Programa de capacitação para
Membros da
2014

CAPTAÇÃO DE SUCESSO
MICHEL FRELLER
17/02/2014

www.captacao.org
Conteúdo de hoje
O que é captação
Tipos de recursos e campanhas
Planejamento : fontes, estratégias, táticas e

ferramen...
O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO
DE RECURSOS???????????????
O que é Captação de Recursos?
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
 Atividade planejada e complexa

envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento, comuni...
VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA
POR QUE ELES CONSEGUEM?
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Liderança
 Torna o processo descentralizado (o

líder NÃO "faz tudo")
 Descobre e estimul...
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Competência técnica
• Capacitação é essencial
• Competência técnica, voluntária ou profissi...
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Criatividade
• Com idealização "pobre", o
projeto fica sempre aquém
das reais possibilidade...
VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Regularidade Jurídica:
– Existência jurídica e modelo jurídico

adequado (estatutos)
– Títu...
QUEM É QUEM?
PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO

Constituição/
CNPJ

Nomes

Título ou
Qualificação

Associações

Negóci...
ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.5...
Exercício
Qual variável precisa ser
melhorada?
Qual variável está OK?

Liderança
Competência técnica
Transparência
Criativ...
TIPOS DE
RECURSO
RECURSOS HUMANOS

Voluntários (conselheiros,
diretores e corpo de
voluntariado),
parceiros, doadores de
serviços, funcioná...
RECURSOS FINANCEIROS

Dinheiro
RECURSOS MATERIAIS

Materiais de usos gerais,
veículos, materiais de
construção,
computadores,
alimentos, etc.
TIPOS DE
CAMPANHA
•

Campanha Anual

•

Campanha Capital

•

Campanha para
Projetos
CAMPANHA ANUAL
•

Desempenho anual da organização e
seus programas

•

Despesas operacionais (funcionários,
aluguel, telef...
CAMPANHA CAPITAL
•
•
•

Campanha de grande
porte
Pontual
Objetiva investimentos
em ativos fixos:
Construção
– Reforma
– Am...
CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades interrelacionadas e
c...
CAMPANHA
PARA PROJETOS
•

São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha

•

Objetiva...
CAMPANHA
PARA PROJETOS
• Expedições, edição de

livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
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VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO DE
PROJETOS
Aumento das
possibilidades de
financiamento
• Financiadores compreendem

melhor:
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Fontes de Financiamento
Fontes de Financiamento
PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas

EVENTOS

PROJETOS

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Internacio...
FONTES DE
RECURSOS
ESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursos


Legitimidade social



Diminuição do risco



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DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
PERCENTUAL POR FONTE - USA
TOTAL US$ 300 Bi em 2012
PERCENTUAL POR FONTE BRASIL –
TOTAL R$ 30 Bi em 2012
Captação de Recursos
ESTRATÉGIA
• Conceito de estratégia - vida empresarial

• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexis...
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Criar estratégias é a
arte de explorar
condições e caminhos
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ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO

Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro,
integrada no processo decisório, com base ...
FERRAMENTA
DEFINIÇÃO
Segundo Wikipedia: É
um utensílio,
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Fonte

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Grandes
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Estratégia principal

Estratégia secundária

Tática

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Venda de serviços

Geração de
renda

Micro doação ...
Estratégia principal

Estratégia secundária

Ferramentas

Tática

Pesquisa / Nota fiscal
visitas, pesquisa, contratos
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DICAS

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21/02/14
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA
O CAPTADOR DE RECURSOS

FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiá...
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO

Criação do banco de dados
Quero incentivar http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gi...
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Criação do banco de dados
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, E...
PEMR
Conteúdo
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas

O Caso
Mis...
PEMR
Plano de Ação
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012

Responsável

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A GERAL
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Consolidar os valores a mobilizar
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SISTEMAS INFORMATIZADOS
Gestão e Sustentabilidade
Econ.

Social

Finanças

Amb.

Contábil

Jurídico
Lei 9790/99

Balanço Patrimonial

Fluxos de ca...
Objetivo geral :
Objetivos específicos

Metas

Indicadores

Meios de verificação
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Elaboradas a partir do plano de
captação
Para pessoas físicas ou jurí...
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e criam
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COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos ...
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se...
ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
 Opção para um

mercado competitivo
 Marketing e

comunicação
 Captação de recurs...
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL
INTERNO
 Parte do DI
 Remunerado e/ou

Voluntário
(Conselho)
 Planejamento,

atuação exter...
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR
 Novos ares
 Trabalho conjunto com

a equipe interna

 Visão externa
 Facilitador ...
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
–

Legal...
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
 Remuneração pré-

estabelecida
 Confidencialidade dos

doadores
Exercício
final
• O que eu vou
levar?
• O que vou
iniciar
amanhã?
“ Um sonho que se
sonha só,
é só um sonho que
se sonha só, mas
sonho que se sonha
junto é realidade “
Raul Seixas
Gratos pela atenção.
Nos veremos em breve!
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Slides da primeira palestra do Programa de Capacitação Online da ABCR, ministrada no dia 18 de fevereiro de 2014, e tendo como palestrante Michel Freller. Tema: "Dicas para sucesso na captação de recursos".

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2014 Programa de Capacitação Online Palestra 1

  1. 1. Programa de capacitação para Membros da 2014 CAPTAÇÃO DE SUCESSO MICHEL FRELLER 17/02/2014 www.captacao.org
  2. 2. Conteúdo de hoje O que é captação Tipos de recursos e campanhas Planejamento : fontes, estratégias, táticas e ferramentas de captação Banco de dados Prospecção de doadores  Comunicação e marketing Prestação de contas DI www.captacao.org 21/02/14
  3. 3. O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS???????????????
  4. 4. O que é Captação de Recursos?
  5. 5. CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE  Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética  Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)  Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)
  6. 6. VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA
  7. 7. POR QUE ELES CONSEGUEM?
  8. 8. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Liderança  Torna o processo descentralizado (o líder NÃO "faz tudo")  Descobre e estimula talentos  Deve estar atenta à fidelidade entre o que se quer e o que se está fazendo  Deve manter um ambiente de comprometimento, de atitude individual e de busca coletiva
  9. 9. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Competência técnica • Capacitação é essencial • Competência técnica, voluntária ou profissional Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é necessário ser médico; é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.
  10. 10. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
  11. 11. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Criatividade • Com idealização "pobre", o projeto fica sempre aquém das reais possibilidades • Cuidado com a burocracia, obstáculo para a criatividade 11
  12. 12. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA Regularidade Jurídica: – Existência jurídica e modelo jurídico adequado (estatutos) – Títulos, qualificações e certificados – Isenções, imunidades e incentivos fiscais – Obrigação legal, base da Responsabilidade Social
  13. 13. QUEM É QUEM? PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO Constituição/ CNPJ Nomes Título ou Qualificação Associações Negócio Social OSCIP Fundações Instituição UPF Sociedades Instituto Filantrópicas/ CEBAS Organizações Religiosas ONG Partidos Políticos Entidade OS
  14. 14. ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000 Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.550.000 Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000 Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000 Terceiro Setor --290.000 Terceiro Setor 290.000 UPF 112.0 9 UPF 2.08 9 8 6 6 6.40 6.40 P IIP OSC OSC CEBAS 6.000 CEBAS 6.000 Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS
  15. 15. Exercício Qual variável precisa ser melhorada? Qual variável está OK? Liderança Competência técnica Transparência Criatividade Regularidade jurídica
  16. 16. TIPOS DE RECURSO
  17. 17. RECURSOS HUMANOS Voluntários (conselheiros, diretores e corpo de voluntariado), parceiros, doadores de serviços, funcionários, etc.
  18. 18. RECURSOS FINANCEIROS Dinheiro
  19. 19. RECURSOS MATERIAIS Materiais de usos gerais, veículos, materiais de construção, computadores, alimentos, etc.
  20. 20. TIPOS DE CAMPANHA • Campanha Anual • Campanha Capital • Campanha para Projetos
  21. 21. CAMPANHA ANUAL • Desempenho anual da organização e seus programas • Despesas operacionais (funcionários, aluguel, telefone, comunicação, materiais de uso geral, etc.) • É mais difícil captar para essa finalidade • Normalmente são utilizados projetos de doação do tipo“adote” As fontes de recursos mais utilizadas são: - indivíduos, eventos, convênios com governo
  22. 22. CAMPANHA CAPITAL • • • Campanha de grande porte Pontual Objetiva investimentos em ativos fixos: Construção – Reforma – Ampliação de edifício – Pesquisa – Fundos patrimoniais, etc. –
  23. 23. CAMPANHA PARA PROJETOS Projeto é um empreendimento planejado que consiste num conjunto de atividades interrelacionadas e coordenadas, com o fim de alcançar objetivos específicos dentro dos limites de tempo e de orçamento dados.
  24. 24. CAMPANHA PARA PROJETOS • São pontuais, com começo, meio e fim; concretizado o projeto, encerra-se a campanha • Objetivam o desenvolvimento e a realização de um projeto específico
  25. 25. CAMPANHA PARA PROJETOS • Expedições, edição de livros, shows, produção de discos, produções teatrais, participação em paraolimpíada, recuperação de águas, reflorestamento, etc.
  26. 26. VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS Aumento das possibilidades de financiamento • Financiadores compreendem melhor: Onde a organização quer chegar – – Como chegar – Quem vai trabalhar – Quanto custa tudo – Qual o impacto social
  27. 27. Fontes de Financiamento
  28. 28. Fontes de Financiamento
  29. 29. PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS Iniciativa privada Organizações Religiosas EVENTOS PROJETOS Fundações Nac. e Internacionais Fontes Institucionais PARCERIAS Projetos de Geração de Renda Venda Governos Negócio com impacto social Endowment Prestação de serviços MRC Licenciamento Mantenedores Aluguéis
  30. 30. FONTES DE RECURSOS ESSENCIAL Diversificação das fontes de recursos  Legitimidade social  Diminuição do risco  Sustentabilidade financeira de longo prazo
  31. 31. DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  32. 32. PERCENTUAL POR FONTE - USA TOTAL US$ 300 Bi em 2012
  33. 33. PERCENTUAL POR FONTE BRASIL – TOTAL R$ 30 Bi em 2012
  34. 34. Captação de Recursos
  35. 35. ESTRATÉGIA • Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado. • Inexiste qualquer uniformidade, A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense.
  36. 36. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Fase do Direcionamento Criar estratégias é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos
  37. 37. ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados. ESTRATÉGIA
  38. 38. FERRAMENTA DEFINIÇÃO Segundo Wikipedia: É um utensílio, dispositivo, ou mecanismo físico ou intelectual utilizado por trabalhadores das mais diversas áreas para realizar alguma tarefa. Em função do disposto acima, uma ferramenta pode ser definida como: um dispositivo que forneça uma vantagem mecânica ou mental para facilitar a realização de tarefas diversas.
  39. 39. Fonte Estratégia principal Governos Grandes Doadores (major donnors ) Fundações nac e internacional Cooperação Internacional Associações Empresas e Institutos empresariais Pessoas, indivíduos Igrejas www.captacao.org Edital Parcerias Geração de renda Captação de produtos Catástrofe Voluntariado 21/02/14
  40. 40. Estratégia principal Grandes Doadores (major donnors ) Estratégia secundária Tática legados entorno (da organização) Campanha capital doação em dobro (Matchfund) Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos Ferramentas visitas pessoais, email e pesquisa
  41. 41. Estratégia principal Estratégia secundária Sem incentivo Edital Pesquisa Incentivos Fiscais Formatar o projeto Federais, Estaduais e Municipais Funcionários Financiamento coletivo (crowdfunding) Prêmios Ferramentas Tática SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde OSCIP, UPF, CEBAS ProAC e outros estaduais e municipais Websites escrever o projeto
  42. 42. Estratégia principal Estratégia secundária Tática Venda de produtos Venda de serviços Geração de renda Micro doação arredondar, NFP Loja própria Bazar / brinde ??? Pesquisar e formatar Mantenedores Adote Apadrinahmento Ferramentas Solicitação Licenciamento MRC- Marketing relacionado a causas Divulgação, anúncios, cartão de crédito??? cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente criar personagem Branding Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança Aluguéis Anúncios Rede, pesquisa e reunião
  43. 43. Estratégia principal Estratégia secundária Ferramentas Tática Pesquisa / Nota fiscal visitas, pesquisa, contratos (paulista) Parcerias Rede Captação de produtos Bazar bens apreendidos Leilão solicitação Catástrofe Rede emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos Voluntariado Rede Prestadores de serviços Diretoria convidar, visitas
  44. 44. DICAS www.captacao.org 21/02/14
  45. 45. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS FILANTROPIA Ação social externa de uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras organizações X INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO Repasse voluntário de recursos privados de forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e culturais de interesse público
  46. 46. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Coleta de Informações Relevantes
  47. 47. PROSPECÇÃO Criação do banco de dados Quero incentivar http://queroincentivar.com.br ABCR – www.captacao.org Gife – www.gife.org.br Brasilia.org – www.brasilia.org Patrolink – www.patrolink.com.br APF - www.apf.org.br
  48. 48. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL Criação do banco de dados Onde armazenar informações? – Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, salesforce, etapestry, fluxocrm Importante: atualização constante
  49. 49. PEMR Conteúdo Compilação de todas as informações do planejamento Data início e término com metas bem definidas O Caso Missão clara Visão concreta Histórico Cronograma Objetivos e metas Congêneres Prioridades Fontes de financiamento Orçamento em detalhes Pontos fortes e fracos Estratégias de captação Resultados esperados Aspectos jurídicos Responsáveis definidos Indicadores de resultado Justifcativas para investir Investimento Inicial (valor e fonte) Grupos de interesse (stakeholder) Plano de comunicação Reciprocidade benefícios Cotas - valores e quantidades Ferramentas inovadoras Passos para a implementação
  50. 50. PEMR Plano de Ação CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável Ação A GERAL a Consolidar os valores a mobilizar Criar os termos de doação e recibos c Definir papéis nos contatos pessoais com doadores d Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) e Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores (fundação) f Criar mecanismos de prestação de contas g Incluir mais projetos na lei Rouanet h Realizar reuniões de acompanhamento i Cadastrar no Proac j Enviar Projetos Proac k Abrir conta no BB A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO Consolidar material digital e impresso para apresentação aos a investidores pessoa jurídica Incluir no site mecanismos de prestação de contas b b c d Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário email teaser finalizar ok ppffff ok Comunicação ppppffff Dir + Comunic Michel pppffff cbcbcbcbc ok ok cbcbcbc + comuinc Dir ok out 1 nov 8 15 22 29 5 12 19 26
  51. 51. SISTEMAS INFORMATIZADOS
  52. 52. Gestão e Sustentabilidade Econ. Social Finanças Amb. Contábil Jurídico Lei 9790/99 Balanço Patrimonial Fluxos de caixa Plano de Contas Dirigentes e Gestores Órgãos Públicos l ano c ui t s n i t I Balanços Conselhos Títulos e certificados Prestar ACCOUNTABILITYContas Comunicar Resultados Diretos edade c o S i CNAS PF PJ Financiador GOV Indiretos Beneficiários Mídia Lideranças (Pessoas e Organizações) Academia Formadores de opinião
  53. 53. Objetivo geral : Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação
  54. 54. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
  55. 55. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Elaboradas a partir do plano de captação Para pessoas físicas ou jurídicas Cuidado com a estética Sucintas, mas com dados convincentes Várias mídias (impressa, cd, email, vídeo, etc.)
  56. 56. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO “Kit de Captação” Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha Simulações de incentivos Plano de reciprocidade Termo de doação / patrocínio
  57. 57. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 1) Quem somos / cenário 2) Missão 3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário 4) Dados - x crianças, resultado reais
  58. 58. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO Apresentações - Roteiro 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso) 6) Benefícios, contrapartidas 7) Como apoiar 8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado
  59. 59. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL  Opção para um mercado competitivo  Marketing e comunicação  Captação de recursos  elaboração de projetos  Monitoramento e fidelização
  60. 60. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO  Parte do DI  Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)  Planejamento, atuação externa e monitoramento
  61. 61. CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR  Novos ares  Trabalho conjunto com a equipe interna  Visão externa  Facilitador de transições e ampliações  Coordenador de campanhas específicas
  62. 62. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Códigos de ética mundiais Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos: – Legalidade – – Eficiência – www.captacao.org Transparência Confidencialidade
  63. 63. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS Temas Polêmicos  Remuneração pré- estabelecida  Confidencialidade dos doadores
  64. 64. Exercício final • O que eu vou levar? • O que vou iniciar amanhã?
  65. 65. “ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “ Raul Seixas
  66. 66. Gratos pela atenção. Nos veremos em breve! Michel@criando.net www.festivalabcr.org.br www.captacao.org

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