CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ

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FACULDADE 7 DE SETEMBRO – FA7
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

AURILANE LOPES PACÍFICO

CAPTAÇÃO DE RECURSOS NO TERCEIRO SETOR: UM ESTUDO MULTICASO
DAS ENTIDADES FILANTROPICAS NO ESTADO DO CEARÁ

Fortaleza – 2011

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AURILANE LOPES PACÍFICO


Monografia apresentada à Faculdade 7 de
Setembro como requisito parcial para obtenção do
título de Bacharel em Administração.

Orientador: Prof. Maiso Dias Alves Junior, Ms.

Fortaleza – 2011

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Monografia apresentada à Faculdade 7 de
Setembro como requisito parcial para obtenção do
título de Bacharel em Administração.

__________________________________
Aurilane Lopes Pacifico

Monografia aprovada em: ______ / ______ / ______

___________________________________
Prof. Maiso Dias Alves Junior, Ms.

Examinador: __________________________________________

______________________________________
Prof. Helio Rocha Porto, MSc. (FA7)

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Coordenador do Curso

AGRADECIMENTOS

A Deus, que indubitavelmente sempre me surpreende.

Aos meus queridos e talentosos pais, Aurenive e Valzemir Pacífico que me
educaram com amor, dedicação e responsabilidade para me fazer chegar até aqui.

Aos meus dois irmãos e amigos, Jonata e Valzemir Neto. Fofos do meu
coração!

A minha maravilhosa avó, Maria e a minha segunda mãe e tia Auriene, que
são meus espelhos, a quem devo todo o apoio durante todos esses anos de estudo
e caminhada, sei que posso contar com elas sempre!

Aos meus amigos e colegas de academia que sempre me proporcionaram
momentos de crescimento e companheirismo, que levarei comigo para além da
faculdade.

Ao meu orientador Maiso e a todos os meus professores (Mariana,
Madalena, Ricardo Coimbra, Ricardo Menezes, Duílio, Roseilda, Marília, Teobaldo,
Emília, Fabiana, Erik Picanço, Luciana Freire, Marcos Aurélio Maia, Nelson Campos,
Hercílio Brito e Carla Leite e demais gestores da FA7, nesses anos de curso, sem
eles não teria me tornado o que sou hoje, profissional.

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RESUMO

O presente trabalho surgiu da necessidade de demonstrar as atividades
desenvolvidas pelas entidades filantrópicas para angariar seus recursos e divulgar
suas ações e ainda apresenta algumas das dificuldades enfrentadas na consecução
desses objetivos. Também descreve-se os conceitos de filantropia e onde está
enquadrada dentro do Terceiro Setor, sabendo que ela está voltada para o trabalho
beneficente e de auxílio às carências da sociedade, que não são alcançadas pelo
governo local. Também aborda-se a percepção de três entidades beneficentes
pesquisadas através de uma pesquisa qualitativa com os gestores dessas
entidades. Ao final da pesquisa observa-se que o dia-a-dia dessas entidades, quanto
as estratégias, a administração e como arrecadará fundos sua manutenção não é
uma tarefa simplória, mas repleta de desafios e necessidades de melhoria, mas que
possuem em sua essência os valores intrínsecos de ajudar o outro.
Palavras-Chave: Filantropia. Recursos. Dificuldades.

ABSTRACT

This work arose from the need to demonstrate the activities undertaken by
charities to raise funds and publicize their actions and still has some of the difficulties
in achieving these goals. It also describes the concepts of philanthropy and where it
is framed within the Third Sector, knowing that she is focused on the charitable work
and helping the needs of society, which are not reached by the local government. It
also addresses the perception of three charities surveyed using a qualitative research
with managers of these entities. At the end of the survey notes that the day-to-day
these entities, the strategies, such as raising funds management and maintenance
task is not simple, but full of challenges and needs for improvement, but they have in
essence the intrinsic values of helping others.
Keywords: Philanthropy. Resources. Difficulties.

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SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................07

1.1 Justificativa .........................................................................................................09

1.2 Hipótese..............................................................................................................09

1.3 Objetivos ............................................................................................................10
2 A NOVA ORDEM MUNDIAL.................................................................................11

2.1. Origem do Terceiro Setor e Conceitos Atuais ...................................................11

2.2 A Importância e Atuação do Terceiro Setor .......................................................13

2.3 Tipos de Organizações do Terceiro Setor e Segmentos de Atuação.................13

2.4 Foco na Filantropia.............................................................................................16

3 MARKETING ........................................................................................................18

3.1 Importância Conceito de Marketing aplicado ao TS...........................................19

4 CAPTAÇÃO DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR..............24

5 FONTES DE RECURSOS DO TERCEIRO SETOR..............................................27

6 DIFICULDADES ENFRENTADAS........................................................................31

7 METODOLOGIA...................................................................................................36

7.1 Método de Pesquisa..........................................................................................36

7.2 Técnica de Coleta de Dados Aplicados a Pesquisa..........................................37

8 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS............................................39

9 CONCLUSÃO.......................................................................................................43

10 BIBLIOGRAFIA..................................................................................................46

11APÊNDICE..........................................................................................................49

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1 INTRODUÇÃO

As entidades sem fins lucrativos de caráter social enquadradas no Terceiro
Setor vêm desempenhando ao longo do tempo, atividades voltadas para o bem
comum da sociedade no Ceará, no Brasil e no mundo e atualmente essas entidades
vem ganhando destaque como uma emergência as baixas condições humanas e o
desnível social da maior parte da população. Baseiam-se no desenvolvimento e na
evolução do ser humano, seja buscando diluir a marginalização, promovendo a
educação, ou até mesmo buscando suprir as necessidades físicas, mentais e
espirituais da comunidade.

O governo local tem deixado de atuar enfaticamente na melhoria de vida da
população cearense, favorecendo o aparecimento da baixa educação, saúde pública
precária e condições desfavoráveis de trabalho e renda. Que geram conseqüências
sociais, culturais e espirituais. Para suprir essas deficiências não trabalhadas pelo
estado, as entidades filantrópicas se levantam para cuidar dos carentes, idosos,
meninos de rua, drogados e alcoólatras, órfãos e mães solteiras; protegerem
testemunhas; ajudarem a preservar o meio ambiente; educar jovens, velhos e
adultos; também profissionalizam; doam sangue, merenda, livros, sopão; dão
suporte aos desamparados; cuidam de filhos de mães que trabalham; ensinam
esportes; combatem a violência; promovem os direitos humanos e a cidadania;
reabilitam vítimas das drogas; cuidam de cegos, surdos-mudos; entre outras
inúmeras ações que essas entidades praticam.

Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 2), “Essa nova ordem mundial surgiu em
decorrência da falência do Estado do bem-estar social, principalmente provedor de
serviços sociais aos cidadãos”.

A proliferação de entidades filantrópicas vem aumentando ao longo dos anos,
baseado no estudo feito pelo IBGE em parceria com o Instituto de Pesquisa
Econômica Aplicada (IPEA), a Associação Brasileira de Organizações Não-
Governamentais (ABONG) e o Grupo de Institutos, Fundações e Empresas (GIFE),
feito a partir do Cadastro Central de Empresas (CEMPRE) mostrou que, em 2005,
existiam 338 mil Fundações Privadas e Associações sem Fins Lucrativos (Fasfil) em
todo o País. Entre elas, 35,2% atuavam na defesa dos direitos e interesses dos
cidadãos, 24,8% eram instituições religiosas e 7,2% desenvolviam ações de Saúde e

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Educação e pesquisa. Assim, são 118.976 entidades cadastradas pelo órgão que
são focadas nas atividades de interesse humano e beneficente.

Para atuar na sociedade e se desenvolver essas organizações precisam além
do apoio voluntário de pessoas que se propuserem a ajudar, elas precisam de
dinheiro para realizar as ações, mesmo sendo organizações sociais sem lucro,
necessitam de recursos financeiros para tornar reais seus objetivos, advindos de
várias origens, que serão aplicados integralmente às atividades desenvolvidas.
Segundo Alves Jr. (2010, p. 139), pode-se captar e reter esses recursos através de
parceiros, contribuintes, participantes, e patrocinadores.

Neste trabalho, são destacados no Capitulo 2, os conceitos do Terceiro Setor,
sua história, abrangendo levemente sua origem internacional e sua efetivação no
Brasil. Também se destaca os tipos de organismos que o compõem dentro da
legislação vigente. Uma definição clara desse setor é fornecida segundo Mário de
Aquino Alves, pesquisador da Fundação Getúlio Vargas, citado por Melo Neto; Froes
(2005, p. 9), como:
O espaço institucional que abriga ações de caráter privado, associativo e
voluntarista que são voltadas para a geração de bens de consumo coletivo,
sem que haja qualquer tipo de apropriação particular de excedentes
econômicos que sejam gerados nesse processo.

Seqüencialmente no mesmo capitulo é levantado a efetivação desse setor
quanto a sua importância na atualidade, conforme discorre Alves Jr. (2010, p.28):

[...] as organizações do Terceiro Setor, tal como as norte-americanas, agem
duma fixa difusa, afastada do setor publico e do privado, ainda que
desempenhando atividades que poderiam estar relacionadas entre os
deveres do Estado (educação, saúde pública, assistência social),
concomitantemente a funções que deveriam ser de responsabilidade de
agentes sociais e econômicos específicos, como por exemplo, geração de
emprego e renda e formação e desenvolvimento profissional.

Voltolini (2004, p. 19), defende que as Instituições sociais filantrópicas terão
que: para sobreviver, adotar os mesmo mecanismos e instrumentos de gestão das
empresas particulares, mostrando a importância das entidades elaborarem diversas
atividades de marketing.

Por isso, também é apresentado no Capitulo 3, o conceito de marketing, sua
importância e utilização. Em seu trabalho, Cobra (1992) acredita que marketing é o
processo de planejamento e execução desde o inicio do processo de concepção,
apreçamento, promoção e distribuição de idéias para criar trocas que satisfaçam os

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objetivos requeridos. Também é abordado os principais subitens que compõem o
marketing e suas aplicações para as economias sociais.

No sub-tópico do capitulo 3.1, é destacado o conceito de marketing aplicado
ao Terceiro Setor, exemplificando as principais diferenças e similaridades do
marketing para as empresas e para as organizações sociais. De modo que KOTLER
(1998) procura demonstrar a importância de se aplicar no terceiro setor, os principais
métodos de marketing utilizados pelas empresas que têm finalidades de lucro.

Apresenta-se nos Capitulo 4, 5 e 6, através das obras de alguns autores:
como se dá a captação de recursos, as fontes de recursos encontradas e algumas
das dificuldades enfrentadas pelas entidades beneficentes para se manterem.
Introdutoriamente, segundo Yoffe (2004), as organizações civis precisam obter uma
fonte de financiamento, provindas de terceiros ou Fund raising, podendo ser fonte
internacional, fonte pública local, fonte privada e a venda de produtos.

Como metodologia aplicada, remete-se no Capitulo 7, o tipo de pesquisa, o
método e a técnica utilizada para a coleta de dados, sendo utilizada uma pesquisa
qualitativa realizada através de um entrevista com os gestores das entidades
filantrópicas estudadas e apresentadas no estudo multicaso e uma pesquisa
bibliográfica em seus estatutos.

Com a pesquisa de campo e bibliográfica, apresenta-se no Capitulo 8, a
análise dos resultados, sendo discriminados inicialmente cada um dos cenários das
entidades filantrópicas e posteriormente visualizados em forma de comparativo entre
elas.

Por fim, no Capitulo 9, conclui-se a pesquisa respondendo aos
questionamentos levantados e objetivos atraçados apresentados adiante.

Em destaque, o presente trabalho levanta o questionamento de como se
articulam as entidades filantrópicas quanto às estratégias de captação de recursos e
nos permite dar uma visão global de seu funcionamento e ainda compreender quais
resultados podem ser percebidos por eles, sejam positivos ou negativos.

O estudo desse cenário se justifica, quando visamos compreender essas
estratégias, pois muitas entidades lançam projetos extensos e precisam
constantemente desenvolvê-los e estruturá-los para alcançar seus objetivos sociais

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beneficentes, de modo a conhecer na prática o mundo que está por traz das
campanhas e apresentá-los nesta pesquisa, teoricamente Meneghetti, (2001, p. 21),
exemplifica algumas dessas atividades:

O processo de comunicação pode incluir a pesquisa inicial para identificar
as fontes de potenciais doadores ou financiadores de recursos, até o
planejamento, elaboração de propostas, sensibilização, estabilização de
contatos, negociação e manutenção dos relacionamentos [...] Os
instrumentos mais usuais, incluem o envio de convites personalizados,
distribuição de folhetos e/ou cartazes, contatos com veículos comuns [...].
O objetivo geral dessa pesquisa é avaliar as estratégias de captação de
recursos das entidades filantrópicas.
Como objetivos específicos, têm-se:

a) Identificar as principais fontes de captação de recursos utilizadas;

b) Identificar as estratégias de marketing aplicadas para promover seus
recursos e

c) Identificar as dificuldades existentes e percebidas no processo de
captação.

Assim, para compreendermos o resultado e objetivo dessa pesquisa, faz-se
necessário apresentar e refletir sobre funcionamento do Terceiro Setor e como a
filantropia está inserida nele. Para isso, no capitulo seguinte destacamos a origem
desse setor, sua importância e seus segmentos.

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2 A NOVA ORDEM MUNDIAL

Conforme Melo Neto; Froes (2005, p. 2), o Terceiro Setor, ou a nova “Ordem
Mundial”, surgiu em decorrência da falência do Estado em suprir as causas da
sociedade, não assumindo este, à responsabilidade de fazer funcionar o bem-estar
da sociedade. Em decorrência dessa deficiência, há uma inversão de papéis entre o
Estado e a sociedade, fazendo-a mais participativa do meio e reagindo a sua
carência. Alguns autores questionam a sua “esfera publica”, sem vinculo com o
governo.
Segundo levantamento feito pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada
(Ipea), pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), pelo Grupo de
Instituições, Fundações e Empresas (Gife) e pela Associação Brasileira de
Organizações Não-Governamentais o terceiro setor cresceu mais de 157% em seis
anos e continua a crescer em resposta as crises sociais que continuam se
alastrando na sociedade cearense.

2.1 Origem do Terceiro Setor e Conceitos Atuais

Em termos gerais a expressão Terceiro Setor nasceu da idéia de que a
atividade humana está classificada em três setores, o primeiro setor é o Estado, nele
prevalecem os agentes públicos que realizam ações no âmbito publico, o segundo
setor é o Mercado, onde nele prevalecem as empresas, visando fins próprios e o
lucro e o terceiro seria todas as organizações que não são governamentais, nem
particulares, mas que possuem caráter não lucrativo. Nele estão relacionadas
diversas entidades nas várias áreas de atuação, discriminadas durante esse estudo.

Voltolini (2004, p. 17) argumenta que a origem das instituições do Terceiro
Setor de hoje, são derivadas da cultura e religião católicas, onde a igreja medieval
era quem reconhecia e legitimava as entidades beneficentes.

Em complemento a esse fundamento, Alves Jr. (2010, p. 23), referenda que o
surgimento das organizações do Terceiro Setor aconteceu na Inglaterra, em 1601,
através da monarquia, que impôs à sociedade uma lei de combate à miséria,
utilizando-se dos recursos provindos dos impostos dos estados.

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Albuquerque (2006, p. 18) afirma que:

A expressão “Terceiro Setor” é uma tradução do termo “third sector”, que nos
Estados Unidos é usado junto com outras expressões, como, organizações
sem fins lucrativos (nonprofit organizations) ou setor voluntário (voluntary
sector).

No mesmo trabalho o autor delimita que em várias partes do mundo, os
termos e expressões se modificam, como na Inglaterra, que as entidades são
conhecidas como “caridades” (charties), na Europa como Organizações-não-
Governamentais (NGO‟s ou ONG‟S em português), no Brasil e na América Latina, o
termo mais comum era “Sociedade Civil”.

Atualmente, a expressão Organizações da Sociedade Civil, vem sendo
utilizada como o conjunto de instituições que se distinguem do Estado [...]
As organizações que compõem o denominado terceiro setor possuem
características comuns [...] fazem contraponto as ações do governo: os
bens e recursos públicos resultam da ação do estado e da multiplicação de
várias iniciativas particulares; fazem contraponto as ações de mercado:
abrem os campos dos interesses coletivos para a iniciativa privada; dão
maior dimensão aos elementos que as compõem, realçam o valor tanto
político quanto econômico das ações voluntárias sem fins econômicos e
projeta: uma visão integradora da vida publica: enfatizam a
complementação entre ações publicas e privadas. (ALBUQUERQUE, 2006,
p. 18).

Baseado em Coelho (2000), defini-se o terceiro setor como:

Aquele em que as atividades não seriam nem coercitivas, nem voltadas
para o lucro, além disso, suas atividades visam o atendimento as
necessidades coletivas e muitas vezes públicas.

Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 8) conceitua o Terceiro Setor como:

Uma nova esfera pública, não necessariamente governamental; constituída
de iniciativas privadas em benefício do interesse comum; com grande
participação de organizações não governamentais e compreendendo um
conjunto de ações particulares com o foco no bem-estar público.

Também, defini-se Terceiro Setor, segundo Mário de Aquino Alves,
pesquisador da Fundação Getúlio Vargas, citado por Melo Neto; Froes (2005, p. 9),
como:
O espaço institucional que abriga ações de caráter privado, associativo e
voluntarista que são voltadas para a geração de bens de consumo coletivo,
sem que haja qualquer tipo de apropriação particular de excedentes
econômicos que sejam gerados nesse processo.

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2.2 A Importância e Atuação do Terceiro Setor

O Estado, o agente responsável pelos melhores serviços e regulamentação
da pobreza e do desnível e exclusão social, se exime de seus compromissos sociais,
voltando-se para o favorecimento da minoria e pela busca por concentração de
renda, tornando-se de “fato” substituído pela ação comunitária forte, capaz de prover
os cidadãos dos serviços sociais básicos.
Segundo o jornal Folha de S. Paulo (caderno especial Solidariedade, de
19.12.1997), citado por Melo Neto (2005. P33):

40% das crianças de 0 a 14 anos vivendo em famílias com renda per capita
de até meio salário mínimo; ou seja, 20 milhões de crianças; os 20% mais
ricos concentram 63,3% da renda nacional e os 50% mais pobres acumulam
11,6% da renda do país; 2,7 crianças não estudam nem trabalham; 33,1%
dos adolescentes de 15 a 17 anos estão fora da escola; 5,1% das
habitações brasileiras estão localizadas em favelas e similares; 10,5% das
crianças menores de 5 anos tem desnutrição crônica; 10% das crianças
entre 10 e 14 anos são analfabetas; 150 mil pessoas estão presas no país,
não contabilizando as que se encontram em delegacias.
No mesmo trabalho Melo e Neto, (2005), resume em pontos gerais que a
problemática é oriunda de alguns fatores regionais, econômicos e sociais como,
desigualdade de renda, analfabetismo, baixa qualidade no ensino universitário, baixa
qualidade de educação básica, déficit da previdência social, queda na renda média
do trabalhador, aumento da violência, elevadas perdas com o trânsito, auto número
de crianças que não trabalham, elevada taxa de acidentes de trabalho, mortalidade
infantil, aumento de violência contra a mulher entre outras, existentes por
conseqüência do setor publico ser omisso em muitas causas sociais, não suprindo
as necessidades da população.
A razão de existir das entidades beneficentes enquadradas nesse setor
gigantesco não é por excessos de riqueza e educação, mas devido a escassez de
recursos e as dificuldades enfrentadas pelos indivíduos. Dessa forma esses “novos”
atores da sociedade, desempenham as funções que não lhes são próprias em
decorrência da omissão dos órgãos públicos mundiais, conforme discorre Alves Jr:
O que se observa na realidade brasileira e também na realidade latino
Americana é que as organizações do Terceiro Setor, tal como as norte-
americanas, agem duma fixa difusa, afastada do setor publico e do privado,
ainda que desempenhando atividades que poderiam estar relacionadas entre
os deveres do Estado (educação, saúde pública, assistência social),
concomitantemente a funções que deveriam ser de responsabilidade de
agentes sociais e econômicos específicos, como por exemplo, geração de
emprego e renda e formação e desenvolvimento profissional. (ALVES JR.
2010, p.28).

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2.3 Tipos de Organizações do Terceiro Setor e Segmentos de Atuação

Regulamentados pelo Novo Código Civil de 2002, da Legislação Brasileira,
LEI 10.406, artigos 44º, define as associações e suas derivações (organizações sem
fins lucrativos e de caráter social), as sociedades, as fundações, as organizações
religiosas e os partidos políticos como as entidades regulamentadas que estão
inclusas dentro do Terceiro Setor. No entanto veremos mais adiante que a
segmentação de entidades é maior e seguem critérios de classificação ainda mais
distintos.

Ainda de acordo com esse artigo, precisamente nos parágrafo 1º e 2º,
formenta que essas entidades são livres para existirem e funcionarem, sendo
vedado até mesmo para o governo intervir, negando-lhes reconhecimento para
existirem. Nesse ínterim percebemos que essas organizações, estão livres para
fazer o que o estado não faz.

Alves Jr. (2010), complementa a classificação de entidades que se
enquadram no Terceiro Setor. Dessa forma classifica-as como: associações;
organizações filantrópicas; organizações não governamentais – ONG; fundações
privadas; sindicatos; cooperativas e a igreja (Conforme Figura 3). No entanto será
enfatizado nessa pesquisa as entidades filantrópicas.

Figura 3 – Organizações do Terceiro Setor

Fonte: Albuquerque (2006, p. 40)

Baseado na visão de Melo Neto; Froes (2005, p. 20), os segmentos se
constituem em: “Cultura e recreação; assistência social, educação, saúde;
desenvolvimento e defesa dos direitos; religião; ambientalismo”.

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Quadro 1 – Tabela ICNPO – Classificação Internacional das Organizações sem
fins lucrativos

Grupo 1: Cultura e Recreação Grupo 7: Serviços Legais, Defesa de
1 100 Cultura e Artes Direitos Civis e
1 200 Esportes Organizações Políticas
1 300 Outras Recreações e Clubes 7 100 Organizações Cívicas e de Defesa
Sociais dos Direitos
Civis
7 200 Serviços Legais
7 300 Organizações Políticas
Grupo 2: Educação e Pesquisa Grupo 8: Intermediárias Filantrópicas e de
2 100 Ensino Fundamental e Médio Promoção
2 200 Educação Superior de Ações Voluntárias
2 300 Outras em Educação 8 100 Fundações Financiadoras
2 400 Pesquisa 8 200 Outras Filantrópicas Intermediárias
Grupo 3: Saúde Grupo 9: Atividade Internacional
3 100 Hospitais e Reabilitação 9 100 Atividades Internacionais
3 200 Casas de Repouso
3 300 Saúde Mental e Intervenção em
Crises
3 400 Outros Serviços de Saúde
Grupo 4: Assistência e Promoção Grupo 10: Religião
4 100 Assistência Social 10 100 Congregações Religiosas e
4 200 Emergência e Amparo Associações
4 300 Auxílio à Renda e Sustento
Grupo 5: Meio Ambiente Grupo 11: Associações Profissionais, de
5 100 Meio Ambiente Classe e
5 200 Proteção à Vida Animal Sindicatos
11 100 Associações de Classe
11 200 Associações Profissionais
11 300 Sindicatos
Grupo 6: Desenvolvimento e Moradia Grupo 12: Não classificado em outro
6 100 Desenvolvimento Econômico, Grupo
Social e 12 100 Outras não classificadas
Comunitário
6 200 Moradia
6 300 Emprego e Treinamento
Fonte: (RODRIGUES, 2004, p. 36)

Rodrigues, (2004, p. 36), classifica os segmentos de atuação em grupos e
subgrupos de acordo com a tabela ICNPO - Classificação Internacional das
Organizações sem fins lucrativos, complementando os segmentos citados por Melo
Neto; Froes (2005, p. 20). Neste trabalho a ênfase é dada ao Grupo 4 - Assistência
e Promoção, do quadro 1 acima, pois enquadra as entidades filantrópicas.

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2.4 Foco na Filantropia

A presente pesquisa procura demonstrar especificamente a funcionalidade
nas entidades filantrópicas, a para isso faz-se necessário descrever um pouco sobre
o que são as organizações filantrópicas.

Em termos gerais, Muraro; Lima (2003, p. 33 e 34) define filantropia como:

Organizações voltadas à filantropia: (assistencialismo no auxílio a pobres,
desvalidos, desfavorecidos, miseráveis, excluídos e enfermos). É composta
por abrigos, orfanatos, centro para indigentes, organizações voltadas à
distribuição de alimentos, vestuário, hospitais, creches, serviços sociais na
área de saúde e educação, como colégios religiosos e universidades. O que
caracteriza estas organizações são a boa vontade, solidariedade, espírito
fraterno e serviço à comunidade.

A filantropia pode ser percebida pelas ações de diversas entidades que são
legalizadas pela lei brasileira Art. 10.406 do Novo Código Civil de 2002. Nesta, são
identificadas quais entidades podem ter cunho social, pois nem todas as
associações e institutos têm caráter beneficente e são voltadas para o
desenvolvimento da comunidade, muito embora, façam parte do Terceiro Setor.
Pensando nisso buscamos esclarecer previamente que a filantropia somente é
aplicada as entidades que não buscam alcançar objetivos particulares de alguns
associados ou como as associações de classe ou de representação de categoria
profissional, mas seus objetivos básicos são voltados para o auxílio social do
indivíduo.

Segundo Kother (2007, p. 10), a palavra "filantropia" que vem do grego
(filós+ântropos) significa "amigo do ser humano", em termos simplórios: amor à
humanidade e/ou caridade e não é um termo inédito apesar de sua crescente
utilização, pois desde meados de (361 dC), o termo foi criado por Flávio Cláudio
Julianoque, um imperador romano desde 361 até à sua morte. Uma das tarefas de
Juliano como imperador, foi a de restaurar o paganismo como religião dos romanos,
e neste intento, imitou a igreja cristã. Assim criou o termo "filantropia" para concorrer
com o termo cristão caridade, que era uma das virtudes da nova religião e que
nunca tinha sido parte do paganismo em Roma.

Atualmente filantropia é uma ação beneficente dirigida à sociedade,
desvinculada do planejamento estratégico da empresa. E são entidades

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reconhecidamente filantrópicas aquelas que têm o certificado de beneficência de
assistência social emitido pelo CNAS – Conselho Nacional de Assistência Social.

A filantropia difere de responsabilidade social basicamente porque filantropia
é uma ação social, seja praticada isoladamente ou sistematicamente, e nada diz
sobre a visão da empresa e sobre o planejamento estratégico de sua atuação social.
Dessa forma não é responsabilidade social: ações esporádicas, doações e outros
gestos de caridade não vinculados à estratégia empresarial. Diferem também quanto
à divulgação, porque na filantropia não se procura associar a imagem da empresa
com a ação social, e nos compromissos de responsabilidade social existe
transparência na atuação da empresa para multiplicar as iniciativas sociais.
(MOROSINI; ARAUJO, 2002).

De acordo com a visão de Stephen Kanitz (2002), em seu artigo publicado na
Revista Filantropia. Org.:
Filantropia significa amor à humanidade, ao contrário do amor a si próprio
ou egoísmo. Surge da mesma raiz de filosofia, amor ao conhecimento.A
filantropia não escolhe causas, nem prejulga o que deve ou não deve ser
feito com o dinheiro. Alguns governos são contra a filantropia, porque
acham que isto é dever do Estado. Outros querem restringir a filantropia a
algumas causas específicas, como por exemplo àquelas que "ensinam a
pescar". Outros, ainda acham que a filantropia não deveria ser
assistencialista, porque isto geraria dependência.
Assim, entende-se que a essência da filantropia, está ligada a atitude
intrínseca de auxílio ao outro, contextualizada e oficializada através das
organizações e da conjunção de várias pessoas interessadas e conscientes em
ampliar o bem estar social.

No capitulo seguinte, apresenta-se como os conceitos de marketing podem
agregar às entidades filantrópicas ações de captação dos seus recursos,
percebendo-se que as estratégias do marketing e suas abordagens podem ser
voltadas para o terceiro setor sem ferir seu conceito natural, normalmente aplicado
as sociedades que visam lucro, mas que existem constantemente em uma
organização social presente no mercado, uma vez que, não deixam se ser uma
organização planejada, organizada e controlada, financeira, administrativa e
comunicativamente.

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3 MARKETING

É comum se ouvir as definições de marketing, existem centenas delas,
algumas até mesmo contraditórias e conflitantes entre si, como por exemplo se
definir marketing como puramente “propaganda”. Nesse trabalho será descrito a
concepção de marketing sob a ótica de vários profissionais de marketing
consagrados o mercado, buscando trazer sua realidade para o auxílio das entidades
filantrópicas.

Cobra (1992, p. 34) enfatiza em sua obra que o papel do marketing é
identificar necessidades não satisfeitas, de forma a colocar no mercado produtos ou
serviços que ao mesmo tempo proporcionem satisfação dos consumidores, gerem
resultados auspiciosos aos acionistas e ajudem a melhorar a qualidade de vida das
pessoas e da comunidade em geral. Em termos simplórios o autor defende que:

Marketing é o processo de planejamento e execução desde a concepção,
apreçamento, promoção e distribuição de idéias, mercadorias e serviços
para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais.

Cides (1997, p. 10) define marketing como: “O conjunto de atividades que
fazem com que sua empresa venda mais e com maior lucratividade”.

Atualmente, o termo marketing também é conhecido como micromarketing,
definido por McCarthy; Perreault, (1997, p. 19) ser:

O desempenho das atividades destinadas a realizar os objetivos de uma
organização, partindo das necessidades do consumidor ou cliente e
dirigindo-lhes um fluxo de bens e serviços a partir de um fabricante ou
produtor.

Em seu trabalho Kotler (2004, p. 30), afirma que marketing é mais que vender
o produto, como comumente se vê muitas pessoas definindo-o, mas é conhecer e
compreender tão bem as necessidades e os desejos dos clientes que o serviço ou
produto se adapte a ele e venda por si só. Sua definição mais resumida é:

Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtém aquilo de necessitam e desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.

19

Segundo Gracioso (1997, p.16), “marketing é a planificação e execução de
um conjunto de atividades comerciais, tendo como objetivo final a troca de produtos
ou serviços entre produtores e consumidores.”

Ainda no mesmo trabalho, Gracioso (1997, p. 29) define marketing baseado
no cenário nacional afirmando que “marketing é o conjunto de esforços que a
organização realiza para adquirir e preservar clientes satisfeitos e que gerem lucro”.

A partir da exposição desses autores, pode-se entender que o marketing, é
mais do que a venda ou propaganda, sua definição é ampla, mas está vinculada e
propositalmente inserida nas ações que farão com que a organização possa atrair e
reter seus clientes.

3.1 Importância do Conceito de Marketing aplicado ao TS

Para atingir seus objetivos, as entidades filantrópicas precisam se utilizar de
algumas estratégias para despertar a atenção de novos contribuintes e pessoas que
se somarão a elas nesse intento. Essas ações precisam ser veiculadas e
transmitidas ao público através de muitas maneiras, extraídas do marketing, que no
campo da filantropia é um dos principais elos entre a organização e a obtenção dos
seus maiores recursos

Segundo McCarthy; Perreault, (1997, p.39), o conceito de marketing é
importante tanto para empresas quanto para as organizações sem fins econômicos,
assim como ocorre a qualquer empresa, uma entidade que não visa lucro necessita
de recursos e apoio para ser sustentável e atingir seus objetivos beneficentes.
Todavia nem sempre o apoio vem diretamente daqueles que recebem os benefícios
oferecidos pela entidade.

O marketing praticado pela organização social se desvincula do produto e
serviço tangível para oferecer um produto e ou serviço intangível que leva a gama de
“clientes” a se promoverem ajudando-os a realizar o trabalho beneficente através de
seu apoio, donativos e colaboração.

Ainda se pode linear um comparativo entre os dois tipos de sociedades: as
empresas e as entidades que não focam no lucro, por exemplo, se as empresas se

20

preocupam em enfrentar a concorrência por consumidores, as associações,
Organizações não governamentais - ONG e Fundações, entre outras, enfrentam a
concorrência por recursos e apoio. Essa lógica de comparação entre ambas possui a
mesma base de marketing, quanto aos concorrentes, clientes, recursos, marca,
divulgação das ações, transparência, ética, legalização perante os órgãos federais,
estaduais e municipais, construção de valor na sociedade, entre outras.

Ao se analisar com cautela os princípios de marketing, nota-se que ele pode
ser aplicado tanto para as empresas quanto para as entidades sem fins lucrativos, na
realidade o que as difere é que as entidades buscam atingir contribuintes com ações
de marketing através da venda da “causa social” estando intrinsecamente relacionada
a construir uma consciência social voltada para a preocupação das condições
socioeconômicas do próximo e a empresa visa única e exclusivamente o lucro. Mas
ambas possuem clientes, fornecedores, procuram atrair novas fontes de recursos e
reter os existentes.

Baseado nesse entendimento, é simples relacionar nas entidades sociais, a
necessidade de um departamento organizado de marketing, que funcione como
quaisquer outro, de uma empresa. Com o advento e propagação das ações sociais
desenvolvidas pelas instituições, KOTLER (1998), procura demonstrar a importância
de se aplicar no terceiro setor, os princípios dos métodos de marketing utilizados
pelas empresas que têm finalidades de lucro. No seu trabalho defende a idéia de que
uma organização social deve ter um setor organizado de marketing para se pensar
nas estratégias de ação social a fim de captar recursos, em seu trabalho destacamos
as principais atividades que podem ser desenvolvidas:

■ Indicar o ambiente e os mercados em que organização está presente ou
poderá atuar, bem como o público-alvo e os respectivos segmentos dele;
■ Pesquisar de modo a conhecer os comportamentos e as atitudes dos
segmentos populacionais que se pretende alcançar;
■ Apresentar o conceito ou causa social promovida de modo a se posicionar
enfaticamente na mente do público-alvo;
■ Definir, criar, propor e desenvolver o marketing mix da entidade.

Não são poucos os conceitos abordados dentro do marketing, definidos pelos
autores: Baker (2005), Cobra (1992) e McCarthy; Perreault, (1997), quanto as

21

necessidades e desejos, os cliente em potenciais, o produto e a oferta, o mix de
marketing, os mercados-alvo e a segmentação, entre outros, mas apenas será
enfatizado nesse trabalho quanto as necessidades e desejos e o mix de marketing,
já trazendo esses conceitos para a realidade da filantropia.

Quanto ao mix de marketing, afincada sob os 4Ps, sejam eles, Preço, Praça,
Promoção e Produto, trata através das quatro abordagens, oferecer eficazmente um
produto que resolva o problema do cliente com baixo custo para ele, que transmita
os benefícios ao possuí-lo e ainda que pode ser adquirido com extrema facilidade.

Baker (2005), ainda denomina os 4Ps, como sendo o produto, a solução para
o cliente, o preço, como custo para o cliente, a promoção como à comunicação e a
praça como a conveniência. Não entanto não basta conhecer o mix de marketing, ou
composto de marketing, no cenário da filantropia, questiona-se se esse conceito,
assim como os outros já mencionados podem ser refletidos e aplicados nas
entidades. Segue abaixo a Figura 2 – O mix de marketing, que ilustra melhor as
implicações de cada um desses compostos.

Figura 2 – O mix de marketing

Fonte: (BAKER, 2005, p. 204)

22

É notório que cada um dos elementos dispostos acima possui ligação com a
filantropia, por exemplo, quando, a entidade aciona nos canais de distribuição
(praça) suas campanhas (promoção) instigando a sociedade a contribuir com valores
monetários estipulados (preço) a os apoiarem no objeto social ambiental ou outros
(produto), nada mais é do que se utilizar do composto de marketing.

Quanto as necessidades e desejos do mercado - Kotler (2004, p.33), ainda
acrescenta que as necessidades de um indivíduo existem independentemente do
marketing, são exemplos de necessidades: as fisiológicas, as necessidades de
moradia, de água, roupas e comida, além de lazer, educação e entretenimento, mas
somente suas necessidades se transformam em desejos quando são dirigidas pelos
objetos específicos capazes de satisfazê-lo. Baseado nesse resumo das
necessidades e desejos, as entidades beneficentes, buscam se valer das
necessidades do individuo de auxílio aos seus semelhantes, afincadas pela
consciência humanista trazidas da cultura e religião locais e universais com isso
desenvolvem objetos que irão dirigi-los a participação na causa social.

Quanto a segmentação, Baker (2005, p. 175), define-a como:

“Segmentação envolve identificar comportamento de compra homogêneo
dentro de um segmento (e compra heterogênea entre segmentos) de modo
que cada segmento possa ser considerado como um alvo para o mix de
marketing distinto”.
Baseado nessa definição o autor apresenta quatro critérios de auxílio a serem
verificados antes de segmentar os mercados: a tipificação de segmentos, a
homogeneidade, a utilidade e os critérios estratégicos. Em seu trabalho Baker ainda
acrescenta as características demográficas objetivas, como idade, educação, área
geográfica, fidelidade a marca, freqüência de utilização e etc.; e como características
demográficas subjetivas, ele destaca as seguintes: estilo de vida, valores gerais,
personalidade, atitudes, percepção, interesses, opiniões e intenções, entre outras.

Dentro dessas características, do mesmo modo como se extrai informações
para a tomada de decisão, baseadas no estudo e pesquisa aprofundada de
segmentação necessária a uma empresa atenta ao mercado, ocorre para as
grandes organizações do terceiro setor que necessitam entender onde estão seus
contribuintes e quais serão os ambientes a serem explorados a fim de captar os
recursos necessários para sua sobrevivência.

23

Quando uma entidade desvinculada do estado, realiza pesquisas de
segmentação, não reflete em sua natureza a visão de lucratividade, mas reflete a
utilização de ferramentas que lhes propiciarão alcançar seus objetivos sociais, que
muitas vezes para ser realizado necessita-se de conhecimento e estratégia.
Entende-se que mais uma vez, as similaridades e a importância do marketing entre
empresas e economias sociais são notórias.

Em termos gerais entendemos que a finalidade do marketing aplicado as
organizações sociais como um todo não é uma estratégia mercadológica adotada
por uma empresa com o objetivo de vender mais produtos e serviços. Não é,
também, o conjunto de ações tomadas visando à melhoria ou o reforço da imagem
institucional. Não é, principalmente, um instrumento que possibilite a uma empresa
associar sua marca a causas sociais. Mas é, o conjunto de estratégias e ações
planejadas para a implementação de programas desenvolvidos para a promoção de
mudança social, mediante o emprego das técnicas do marketing tradicional. Dessa
forma se destaca a verdadeira essência do marketing social.

Assim, uma vez compreendido os dois primeiros conceitos centrais do tema
desta pesquisa, à saber, Terceiro Setor e marketing, enfatiza-se no capitulo seguinte
a conceituação da captação de recursos no âmbito geral, sua aplicação e
necessidade para manutenção das entidades do terceiro setor, bem como, as
principais fontes desses recursos para as entidades filantrópicas, já conhecidas e
registradas por alguns autores da área, contextualizados por pesquisas efetuadas e
reconhecidas. Também são apresentadas algumas dificuldades enfrentadas para
atingir seus recursos, sem esquecer a importância de seu aspecto transparente e
ético dentro dessas organizações sociais.

24

4 CAPTAÇÃO DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR

Para se manter e realizar seus objetivos as entidades enquadradas no setor
em estudo precisam de recursos, sejam financeiros ou humanos, no entanto, a
presente pesquisa, foca somente a relevância dos recursos financeiros.

Entende-se por captação de recursos financeiros segundo Melo; Leitão,
(2007, p.14) como um processo que deve ser muito bem planejado antes de
qualquer ação. É baseado em relacionamentos, compromissos e parcerias de longo
prazo. É encontrar quem participe dos riscos das boas idéias; buscar recursos no
organismo externo; é ter uma necessidade e precisar convencer pessoas ou
instituições a colocar recursos, além de mostrar como a instituição beneficiária irá
retornar o investimento.

No intuito de aumentar a captação de recursos financeiros, são elaborados e
encaminhados projetos sociais para determinadas instituições nacionais ou
internacionais provedoras de recursos financeiros. Infelizmente, muitos projetos
sociais são rejeitados pelas instituições financiadoras pela falta de informação dos
objetivos, impactos, atividades, resultados e beneficiários do projeto.

Por isso, no Brasil e conseqüentemente no Estado do Ceará, alguns
auxiliadores das entidades beneficentes como o SEBRAE e consultores particulares,
ajudam as entidades sem fins lucrativos, a alcançarem esses recursos através da
ferramenta mais comum: os projetos, que são apresentados a bancos ou instituições
financeiras diversas, além do próprio governo para conseguir financiamentos,
doações, parcerias e etc.

Somente por meio desses projetos, que devem identificar o problema;
justificar o projeto; identificar a população-alvo; definir a metodologia aplicada;
selecionar os recursos necessários; verificar a legislação que afeta o projeto;
descrever o ciclo de vida do projeto; criar um cronograma e, por último o cálculo do
orçamento, conforme o passo-a-passo do ciclo de vida do produto apresentado por
Maximiano (2002, p. 54), apresentado na Figura 3 – Ciclo de Vida de um Projeto. Ele
consiste em identificar os dados necessários em cada fase do projeto e facilitar
usando-se um roteiro prático de auxílio na administração do projeto, contendo as

25

seguintes partes: preparar o projeto, mobilizar os recursos, realizar as atividades e
encerrar o projeto.

Figura 3 – Ciclo de Vida de um Projeto

Fonte: Maximiano (2002, p. 54)

É importante ressaltar que as entidades financiadoras ou fornecedoras de
recursos tendem a aplicar seus investimentos e doações em entidades sociais que
se identificam com seus objetivos próprios, por exemplo, uma entidade filantrópica
na área de auxílio ao idoso, deve procurar financiadoras que também tenham esses
objetivos. Assim, o sucesso na captação de recursos depende do relacionamento
que se estabelece com os doadores, que são pessoas ou instituições que
geralmente compartilham da missão, valores e objetivos da organização, segundo
TACHIWAZA, (2007).

Dessa forma entende-se que as estratégias de captação de recursos são
essenciais e devem ser aplicadas de acordo com o tipo de fonte, que podem ser
internas, externas, nacionais e internacionais, bem como institucionais, empresariais,
ou individuais, por exemplo. Assim, Dimenstein (2005), divulga no jornal “A folha de
São Paulo”, que a captação de recursos deve se pautar em alguns princípios
básicos listados adiante:

26

● Definição exata da verba necessária para realizar a ação;
● Pesquisa dos potenciais doadores;
● Levantamento dos contatos no entorno da entidade;
● Confecção de uma lista ou banco de dados;
● Elaboração de uma proposta bem estruturada, com orçamento;
● Montagem de uma apresentação sobre a proposta;
● Abordagem clara e objetiva;
● Realização de contato de retorno;
● Encaminhamento de agradecimento; e a
● Prestação de contas.

Um planejamento sólido é uma ferramenta fundamental para o captador de
recursos. De acordo com, Speak, Mcbride e Shipley (2002) compreendem que um
plano de captação deve ter as diretrizes para nortear as ações. A missão da
organização é o ponto de partida para a construção do plano de captação.

Assim, uma vez entendida sua importância e aplicação, é apresentado no
tópico seguinte as principais fontes de recursos presentes no ambiente das
entidades filantrópicas, com os quais se relaciona e obtém as condições necessárias
a sua sobrevivência.

27

5 FONTES DE RECURSOS FINANCEIROS NO TERCEIRO SETOR

Com a proliferação e crescimento do Terceiro Setor concomitante com a
grande necessidade de adquirir recursos, em um contexto de concorrência entre si
não é fácil, manter-se funcionando, declara Armani (2008).

As entidades sociais sem lucro, necessitam de recursos para tornar reais
seus objetivos, legitimar sua causa e serem efetivas. Muitos autores definem a
abordagem clássica dos recursos financeiros aplicados ao terceiro setor como uma
“fonte de financiamento” ou “fund raising”, Yoffe (2004, p. 209), delineia essa
expressão como arrecadar ou captar dos outros, de modo a extrair do outro os
recursos necessários, e ainda acrescenta que por outro lado também há recursos
que podem ser gerados e não somente arrecadados, através da venda de produtos
ou serviços. No entanto na mesma obra, o autor chama atenção para a
conceituação simplória que esse tema traz, quando questiona que os recursos não
são advindos somente de recursos financeiros, mas também humano que são os
recursos não financeiros, como pessoas, tempo, conhecimento e etc.

Armani (2008, p. 171), esclarece que a origem do termo “fund raising”, é norte
americana. Segundo ele, esta é uma das abordagens mais predominantes de se
obter recursos e ainda o conceitua como “a busca de recursos financeiros de
terceiros junto ao setor público”. Outra abordagem utilizada é a mobilização de
recursos ou “resource mobilization”, com origem na Inglaterra. A diferença dessa
última abordagem dar-se ao fato de se valorizar a autonomia política das entidades,
de modo a se obter recursos próprios e não somente de terceiros.

No exercício para angariar fundos, são percebidas quatro principais fontes de
financiamento, mencionado por Yoffe (2004, p. 213-214), citado por Voltoline (2004),
sendo a primeira, a fonte internacional, podendo ser publica ou privada, como o
próprio nome já diz, esta é oriunda de recursos do exterior, seja de governos,
instituições privadas ou de outras entidades. A segunda é a fonte pública local, de
onde o governo local delega as entidades filantrópicas alguns fundos para estas
realizarem a ação por eles, funcionando como uma terceirização do trabalho social.
A terceira é a fonte privada, sendo a mais conhecida, onde se obtém recursos

28

através de indivíduos, das empresas e instituições e por último, a venda de produtos
e/ou serviços, sendo esta a responsável por 68% dos recursos.

Alves Jr. (2010, p. 139), complementa as fontes de recursos em geral como
provindas através de parceiros, apoiadores e patrocinadores.

De acordo com Kother (2007, p.16), a autora acrescenta que além dos
recursos adquiridos através dos seus serviços, a entidade deve “captar” esses
recursos, não de forma empírica, como era feito no passado, quando a ajuda vinha
de um sistema de “amizade”, mas de forma estruturada e organizada de modo a
garantir sua continuidade da melhor forma possível, aproveitando todas as
oportunidades do ambiente. Desde que sempre se observe a permanência dos seus
objetivos e não fuja de seu propósito social, uma vez que não visa lucro. Ainda
entende-se na visão da autora, dois elementos fundamentais para angariar fundos,
que é o captador (a entidade) e o doador (pessoa física ou jurídica).

Segundo Melo Neto; Froes (2005, p. 24), para se obter essas parcerias, é
necessário desenvolver algumas estratégias de atuação, vinculando os principais
atores desse cenário social, que são o estado, a empresa privada, as entidades e a
sociedade civil, de modo a se obter esforços conjuntos, da seguinte forma:
■ A empresa privada fornece recursos para o governo desenvolver
seus projetos sociais, sob a forma de patrocínio, doações ou
financiamentos de campanhas sociais (parceria, governo –
empresa);
■ A empresa contrata os serviços de uma Organização Não
Governamental para desenvolver os seus projetos sociais (parceria
empresa - ONG);
■ A empresa desenvolve seus projetos sociais com o apoio de uma
ou mais ONG‟s e demais entidades da sociedade civil (parceria
empresa – ONG – sociedade civil);
■ O governo desenvolve seus projetos com recursos da empresa e
com a participação de uma ou mais ONG‟s e da sociedade civil
(parceria governo - empresa – ONG – sociedade civil);
■ A empresa desenvolve seus projetos com a participação da
sociedade civil (parceria empresa – sociedade civil).

No trabalho de Melo; Leitão, (2007, p.23), organizadores vinculados ao
SEBRAE que auxiliam as entidades a alcançarem seus recursos, nesse trabalho
indicam algumas das entidades nacionais e internacionais que financiam recursos
para as organizações sociais nas diversas áreas, sendo algumas dessas:

● AGÊNCIA BRASILEIRA DE COOPERAÇÃO – ABC – Sua principal função é
negociar, coordenar, implementar e acompanhar os programas e projetos

29

brasileiros de cooperação técnica, com base nos acordos firmados pelo Brasil
com outros países e organismos internacionais.
● AMERICAN EXPRESS DO BRASIL - Seu objetivo é fornecer subsídios de
cunho beneficente, educacional e cultural, assim como estimular os
funcionários da American Express a exercerem a cidadania, apoiando-se em
três grandes áreas: Herança Cultural - Destinada à recuperação de
monumentos históricos mundiais de relevância turística para as gerações
atuais e futuras. Independência Econômica - O objetivo do programa é
respaldar iniciativas que propiciem, desenvolvam e sustentem a
independência econômica de alunos do ensino médio, para ajudá-los a
ingressar no mercado de trabalho, através de cursos profissionalizantes na
área de turismo. Serviços Comunitários - Com foco na cidadania, são todos
os programas relacionados aos funcionários e à comunidade em geral, e que
recebe o maior aporte de investimentos.
● ASHOKA BRASIL – EMPREENDEDORES SOCIAIS - busca indivíduos com
idéias inovadoras voltadas para a solução de problemas sociais e lhes
oferece, entre outros serviços, uma bolsa de manutenção e capacitação
profissional.
● BANCO DO DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL – BNDES -
apóia projetos que tenham impacto direto na melhoria das condições de vida
da população brasileira.
● BANCO J.P. MORGAN - dispõe-se a analisar projetos de ONGs direcionados
para a área educacional, com prioridade para atuação na formação da
cidadania, e dar dicas aos projetos de instituições, organizações do setor
público ou não sem fins lucrativos.
● BASF S. A - Apóia projetos destinados a valorizar a cidadania,
desenvolvimento social, cultura e o meio ambiente.
● EMBAIXADA DA ALEMANHA - O Governo da Alemanha concede, no âmbito
da cooperação técnica e financeira, apoio financeiro a projetos de pequeno
porte, assim entendidos os projetos das áreas social, de saúde, educação e
agropecuária.

30

● EMBAIXADA DA ÁUSTRIA - Programas de bolsas de estudo para cursos e
pós-graduação, além de projetos de ONGs para o desenvolvimento de
pequenas comunidades.
● EMBAIXADA DA AUSTRÁLIA - mantém um programa sob o patrocínio do
Programa de Ajuda Direta (DAP). Esse programa é chamado Programa de
Assistência Direta Brasil (DAP Brasil). O DAP Brasil está direcionado a
pequenas iniciativas locais, e alguns exemplos de projetos tipicamente
considerados para financiamento são: Compra ou contratação de materiais ou
equipamentos que ajudem a criar empregos e/ou desenvolvimento
comunitário; Reforma ou melhoria de instalações ligadas ao projeto (assim
como infra-estrutura de armazenamento de produção); etc.
● FUNDAÇÃO ABRINQ - acredita que somente a união de todos aqueles que
se sentem „amigos da criança‟ pode melhorar a situação da infância no país.
Funciona como uma ponte entre quem quer ajudar e quem precisa de ajuda.
● PETRÓLEO BRASILEIRO S.A. – PETROBRAS - A prioridade da Petrobras é
somar-se às ações do governo federal e da sociedade organizada na luta
pela inclusão social e erradicação da miséria e da fome no Brasil.

As entidades listadas acima são alguns exemplos de fontes financiadoras e
parceiras, com contatos disponíveis em Melo; Leitão, (2007) na Obra Coletânea de
Instituições Nacionais e Internacionais.

No tópico seguinte, são apresentadas algumas das principais dificuldades
enfrentadas pelas entidades beneficentes para angariar seus recursos, uma vez que
muitas dependem de auxílios externos, e nem sempre as entidades se mantém
através de patrimônio próprio adquirido com a venda de bens e serviços
desenvolvidos pelos seus membros.

31

6 DIFICULDADES ENFRENTADAS

Destaca-se nesse tópico algumas das principais dificuldades básicas para
angariar recursos, enfrentadas pelas entidades filantrópicas, discriminadas no
Quadro 2 – Dificuldades da Captação. Que serão aprofundadas ou acrescidas no
estudo de caso efetuado adiante.

A primeira dificuldade está ligada a falta de profissionalização de sua gestão,
que resulta em falhas nos processos internos quanto a áreas: financeira, de material
e de pessoas. Nesse aspecto a falta de conhecimento em administração pode
explicar um dos maiores problemas nele existente, a falta de profissionalismo na
administração, segundo Falconer (1999, p. 109):

Há um virtual consenso entre estudiosos e pessoas envolvidas no cotidiano
de organizações sem fins lucrativos de que, no Brasil, a deficiência no
gerenciamento destas organizações é um dos maiores problemas do setor,
e que o aperfeiçoamento da gestão – através da aprendizagem e da
aplicação de técnicas oriundas do campo da Administração – é um
caminho necessário para atingir melhores resultados. O problema
fundamental do terceiro setor, nesta visão, é um problema de gestão. Esta
parece ser a premissa que fundamenta o recente surgimento de inúmeros
programas de capacitação para instituições do terceiro setor e, não
surpreendentemente, é a visão predominante entre as escolas de
Administração.
Assim, uma das competências mais necessárias para o gestor do Terceiro
Setor é a capacidade de conhecer e desenvolver todas as possibilidades disponíveis
de obtenção de recursos de maneira a ter os recursos, em volume suficiente, de
forma continuada e sem gerar dependência ou subordinação a nenhuma fonte
individual de financiamento.

A segunda dificuldade enfrentada pelas entidades filantrópicas que está ligada
a primeira dificuldade, refere-se à comunicação e transparência, pois, para
assegurar que a filantropia mereça o respeito e a confiança do público em geral, os
doadores têm direitos que devem ser respeitados. De outro modo como poderiam
transmitir esses recursos sem realmente acreditarem que trata-se de uma entidade
séria e comprometida, que possui uma administração honesta. Alguns desses
direitos são:

● A necessidade de serem informados da missão da organização, e
Conhecerem o corpo diretor da organização.

32

● Eles precisam ter acesso aos balanços financeiros mais recentes da
organização.
● Eles precisam ser assegurados que suas doações serão usadas para o
propósito para o qual foram dadas.
● Eles precisam receber o reconhecimento e visibilidade apropriados.
● Eles precisam ser assegurados que as informações sobre o doador são
tratadas com respeito e confidencialidade.
● Eles precisam se sentir a vontade para fazer perguntas, quando estiverem
fazendo uma doação, e receber respostas verdadeiras, diretas e imediatas.

Assim, dentro do processo de captação de recursos é preciso estar atento ao
contexto ético, de modo a construir credibilidade perante as pessoas e ainda,
permanecer com a base de doadores. A inobservância desse critério de ética, além
de interferir na diferenciação e colocar em risco os doadores já alcançados, foge
drasticamente do propósito da entidade e da sua capacidade social e beneficente.

Kother, (2007, p. 18), enfatiza em seu trabalho que como modo de diminuir a
fraude e desenvolver a transparência dessas organizações, o governo exige a
publicação dos relatórios financeiros, a prestação de contas. Possuindo para isso a
legislação vigente do pais, regulamentando como se dará a remuneração de seus
dirigentes, a confiabilidade e a lealdade aos doadores, os direitos do doador e ainda
a ética, conforme material escrito por Ann Speak, Body McBride e Ken Shipley para
as oficinas de desenvolvimento e captação de recursos do projeto Gets United Way
do Canadá.

Olak, (2006, p. 23) critica esse setor quando afirma em sua obra que: “Por
muitos motivos, as entidades sem fins lucrativos no Brasil não cultivam a
transparência”. E reforça que o cenário de obscuridade e a falta de informações e
conhecimento não é visto com louvor pelo doador, que tornou-se mais exigente e as
entidades sem fins lucrativos têm se conscientizado sobre a importância da
transparência para obter credibilidade.

Em termos legais, o que deve ser observado na captação de recursos é a
ética profissional agregando confiabilidade à organização, nesse intuito a ABCR -
Associação Brasileira de Captadores de Recursos estabeleceu um código de ética
que disciplina a prática profissional, ressalta princípios de atuação responsável e

33

propõe condutas éticas elevadas a serem seguidas pelos seus associados que
serve como referência à todos aqueles que desejam captar recursos no campo
social, de acordo com o Quadro 1 - Código de Ética do Captador de Recursos,
seguinte:

Quadro 1 - Código de Ética do Captador de Recursos

1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar
incondicionalmente a legislação vigente no
País

2. Sobre a remuneração O captador de recursos deve receber pelo
seu trabalho apenas remuneração
preestabelecida

3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos O captador de recursos deve respeitar o sigilo
doadores das informações sobre os doadores obtidas
em nome da organização em que trabalha

4. Sobre a transparência nas informações O captador de recursos deve exigir da
organização para a qual trabalha total
transparência na gestão dos recursos
captados

5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que
não existam conflitos de interesse no
desenvolvimento de sua atividade

6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e
divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador

7. Sobre a relação do captador com as O captador de recursos, seja funcionário ou
organizações para as quais ele mobiliza autônomo ou voluntário, deve estar
recursos comprometido com o progresso das
condições de sustentabilidade da organização

Fonte: ABCR, 2011.

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Quadro 2 – Dificuldades da Captação

Áreas Dificuldades

Transmitir com ética e transparência as
atividades que necessitam de recursos para
serem executadas, demonstradas através de
relatórios e projetos bem elaborados, mas,

Comunicação e relacionamento com os uma vez que para elaboração desses

doadores/ parceiros/financiadores relatórios faz-se necessário prévio
conhecimento e ainda possuir um histórico de
constituição e registros que transmitam
confiabilidade perante os atores que emitem
aos recursos.

Devida a pouca renda e indisponibilidade
para a capacitação profissional pela maioria
dos gestores, esses não se capacitam para
Administração
exercer com eficácia e eficiência as
atribuições básicas dos seus cargos como o
entendimento da elaboração de projetos,
campanhas e divulgação das ações de
marketing.

Falta de qualidade dos projetos apresentados
e poucos recursos para elaborá-los em tempo
Concorrência
hábil antes dos concorrentes.

Fonte: Elaborado pela Autora, 2011.

A terceira, que trata-se da concorrência com outras entidades da área, já que
devem ser observados o tempo e o tipo de projeto a ser apresentado. Por exemplo,
se o fator tempo não for considerado, outra entidade ganhará o recurso porque
apresentou seu projeto primeiro. Se o fator qualidade não estiver enquadrado no
projeto, também não será deferido.

Assim, através do quadro acima percebeu-se que essas dificuldades acabam
sendo berço para outras. Acredita-se com base nesse estudo que trabalhando-se
esses aspectos nas organizações sociais, os recursos financeiros tão almejados,

35

passam a ser alcançados, de modo a ser uma entidade organizada, controlada,
planejada e confiável.

No capitulo seguinte são destacados os métodos da pesquisa e como se deu
a coleta de dados, utilizados para alcançar os objetivos do trabalho, citando cada
uma das suas fases.

36

7 METODOLOGIA

Com o intuito de atingir aos objetivos e responder as perguntas desse
trabalho sistematicamente, de modo a descobrir novos fatos sobre a realidade das
entidades filantrópicas, a metodologia aplicada para delinear a abordagem escolhida
terá por base a pesquisa qualitativa, por ser a que mais se aplica ao campo de
investigação, que conforme Marconi; Lakatos (2003, p. 163), “A seleção do
instrumental metodológico está, portanto, diretamente relacionado com o problema a
ser estudado; a escolha dependerá dos vários fatores relacionados com a pesquisa”.

7.1 Método de Pesquisa

Baseado em Cervo; Bervian (2003, p. 25), método é a efetivação do conjunto
de diversas etapas que devem ser dadas para a realização da pesquisa e a técnica
são essas etapas. Dessa forma entende-se por método o conjunto de atividades
sistemáticas que permite responder as perguntas do objetivo da pesquisa com maior
segurança, traçando a rota a ser seguida.

Segundo Marconi; Lakatos (2003, p. 83), os métodos podem ser indutivo,
dedutivo e hipotético dedutivo, sendo utilizado nesta pesquisa o método indutivo,
pois todas as premissas são verdadeiras, mas a conclusão é provavelmente
verdadeira, mas não necessariamente verdadeira, tendo como base que temos
algumas noções particulares e outras noções pesquisadas bibliograficamente de
como funciona a captação de recursos das entidades filantrópicas, no entanto, não
temos certeza absoluta dessas informações, nem de que modo são de fato. Nesse
agravante, a verdade geral que temos pode ser condicionada a um conteúdo de
informações examinadas mais extensas que as premissas estabelecidas antes da
pesquisa de campo.

Nesse intuito, a pesquisa qualitativa é fundamental para a coleta de
informações. De acordo com Trivinos (1987), defendia que a pesquisa qualitativa
possui um caráter descritivo, que permitem corroborar os resultados e estabelecer
alguns pontos de vista, utilizando-se freqüentemente de transcrição de entrevistas

37

em profundidade e depoimentos. Godoy (1995) acrescenta a essa definição, que na
pesquisa qualitativa o pesquisador é o instrumento fundamental e ainda se pode
extrair também a percepção dos entrevistados.

7.2 Técnica de Coleta de Dados Aplicados a Pesquisa

A técnica para a coleta de dados se deu por amostragem não probabilística
por julgamento conceituada por Anderson; Williams; Sweeney (2008), escolhida
quando o pesquisador não conhece detalhadamente sobre o tema abordado
conforme já explicado anteriormente na escolha do método. Nessa abordagem as
informações prestadas serão advindas principalmente de dados primários: pessoas,
que serão visitadas e entrevistadas para os dados essenciais, de acordo com Lebret
(1961, p. 100), citados por Marconi; Lakatos (2003, p. 164), mas também foram
utilizados dados secundários, através da pesquisa bibliográfica, nos estatutos
dessas entidades como complemento aos dados primários.

Para a coleta de dados foram utilizadas a princípio a leitura e análise dos
estatutos sociais das entidades escolhidas e verificada a sua veracidade filantrópica.
Em seguida, como técnicas de interrogação, foi elaborado um roteiro de entrevista
semi-estruturada desenvolvida de modo a responder os principais questionamentos
deste trabalho, discriminados nos objetivos, conforme Apêndice 1 – Script da
Entrevista. Entende-se por entrevista baseado em Marconi; Lakatos (2003, p. 194):

“Um encontro ente duas pessoas, a fim de que uma delas obtenha
informações a respeito de determinado assunto, mediante uma conversação de
natureza profissional”.

A entrevista semi-estruturada foi desenvolvida em quatro fases:
1. Planejamento: onde as perguntas foram elaboradas de acordo com o
objetivo a ser alcançado. Preferencialmente perguntas de fácil compreensão,
objetivas de modo a não gerar constrangimento em respondê-las por parte do
entrevistado;
2. Escolha do entrevistado: com base no seu envolvimento com a
entidade e seu nível de conhecimento sobre seus processos dela, geralmente sendo

38

seus representantes diretos ou participantes do quadro diretivo e apoio. Nesse
contato inicial foi apresentado ao entrevistado a finalidade da pesquisa sendo
emitida por email as perguntas gerais para facilitar a aplicação das mesmas
posteriormente, ficando marcado um encontro favorável a ambos, conforme a
disponibilidade de cada.
3. Encontro: Foi apresentada uma breve descrição das perguntas,
emitidas aos mesmos antecipadamente, nesse momento esclarecendo alguma
dúvida que tenha gerado. As perguntas previamente estruturadas tem a finalidade
de não perder o foco na entrevista, mas a possibilidade de flexioná-la foi definida,
para eventuais novas perguntas aplicadas no calor da entrevista, para esclarecer ou
aprofundar alguns dos questionamentos, ou a luz de novas perspectivas; e
4. Registro de respostas: foram anotadas a punho as respostas e
observações do entrevistado e ainda gravadas (com prévia autorização do
entrevistado), de modo a registrar as mesmas palavras dele e facilitar a análise dos
dados.
Concluída essa etapa, os dados serão organizados e comparados através
da análise de dados, a priori, as fases são apresentadas no Quadro 3 - Cronograma
das Fases, apresentado abaixo, com o intuito de facilitar a visualização das etapas.

No capitulo seguinte são apresentados os dados das entidades pesquisadas
contendo suas finalidades e principais atividades, bem como as respostas obtidas na
pesquisa em forma de comparativo ente elas, bem como a percepção obtida de cada
uma das instituições filantrópicas.

39

8 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS

Diante das perspectivas apresentadas anteriormente, compreende-se
introdutoriamente nessa parte da pesquisa a apresentação de como funcionam cada
uma das três entidades escolhidas e suas finalidades, bem como é demonstrado os
dados coletados através da entrevista com seus gestores.

A primeira entidade filantrópica abordada foi o Instituto Moreira de Sousa ou
IMS, inscrito no CNPJ 07.134.752/0001-94, fundado em 1972, com sede na Av.
Dedé Brasil, nº 4241, Serrinha, Fortaleza-Ceará. Através de seu presidente Sra.
Maria Ozanira Carvalho Nascimento, obteve-se que a entidade tem como missão
“Atender e assistir as pessoas de forma gratuita e permanente, dentro de sua
capacidade física, independente de classe, raça, sexo, cor e credo, no intuito de
integrá-las a sociedade e em defesa de sua cidadania, no processo de reabilitação,
capacitação e inclusão, dentro das seguintes áreas: Assistência Social, Saúde,
Educação e Esporte, Cultura e Lazer”. Constatamos também que a entidade
abrange diversas atividades para executar suas finalidades, como a disponibilização
gratuita para o público de uma biblioteca média e ainda unidades de educação e
unidades de saúde preventiva, bem como a disponibiliza a população, encontros
semanais com profissionais fisioterapeutas, médicos, psicólogos, assistentes sociais,
fonoaudiólogos e pedagogos com especialização de Educação Especial, ofertadas
para o público em geral que desejar participar.

A segunda entidade filantrópica abordada foi o Grupo de Apoio aos Pacientes
Reumáticos do Ceará – GARCE, inscrita no CNPJ 05.815.880/0001-78 com sede na
Rua General Caiado de Castro, n° 1100, Cidade dos Funcionários. Fundada em
2003 com o objetivo de congregar crianças, adolescentes, adultos e idosos na luta
contra as doenças reumáticas, e ainda de integrar e informar, bem como a dar apoio
psicológico e moral as famílias com pessoas que sofrem da doença. Possuindo hoje
no banco de dados mais de 5.000 beneficiários . Também promove parcerias com os
órgãos públicos de saúde para encaminhar seus beneficiários ao atendimento nas
clínicas e hospitais parceiros com até 80% de desconto. Presidida por Marta Maria
Serra Azevedo, com a qual entrevistou-se e obteve-se os dados apresentados.

40

A terceira entidade escolhida foi a ABBEM – Associação Batista Beneficente e
Missionária, inscrita no CNPJ 12.360.335/0001-08, com sede na Rua Entrada da
Lua, nº 170, João Arruda, fundada em 1987, com a missão de “Atender crianças,
adolescentes e famílias que estejam em situação de risco pessoal e social ou não,
ampliando-lhes oportunidades de socialização, despertando suas potencialidades e
garantindo direitos e deveres inerentes a todo cidadão, dentro de uma perspectiva
cristã e de acordo com o que preceitua o Estatuto da Criança e do Adolescente”.
Desenvolve atividades voltadas para a educação e profissionalização dos jovens
ofertando cursos nas áreas de administração e empreendedorismo. Também atuam
na área infantil, com creche destinadas as crianças carentes de até 05 anos, lhes
favorecendo aprendizagem, atividades pedagógicas, lazer e alimentação. Outra
ação relevante na entidade são as atividades com a terceira idade através de
incentivo às artes, acompanhamento psicológico para melhorar a auto-estima do
idoso se utilizando das práticas recreativas e terapêuticas, acompanhadas por
profissionais credenciados.

A seguir são discriminadas as respostas obtidas através da entrevista com o
gestor de cada entidade pesquisada, tendo como base três princípios: As principais
fontes de captação de recursos utilizadas; As estratégias de marketing aplicadas
para promover seus recursos e as dificuldades existentes e percebidas no processo
de captação, estando de acordo com os objetivos da pesquisa.

Percebeu-se no cenário, visualizado através do Quadro 4 – Cenário das
Instituições quanto às fontes de recursos que a captação com doadores
internacionais, não é utilizada, pois segundo eles, os requisitos de aprovação são
maiores do que pelas entidades financeiras locais, que são as salvadoras dessas
instituições. Quanto a divulgação das ações, todas elas responderam que se utilizam
de projetos, e que são eles que de fato, veiculam seu trabalho e conseguem atingir
os resultados. As instituições que formentam palestram e divulgação em sites,
também conseguem alguns doadores, mas seus principais recursos são obtidos
através dos projetos. Como dificuldade, as necessidade de sempre deixar aberto
seus relatórios financeiros e fiscais aos patrocinadores é uma característica
determinante, sendo vista sem credibilidade se não estiverem sempre atentas a
esses documentos e ainda as limitações administrativas e o pouco conhecimento
nas áreas de projetos e marketing desfavorecem grandes estratégias de ação.

41

Quadro 3 – Cenário das Instituições

1. A origem dos 2. Canais de marketing 3. Dificuldades que a
Entidades recursos que a utilizados para divulgar a entidade enfrenta para
Beneficentes entidade adquire para entidade e atrair conseguir captar recursos
se manter e realizar contribuintes e parceiros
suas atividades
Empresas; Bancos; 1. Elaboração de projetos 1. A concorrência com
Financeiras; que serão entregues aos outras entidades é forte;
Governo e Outras possíveis órgãos e 2. Devem prestar relatórios
entidades patrocinadores. de prestação de contas em
IMS beneficentes da área; nível de auditoria para
Contribuintes (pessoa 2. Divulgação em: TV; mostrar aos patrocinadores
física) Rádio; Folders e transparência e
Folhetos. confiabilidade
3. Eventos beneficentes e
palestras
Empresas; Bancos; 1. Elaboração de projetos 1. Dificuldade em encontrar
Financeiras; que serão entregues aos profissionais que trabalhem
possíveis órgãos e voluntariamente, desde os
patrocinadores. médicos para ministrar as
palestras, terapeutas e a
2. Divulgação em: TV; diretoria;
Rádio; Folders e 2. Possuem privações de
Folhetos. recursos decorrentes da
pouca renda dos seus
3. Eventos beneficentes e associados e contribuintes;
GARCE palestras 3. Devem prestar relatórios
de prestação de contas em
nível de auditoria para
mostrar aos patrocinadores
transparência e
confiabilidade;
4. Utilizam recursos
particulares da própria
diretoria.
5. A concorrência com
outras entidades é forte.
Empresas; Bancos; 1. Site; 1. A diretoria não possui
Financeiras; Governo 2. Telemarketing; muito conhecimento
e Outras entidades 3. Elaboração de projetos administrativo de
ABBEM beneficentes da área. que serão entregues aos contabilidade, marketing e
possíveis órgãos e elaboração de projetos, por
patrocinadores. isso sempre precisa
contratar.
Fonte: Elaborado pela Autora, 2011.

Assim, compreende-se que, muitas das dificuldades que elas encontram são
derivadas de deficiências profissionais. Seus representantes possuem experiência

42

nas atividades rotineiras, sabem lidar com decisões de ordem técnica e que
necessitam de criatividade e iniciativa. Mas, quando trata-se de obter seus recursos,
sempre precisam de outros, que são voluntários e não recebem remuneração
dificultando ainda mais realizar as ações administrativas e de marketing.

No capítulo seguinte são respondidos os objetivos do trabalho e os
questionamentos feitos ao início da pesquisa, bem como as dificuldades enfrentadas
para a consecução da pesquisa.

43

9 CONCLUSÃO

Conclui-se diante dos dados apresentados que a realidade das entidades
filantrópicas no dia a dia, não é fácil. Os recursos são escassos e nem sempre
dispõem de patrocinadores contínuos, para isso precisam buscar novos projetos e
iniciativas, e para isso muitas vezes não estão preparadas e planejadas. Em
decorrência desses fatores, as estratégias de captação de recursos das entidades
filantrópicas, são limitadas, com poucas fontes e poucos canais de divulgação. O
marketing não é devidamente trabalhado, sendo algumas vezes não utilizado.

Inicialmente foi apresentado como objetivo geral dessa pesquisa: avaliar as
estratégias de captação de recursos das entidades filantrópicas. Em resposta ao
objetivo geral podemos perceber que a principal estratégia utilizada está voltada
para a elaboração de projetos que são apresentados aos patrocinadores. Nesses
projetos se discriminam que ação a entidade pretende efetuar, os custos que estão
envolvidos, os responsáveis pelas atividades a serem desenvolvidas, entre outras
informações. Dessa forma, transmitem confiabilidade e esclarecem o motivo pelo
qual querem recursos e como resposta muitas vezes conseguem alçar seus
recursos.

Os objetivos específicos são levantados em três partes, a primeira tratou de
identificar as principais fontes de captação de recursos utilizadas, tendo como
resposta os patrocinadores de fontes internacionais, governamentais local, outras
entidades beneficentes de mesma atuação e instituições financeiras em geral, como
bancos, por exemplo.

A segunda parte tratou de Identificar as estratégias de marketing aplicadas
para promover seus recursos e percebeu-se que existem as estratégias voltadas
para a elaboração de projetos, (que são as mais utilizadas), já mencionados acima e
a divulgação dessas atividades geralmente é feita de forma pouco estruturada,
através dos canais: TV, rádio, site, folders e folhetos, além dos eventos beneficentes
e palestras.

O terceiro e último objetivo específico tratou de Identificar as dificuldades
existentes e percebidas no processo de captação, obtendo como resposta algumas
das principais dificuldades seguintes: a primeira em conseguir apoio perante os

44

patrocinadores, muitas vezes pela pouca qualidade dos projetos em relação à
concorrência ou pela falta de planejamento e conhecimento nas áreas
administrativas que são fundamentais para divulgar seus trabalhos e chamar a
atenção da sociedade para os apoiarem. Incluindo-se nesse ponto as dificuldades
em fazer relatórios contábeis e prestações de contas emitidas aos patrocinadores. A
segunda dificuldade está voltada para o voluntariado, que às vezes é escasso, por
serem entidades que nem sempre remuneram conseguir profissionais da saúde, da
educação, da arte, e de outras áreas, que destinem parte do seu tempo para
trabalhar gratuitamente, é uma tarefa árdua.

Em destaque, o presente trabalho levantou o questionamento de como se
articulam as entidades filantrópicas quanto às estratégias de captação de recursos
de modo a permitir apresentar uma visão global de seu funcionamento e ainda
compreender quais resultados podem ser percebidos por eles, sejam positivos ou
negativos. Em resposta a esse questionamento, observa-se que as entidades
filantrópicas, possuem trabalhos beneficentes fantásticos e de grande relevância
para nossa sociedade, no entanto, suas estratégias de ação são deficientes, estas
funcionam como uma sobrevivência, mas estão longe de alcançarem resultados de
âmbito regional e nacional, pela falta de visão estratégica e capacitação dos seus
dirigentes. No entanto conhecem suas deficiências e percebem que o cenário
poderia ser diferente se desfrutassem de apoio e profissionalização.

As limitações encontradas nessa pesquisa estão voltadas para a dificuldade
de encontrar muitas obras que abordassem o cenário da filantropia e como captam
seus recursos, como livros e outros trabalhos acadêmicos e ainda a dificuldade de
mensurar os resultados das ações das entidades pesquisadas.

Propõe-se a outros acadêmicos que venham a abordar a filantropia em suas
pesquisas que a partir dos dados apresentados nesta, foquem seus esforços em
demonstrar a viabilidade de as entidades sociais em nosso estado, receberem
capacitação profissional para desenvolverem melhor suas atividades e objetivos,
identificando a fonte desse auxílio e como se daria esse trabalho.

Em suma, esse setor está em continuado crescimento em nosso Estado e
ainda haverá muitos aspectos dele a serem revistos e melhorados. Ações que

45

somente serão possíveis se a população deixar de ser expectadora, para apoiadora
da causa social.

46

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