Gestão Comercial no Setor da Ótica Ocular

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55 diapositivos -4 ( capa, introdução[2], conclusão)

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Gestão Comercial no Setor da Ótica Ocular

  1. 1. Gestão Comercial UFCD 28 Bruno Pinto 3 C
  2. 2. Introdução Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de UFCD 28 sobre a Gestão Comercial.
  3. 3. Introdução Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de UFCD 28 sobre a Gestão Comercial. Mercados Políticas de Preço Ciclo de Vida dos Produtos Canais de Distribuição Venda Marcas Serviços Pós-Venda Nos próximos slides vou falar acerca de:
  4. 4. Mercado Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser trocado entre ambos.
  5. 5. Mercado Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser trocado entre ambos. Se o bem transacionado são camisas, então temos o mercado das camisas.
  6. 6. Caraterísticas qualitativas dos mercados A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas. Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador.
  7. 7. Caraterísticas qualitativas dos mercados A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas. Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador. A pesquisa qualitativa é recomendada para quando se quer descobrir o que é importante para os clientes e os motivos dessa opinião, a qual gera resultados detalhados e muitas vezes inesperados.
  8. 8. Caraterísticas quantitativas dos mercados Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente implica a construção de inquéritos através de questionários prontos. Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos produtos-serviços no mercado.
  9. 9. Caraterísticas quantitativas dos mercados Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente implica a construção de inquéritos através de questionários prontos. Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos produtos-serviços no mercado. É usada quando há necessidade de se descobrir informações menos aprofundadas sobre um grande número de pessoas.
  10. 10. Fatores de evolução dos mercados Situação económica, política, social: variações conjunturais refletem-se no consumo, seja por pessoas individualmente, quer por empresas. Variações sazonais: o consumo de muitos produtos varia ao longo do ano – a venda de chapéus-de-chuva aumenta no Inverno e o consumo de gelados sofre um acréscimo no Verão. Tempo: muitos mercados evoluem ao longo do tempo à medida que o consumo de certos produtos vai expandindo e entrando nos hábitos das pessoas. É o caso de equipamentos domésticos. Ex: micro-ondas.
  11. 11. Efeito de substituição de produtos: a substituição de uns produtos por novos provoca alterações nos mercados. Por exemplo, o desaparecimento dos candeeiros de petróleo deu lugar à criação do mercado da iluminação elétrica. A inovação tecnológica: as empresas procuram na tecnologia grande fonte de inspiração para novos produtos e criação de vantagens concorrenciais. Concorrência: novos adversários no mercado leva à dinâmica de evolução desses mercados. Fatores de evolução dos mercados
  12. 12. Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das televisões. Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos. Fatores de evolução dos mercados
  13. 13. Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das televisões. Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos. Fatores de evolução dos mercados Estes fatores podem ser objeto de controlo pelos agentes econômicos, pois não podemos esquecer que as empresas são forças ativas e atuantes.
  14. 14. Segmentação do mercado da ótica a nível de público-alvo ou orientados para o produto Para atender o público-alvo é necessário que a ótica esteja atualizada sobre os modelos de óculos que estão na moda. Atualmente, os óculos são desenhados por designers e proporcionam conforto. Combinar arte e tecnologia para oferecer o melhor produto. Atendimento exclusivo e atencioso a cada cliente, consumidores têm resistência aos óculos, devido a razões de estética, e o trabalho é o de escolher os óculos em que o cliente se sentirá melhor esteticamente.
  15. 15. A matriz produtos/ mercados
  16. 16. Fatores que influenciam as politicas de preço na ótica Custos de produção: se é usado ouro na produção do bem, claro que o seu preço deverá ser elevado. Preço dos outros bens: se existem vários bens iguais ao bem x, o produtor do bem x vai baixar o preço para fazer concorrência, evitando que as pessoas deixem de comprar o seu produto. Intervenção do Estado: se o Estado aplica impostos e taxas aos produtores, eles vão aumentar o preço do que vende, para que tenham lucro.
  17. 17. Fatores que influenciam as politicas de preço na ótica Imagem de marca: se o bem é de uma marca conhecida, é normal que o preço suba.
  18. 18. Os custos e os preços Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ? Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil. É óbvio que me custou 3€".
  19. 19. Os custos e os preços Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ? Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil. É óbvio que me custou 3€". É aí que se engana, pois há uma diferença entre preço e custo.
  20. 20. Os custos e os preços Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação:
  21. 21. Os custos e os preços Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação: Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo. Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€.
  22. 22. Os custos e os preços Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a seguinte situação: Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo. Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€. Iria passar a cortar o cabelo nessa outra cidade? Tenho certeza que a resposta é não, pois embora o preço seja menor, o custo envolvido na operação é bem maior.
  23. 23. A procura e os preços A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a quantidade que é oferecida.
  24. 24. A procura e os preços A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a quantidade que é oferecida. A partir dela, é possível descrever o comportamento preponderante dos consumidores na aquisição de bens e serviços em determinados períodos, em função de quantidades e preços.
  25. 25. Preços de penetração A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa. A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir.
  26. 26. Preços de penetração A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa. A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir. A estratégia de penetração consiste na fixação de um preço reduzido inicial, no sentido de tornar possível uma rápida aceitação do produto.
  27. 27. Preços de desnatação A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a sua localização em termos de ciclo de vida. Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado.
  28. 28. Preços de desnatação A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a sua localização em termos de ciclo de vida. Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado. E esse produto é visto pelos potenciais compradores com inovador, é bastante frequente as empresas utilizarem a chamada estratégia de desnatação.
  29. 29. Ciclo de vida dos produtos É a história completa do produto através das suas fases de vendas: introdução, crescimento, maturidade e declínio.
  30. 30. Ciclo de vida dos produtos É a história completa do produto através das suas fases de vendas: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Os bens têm ciclos de vida cada vez menores e muitos produtos em indústrias maduras são revitalizados através da distinção e da fragmentação do mercado.
  31. 31. As funções da distribuição A distribuição envolve as atividades necessárias para que a oferta comercializada pela empresa fique acessível ao mercado consumidor. A distribuição preocupa-se e refere-se à logística e aos canais através dos quais o produto chega aos clientes.
  32. 32. As funções da distribuição Respeitam a melhor forma de fazer chegar o produto ao consumidor. A empresa deve esforçar-se por ter uma visão global de toda a cadeia de intermediários, desde o fabricante ao consumidor final. Raramente os produtores vendem diretamente ao consumidor final, são normalmente os intermediários que têm essa função.
  33. 33. As funções da distribuição A escolha do canal em cada mercado deve considerar dois aspetos: A transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador. O movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem.
  34. 34. Os diferentes canais de distribuição no setor da ótica ocular Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles:
  35. 35. Os diferentes canais de distribuição no setor da ótica ocular Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles: Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet. Representantes, que vendem diretamente em nome dos fabricantes. Grossistas que vendem a retalhistas. Retalhistas que vendem aos consumidores finais.
  36. 36. O agente Principais fornecedores
  37. 37. O agente Principais fornecedores Luxottica Sáfilo
  38. 38. O merchandising O Merchandising é o conjunto de estudos e técnicas que podem ser utilizadas em conjunto ou em separado por distribuidores e produtores. Com o objetivo de aumentar a eficiência do local de venda. O escoamento de produtos através da apresentação apropriada da mercadoria.
  39. 39. O merchandising É normal apresentar dois tipos de Merchandising:
  40. 40. O merchandising É normal apresentar dois tipos de Merchandising: Um de sedução tem o objetivo de criar um ambiente que seduza o cliente. E outro que se foca na organização do espaço da loja.
  41. 41. O direct-mail Principal instrumento de marketing direto. Existem atualmente empresas especializadas na redação e apresentação das cartas que são utilizadas no direct-mail. A carta é a peça mais importante pois tem o objetivo de criar uma relação de confiança com o futuro cliente.
  42. 42. O direct-mail Não existe ação pessoal do vendedor. Para fazer o cliente tomar uma decisão imediata, normalmente estes folhetos vêm acompanhados de ofertas de brindes ou participação em concursos. O sobrescrito tem de conseguir despertar a curiosidade do cliente.
  43. 43. Conceito de notoriedade Notoriedade é a propriedade de ser digno de nota, ter fama, ou ser considerado alto de um alto grau de interesse, importância, ou distinção. A marca das lentes progressivas Varilux consegue ser mais distinta que o nome do próprio fabricante - a Essilor. Exemplo: uma senhora com os seus 60 anos entra na ótica e diz “quero lentes Varilux”. Em vez de dizer “Quero lentes Essilor”.
  44. 44. A função e a “identidade” da marca A marca tem a função de identificar o produto/ serviço prestado no mercado que atua. Precisa de evitar concorrência, a fim de garantir a qualidade do produto e do serviço. É estratégico que o nome dado à marca seja sugestivo.
  45. 45. A função e a “identidade” da marca Função atrativa: serve para atrair a clientela, incitando ao consumo. Função publicitária: procura divulgar e promover a marca do produto. Função de diferenciação: por meio de uma marca o produto torna-se diferenciado na sua categoria.
  46. 46. A função e a “identidade” da marca Função de diferenciação interna: por exemplo, o Carocha, da Volkswagen apresentado em três versões: 1200, 1300 e 1500. Embora aparentemente idênticos, os modelos apresentavam diferenças de qualidade, preço e acabamento, que fizeram o consumidor estabelecer a diferença de status entre os proprietários de cada uma das versões.
  47. 47. A função e a “identidade” da marca Função de descobrimento/ revelação: depois de um produto ser lançado, a marca vai revelar a sua existência ao consumidor. E ao comprar o bem, o consumidor descobre o produto que a marca distingue. Função individualizadora: o produto identificado torna-se um bem individualizado e único. Função identificadora: as marcas identificam os produtos e serviços individualmente, encontra-se intrínseco no princípio da especificidade.
  48. 48. A função e a “identidade” da marca Função concorrencial: as marcas que assinalam os produtos concorrem diretamente entre si. Função comercial: posição que a marca assume é importante. Função jurídica: a marca recai sobre a sua capacidade distintiva, que seja suscetível de registo como marca.
  49. 49. A função e a “identidade” da marca Penetração de mercado: foca na mudança de clientes ocasionais para clientes regulares e de regulares para usuários intensivos do produto.
  50. 50. Os serviços pós-venda de apoio ao cliente numa empresa de ótica Focando na satisfação do cliente as empresas não finalizam a relação de consumo apenas até a compra de seus produtos ou serviços. As empresas salientam a manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir que o cliente volte e seja fidelizado.
  51. 51. Definição de políticas de relacionamento para o follow-up dos clientes da ótica Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento. Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, liga para o cliente. Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto.
  52. 52. Definição de políticas de relacionamento para o follow-up dos clientes da ótica Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento. Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e depois de um certo tempo, liga para o cliente. Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto. Dar continuidade a um relacionamento comercial e profissional
  53. 53. “Puxar” o cliente “empurrar” o produto Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil. É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e lembrar os clientes sobre seus produtos. Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por conta própria.
  54. 54. “Puxar” o cliente “empurrar” o produto Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil. É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e lembrar os clientes sobre seus produtos. Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por conta própria. Combine várias estratégias para maximizar a exposição da marca.
  55. 55. Conclusão Com este trabalho fiquei a conhecer melhor os mercados bem como as políticas de preço, os instrumentos de venda e o serviço de apoio no pós-venda. Gostei de fazer esta apresentação com muita atenção ao detalhe e ao mesmo tempo dar uma aparência simples e limpa para fácil interpretação.

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