[1] O documento discute as motivações e tendências do mercado de distribuição de materiais de construção no Brasil. [2] Apresenta dados sobre o tamanho do mercado e da "Rede Matcon", formada por fabricantes e distribuidores, que representa cerca de 25% do mercado total. [3] Discutem-se conceitos de colaboração entre empresas da cadeia de distribuição e análises sobre como atender melhor as necessidades dos clientes.

3. Motivações para o Forum

4. Motivações para o Forum

5. Patrocinadores

6. Tendências
Mercado
Colaboração
Casos
Com:
Guilherme Tiezzi

7. Um pouco de História...e o Mercado
Rede Matcon
FEA – Forum Estratégico ABAD 2003
• Definir estratégias de distribuição para a os próximos 10 anos que
integrem os membros da cadeia de distribuição e otimizem
utilização de ativos e informação.
• Arcor, BIC, Bombril, Cadburry Adams, Colgate Palmolive, Credeal,
Garoto, Henkel Loctite, J&J, La Violetera, Santher, Melitta, Nestlé,
P&G, Parmalat, Pepsico, etc.
• ABIA / ABF / ABERC / ABIHPEC….

8. 7 anos depois...e o Mercado
Rede Matcon
FEA – Forum Estratégico ABAD 2010

9. Foruns 2003 & 2010e o Mercado
Rede Matcon

10. E o setor cresceu….e o Mercado
Rede Matcon

11. E aqui estamos em 2013..e o Mercado
Rede Matcon

12. e o Mercado
Rede Matcon
E na distribuição de Material de
Construção,
O que pensamos sobre colaboração ?
Colaboração e Construção !

16. e o Mercado
Rede Matcon O que motiva essa “rede” ?

17. e o Mercado
Rede Matcon Indicadores da “Rede”

18. e o Mercado
Rede Matcon Indicadores da “Rede”

19. Fabricantes da “Rede”e o Mercado
Rede Matcon

20. e o Mercado
Rede Matcon Fabricantes da “Rede”

21. e o Mercado
Rede Matcon O Mercado e a “Rede”
116 Bilhões R$ é o
Mercado de Materiais
de Construção.
12,3 Bilhões R$ é o
Mercado de Maq. e
Equipamentos.
128 Bilhões
Total do Setor de MC.
( Abramat 2011)

22. e o Mercado
Rede Matcon
31,6 Bilhões R$ é o
Mercado da Rede de
Fabricantes aquí
presentes.
O Mercado e a “Rede”
1,4 Bilhões R$ é o
Mercado da Rede de
Fabricantes aquí
presentes.
R$ 33 Bilhões
25,6% do Mercado
Total do Setor de MC das
Industrias da “Rede”

23. e o Mercado
Rede Matcon O Mercado e a “Rede”
33 Bilhões
Total do Setor de MC das
Industrias da “Rede”
4,5 Bilhões
Sell Out da
“Rede”*
..tem 13,6%
do Mercado
Total.
16,5 Bilhões
50% Participação do
Canal Indireto
A “Rede” tem 27,3 %
do Mercado do Canal
Indireto.
* Valor já descontado de R$ 2 bi ( total de 6,5 bi ) que são vendas de produtos de Agrovet, Bazar, Papelaria, Armarinho e Utilidades
Domésticas feitas pelos Agentes de Distribuição participantes do Forum para o Varejo.

24. e o Mercado
Rede Matcon
Dá para colaborar em um mercado de
33 bi, com baixa concentração ?
Mas o que pensamos mesmo sobre o
que é colaboração ?
Colaboração em Negócios

29. e o Mercado
Rede Matcon Indicadores da “Rede”

30. Distribuidor
Atacado
Operador de vendas
Operador logístico
Operador de compra
1
2
3
4
5
5 tipos oficiais de Agentes de Distribuição...
Fonte: Forum Estratégico ABAD 2003
DEC
Atacado
Nacional
Atacado
Generalista
Atacado
Balcão
Atacado
Especializado
Atacado
Distribuidor
Broker
Filial de
Vendas
Atacado Cash
& Carry
Distribuidor
Operador
Logístico
?
?
?
?
?
?
?
?
?
Agentes de Distribuição da Redee o Mercado
Rede Matcon

31. Canais de distribuição que
compram e vendem produtos de
produtores com os quais NÃO
POSSUEM vínculo (formal ou
informal) de exclusividade de
produtos e/ou de territórios
Atacadista Distribuidor
Canais de distribuição que
compram e vendem produtos de
produtores com os quais POSSUEM
vínculo (formal ou informal) de
exclusividade de produtos e/ou de
territórios
INICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVASINICIATIVAS
Entendendo o Agente de Distribuição
e o Mercado
Rede Matcon
Definição das características

32. Definição das características
INICIATIVAS
Distribuidor
Atacado
Operador de vendas
Operador logístico
Operador de compra
1
2
3
4
5
ABRANGÊNCIA
1
RAIODEENTREGA
2
CATEG.PRODUTO
3
SEGMTOATUAÇÃO
4
FORMADEATENDIMENTO
5
FORMADEENTREGA
6
Voltando a Nossa Rede..e o Mercado
Rede Matcon

33. e o Mercado
Rede Matcon
Análise da Rede Matcon
ABRANGÊNCIA

34. e o Mercado
Rede Matcon
CATEGORIAPRODUTO
Análise da Rede Matcon

35. e o Mercado
Rede Matcon
SEGMTOATUAÇÃO
Análise da Rede Matcon

36. e o Mercado
Rede Matcon
Segmentar e entender o canal ?
Definir o papel de cada categorias ?
Estabelecer estratégicas de desenvolvimento
e relacionamento ?
Da para fazer de forma colaborativa ?
Colaboração em Negócios

39. ?Quais são as
do comportamento dos consumidores
e das indústrias
principais tendências
dos agentes de distribuição
Dados: Pesquisa McKinsey realizada no FORUN ABAD – 2010.
TendênciasTendencias
Rede Matcon

40. TendênciasTendencias
Rede Matcon

41. TendênciasTendencias
Rede Matcon

42. Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor
Valorização da
conveniência
1
▪ Devido ao trânsito e às más
condições do transporte público,
a maioria dos consumidores faz
suas compras a pé
▪ Independente do meio usado,
estão dispostos a gastar apenas
12 minutos no trajeto
▪
▪
Favorece o varejo de vizinhança e/ou que
ofereça entrega em casa
Impulso para crescimento do comércio on-
line
Acentuação da
demanda por
maior valor
2
▪ Consumidor mais consciente de
suas opções, não buscando
apenas preço, mas também
sortimento, uma experiência de
compra diferenciada, qualidade e
disponibilidade de serviços, etc.
▪
▪
Favorece as grandes redes que, em
média, oferecem serviços mais
diferenciados
Necessidade de o pequeno varejo se
modernizar e adequar oferta à tendência
Aumento da
desconfiança e da
busca por respeito
3
▪
▪
Consumidor não quer se tratado
como "pobre"
Desconfia dos produtos e
serviços oferecidos pelo varejo
▪
▪
▪
Melhoria no atendimento
Maior cuidado no manuseio e com a
validade dos produtos perecíveis
Ampliação das garantias e clareza na
política de troca
Dados: FORUM ABAD – 2010.
Tendências: ConsumidorTendências
Rede Matcon

43. Regionalização
1
▪ Fortalecimento de atacadistas/
distribuidores regionais com
conhecimento dos clientes e
consumidores locais
▪ Atacadistas nacionais buscando uma
melhor atuação regional
▪
▪
Menor concentração no setor
Custos mais baixos de servir PDV,
dando competitividade ao pequeno
varejo, mas com impacto
heterogêneo no serviço
Especialização
em modelos de
atuação
Estreitamento do
relacionamento
com a indústria
2
3
▪
▪
▪
Busca de atuação mais especiali-
zada tanto em categorias de produto,
como em distribuição exclusiva
Modelo de broker sem o crescimento
esperado
Tentativa de se posicionar como
parceiro da indústria, como p.ex.
troca de informações, planejamento
conjunto, maior portfolio de produtos
e atuação mais presente no PDV
▪
▪
▪
▪
Criar opções de maior valor
agregado para a indústria
Redução do modelo tradicional
do atacado, com foco em preço
Necessidade de ambos os elos
se diferenciarem/desenvolverem
Maior capacidade do atacado de
receber investimentos de trade
marketing da indústria
Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor
Tendências: Canal de Distribuição
Dados: FORUM ABAD – 2010.
Rede Matcon
Tendências

44. Fidelização do
pequeno varejo
5
▪ Iniciativa incipiente dos atacadistas,
criando redes de fidelização do
varejo com pacote de serviços (ex:
tablóide, capacitação de gestão,
financiamento de reforma, lay-out de
loja)
▪ Atacado com maior capacidade
de melhorar o pequeno varejo e
negociar com a indústria verbas
de trade com contrapartidas
claras de execução no ponto de
venda
Baixa evolução
da capacitação
da força de
vendas
4
▪
▪
Baixo investimento na qualificação
da força de vendas
Ausência de atuação integrada do
setor para criar padrão de
ferramentas e processo de
capacitação da FV
▪
▪
Dificuldade para o atacado de
atuar como agente de
transformação do pequeno varejo
Dificuldade de quebrar o ciclo de
negociação baseada em preço e
volume
Crescimento do
atacado de
autosserviço
6
▪ Atacado de autosserviço crescendo
muito, atraindo transformadores, PFs
e compras de ocasião do pequeno
varejo
▪ Diversas empresas entrando no
formato
▪
▪
Redução do formato de
hipermercados
Aumento da competição no
formato
Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor
Dados: FORUM ABAD – 2010.
Tendências: Canal de DistribuiçãoRede Matcon
Tendências

45. ▪
▪
▪
▪
▪
Maior briga por espaço no ponto de venda
A distribuição torna-se um fator mais
relevante na diferenciação das indústrias
Maior demanda por diferenciação do atacado
e do varejo para garantir execução adequada
Necessidade de melhor qualificação da força
de venda e do serviço do atacado
Pressão sobre os estoques crescente
Descrição Potenciais implicações na cadeia de valor
▪
▪
▪
▪
▪
▪
Busca por penetração em mais PDVs
Maior busca por aumento da exposição da
marca, espaço, e preço adequado
Maior investimento em trade marketing
Lançamento de produtos de maior valor
agregado que atendem necessidades
especificas e reduzem dependência nos
produtos geradores de tráfego
Empresas entrando em categorias
adjacentes, com o aumento no número de
competidores em cada uma
Escalada dos investimentos em marketing
Maior capilaridade
e maior controle da
execução no PDV
Crescimento de
inovações e
lançamentos
Aumento da
competição em
várias categorias
▪
▪
▪
▪
Indústria buscando diferentes formas de
chegar ao varejo com eficiência, para ter
maior capilaridade e presença no PDV
Aumento da venda direta para categorias
específicas (ex. commodities, frios, etc.)
Diversidade na habilidade da indústria
para trabalhar bem a venda via atacadista
e distribuidor
Apesar da intenção contrária, incidência
de negociações com descontos no final do
mês continua significativa
▪
▪
▪
▪
▪
Proliferação de diferentes modelos de
relacionamento com atacadistas e distribuidores
Maior pressão para o atacado se diferenciar
Necessidade do atacado fazer escolhas
As indústrias que saírem na frente em termos
de capacitação nessa área terão melhores
resultados
Dinâmica no final do mês restringe habilidade
de um relacionamento ganha-ganha com o
atacado
Proliferação de
modelos de
distribuição
Diferenças na
gestão da venda
indireta
1
2
3
4
5
Tendências: Indústria
Dados: FORUM ABAD – 2010.
Rede Matcon
Tendências

46. Quais os
um projeto de
conceitos básicos de
Rede de Distribuição
Redes de Distribuição

47. As empresas e indústrias têm como objetivo que seus produtos e serviços
cheguem aos consumidores
Produtos
Serviços
Clientes/Consumidores
Indústrias
Redes de Distribuição

48. Uma rede de
Distribuição que garanta
o atendimento das
necessidades dos
Clientes/Consumidores,
da forma mais rentável
possível para todos os
envolvidos.
Através da construção redes de distribuição...
Clientes/Consumidores
Indústrias
Redes de Distribuição

49. ATACADISTA DE
ENTREGA
DISTRIBUIDOR
ESPECIALIZADO
COM ENTREGA
AGENTE DE
SERVIÇOS
ATACADISTA
BALCÃO / RETIRA
CENTRAIS DE NEGÓCIOS
CENTRAIS DE COMPRAS / REDES
REDES DE HOME CENTERS
E VAREJO DE GRANDE PORTE
Categoria Produto
Canal / Região
Empresa
Broker Brasileiro com
Operação Logística
Micro e Pequena Revenda
Independente
Médio Varejo
Independente
Média Revenda
Independente
Médio Varejo Associado
ou Franqueado
Lojas Próprias & Franquias
Médio Porte
Lojas Próprias
Grande Porte
CANALINDIRETOCANALDIRETO
• Tem custos de vendedor e entrega
• Não tem custo de vendedor e
entrega
• Faturamento para PF
Tem custos de vendedor e entrega
Micro e Pequena Revenda
Independente
Redes de Distribuição

50. Quais os
para as indústrias
para os seus negócios
fatores decisivos
escolherem
o melhor modelo de distribuição
Redes de Distribuição

51. As empresas definem seu modelo de distribuição em função de vários fatores,
dentre os quais podem ser destacados:
Características dos produtos
Força das marcas, necessidade especificas de transporte e
armazenagem, necessidade de trabalho no ponto de venda... todos
estes fatores influenciam a escolha do modelo de distribuição pelas
empresas
Necessidade de Pulverização
Algumas empresas precisam colocar seus produtos em praticamente
todo o universo de pontos de venda de não alimentos. Já outras
empresas possuem linhas de produtos que entram em um número
limitado de pontos de vendas – exemplo: sistemas timtométrico voltadas
para as classes AB
“Custo de Servir” clientes diretamente
Quanto maior o tamanho do negócio da empresa, maior a
probabilidade da mesma assumir uma maior parcela da distribuição
de seus produtos para o varejo diretamente, já que justifica o
financiamento de uma estrutura de vendas mais robusta e completa
Redes de Distribuição

52. PE
ES
SE
PB
AL
CE
BA
RN
RJ
SP
PR
SC
RS
PI
MG
AC
RO
AM
PA
MA
TO
GO
MT
MS
DF
Fábrica (Governador Valadares / MG)
Fábrica (Bragança Paulista / SP)
Fábrica (Guaíba / RS)
CD (Recife / PE)
CD (Salvador / BA)
CD (Brasília / DF)
CD (Contagem / MG)
CD (Rio de Janeiro / RJ)
CD (Itapevi / SP)
Redes de Distribuição
... Muito além de uma rede de Transporte.

53. Fabricantes
Distribuid
ores
e Atacadistas
Varejo
(Pontos de
Venda)
Experiencia de Compra
Ativação do
Consumidor
Planejamento
De Negócio
Disponibilidade de Produto
Redes de “Trade” & Distribuição

54. Redes de Distribuição

55. Redes de Distribuição

56. Redes de Distribuição

57. e o Mercado
Rede Matcon
Rede de Distribuição Colaborativas, Grupos
de Melhores Práticas, vale a pena participar ?
“Sozinhos vamos mais rápido, juntos vamos
mais longe!
Colaboração em Negócios

58. Tipologia das Redes
REDE “COESA”REDE “PONTE”

59. Tipologia das Redes
RAD
Rede de Atendimento de
Demanda
REDES VERTICAIS

60. Grupos e Redes
de Excelência e Produtividade
Tipologia das Redes
REDES HORIZONTAIS

61. RAD
Rede de Atendimento de
Demanda
Grupos e Redes
de Excelência e Produtividade
Tipologia das Redes
REDES HORIZONTAIS

62. RAD
Rede de Atendimento de
Demanda
Tipologia das Redes
Grupos e Redes
de Excelência e Produtividade

63. e o Mercado
Rede Matcon
Colaborar ?
Trabalhar junto ?
Será que é fácil ?
Colaboração em Negócios

66. Falando em Confiança…Matcon
Forum

67. Baixa
Confiança
Percepção de Injustiça e ausência
de Meritocracia
Predominância de
Visão de Curto Prazo
Maior Necessidade
de Controle
Dificuldade de
Agir com
Autonomia
Baixa
Cooperacao
Espontanea
Maiores Custos de
Transaçoes
Liderança Centralizadora
Confiança, Liderança & RedesMatcon
Forum

68. Baixa
Confiança
Distancia Social de Poder
Percepção de Injustiça e ausência
de Meritocracia
Predominância de
Visão de Curto Prazo
Maior Necessidade
de Controle
Dificuldade de
Agir com
Autonomia
Baixa
Cooperacao
Espontanea
Maiores Custos de
Transaçoes
Colaboração diminui os Custos de Transação !!
Confiança, Liderança & RedesMatcon
Forum

69. e o Mercado
Rede Matcon
Qual seu papel na Colaboração ?
Qual o primeiro passo ?
Colaboração em Negócios

73. Confiança, Liderança & RedesMatcon
Forum
Maiores desafios para o desenvolvimento de Redes…

74. e o Mercado
Rede Matcon
E o futuro da colaboração nos negócios ?
Colaboração em Negócios

77. Matcon
Forum
Redes e o Futuro…
Um empresa é uma teia de contratos – com
fornecedores, empregados, clientes, associados,
consultores e governo.
O que justifica sua existência é que seus custos de
transação sejam menores do que o mercado aberto.
Caso contrário, seria mais fácil, mais barato contratar
caso a caso, até o ponto de não existirem mais.
Ronald Coase – Premio Nobel da Economia

78. Matcon
Forum
Redes e o Futuro…
A principal causa de morte de
uma empresa se dá pela
substituição de outra forma
de organização mais eficiente
!

79. Matcon
Forum
Redes de Alto Desempenho

80. Rodada
Uma Grande
de Escolhas

81. Metodologia útil para acessar a inteligência
coletiva de grupos.
The World Café
Os grupos tem dentro de si o
conhecimento e criatividade para
endereçar seus maiores desafios.
RodadaUma Grande
de Conversas

82. Coloque um post it
com seu nome em
quantas iniciativas
vocês quiser participar
e ser envolvido.
RodadaUma Grande
de Escolhas

83. Conclusões,
Próximos Passos
e Fechamento

84. http://www.linkedin.com/groups/Rede-MatCon-5134717/about

85. OBRIGADO!
Com você estamos construindo o
futuro da distribuição!
guilherme@agenttia.com.br
oscar@abad.com.br