMUNS
● Por que essa persona não compraria seu produto/serviço?
● Quais seriam as objeções?

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Gostam de ver retorno
Fale a linguagem corporativa: números, objetividade
Mantenha uma frequência de contato
O que todo mundo gosta?

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Gostam de informações
assertivas
Tempo é um recurso valioso, e por mais importante
que a sua causa seja, seu doador não a verá como sua
prioridade. Aproveite cada segundo
O que todo mundo gosta?

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Consistência
Se prometeu, entregue! Não crie expectativas
Compile e comunique materiais de fácil repasse
interno. De munição para o seu contato “vender” você e
sua iniciativa internamente.
O que todo mundo gosta?

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Buscam se profissionalizar
em rede
Quem é a rede desta empresa? Fornecedores e clientes
O que todo mundo gosta?

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Estão em cargo “não
reconhecidos”
Explore o reconhecimento profissional do indivíduo
O que eu exploro muito:

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http://materiais.peacelabs.co/pa
rceria-abcr

39. paloma@peacelabs.co