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• Projeto –
• Estratégia Central –
• O Caso (Narrativa) –
• Ações Estratégicas
• Estratégia de
Implementação –
Piramide...
Campanha
Capital
Eventos
Licenciamento
Venda de
Produtos e Serviços
Espaço Publicitário
Show e Jantar
Beneficente
Rifa
Projetos
Patrocínio
Projetos
de Pesquisa
Fundos
Patrimoniais
Doação
Única
Doação
Regular
Programa
de Afiliação
Indivíduos
-- Pessoa
Física
-- Grandes
Doadores
Institucionais
-- Empresas
-- Institutos
e Fundações
-- Igreja
-- Cooperação
Internacional
-- Governo
Geração de Renda
-- Público em Geral
Leilão
Bazar
Produtos
e Serviços
Comunicação
Abordagem e
Conversão
Programa de
Doação
Canais de
Pagamento
Cultivo e
Relacionamento
Cronograma de Atividades e Orçamento
Metas e Indicadores de Resultado
Back-Office e Infraestrutura
Atividades de Apoio
Criação de Consciência
• informar os mercados sobre
sua organização.
Formação de Imagens Positivas
• desenvolver avaliações positivas
nas mentes das pessoas sobre
sua organização.
Identificação de Doadores
• descobrir nomes, endereços
e possíveis necessidades de
doadores potenciais.
Retenção de Doadores
• criar valor para os doadores,
satisfazer seus desejos e
necessidades e conquistar
sua lealdade.
Comunicação
de Marketing
AçãoDesejoInteresseAtenção
Modelo AIDA
Anúncios Impressos
(institucional)
Anúncios Impressos
Anúncios Impressos
Mala Direta
(aquisição e reativação)
• Envelope;
• Carta;
• Bilhete;
• Ficha apadrinhamento;
• Folheto;
• Envelope resposta.
Mídia Eletrônica:
DRTV – Aquisição
WorldVision ADPThe Wall
$43 ComparisonCARE Mayra
Julia Lemmertz
Um programa cuidadosamente organizado e altamente
estruturado de mobilização de recursos, destinado a satisfazer
necessidades específicas, em um tempo específico e com uma
meta determinada de arrecadação financeira.
Ken Dove
Comitê Diretivo
Coordenador da
Campanha
Comitê de
Campanha
Comité Executivo da
Campanha Capital
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
112 327 545 1.000.000
Padrões de Amostra de Investimentos
ou Pirâmide de Doação para US$
Número a
prospectar
Cartas, E-mails e Telefone
• Material Audiovisual
de Sensibilização
• Portfolio, vídeos e web
• Folder de Apresentação
• Newsletters
• Relatórios Mensais
Nome do
Doador
Vínculo com a
Organização
Interesse no
Trabalho
Capacidade de
Doar
Total de
Pontos
Escore
Final
Fundação X 4 5 5 14 1o
Empresa Y 3 3 4 10 5o
Maria Silva 5 5 1 11 4o
Associação Z 4 5 3 12 3o
USAID 3 5 5 13 2o
Fundação Y 2 4 3 9 6o
Empresa Z 1 3 4 8 7o
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Abertura
Apresentação
Negociação
Encerramento
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores
Não quantificar o pedido
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras alternativas
Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de solicitar
os recursos
Não enviar pessoas treinadas e
entrosadas para solicitar os
recursos
Lei nº 9.249/95
 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa
operacional até o limite de 2% do lucro operacional
 A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base
no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
 34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao
Governo e investe-se na entidade)
 66% da doação é efetiva
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Desde 2013, pessoas físicas e
jurídicas podem destinar parte do
seu imposto de renda para projetos
nas áreas de ONCOLOGIA e
PESSOAS COM DEFICIÊNCIA.
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Lei 12.715 / 2012: cria os mecanismos de incentivos fiscal
para Saúde.
“Art. 1o Fica instituído o Programa Nacional de Apoio à
Atenção Oncológica - PRONON, com a finalidade de captar
e canalizar recursos para a prevenção e o combate ao
câncer.
...
Art. 3o Fica instituído o Programa Nacional de Apoio à
Atenção da Saúde da Pessoa com Deficiência -
PRONAS/PCD.”
A Legislação
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Os Mecanismos
Mecanismo Finalidade Quem pode financiar Limite
Programa Nacional de Apoio
à Atenção Oncológica –
PRONON
Prevenção e
combate ao
câncer  Pessoas físicas que optam
pela Declaração completa
 Pessoas Jurídicas
tributadas pelo Lucro Real
1% do Imposto
de Renda
devido
Programa Nacional de Apoio
à Atenção da Saúde da
Pessoa com Deficiência -
PRONAS/PCD
Cuidado e
reabilitação da
pessoa com
deficiência
1% do Imposto
de Renda
devido
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
PRONON – Aplicação de Recursos
Campos de Atuação Áreas Prioritárias
Prestação de serviços
médico-assistenciais
I - prestação de serviços médico-assistenciais voltados à atenção/cuidado da pessoa com câncer,
principalmente as ações voltadas ao diagnóstico e estadiamento da doença, ao tratamento cirúrgico,
quimioterápico e radioterápico, e aos cuidados paliativos;
II - prestação de serviços desenvolvidos em casas de apoio quando estes estabelecimentos tiverem como
público-alvo as pessoas com câncer;
III - apoio à prestação de serviços de saúde por meio da adequação da ambiência dos estabelecimentos;
Formação, treinamento
e aperfeiçoamento de
RH
IV - desenvolvimento de projetos de educação permanente e formação de recursos humanos direcionados a
profissionais que atuem na área de saúde em todos os níveis de atenção, especialmente:
a) formação técnica na área de radioterapia;
b) formação de nível superior na área de radioterapia (físico-médico e radioterapeuta);
c) educação permanente na área de cuidados paliativos; e d) na área de oncologia pediátrica;
Pesquisas clínicas,
epidemiológicas e
experimentais
V - realização de pesquisas para o desenvolvimento de novos métodos custo-efetivos para diagnóstico e
terapêutica em câncer;
VI - realização de pesquisas epidemiológicas, descritivas e analíticas, dos vários tipos de câncer existentes;
VII - realização de pesquisa e desenvolvimento de inovações, tecnologias e/ou produtos para prevenção,
diagnóstico e/ou tratamento de câncer;
VIII - realização de pesquisas básicas e pré-clínicas que levem ao desenvolvimento de novos métodos
diagnósticos ou terapêuticos em oncologia;
IX - desenvolvimento de bancos de tumores; e
X - realização de pesquisas para avaliação de políticas, serviços, programas e ações de saúde em oncologia.
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
PRONAS – Aplicação de Recursos
Campos de Atuação Áreas Prioritárias
Prestação de serviços médico-
assistenciais
a) qualificação de serviços de saúde, por meio da adequação da ambiência de
estabelecimentos, (…);
b) reabilitação/habilitação da pessoa com deficiência;
c) diagnóstico diferencial da pessoa com deficiência;
d) identificação e estimulação precoce das deficiências;
e) adaptação, inserção e reinserção da pessoa com deficiência no trabalho;
f) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais por meio de
práticas esportivas;
g) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais por meio de
terapia assistida por animais (TAA); e
h) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais po meio de
produção artística e cultural;
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
PRONAS – Aplicação de Recursos
Campos de Atuação Áreas Prioritárias
Formação, treinamento e
aperfeiçoamento de RH
a) à formação técnica e capacitação em ortopedia técnica;
b) ao uso de tecnologia assistiva no campo da reabilitação/habilitação;
c) ao acolhimento, manejo e desenvolvimento de ações de cuidado à saúde da pessoa
com deficiência, no âmbito da atenção básica, especializada, hospitalar e de urgência e
emergência;
d) ao diagnóstico diferencial no campo da deficiência, especialmente em doenças raras,
deficiência intelectual e transtornos do espectro do autismo;
e) ao uso da Classificação Internacional de Funcionalidade (CIF); e
f) ao uso de tecnologia de órtese robotizada de marcha (aparelho para tração
ortopédica) e sua aplicação terapêutica em pacientes com lesão neurológica;
Pesquisas clínicas,
epidemiológicas e
experimentais
VI - pesquisas clínicas e de inovação na reabilitação de deficiências;
VII - pesquisas epidemiológicas de deficiências;
VIII - pesquisas sócio-antropológicas sobre a deficiência; e
IX - pesquisas sobre acessibilidade comunicacional.
Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
Comunicação
Abordagem e
Conversão
Programa de
Doação
Canais de
Pagamento
Cultivo e
Relacionamento
Cronograma de Atividades e Orçamento
Metas e Indicadores de Resultado
Back-Office e Infraestrutura
Atividades de Apoio
Custo por Doador
• Qual o investimento
necessário para mobilizar
um novo doador?
Ativação (Conversão)
• Qual o percentual de
conversão entre a promessa
de doação (pledge) e
doação efetiva?
Cancelamento
• Qual a taxa de desistência
anual (média dos anos)?
Média de Contribuição
• Qual o valor médio de
contribuição (anual ou
mensal) por doador?
Tempo de Permanência
• Qual o tempo (anual ou
mensal) em que um
doador contribui para a
organização?
Atrito de Primeiro Ano
• Qual a taxa de desistência
no primeiro ano de doação?
Income to Cost (I:C)
• Qual o valor que cada real
investido na aquisição de
doadores traz para a
organização?
ROI
• Qual o retorno sobre o
investimento?
(variação do I:C)
LTDV
• Qual o valor total que um
doador contribui em média
para a organização?
Pipeline de Projetos
• Qual o valor total dos
projetos que foram
apresentados e aprovados
pelo financiador?
Contatos Efetivos
• Quantos doadores foram
abordados com um pedido
de doação?
Percentual de Sucesso
• Do total de solicitações,
quantas foram positivas?
Desenvolvimento
Engajamento
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Cross-selling
e Up-Selling
Desenvolvimento
Engajamento
Personalização
Cross-selling
e Up-Selling
Back-Office
Base de Dados
Back-Office
Base de Dados
Canais de Respostas
Back-Office
Base de Dados
Canais de Respostas
Recursos Humanos
• Concentre sua ação nas pessoas ou instituições mais
propensas a atenderem um pedido de doação.
• Procure saber mais a respeito dos doadores em potencial.
• Antes de pedir a primeira doação, preste algumas
informações a respeito de sua organização e sua missão.
• Ao receber uma doação, envie uma carta de agradecimento
dentro de 24 horas ou 72 horas no máximo.
• Valorize os doadores – isso pode ser feito de várias formas.
• Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho
realizado e como seu dinheiro está sendo utilizado.
• Solicite aos doadores, com frequência e de diversas formas.
• Mantenha arquivos com informações detalhadas.
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  • 1.
  • 2. • Projeto – • Estratégia Central – • O Caso (Narrativa) – • Ações Estratégicas • Estratégia de Implementação –
  • 4. Campanha Capital Eventos Licenciamento Venda de Produtos e Serviços Espaço Publicitário Show e Jantar Beneficente Rifa Projetos Patrocínio Projetos de Pesquisa Fundos Patrimoniais Doação Única Doação Regular Programa de Afiliação Indivíduos -- Pessoa Física -- Grandes Doadores Institucionais -- Empresas -- Institutos e Fundações -- Igreja -- Cooperação Internacional -- Governo Geração de Renda -- Público em Geral Leilão Bazar Produtos e Serviços
  • 5. Comunicação Abordagem e Conversão Programa de Doação Canais de Pagamento Cultivo e Relacionamento Cronograma de Atividades e Orçamento Metas e Indicadores de Resultado Back-Office e Infraestrutura Atividades de Apoio
  • 6.
  • 7. Criação de Consciência • informar os mercados sobre sua organização. Formação de Imagens Positivas • desenvolver avaliações positivas nas mentes das pessoas sobre sua organização. Identificação de Doadores • descobrir nomes, endereços e possíveis necessidades de doadores potenciais. Retenção de Doadores • criar valor para os doadores, satisfazer seus desejos e necessidades e conquistar sua lealdade.
  • 9.
  • 13. Mala Direta (aquisição e reativação) • Envelope; • Carta; • Bilhete; • Ficha apadrinhamento; • Folheto; • Envelope resposta.
  • 14. Mídia Eletrônica: DRTV – Aquisição WorldVision ADPThe Wall $43 ComparisonCARE Mayra Julia Lemmertz
  • 15.
  • 16.
  • 17. Um programa cuidadosamente organizado e altamente estruturado de mobilização de recursos, destinado a satisfazer necessidades específicas, em um tempo específico e com uma meta determinada de arrecadação financeira. Ken Dove
  • 18. Comitê Diretivo Coordenador da Campanha Comitê de Campanha Comité Executivo da Campanha Capital
  • 19. Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC — Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta — Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira 1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total doações Mínimo da Nível Acumulado Necessárias min max Doação 1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000 112 327 545 1.000.000 Padrões de Amostra de Investimentos ou Pirâmide de Doação para US$ Número a prospectar
  • 20. Cartas, E-mails e Telefone • Material Audiovisual de Sensibilização • Portfolio, vídeos e web • Folder de Apresentação • Newsletters • Relatórios Mensais
  • 21.
  • 22.
  • 23. Nome do Doador Vínculo com a Organização Interesse no Trabalho Capacidade de Doar Total de Pontos Escore Final Fundação X 4 5 5 14 1o Empresa Y 3 3 4 10 5o Maria Silva 5 5 1 11 4o Associação Z 4 5 3 12 3o USAID 3 5 5 13 2o Fundação Y 2 4 3 9 6o Empresa Z 1 3 4 8 7o
  • 27.
  • 28. • Abertura Vínculo / Voluntário • Exposição • Dúvidas Expert / Profissional • Solicitação • Objeções Vínculo / Voluntário • Compromissos e follow up Profissional • Agradecimento Voluntário Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 29. Não neste momento Não nestes valores Não desta maneira Não para você Não para este projeto Não para construção Não para o dia-a-dia Tenho que falar com os Diretores
  • 30. Não quantificar o pedido Falar demais e não escutar Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados Não apresentar outras alternativas
  • 31. Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 37.
  • 38.
  • 39. Lei nº 9.249/95  Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional  A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)  34% da doação “recuperada” (deixa-se de pagar para ao Governo e investe-se na entidade)  66% da doação é efetiva Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 40.
  • 41. Desde 2013, pessoas físicas e jurídicas podem destinar parte do seu imposto de renda para projetos nas áreas de ONCOLOGIA e PESSOAS COM DEFICIÊNCIA. Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 42. Lei 12.715 / 2012: cria os mecanismos de incentivos fiscal para Saúde. “Art. 1o Fica instituído o Programa Nacional de Apoio à Atenção Oncológica - PRONON, com a finalidade de captar e canalizar recursos para a prevenção e o combate ao câncer. ... Art. 3o Fica instituído o Programa Nacional de Apoio à Atenção da Saúde da Pessoa com Deficiência - PRONAS/PCD.” A Legislação Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 43. Os Mecanismos Mecanismo Finalidade Quem pode financiar Limite Programa Nacional de Apoio à Atenção Oncológica – PRONON Prevenção e combate ao câncer  Pessoas físicas que optam pela Declaração completa  Pessoas Jurídicas tributadas pelo Lucro Real 1% do Imposto de Renda devido Programa Nacional de Apoio à Atenção da Saúde da Pessoa com Deficiência - PRONAS/PCD Cuidado e reabilitação da pessoa com deficiência 1% do Imposto de Renda devido Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 45. PRONON – Aplicação de Recursos Campos de Atuação Áreas Prioritárias Prestação de serviços médico-assistenciais I - prestação de serviços médico-assistenciais voltados à atenção/cuidado da pessoa com câncer, principalmente as ações voltadas ao diagnóstico e estadiamento da doença, ao tratamento cirúrgico, quimioterápico e radioterápico, e aos cuidados paliativos; II - prestação de serviços desenvolvidos em casas de apoio quando estes estabelecimentos tiverem como público-alvo as pessoas com câncer; III - apoio à prestação de serviços de saúde por meio da adequação da ambiência dos estabelecimentos; Formação, treinamento e aperfeiçoamento de RH IV - desenvolvimento de projetos de educação permanente e formação de recursos humanos direcionados a profissionais que atuem na área de saúde em todos os níveis de atenção, especialmente: a) formação técnica na área de radioterapia; b) formação de nível superior na área de radioterapia (físico-médico e radioterapeuta); c) educação permanente na área de cuidados paliativos; e d) na área de oncologia pediátrica; Pesquisas clínicas, epidemiológicas e experimentais V - realização de pesquisas para o desenvolvimento de novos métodos custo-efetivos para diagnóstico e terapêutica em câncer; VI - realização de pesquisas epidemiológicas, descritivas e analíticas, dos vários tipos de câncer existentes; VII - realização de pesquisa e desenvolvimento de inovações, tecnologias e/ou produtos para prevenção, diagnóstico e/ou tratamento de câncer; VIII - realização de pesquisas básicas e pré-clínicas que levem ao desenvolvimento de novos métodos diagnósticos ou terapêuticos em oncologia; IX - desenvolvimento de bancos de tumores; e X - realização de pesquisas para avaliação de políticas, serviços, programas e ações de saúde em oncologia. Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 46. PRONAS – Aplicação de Recursos Campos de Atuação Áreas Prioritárias Prestação de serviços médico- assistenciais a) qualificação de serviços de saúde, por meio da adequação da ambiência de estabelecimentos, (…); b) reabilitação/habilitação da pessoa com deficiência; c) diagnóstico diferencial da pessoa com deficiência; d) identificação e estimulação precoce das deficiências; e) adaptação, inserção e reinserção da pessoa com deficiência no trabalho; f) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais por meio de práticas esportivas; g) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais por meio de terapia assistida por animais (TAA); e h) ampliação, estimulação e manutenção das capacidades funcionais po meio de produção artística e cultural; Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 47. PRONAS – Aplicação de Recursos Campos de Atuação Áreas Prioritárias Formação, treinamento e aperfeiçoamento de RH a) à formação técnica e capacitação em ortopedia técnica; b) ao uso de tecnologia assistiva no campo da reabilitação/habilitação; c) ao acolhimento, manejo e desenvolvimento de ações de cuidado à saúde da pessoa com deficiência, no âmbito da atenção básica, especializada, hospitalar e de urgência e emergência; d) ao diagnóstico diferencial no campo da deficiência, especialmente em doenças raras, deficiência intelectual e transtornos do espectro do autismo; e) ao uso da Classificação Internacional de Funcionalidade (CIF); e f) ao uso de tecnologia de órtese robotizada de marcha (aparelho para tração ortopédica) e sua aplicação terapêutica em pacientes com lesão neurológica; Pesquisas clínicas, epidemiológicas e experimentais VI - pesquisas clínicas e de inovação na reabilitação de deficiências; VII - pesquisas epidemiológicas de deficiências; VIII - pesquisas sócio-antropológicas sobre a deficiência; e IX - pesquisas sobre acessibilidade comunicacional. Fonte: CRIANDO Desenvolvimento Institucional
  • 48.
  • 49. Comunicação Abordagem e Conversão Programa de Doação Canais de Pagamento Cultivo e Relacionamento Cronograma de Atividades e Orçamento Metas e Indicadores de Resultado Back-Office e Infraestrutura Atividades de Apoio
  • 50.
  • 51.
  • 52. Custo por Doador • Qual o investimento necessário para mobilizar um novo doador? Ativação (Conversão) • Qual o percentual de conversão entre a promessa de doação (pledge) e doação efetiva? Cancelamento • Qual a taxa de desistência anual (média dos anos)?
  • 53. Média de Contribuição • Qual o valor médio de contribuição (anual ou mensal) por doador? Tempo de Permanência • Qual o tempo (anual ou mensal) em que um doador contribui para a organização? Atrito de Primeiro Ano • Qual a taxa de desistência no primeiro ano de doação?
  • 54. Income to Cost (I:C) • Qual o valor que cada real investido na aquisição de doadores traz para a organização? ROI • Qual o retorno sobre o investimento? (variação do I:C) LTDV • Qual o valor total que um doador contribui em média para a organização?
  • 55. Pipeline de Projetos • Qual o valor total dos projetos que foram apresentados e aprovados pelo financiador? Contatos Efetivos • Quantos doadores foram abordados com um pedido de doação? Percentual de Sucesso • Do total de solicitações, quantas foram positivas?
  • 56.
  • 63. Back-Office Base de Dados Canais de Respostas Recursos Humanos
  • 64. • Concentre sua ação nas pessoas ou instituições mais propensas a atenderem um pedido de doação. • Procure saber mais a respeito dos doadores em potencial. • Antes de pedir a primeira doação, preste algumas informações a respeito de sua organização e sua missão. • Ao receber uma doação, envie uma carta de agradecimento dentro de 24 horas ou 72 horas no máximo. • Valorize os doadores – isso pode ser feito de várias formas. • Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho realizado e como seu dinheiro está sendo utilizado. • Solicite aos doadores, com frequência e de diversas formas. • Mantenha arquivos com informações detalhadas.

Notas do Editor

  1. Um programa de mobilização de recursos está amadurecido quando há atividades em cada nível da pirâmide, oferecendo uma oportunidade para pessoas se engajarem com a organização ou
  2. Plano de Mobilização de Recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles serão abordados Alguns elementos de um plano seriam: Missão da organização. Os objetivos estratégicos da organização. Os objetivos estratégicos de mobilização de recursos da organização. Um resumo da meta de mobilização de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado líquido. O detalhamento da meta, os custos e o resultado líquido para cada área de mobilização de recursos. As implicações do plano de mobilização de recursos para: Outros setores ou funcionários dentro da organização, incluindo atividades de comunicação e relações públicas. A diretoria e mobilizadores voluntários. A infraestrutura básica e número de funcionários. Investimentos de capital. O orçamento detalhado das atividades de mobilização de recursos com as metas e indicadores de resultado.
  3. Pense em que mensagem sua organização quer passar para a sociedade e o potencial doador!
  4. Modelo AIDA: As comunicações precisam influenciar os clientes de várias maneiras para que respondam comprando os produtos, serviços ou marcas oferecidos. As mensagens tenderão mais a ser captadas quando forem distintivas e relevantes para o público-alvo. A comunicação visa gerar interesse nos produtos e marcas da organização. Concentrando-se nos benefícios dos produtos ou serviços, e não apenas em suas características, um receptor pode desenvolver um desejo pelos produtos ou serviços descritos. O profissional de marketing pode ter de usar incentivos, como cupons, para estimular o receptor à ação de comprar.
  5. Construindo a imagem: Um elemento comum entre as organizações de prestígio é que estas começaram relativamente desconhecidas. Portanto, a construção de uma imagem, leva tempo! A organização que dedica sua promoção a construir a imagem mais favorável, a personalidade mais nitidamente definida, terá maior sucesso e conquistará uma maior participação de mercado. Assim, a imagem significa personalidade e as organizações, como as pessoas, possuem personalidade. Na perspectiva da organização, as ações responsáveis pela formação da imagem são multifacetadas. Correspondem a outras dimensões e não apenas àquelas prescritas por seus serviços e marcas. Portanto, estes possuem alguns pontos de contato com a marca, mas em certos casos a extrapolam. A imagem decorre da maneira como o público decodifica todos os sinais emitidos por uma organização por meio de seus serviços, empregados, programas de comunicação e trato com as questões sócio-ambientais. A uma organização não é atribuída apenas uma, mas muitas imagens. Estas dependem dos objetos específicos que estão sendo estudados, dos públicos que se tem acessado e de outras condições vigentes.
  6. O Canal e/ou modelo de comunicação define a narrativa e o quanto podemos falar sobre o projeto. O objetivo é sempre demonstrar que temos uma necessidade mas sabemos também que existe uma solução.
  7. Neste momento, temos modelos de DRTV (comerciais com resposta direta) geralmente utilizados por organizações da área social que mostram uma necessidade real e como esta necessidade pode ser solucionada com o uma contribuição mensal. Este é um momento interessante para trabalhar alguns exemplos de vídeos que impactam e utilizam histórias de pessoas. Seria interessante destacar o video ‘The Wall’, com uma excelence criação e cenografia, mas que não humaniza porque não conta a história de uma criança específica. Este video, apesar do impacto que deixa nos nossos corações, não trouxe os resultados esperados de captação de recursos. É importante ressaltar, porém, que as campanhas associadas aos projetos da Santa Casa deverão ter um tom mais positivo e menos apelativo, uma vez que não estaremos trabalhando neste primeiro momento com um público de massa. Há ainda a preocupação por parte de algumas Santas Casas em não passar um imagem de dificuldade, o que pode impactar a imagem do plano de saúde que hoje vem suprindo grande parte do déficit do SUS.
  8. Em um nível mais alto da pirâmide de doações, os resultados obtidos são vistos a partir do desenvolvimento de uma relação muito mais pessoal com alguns doadores especiais, que têm a capacidade de apoiar a causa de maneira muito generosa. A frase ‘pessoas doam para pessoas com causa’ nunca teve mais significado do que no processo de obtenção de grandes doações de pessoas físicas. Na maioria dos casos, a relação entre o doador em potencial e as pessoas que solicitam em nome da organização é o suficiente para garantir a doação. A pessoa que solicita trata com respeito o doador, demonstrando total integridade, e apresenta o trabalho da organização com realismo e paixão. Por sua vez, o doador de valores grandes confia nos representantes da organização e acredita que sua doação será bem aplicada e ajudará a tornar o mundo um lugar melhor. Esse tipo de mobilização pode ser utilizada mesmo se a organização não tem nenhum doador regular. Mas para isso, é preciso que o mobilizador de recursos faça um contato pessoal com o doador e que não tenha medo de expor as necessidades da organização e solicitar recursos para o desenvolvimento do trabalho.
  9. Cada organização sem fins lucrativos tem sua própria definição do que é uma doação média e uma doação grande. Uma organização comunitária de porte pequeno pode considerar R$ 2 mil como o ponto de partida, enquanto para um grande hospital o valor desejado pode ser R$ 10 mil. Pessoas especiais como essas merecem a atenção pessoal do setor de mobilização de recursos e também de voluntários e funcionários com cargos mais elevados na organização. Um bom programa de grandes doadores requer técnicas especiais de identificação de doadores em potencial, equipes treinadas para fazer pedidos e estratégias de valorização de doadores. Apesar de grandes doações terem um custo-benefício muito eficiente no que diz respeito à mobilização de recursos de pessoas físicas, a maioria das organizações não adota esta estratégia. O medo de pedir dinheiro é um obstáculo a superar. Este é um dos primeiros passos para construir a base de grandes doadores – superar o medo de pedir. É uma das habilidades mais importantes que um mobilizador de recursos precisa possuir. O profissional de mobilização de recursos deve lembra-se sempre que tem o direiro de solicitar recursos, e o doador em potencial tem o direito de aceitar ou recusar o pedido.
  10. Terceira Etapa – Campanha Pública
  11. Independentemente da campanha, é necessário saber quanto dinheiro será preciso e como será investido.
  12. Existe várias formas para conseguir o encontro com o doador... O melhor modelo é através do Comitê de Campanha (indicação). Entretanto, o telefone é muito utilizado para marcar o encontro. O ideal é que a pessoa que têm um vínculo forte com o doador faça contato e esteja presente na reunião. Lembre-se nunca solicite recursos por telefone ou envie propostas ou projetos por email. Você deve se preparar para diversas perguntas e possíveis objeções – é sempre bom estabelecer um tom positivo e aberto no início do contato e durante toda a reunião. Também é aconselhável que as reuniões sejam em lugares neutros ou em um lugar que o doador se sinta confortável.
  13. Mobilizadores de recursos precisam desenvolver oportunidades que fortaleçam o interesse de doadores com o passar do tempo. A combinação de vínculo e interesse ajuda a determinar até que ponto um doador, ou um doador em potencial, está motivado a doar. Os círculos concêntricos são uma ferramenta que pode ajudar o mobilizador nesse processo. As pessoas com um forte vínculo com a organização são chamadas de ‘família’ e a estratégia adotada em relação a elas se chama ‘campanha de família’. Uma campanha de família tem três objetivos importantes: Captar recursos; Passar uma mensagem através da família da organização informando outras pessoas/instituições da realização da campanha; e, Permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback útil no sentido de saber se a necessidade de se captar recursos é clara e convincente. Embora os valores captados não sejam grandes, a campanha é importante porque é uma oportunidade de mostrar para a família que sua organização está empenhada em captar recursos – e estar é uma mensagem que a família vai compartilhar com a comunidade em geral. Pedir para a família doar também resulta em um feedback imediato quanto ao apelo da campanha. Isto dará oportunidade para trabalhar mais os argumentos utilizados para apresentar a necessidade de mobilizar recursos.
  14. O Princípio VIC – Vínculo, Interesse e Capacidade – é utilizado para determinar quais pessoas são prováveis doadores. Vínculo – Qual é o vínculo existente com a pessoa? Quem seria a melhor pessoa? Quem seria a melhor pessoa na organização para solicitar a doação? Interesse – Até que ponto a pessoa está interessada na causa em geral e na organização em particular? Qual é seu histórico de doação na comunidade? Capacidade – Qual é o valor da doação que se avalia que a pessoa tem condição de fazer? Quanto ela poderá doar se tiver vontade? Pode-se utilizar um sistema simples de pontuação para ajudar a tarefa de identificação da localização dos recursos. Para cada item, pode-se utilizar uma escala de pontos de 1 a 5, onde 1 significa pouco e 5 significa muito. Assim a tabela pode ajudar as melhores fontes de doação dentro e entre grupos de doadores, indivíduos doadores e agências financiadores. Os que obtiverem o escore maior merecem atenção prioritária.
  15. Número ideal de participantes na reunião são DUAS pessoas. Defina o papel de cada um durante a reunião.
  16. Abertura – Gerar um clima positivo, criar empatia e entrar em sintonia com o doador em potencial. Utilizar perguntas abertas para engajar o doador potencial. Escutar ativamente. Conhecer suas necessidades e interesses. Quando possível, faça perguntas óbvidas que farão com que o doador em potencial responda positivamente. Na apresentação, apresente o caso com a narrativa que foi desenvolvida (procure contar histórias). Solicitação: ‘Queremos que consideres a possibilidade de sua participação neste projeto, contribuindo com $ XX’ Uma outra forma de solicitar... ‘pensamos que o Senhor poderia participar deste projeto com um aporte entre XX e XX’. Após a solicitação NOS CALAMOS! Lembre-se, a pessoa que fala primeiro perde! Negociação: Antecipe as possíveis objeções e seja seguro – não discuta com o doador – explicar, redefinir, oferecer buscar mais informações. A objeção é um sinal que o solicitador deve levar a sério, mas não deve se sentir ameaçado por ela. No encerramento estabeleça os acordo finais e os próximos passos. Deve-se ainda fazer perguntas para buscar motivar o doador a ação.
  17. Na conversa frente a frente, o impacto é: 35% Verbal (palavras) 65% Não-Verbal (gestos e movimentos) A maioria dos pesquisadores concorda que: O canal verbal é usado para transmitir informações O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
  18. É importante lembrar também que mobilizar recursos significa construir relacionamentos. Deve-se sempre ter em mente que mais da metade daqueles que fazem uma doação a uma organização pela primeira vez fará outras doações no futuro se a primeira experiência tiver sido positiva – a probabilidade de uma possa que doou a primeira vez doar outras vezes é muito maior que a probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez. A valorização e agradecimentos apropriados pode ainda de criar oportunidades para aumentar a compreensão e a valorização do trabalho que a doação tornou possível. Portanto, o cultivo e educação são fatores cruciais neste processo. Afinal, construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos não. É importante desenvolver um sistema de reconhecimento de acordo com os valores de contribuição do doador.
  19. Benefícios Diretos – Além do reconhecimento, há benefícios diretos que poderão ser utilizados para motivar uma pessoa a contribuir. Isto é muito utilizado em outros países por museus e organizações ligadas às artes. No Brasil, podemos utilizar alguns destas idéias nas campanhas capitais para motivar o doador a contribuir com um determinado valor.
  20. Em algumas ocasiões, podemos utilizar dos benefícios fiscais como um benefício ao doador. Essa não deve ser a motivação principal, mas principalmente quando estamos negociando com empresários, este é um tema que sempre surge como parte das negociações. Quando conseguimos aprovar o projeto dentro de uma lei de isenção, isto facilita a negociação; entretanto, esta não é a razão principal pela doação por parte de um doador. Esta sessão não pretende se aprofundar nos incentivos fiscais disponíveis – servirá apenas como indicação que há incentivos disponíveis para a área de saúde. A fonte do material relacionado às Leis de Incentivo Fiscal foi cedido voluntariamente pela Criando Desenvolvimento Institucional.
  21. Plano de Mobilização de Recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles serão abordados Alguns elementos de um plano seriam: Missão da organização. Os objetivos estratégicos da organização. Os objetivos estratégicos de mobilização de recursos da organização. Um resumo da meta de mobilização de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado líquido. O detalhamento da meta, os custos e o resultado líquido para cada área de mobilização de recursos. As implicações do plano de mobilização de recursos para: Outros setores ou funcionários dentro da organização, incluindo atividades de comunicação e relações públicas. A diretoria e mobilizadores voluntários. A infraestrutura básica e número de funcionários. Investimentos de capital. O orçamento detalhado das atividades de mobilização de recursos com as metas e indicadores de resultado.
  22. Apesar da importância dos meios de pagamentos e os convênios com as empresas de cartão de crédito e bancos, em algumas comunidades utilizam-se motoristas ou motoqueiros voluntários para ir até a residência do doador e apanhar a doação na hora. O telefone celular tem facilitado em muito a coordenação deste forma de atuação. Entretanto, é muito importante que a organização tenha um sistema em funcionamento que seja transparente, ético e eficiente na coleta dos recursos doados.
  23. O Telemarketing funciona muito bem para atividades de desenvolvimento de doadores (cultivo e relacionamento) como: Renovação de doadores que não doara até o final do exercício fiscal, Reativação de doadores que não contribuem mais, Conversão dos doadores esporádicos em doadores que contribuem mensalmente, Estímulo ao aumento do valor contribuído mensalmente, Agradecimento das doações recebidas.