Este documento fornece dicas e um roteiro passo a passo para visitas de captação de recursos com potenciais doadores. Ele recomenda (1) marcar a visita com antecedência, evitar falar em "dinheiro" e se preparar para falar sobre o projeto; (2) na reunião, apresentar o projeto e beneficiários antes de solicitar apoio financeiro e estar preparado para responder objeções; e (3) no fechamento, usar perguntas indiretas para obter um compromisso sem perguntar diretamente pela doação.

1. VISITA DE
CAPTAÇÃO DE (material cedido por Marcelo Estraviz em 2009)
RECURSOS
Este roteiro Passo a Passo
preparado pela consultora
Cristina Murachco é um excelente checklist para ser revisto
quando você está se preparando para um a reunião com
futuros doadores.
Antes, algumas dicas:
 Marque a visita por telefone
 Diga o motivo de sua visita
 Evite dizer: “queremos uma doação”. Prefira: “É sobre um projeto que temos
e acreditamos que seja de seu interesse.”
 Prepare-se para falar mais detalhadamente
 Não diga “dinheiro”. Diga: “apoio”, “investimento”, “financiamento”
 Não chegue atrasado, mal vestido, suado, etc.
 Não se intimide com a ostentação do escritório. O empresário entende muito
bem de seu negócio, e você do seu!
 Na reunião, fale primeiro do projeto e do beneficiário
 Diga que sua organização espera que o doador possa apoiar com X, talvez
mais, talvez menos. Diga-o tranqüilamente, sem timidez.
 Depois disso, fique calado – até que o doador quebre o silêncio. Quem fala
primeiro, perde...
 Se ele disser sim, continue: “poderia ser durante 3 anos?”
 Concretize a doação: “em nome de quem devo fazer o recibo?” (Se for em
cheque, que seja nominal à organização e se o investidor fizer a doação no
ato, emita o recibo imediatamente).
 Concluída a negociação, mude de assunto: você pode mencionar algo que o
faça mudar de idéia.
 Responda às objeções de forma amável e com muita confiança
 Não se oponha diretamente aos planos e teorias do doador, contorne-os
delicadamente.
 Faça exercícios de simulação ao telefone e pessoalmente.
 Treine!
Na reunião:
1. Abordagem
 Apresente-se com o objetivo de atrair a atenção e interesse do potencial
doador
 Seu objetivo é que ele continue a ouvi-lo com interesse.
 Desperte sua atenção, prenda sua atenção, seja marcante e evite conversa
fiada

2. 2. Apresentação e demonstração
 Informar e seduzir o potencial doador com sua proposta
 Transmitir as características da proposta de forma não decorada nem
rígida. Não se trata de seguir um “script” padronizado
 O ideal é conversar, fazer perguntas, escutar o potencial doador e
descobrir o que o preocupa/interessa, falar da proposta realçando as
soluções para suas preocupações e expectativas
 Contornar reações e objeções
 Sim é sim. Não é talvez.
 Estimule seu interlocutor a falar, assim você conhecerá suas dúvidas,
preocupações e expectativas.
 Importante é prever as objeções com antecedência, fazer-lhe frente e
reagir com as características da proposta.
 Quando um potencial doador coloca uma objeção, quer ser convencido do
contrário.
 Dê bons motivos para que não tenha mais preocupações.
 Ajude-o a tomar a decisão.
3. Fechamento
 Fechar a visita com sucesso é conseguir um compromisso de seu
interlocutor. É a parte mais crítica.
 É a arte de fazer perguntas afirmativas sem serem diretas do tipo: “O
senhor vai doar?”
 Tente fazer perguntas cujas respostas positivas demonstram uma decisão,
como por exemplo: “Como o senhor gostaria que a logomarca de sua
empresa aparecesse no folder?”, “Para a placa do novo edifício, o senhor
prefere seu nome completo ou abreviado?”, “Quem o senhor recomenda,
em sua área de marketing, para analisar a proposta?”, “O senhor prefere
que eu envie a proposta revisada por fax ou por correio?”
 Se seu interlocutor responder positivamente a estas perguntas, ele vai
doar!