O documento discute a importância dada aos clientes pelas empresas. Afirma que frases como "o cliente é o patrimônio mais valioso" são frequentemente usadas, mas nem sempre colocadas em prática. Defende que é necessário identificar corretamente os clientes-alvo e atendê-los bem, indo além de apenas resolver problemas, para construir uma relação de lealdade a longo prazo.

1. A Pseudo Importância do Cliente
Clichês como o cliente é o patrimônio mais valioso da empresa ou o cliente sempre tem razão,
são conhecidos e muito falados. Mas a verdade é que em tempos de crise esses clichês
tendem a sair do discurso e irem para a prática. Aleluia!
Sim, o cliente é muito importante. Mas qual a importância real que a sua empresa se dispõe a
oferecer para o cliente? Aquela importância legítima, percebida no dia a dia ou a importância
do desespero, muito percebida em tempos de crise?
Hoje, com a retração do mercado, saímos em busca de clientes e cumprimento das nossas
metas de vendas ofereceu pacotes de benefícios variados, tratamento diferenciado, condições
diferenciadas e de alguma forma conseguimos a venda.
Ufa; próximo!
Sua empresa é assim? Se a resposta é positiva, me desculpe, mas o que vocês estão fazendo é
dar uma pseudo importância para o cliente, nada além do que aumentar a sua base, seu
market share, ou simplesmente atingir a meta de vendas. E atingir apenas a meta de vendas
pode ser algo muito perigoso para a sua empresa. Estranho, não! Mas acredite em mim.
A verdadeira importância dada ao cliente está em ouvi-lo de verdade e saber (antes de tudo)
se ele é seu cliente Target. Qualquer coisa diferente disso fará com que você forneça um
tratamento no mínimo inadequado. Cumprida a primeira missão, saímos do básico e
atingimos o cliente com a importância que ele deve ter. Não basta ter o cliente na sua
carteira, é fundamental entender como este cliente entra e permanece nela. Aí é que está o
pulo do gato e a tal da meta batida começa a gerar receita continua.
A experiência de entrada do cliente na sua empresa tem que ser “lisa”; tranquila, apaixonante.
Além do produto e preço adequado, é preciso muito mais! Produto e preço é apenas o início
desta relação comercial, mas que deve ser iniciada e construída para que se torne uma relação
de lealdade.

2. O cliente tem que se sentir importante, valorizado, cuidado. (Desculpa escorregou, clichê de
novo). Tem que perceber que alguém o acompanha e está disposto a cuidar de eventuais
problemas, mais até do que encontrar uma solução. A solução?? Bem, a solução o próprio
cliente já encontrou quando se decidiu por você. Início de relacionamento comercial , me
permitam a comparação , é como inicio de casamento : bom , divertido , cheio de charme ,
mas no fundo temos um dúvida : quanto tempo isso vai durar. E a resposta, está em como se
começa , este é um grande diferencial.
Aborrecimentos logo no início do relacionamento comercial já deixam o cliente predisposto a
sair. Qualquer coisa será motivo. E acreditem, o pior de perder o cliente é que ele já chega à
concorrência apaixonado; apaixonado por eles. O concorrente não precisará fazer muito,
afina ele já está aborrecido com você.
É prudente pensar nestas relações comerciais como uma forma de relacionamento entre
pessoas. Até porque quem compra é gente. O cliente é uma pessoa comum, com reações
humanas. Aborrecimentos falta de atenção colocam o cliente em estado de sobrevivência. A
pior coisa que pode acontecer após o atingimento da meta de vendas, e o inicio a relação
comercial com aborrecimentos. Acreditem porque falo com experiência, quando isto
aconteceu o cliente entra em seu estado de sobrevivência com a sua empresa. Isto é péssimo,
porque ele nunca trará a receita potencial e na primeira oportunidade olharam para o lado e
darão de cara com a concorrência.
Mas chega de traumas, vamos um mundo bem mais amigável. Meta batida, cliente inicia e
relação comercial de forma boa, positiva e segue a vida! Opa, opa, opa é exatamente aí que
começa a diferença entre empresas e Empresas. Uma vez que o ciente agora é seu, ou seu
também, como é que ele fica na sua carteira?
É importante não relaxar nunca, ser atento, ser cuidado, pode ser até neurótico com isso! O
cliente precisa estar com você de verdade. E por mais que batamos cabeça por ai =, só
precisamos de duas coisas para conseguir este desafio: primeiro, identificar de forma correta o
cliente Target; e segundo, atender bem este cliente. Lembre-se que atender bem, não é dar
ouvidos ou resolver problemas, é ser útil.
E aí o que você quer: muitos clientes, muitos bons clientes, ou os dois? Cabe a você decidir
isso todos os dias, o dia todo. Decida isso na forma como age com a sua equipe, no bom dia
dos seus funcionários, no tratamento dos problemas, no olhar curioso para o cliente, na
melhoria de seus processos e qualificação das pessoas. A empresa que dá importante para o
cliente faz isso através do seu pessoal.
Por isto que dar importância ao cliente não é apenas uma decisão estratégica. Sim, ajuda
muito, mas não é só isso. É com você em qualquer cargo, em qualquer posição. É uma
atitude; pense nisso! Afinal, quem vende é gente, quem compra é gente!