Este documento discute validação de modelos de negócios e como startups devem se engajar com clientes potenciais de forma iterativa. Em três frases ou menos: O documento enfatiza que startups devem testar continuamente hipóteses sobre clientes, proposta de valor e modelo de receitas através de conversas com potenciais clientes, em vez de se concentrarem apenas no desenvolvimento de produtos. A validação do modelo de negócios deve ser guiada pelos feedbacks dos clientes em vez de planos de negócios detalhados.

1. VALIDANDO
MEU MODELO DE
NEGÓCIO

2. agenda do dia

4. Quem Somos

5. Algumas experiências

6. Quem somos l Filosofia Tropos
LEMBRA
QUANDO VOCÊ
ERA JOVEM E
ACREDITAVA QUE
PODIA MUDAR
O MUNDO?

7. ABRANGÊNCIA
CONHECIMENTOS GERAIS, EMPATIA, EXPERIÊNCIAS DE VIDA,
CAPACIDADE DE RELACIONAMENTO, CURIOSIDADE POR
OUTRAS MATÉRIAS, PENSAMENTO HÍBRIDO
PROFUNDIDADE
FORMAÇÃO,ESPECIALIZAÇÃO,
PRINCIPALÁREADECONHECIMENTO
EDOMÍNIO
SHAPED
PEOPLE

8. Facilitador
RAONI

10. Estamos caminhando
para um mundo
sistêmico e
exponencial.
Paradigmas dados
como certos tais como
dinheiro, morte e
trabalho irão mudar.

11. AS EMPRESAS NÃO CONSEGUEM
MAIS RESOLVER SEUS PROBLEMAS
DE CRESCIMENTO LUCRATIVO E
SUSTENTADO APENAS COM AS
TÉCNICAS TRADICIONAIS DE
GESTÃO.

13. COMPLEXIDADE DO CENÁRIO

14. Quantidade e similaridade de ofertas

15. Facilidade de difusão e busca de
informação

16. Facilidade de cópia

17. Estilo de vida como direcionador de consumo

18. Busca por
modelos mais
sustentáveis

19. Papel das corporações na solução de
problemas das pessoas

20. Descrença das
pessoas no
mundo
corporativo e na
política

21. A TECNOLOGIA ACABA
POR REDEFINIR A FORMA
COMO VIVEMOS.

23. Zeitgeist

24. Novos contextos, novos competidores
X
X

25. www.youtube.com/watch?v=KwkG_AH8tu8

26. PRECISAMOS REDESENHAR A
FORMA COMO PRODUZIMOS,
VENDEMOS E CONSUMIMOS.

27. STARTUP?

28. STARTUPS EVERYWHERE

29. Versão pequena de uma
empresa grande.
Empresas de TI
A forma mais fácil de ficar
rico
STARTUP NÃO
É
Empresas legais criadas
por pessoas jovens

30. Organização temporária
em busca de um modelo
de negócios repetível e
escalável.
STARTUP É

31. “A grande maioria das empresas/startups
falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não
conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos

32. MAS NÃO É SÓ ISSO!
S t a r t u p é q u a l q u e r i n s t i t u i ç ã o
h u m a n a p r o j e t a d a p a r a c r i a r
n o v o s p r o d u t o s e s e r v i ç o s s o b
c o n d i ç õ e s d e e x t r e m a
i n c e r t e z a .
E m p r e s a s n a s c e n t e s ,
d e p a r t a m e n t o s d e g r a n d e s
e m p r e s a s , p r o j e t o s d o g o v e r n o ,
d e s c o b e r t a c i e n t í f i c a , e t c .

33. MAS O QUE É GET
OUT OF THE
BUILDING?
A t o d e s a i r d e t r á s d o
c o m p u t a d o r p a r a e n t e n d e r
c o m o c l i e n t e f u n c i o n a a n t e s
d e d e s e n v o l v e r s e u p r o d u t o .
M a i s r á p i d o , m a i s b a r a t o .

34. Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/
Plano de
negócios
Des. do
Produto
Teste Alfa
/ Beta
Lançam /
1ª entrega
Product Development Diagram

35. O plano de negócios

36. O que é usado hoje
Descoberta
do cliente
Validação do
cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer Development Diagram
Execução
Plano e previsões financeiras
Procura
Hipóteses do modelo de negócios

37. O que é usado hoje
Descoberta
do cliente
Validação
do cliente
Criação do
cliente
Estrut. da
empresa
Customer Development Diagram
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro

38. Customer Discovery
Visão dos
membros
do projeto
Hipóteses
(Canvas)
Fatos
Plano para
testar as
reações dos
clientes
Início
Fim
Pivot?

39. CANVAS
CANVAS é uma
ferramenta
para simplicar a
visualização do
plano de
negócios.

40. CANVAS

41. Mas porque CANVAS?
Quanto mais imprevisível o cenário, mais difícil a elaboração
de planejamentos detalhados.
Modelo de negócio é algo dinâmico e muda o tempo todo.
Um planejamento muito detalhado pode “engessar” a
empresa tornado-a cega para oportunidades e pouco ágil
para contornar adversidades
Por outro lado, sem planejamento algum a empresa fica
completamente perdida e perde eficiência.

42. LEVATANDO AS
HIPÓTESES

43. Tipos de testes de hipóteses
• Dados já coletados sobre o mercado
ajudam a confirmar uma hipótese de
dados gerais do mercado
• Muitas dúvida do empreendedor já foram
dúvidas de outros antes dele.
• Benchmarking de soluções parecidas
podem poupar tempo ou gerar novas
idéias.
Pesquisa de dados secundários

44. TAMANHO
DE
MERCADO
PROPOSTA
DE VALOR
CANAIS
RELAÇÃO
COM
CLIENTES
RECURSOS
E
ATIVIDADES
CHAVE
RECEITAS
CLIENTES
Tipos de testes de hipóteses
O PROCESSO

45. MERCADO
TOTAL
MERCADO
DISPONÍVEL
MERCADO
PROVÁVEL
Teste de hipóteses
TAMANHO DE MERCADO

46. Teste de hipóteses
PROPOSTA DE VALOR
PROCURE O REAL PROBLEMA DO CLIENTE

47. Problema Latente? Eles tem um problema mas
não conhecem.
Problema Passivo? Eles sabem do problema mas
eles não estão motivados ou necessitam da
oportunidade para mudar.
Problema ativo ou urgente? Eles reconhecem o
problema e procuram por uma solução mas não
tem feito qualquer trabalho sério para resolver o
problema.
Uma visão? Eles tem uma ideia para solucionar o
problema, até tentaram juntos criar uma solução,
mas estão preparados para pagar por uma melhor.

48. Teste de hipóteses
CLIENTES
TIPOS DE CLIENTES
•TOMADORES DE DECISÃO
•COMPRADORES ECONÔMICOS
•RECOMENDADORES
•INFLUENCIADORES
•USUÁRIOS FINAIS

49. Teste de hipóteses
CANAIS
CANAIS FÍSICOS
• VENDA DIRETA
• VENDEDORES
INDEPENDENTES
• DISTRIBUIDORES
• REPRESENTANTES
• MARKETING DE MASSA
CANAIS WEB
• E-COMMERCE DEDICADO
• TWO-STEP E-DISTRIBUTION
• AGREGADORES
• MOBILE APP
• REDES SOCIAIS
• FLASH SALES

50. Teste de hipóteses
RELAÇÃO COM OS CLIENTES
CONSEGUIR CLIENTES
• CHAMAR A ATENÇÃO
• GERAR INTERESSE
• CONSIDERAÇÃO
• COMPRA
DESENVOLVER OS CLIENTES
• UP-SELL
• VENDA CRUZADA
• REFERÊNCIA
FORMAS
• PROGRAMAS DE FIDELIDADE
• PESQUISAS DE SATISFAÇÃO
• NOVOS PRODUTOS
• CRM

51. Teste de hipóteses
RECURSOS E ATIVIDADES CHAVE
4 CATEGORIAS
•FÍSICOS
•FINACEIROS
•HUMANOS
•PROPRIEDADE INTELECTUAL

52. Teste de hipóteses
RECEITAS
PERGUNTAS
QUANTAS UNIDADES PRETENDEMOS
VENDER?
QUAL O MODELO DE RECEITA?
QUANTO IREMOS COBRAR?
ESSE PONTO ADICIONA AO MODELO?
VALE A PENA UTILIZAR ESSA NOVA FORMA?

53. POR QUE PRECISAMOS ENTENDER
PROFUNDAMENTE O CLIENTE?

54. CLIENTES
O grande desafio da inovação é
compreender as necessidades dos clientes.
Isso é diferente do que perguntar para o
cliente o que ele quer.

55. CLIENTES
Mesmo investindo pesado em pesquisas
de mercado, as empresas ainda
desenvolvem produtos, serviços e
modelos de negócio que negligenciam a
perspectiva do cliente

56. • Converse com os clientes para entender suas
necessidades, dores, problemas
• Visite essas pessoas, se não for possível use o telefone,
whatsapp, etc.
• Use o modelo do mapa de empatia e
arquétipo de clientes
COMO SABER MAIS SOBRE MEU CLIENTE?

58. O que a pessoa fala nem sempre é
o que ela faz, e o que ela pensa
nem sempre é o que ela sente. Ao
fazer uma entrevista tente escrever
em post-it o que é fala, o que é
ação, o que é pensamento e o que
é sentimento.

59. O PROBLEMA DO MAPA
DE EMPATIA É…

60. A EMPATIA !!!
COM O CERTO GRAU DE EMPATIA, VOCÊ SE TORNARÁ MAIS APAIXONADO
POR SOLUCIONAR O PROBLEMA DO CLIENTE DO QUE PELO SEU PRODUTO,
ISSO AUMENTA MUITO SEU POTENCIAL DE SUCESSO.

62. TIPOS DE CONSUMIDORES
Tomador
de
decisão
Comprador econômico
Recomendadores
Influenciadores
Usuário Final
$
$

63. Quem é o usuário?
E o influenciador?
Quem é a pessoa que recomenda o produto?
O tomador de decisão?
O comprador econômico – aquele que paga realmente pelo produto ?
E o sabotador?

64. Posição / Emprego
Idade / Sexo
Motivações
Orçamento
Valores
Hábitos
Etc.

65. Arquétipo
Coordenador de instituição de ensino
Achados Guia para atingir esse cliente
40-60 anos, alto salário, não possui
smartphone
Não adianta fazer propaganda online
Trabalha das 8h às 18h Não fazer propaganda neste horário
Dirige da casa para o trabalho nos
horários de pico
Propagandas em outdoors
Ouve rádio de notícias esportivas no
carro
Propagandas em programas de
resenha esportiva
Viaja para casa de praia nos finais de
semana
Não fazer propaganda durante os finais
de semana

66. PERSONAS

68. IDA À CAMPO

69. PREPARE-SE
Onde eu ac ho que meu
c liente es tá?
Quais informaç ões quero
c o le ta r e o q u e vo u fa z e r
c om c ada uma delas ?
Quais s ão os
per s onagens ? Pr oc ur e
extr emos .

70. “ s e e u t i v e s s e
p e r g u n t a d o à s
p e s s o a s o q u e e l a s
q u e r i a m , t e r i a m d i t o
c a v a l o s m a i s
v e l o z e s ”
Elas podem não saber
DIZER o que quer, mas
sabem onde dói.

71.  C o m o é s u a r e l a ç ã o c o m a m o d a ? ( o n d e v o c ê c o m p r a , c o m q u e f r e q u ê n c i a ,
v o c ê e m p r e s a o u p e g a r o u p a s e m p r e s t a d a s , g o s t a d e b a z a r , j á c o m p r o u
p e ç a s e m b r e c h ó , c o m p r a o n l i n e , q u a n t o v o c ê g a s t a p o r m ê s c o m r o u p a s ) .
P r o c u r e e n t e n d e r o p o r q u ê d e c a d a i t e m .
 Q u a i s s ã o s u a s d i f i c u l d a d e s e m a c o m p a n h a r o f l u x o m o d a ?
 V o c ê p o d e m e c o n t a r s o b r e a l g u m m o m e n t o q u e i s s o a c o n t e c e u ( e s s a
d i f i c u l d a d e ) ?
 T e m a l g o q u e v o c ê a c h a q u e p o d e r i a n o s f a l a r s o b r e n e g ó c i o s e m m o d a
q u e n ó s n ã o a b o r d a m o s ?
 Q u a l f o i a m a i o r d i f i c u l d a d e d e s s e m o m e n t o ? P o r q u e i s s o f o i t ã o
d i f í c i l p a r a v o c ê ?
 P e n s e q u e v o c ê t e m u m a v a r i n h a d e c o n d ã o c o m t o d o s o s p o d e r e s : o q u e
v o c ê f a r i a p a r a r e s o l v e r e s s e p r o b l e m a d e a c o m p a n h a r o f l u x o d a m o d a ?
 O q u e v o c ê n ã o g o s t a n a s s o l u ç õ e s q u e v o c ê t e m e n c o n t r a d o ?

72. O maior conhecimento sobre qualquer assunto está na pessoas que o vivem no
dia-a-dia. Para ter acesso a esse valioso conhecimento, é preciso observar. É
hora de imergir na no universo do problema, observando a cadeia produtiva e a
relação das pessoas com ela.
OBSERVAÇÃO

73. BUSINESS
A DESK IS A
DANGEROUS PLACE
FROM WHICH TO
VIEW THE WORLD.
Louis Gerstner | Ex-CEO da IBM

74. BUSINESS
Etnografia
É o estudo pela observação direta das
formas costumeiras de viver de um
grupo particular de pessoas associadas
por algum motivo ou característica.
Janice Caiafa
Antropóloga - USP

75. BUSINESS
Observar o que as pessoas fazem e entender
o significado das perspectivas imediatas que
elas têm do que fazem.
Sem padrões rígidos, mas com o senso que
se desenvolve a partir do trabalho de campo
no contexto social da pesquisa.
O objetivo é "revelar" o significado
cotidiano dentro do qual as pessoas
agem.

76. Quantitativa
Busca repetições / confirmações
Considera o fenômeno isolado em si
Não expressa a totalidade da situaçãoQualitativa
Recebe opiniões processadas
Possibilidade de julgamento psicológico
Feita em ambientes não-naturais ao fenômeno
Etnográfica
Mobiliza diferentes sentidos na captura
Presencia o cenário onde o fenômeno acontece
Aberta à mudança metodológica no momento e local
DIFERENÇAS METODOLÓGICAS
BÁSICAS ENTRE PESQUISAS

77. Acon tece qua n do v ocê en tr a
em uma situa çã o que v ocê
estev e v á r ia s v ezes a n tes, ma s
com a sen sa çã o de esta r pela
pr imeir a v ez.
VUJA DE

78. BUSINESS
EQUIPE-SE
Não confie na memória. Leve o que puder para
ajudar a registrar os relatos, fatos ou situações.
Uma desenho vale mais que mil palavras,
Uma foto vale mais que mil desenhos,
Um vídeo vale mais que mil fotos.

79. N ã o f a ç a p e r g u n t a s q u e
o b r i g a m o s i m !
P e r g u n t e s o b r e o p a s s a d o ,
e l e t e m f a t o s q u e p o d e m
i n d i c a r c o m p o r t a m e n t o s
É u m a c o n v e r s a , f a ç a
p e r g u n t a s a b e r t a s !
C u i d a d o a o s u g e r i r
h i p ó t e s e s !

80. C o m a p e l a s b e i r a d a s , q u a n d o a
p e s s o a p e r c e b e r q u e e s t á
s e n d o o u v i d a v a i q u e r e r f a l a r
O b s e r v e a o r e d o r
N ã o t e n h a p r e s s a . N e s s a f a s e
c o n v e r s a r c o m 2 p e s s o a s e m
p r o f u n d i d a d e é m e l h o r q u e c o m
5 0 .
S e j a c a r a d e p a u !

81. BUSINESS
SEJA
CARA-DE-PAU
Você vai perceber que ninguém vai chegar
até você para contar o que quer saber. É
preciso criar caminhos para se aproximar
das pessoas para conseguir informações.
ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.

82. PENSE NAS
HIPÓTESES
IDENTIFIQUE
AMBIENTES
IDENTIFIQUE
PERSONAGENS
Onde acontece a atividade, lugares a ver com
a atividade, cadeia produtiva, tudo que possa
contribuir ou interferir na forma como a
atividade principal acontece.
Usuário principal, usuário secundário,
especialistas, pessoas que exercem
influência na atividade ou possam ter
informações relevantes.
IDA À CAMPO

84. Teste:
Descrição do teste
Método do teste com ambiente e personagens
Definição do critério de sucesso
Hipótese

85. MVP -
PROTOTIPAR

86. A arte do MVP
•Um MVP não é um produto mínimo ou barato
•É sobre aprender com seu cliente
•É feito para os entusiastas
•É o jeito mais barato de validar seu produto

88. Para que fazer um MVP?
•Obter feedback
•Descobrir se alguém quer o
que você está produzindo
•Testar as vendas
•Testar e provar a tração
“If you are not embarrassed by the first version of your product,
you’ve launched too late.- Reid Hoffman

89. Benefícios da prototipação
• Melhorar a qualidade como um todo
• Pegar aprovação do cliente
• Aprender a linguagem do usuário e do cliente
• Melhorar o entendimento do desenvolvedor
• Colher feedback do usuário final
• Envolver os especialistas do negócio
• Eliminar ambiguidades do escopo

91. Não espere sentado, o negócio é testar a ideia, e rápido.
Só tem certeza quem faz algo a respeito
Avalie todos os seus testes. o que deu certo? O que deu errado?
Falhe cedo. Falhe muito. Falhe rápido.
A prototipagem é um modo de vida. Teste o tempo todo

92. www.troposlab.com
raoni@troposlab.com