Saiba como otimizar seu processo de vendas

1. Como otimizar seu processo de
vendas
Gloria Tellez

2. Para otimizar seu processo de vendas você precisa
descobrir o que motiva seu cliente a comprar e quais
são os riscos (reais ou percebidos pelo seu cliente) que
podem inviabilizar a venda.
O que há por trás?

3. Há cinco motivos básicos de compra que englobam,
satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram:
1. Lucro.
2. Prazer.
3. Orgulho.
4. Paz de espírito.
5. Evitar a dor.
Veja apresentação: Por que os clientes compram?
Motivações

4. A maioria das desculpas e objeções podem ser
condensadas em uma ou mais das situações a seguir:
 Sucesso.
 Incerteza.
 Tradição.
 Falta de precedente.
 Avaliação financeira equivocada.
 Risco financeiro.
Objeções
Veja apresentação: O que há por trás das objeções dos clientes?

5.  Falta de motivação.
 Medo de adquirir a coisa errada.
 Avaliação equivocada da qualidade do produto.
 Preocupação com o pós-venda.
 Medo de bancar o bobo.
 Falta de apoio.
 Desconfiança.
 Não pode assumir compromissos.
Objeções

6. Uma vez identificadas as motivações e as objeções,
enfatize como seu produto/serviço vai satisfazer essa
necessidade/desejo do cliente e remova os riscos
oferecendo garantias.
Técnica

7. Gloria Tellez
www.gloriatellez.com.br
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