Seja um solucionador e não um vendedor!

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Grandes contas exigem diferentes ações!

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Seja um solucionador e não um vendedor!

  1. 1. Seja um solucionador de problemas e não mais um vendedor! Não venda produtos, venda benefícios.
  2. 2. Quanto maior o valor de uma venda, menos funcionam as táticas comuns de fechamento
  3. 3. Um erro comum que muitos executivos de venda cometem é ter na cabeça que a conversa ou o assunto é sobre a solução que ele oferece. Nunca é. A conversa será sempre sobre o problema do cliente e como o produto pode solucionar. Problema Solução
  4. 4. Usando o SPIN para movimentar grandes contas!
  5. 5. Trata-se de uma técnica baseada em perguntas que consiste em levar o prospect a perceber o peso de seus reais problemas e seus impactos, então mostrando ao final os benefícios que a solução trará e como o valor investido por esta solução é muito inferior as consequências de permanecer com seus problemas.
  6. 6. Perguntas sobre a Situação do cliente – São feitas para descobrir a situação atual do cliente e devem ser usadas com parcimônia, pois as pessoas se cansam rapidamente de responder esse tipo de questionamento. Entretanto, são fundamentais para estabelecer o contato inicial e avançar a conversa.
  7. 7. Perguntas sobre Problemas que o cliente está enfrentando – A grande dificuldade é que justamente nesse ponto a maior parte dos vendedores comete seu maior erro: falar sobre seu produto/serviço, como ele é bom, resolve magicamente o problema do cliente, etc. Vendedores realmente bons esperam mais um pouco e passam para a próxima fase, que é o I do SPIN.
  8. 8. Perguntas sobre a Implicação dos problemas, ou seja, exatamente o que eles estão provocando – Essa parte da implicação é fundamental, porque faz com que o prospect finalmente passe a perceber uma série de coisas importantes sem que o vendedor fale nada. Esse momento é um dos mais importantes da venda, pois estamos falando do que realmente incomoda o prospect.
  9. 9. Perguntas sobre Necessidades de resultados – A ideia aqui é parar de falar dos problemas e começar a falar da solução e dos benefícios. Mas com um porém – o bom profissional de vendas deixa o próprio cliente falar dos benefícios, pois isso tem uma influência positiva muito maior que o vendedor ficar falando. É uma questão de credibilidade e o próprio cliente acaba se vendendo.
  10. 10. "Não obrigue as pessoas a beber, faça com que tenham sede". Vendo a imagem acima inconscientemente você salivou e aposto que te deu vontade de tomar um copo com água bem gelada não? BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA BEBA
  11. 11. marcosoliveira.inovar@gmail.com.br https://www.facebook.com/PrMarcosBonfim www.linkedin.com/in/marcosoliveira23 www.marcosoliveira23.blogspot.com Especialista em Sistemas de Gestão para o Agronegócio Executivo de Negócios / Gestor de Projetos Comerciais Conhecimento Avançados em Software e Automação Comercial Gestão de Vendas e Equipes de Alta Performance Supervisão Comercial Captação de novos negócios Business Inteligence e Gestão de CRM

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