Alternativas de comercilização

1. Alternativas e estratégias
de comercialização na
agropecuária
Prof. Dr. Carlos Augusto Rocha de Moraes Rego
UNIVERSIDADE FEDERAL DO MARANHÃO
Centro de Ciências Agrárias e Ambientais (CCAA)
Campus de Chapadinha
Curso de Zootecnia

2. Revisão
I – Teoria da Demanda (procura)
II – Teoria da Oferta
III – Análise das estruturas
de mercado
• Teoria do Consumidor (demanda individual)
• Demanda de Mercado
• Oferta individual
• Oferta de Mercado
• Teoria da Produção
• Teoria dos Custos de Produção
• Mercado de bens e serviços
• Mercado de insumos e
fatores de produção
• Concorrência perfeita
• Monopólio
• Concorrência monopolística
• Oligopólio
• Concorrência perfeita
• Monopsônio
• Oligopsônio
Fonte: Vasconcelos (2006)

3. Resumo programático

4. Qual o problema clássico das atividades
agropecuárias ?
Meus bois estão
próximo no ponto de
abate. E agora?
Quanto, Quando e
Como vender a
produção ?
Fonte: Dados do Cepea/Esalq (adaptado por Farmnews)
Dados de 1998 a 2018

5. Risco e Incertezas
Não é a mesma coisa ?
Risco: Quando temos alguma ideia subjetiva da probabilidade
de ocorrência de determinado evento ligado tanto ao processo
produtivo quanto ao mercado do produto. Ex. Plantio de milho
safrinha
Incerteza: Absoluto desconhecimento, por parte do tomador de decisão, quanto
às probabilidades de ocorrência de certos eventos. Ex. Seca em época nunca
verificada
Claro que não,
existe diferenças.
Vamos entender?

6. Alternativas e estratégias de comercialização na
agropecuária
• Podemos definir "alternativa" ou “estratégia” como um procedimento,
mecanismo, método ou opção através da qual um produtor pode vender ou
influenciar os termos de venda de seu produto.
Mas para que disso?
Para minimizar o risco de variabilidade
dos preços agropecuários, utilizando
um conjuntos de estratégias de
comercialização (portifólios).

7. Formas básicas de comercialização
Quais são minhas
alternativas?
Basicamente existem quatro alternativas de comercialização:
• Venda na época da colheita;
• Venda antecipada ou contratos de produção;
• Estocagem para especulação;
• Mercado de futuros e derivativos agropecuários.

8. Diferenciando as formas
Show, mas sou
pecuarista todas essas
me servem?
Considerando seu setor pecuário as alternativas
seriam:
• Venda na época da colheita;
• Venda antecipada ou contratos de produção;
• Mercado de futuros e derivativos agropecuários.
Cada setor tem
suas principais
estratégias

9. Venda na época da colheita
Mercado a vista, Mercado físico, Disponível ou Spot
• É a transferência de posse entre compradores e vendedores, no
momento da colheita.
• Falta de capacidade estática em nível de propriedade,
• Vencimento de compromissos financeiros na época da
colheita,
• Falta de recursos para financiamento da comercialização,
• Necessidade de recursos financeiros para gerir a
propriedade.
Por que muitos optam por essa opção?

10. Venda na época da colheita
Quando essa opção é
interessante ?
Quando os preços de mercado não estão
pagando os custos, a venda para o governo
seria uma opção – Politica de garantia de
preço mínimo
Neste tipo de venda os custos com transporte e
armazenagem ficará a cargo do governo
Quebra de safra
Pandemia e efeitos climáticos

11. Venda antecipada ou contratos de produção
• É um compromisso por escrito entre produtor e comprador para
entrega futura garantida de produto.
• Garantir um determinado preço, mesmo
antes da colheita.
• Viabilizar caixa para as despesas da
lavoura.
• Reduzir os riscos de variação dos preço
Principais razões pelas quais um produtor
procura fazer venda antecipada são:

12. Venda antecipada ou contratos de produção
Posso então fazer tudo
nessa opção ?
Possíveis frustrações de safra podem forçá-lo
a ter que comprar no mercado, a fim de
saldar o compromisso.
É importante ter muito cuidado
para não contratar parte
substancial da produção
Lembrar do que ocorreu com os preços
agrícolas de 2019 e 2020 – Pandemia e Clima

13. Venda antecipada ou contratos de produção
Fonte: Farmnews
No setor pecuário,
em casos de ciclo
completo, falamos
de 2 a 4 anos
Quanto foi a valorização da arroba de caso iniciasse o contrato em 2019 para
entrega em 2021, neste caso teve efeito positivo ou negativo ?

14. Custo da venda antecipada
Exemplo: Em setembro, um pecuarista procurou uma empresa na sua
região que lhe ofereceu as seguintes alternativas de venda para
entrega em abril do ano seguinte:
x para recebimento e entrega em abril: R$ 350,00/@
x para recebimento à vista e entrega em abril: R$ 320/@
Qual seria a melhor alternativa ?
O custo financeiro desta operação pode ser calculado por:
Pt+1 = Pt(1 + i)n

15. Resolução
• 29,00 = 23,20 * (1 + i)7
• 29,00/23,20 = (1 + i)7
• 1,25 = (1 + i)7
• 1,251/7 = 1 + i
• 1,032391185 = 1 + i
• i = 0,03239
• i = 3,239% ao mês ou 38,86% ao ano
Mas o que isso quer
dizer ?

16. • Esse resulto indica a taxa de juros que iguala o preço recebido de futuro
com agora. Na prática esse resultado pode auxiliar o produtor da
seguintes forma:
• 2000 sacas * R$ 29,00 = R$ 58000,00
• 2000 sacas * R$ 23,20 = R$ 46400,00
• Custos produtivos hoje = R$ 27840,00 (60%)
• Lucro hoje (saca a 29) = 23
• Lucro hoje (saca 23,2) =

17. Modalidades de venda antecipada
a) Contrato de Venda Antes da Colheita (a termo)
b) Venda Antecipada em Equivalência Produto (troca)
c) Cédula do Produtor Rural (CPR)
É um compromisso feito entre comprador e vendedor especificando o
produto e a data futura a ser entregue. Ex. Soja Verde
É a transferência de parte da produção em número equivalente de unidades
por insumos adquiridos.
Lançada pelo governo como instrumento de apoio a comercialização,
devido a escassez crescente de crédito oficial.

18. Estocagem para especulação
• É a armazenagem da produção à espera de melhores preços.
Por que não posso usar
essa alternativa?
A “estocagem” no pasto ou
cocho traz inúmeros
problemas financeiros,
entre eles:
• Manejo do Animal;
• Gastos de pasto;
• Gastos de alimentação
• Gastos de medicamentos;
• e outros.

19. Estocagem para especulação
Perspectiva de preço na decisão de estocar
(Pt1 ≠ Pt0) > (custo da estocagem +
Juros + Seguro + Quebra técnica)
A realidade é que o produtor deverá
decide estocar se a sua expectativa com
relação aos preços for:

20. Exercícios
Suponha que um produtor dispõe de 2.000 sacas de milho. Ele está
indeciso entre vender na colheita ao preço de R$ 15,00/saca ou 6 meses
após quando espera obter um preço maior. Os dados abaixo são
conhecidos:
1) A taxa de juros no mercado é de 1% ao mês.
2) O custo de armazenagem é de R$ 0,10/sc por mês.
3) A quebra técnica da armazenagem é de 3% ao ano.
Pt1 = Pt0 x (1 + i)n + CA +QT
Pt1 = 15(1 + 0,01)6 + (0,10*6) + (15*(0,03/6))
Pt1 = 15,92 + 0,60 + 0,225 => Pt1 = 16,74

21. Formas de negociação dos estoques
Poderia me explicar
essa alternativa ?
1) Venda com preço autorizado
2) Venda com preço a fixar
 Venda com preço a fixar - Com particular
 Venda com preço a fixar - Através da
cooperativa
3) Venda em Comum “Pooling”
4) Prêmio para o Escoamento de Produto (PEP)
Claro,
vamos lá

22. Formas de negociação dos estoques
• Venda com preço autorizado
Através de cooperativa, o produtor entrega a sua produção na época da
colheita e, ao mesmo tempo, determina um preço autorizada para a
efetuar a venda da produção.
Quais os
problemas dessa
opção? Os problemas são:
Renovação do valor (em caso de baixa);
Oportunidades acima do preço
autorizado.

23. Formas de negociação dos estoques
Particular
• Produtor: Privilégio de fixar o
preço mais tarde (até 6 meses);
normalmente sem custos “para
serem atraídos”
• Comprador: Posse efetiva do
produto podendo fazer o que
desejar.
Cooperativa
• Produtor: Posse da mercadoria;
fixar o preço por maior tempo;
mercados internacionais.
• Cooperativa: Aumento dos
associados e expansão de
mercado.
Venda com preço a fixar

24. Formas de negociação dos estoques
• Venda em Comum “Pooling”
Realizado através de cooperativa, na qual, após receber a produção de
seus associados, passa a efetuar vendas em diferentes épocas (meses), a
fim de obter um preço médio, que permita reduzir os riscos de mercado.
Essa forma é repassada toda a
responsabilidade da decisão de
venda para a diretoria da
cooperativa – Despesas são
maiores
Quais os
problemas dessa
opção?

25. Formas de negociação dos estoques
• Prêmio para o Escoamento de Produto (PEP)
Proposto pelo Governo Federal é um prêmio concedido àqueles que se
disponham a adquirir o produto indicados.
Quando o preço de mercado está
abaixo do Preço Mínimo.
Auxiliar no escoamento de regiões
saturadas
Quando ocorre
essa
oportunidade ?

26. Mercados de futuros e derivativos agropecuários
• É a venda antecipada do produto, para entrega futura, estipulando
qualidade, quantidade, local, data e preço para pagamento futuro.
Qual a diferença dessa
alternativa com a
venda antecipada?
Padronização
Negociação

27. Mercados de futuros e derivativos agropecuários
Fonte: [B]3

28. Exercício
Um pecuarista quer entender qual estratégia de comercialização poderá
empregar em sua propriedade. Ao conversar com o mesmo foi verificado que
este não dispunha de capital de giro para os primeiros anos da atividade. Diante
disso, assinar a alternativa abaixo e justificar.
• ( ) Venda na colheita
• ( ) Contrato a termo
• ( ) Estocagem
• ( ) Mercados futuros

29. Na próxima aula...
Os instrumentos da política macroeconômica e sua influência no setor
rural
• Politica Fiscal – Impostos
• Politica Monetaria – Quantidade de moeda
• Politica Comercial – Relações comerciais e taxações
• Politica Cambial – Valorização e desvalorição cambial

30. Referências
Básica:
• ARAÚJO, M. J. Fundamentos de agronegócios. 5ª. ed. São Paulo: Atlas, 2018.192 p.
• CALLADO, A. A. C. Agronegócio. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2015. 216 p.
• WAQUIL, P. D. Mercado e comercialização de produtos agrícolas. Porto Alegre: Editora da UFRGS,
2010. 71 p.
Complementar:
• BARBOSA, F. F. Agronegócio, economia rural. Montes Claros: E-tec/Unimontes/Brasil. 2011. Disponível
em: <https://central3.to.gov.br/arquivo/453226/>, Acesso em: 21/02/2022.
• NOGUEIRA, N. L. Estratégias de comercialização da soja em Goiás. Trabalho de conclusão de curso
(Especialista em Agronegócios) Pós-Graduação em Agronegócios do Departamento de Economia Rural e
Extensão, Setor de Ciências Agrárias, Universidade Federal do Paraná, 2012. p. 26-32. Disponível em:
https://acervodigital.ufpr.br/bitstream/handle/1884/46535/R%20-%20E%20-
%20NEOZILDO%20LOBO%20NOGUEIRA.pdf?sequence=1&isAllowed=y, Acesso em: 21/02/2022.
Disponível na
biblioteca da
UFMA

31. Prof. Dr. Carlos Augusto Rocha de Moraes Rego
E-mail : cassielcarlos@hotmail.com
Instagram : doutor_terra
Obrigado pela atenção