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INTELIGÊNCIA EM VENDAS
José Fabiano da Silva
Mary Kay Trainning
1
• Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e
PÓS-MBA em Inteligência Empresarial.
Currículum
José Fabiano da Silva
2
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3
Mary Kay Trainning
4
5
6
Compromisso Mary Kay
• Produtos de qualidade;
• Escutamos o que as mulheres querem;
• Segurança do consumidor é nossa prioridade;
• Médicos especialistas independentes tem papel
fundamental no desenvolvimento de produtos;
• Consumidores 100% satisfeitos;
• Mary Kay não apoia teste em animais;
• Sustentabilidade;
7
Responsabilidade Social
8
Como está o mercado de
beleza no brasil?
9
10
Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza
Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões
com esses produtos neste ano
Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o
maior potencial de consumo
São Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em
2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo,
ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o
estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste
ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012.
A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de
consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do
total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25%
dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$
21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total.
Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País:
49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o
Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por
habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média
per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de
pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes,
escova de dente, xampu e sabonete, entre outros. 11
“Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a
recepcionista Cristiane Rodrigues.
“Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o
jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher
Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza,
cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de
quase R$ 60 bilhões.
As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de
trabalho, aumento da renda familiar.
“Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada.
Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha.
12
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Múltiplos canais
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16
Planejamento
• Planejamento de curto, médio e longo prazo;
• Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal;
• Profissionalizar-se;
• Registros de informações/Indicadores;
• Controle de caixa;
• Regularidades nos pedidos;
• Conhecer a filosofia e os valores da empresa;
• Conheça o que está vendendo; 17
18
19
O que diferencia você dos outros?
EK
20
MARKETING
 Forças de mercado
 Produto
 Concorrência
 Consumidor
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22
As eras do Mercado
• Orientação para a produção;
• Orientação para o produto;
• Orientação para a venda;
• Orientação para o Marketing;
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OS SETE PECADOS DO MARKETING
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COMPORTAMENTO DE COMPRA
x
DECISÃO DE COMPRA
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PRODUTO AMPLIADO
TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL
BASE
PC – Beleza, Imagem pessoal, Status.
PB – Textura, coloração;
PE – Aderência, cor adequada, durabilidade
PA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação;
PP – ????
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ENTREGA DE VALOR
VALOR
PERCEBIDO
PELO CLIENTE
Benefício
total
para o cliente
Benefício do
produto
Benefício do
serviço
Benefício do
pessoal
Benefício da
imagem
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para o cliente
Custo
monetário
Custo do
tempo
Custo de
energia física
Custo
psicológico
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Exploração, criação e
entrega de valor para o
cliente.
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MARKETING PESSOAL
X
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 Quem é ele e como geralmente toma decisão?
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 Qual é o tamanho do problema na pizza dele?
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jeito antigo? Quais as consequências?
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INTELIGÊNCIA EM VENDAS
Fórmula MPC
Inteligência em Marketing
Inteligência Empresarial
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“ajude o seus clientes a crescer”
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“cliente não compra produto nem serviço, compra performance”
“não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor”
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“Busquem o oceano azul”
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“tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade,
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Treinamento Mary Kay

  • 1. INTELIGÊNCIA EM VENDAS José Fabiano da Silva Mary Kay Trainning 1
  • 2. • Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e PÓS-MBA em Inteligência Empresarial. Currículum José Fabiano da Silva 2
  • 5. 5
  • 6. 6
  • 7. Compromisso Mary Kay • Produtos de qualidade; • Escutamos o que as mulheres querem; • Segurança do consumidor é nossa prioridade; • Médicos especialistas independentes tem papel fundamental no desenvolvimento de produtos; • Consumidores 100% satisfeitos; • Mary Kay não apoia teste em animais; • Sustentabilidade; 7
  • 9. Como está o mercado de beleza no brasil? 9
  • 10. 10
  • 11. Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumo São Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em 2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo, ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012. A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25% dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$ 21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total. Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País: 49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes, escova de dente, xampu e sabonete, entre outros. 11
  • 12. “Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a recepcionista Cristiane Rodrigues. “Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza, cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de quase R$ 60 bilhões. As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de trabalho, aumento da renda familiar. “Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada. Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha. 12
  • 13. 13
  • 14. 14
  • 16. 16
  • 17. Planejamento • Planejamento de curto, médio e longo prazo; • Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal; • Profissionalizar-se; • Registros de informações/Indicadores; • Controle de caixa; • Regularidades nos pedidos; • Conhecer a filosofia e os valores da empresa; • Conheça o que está vendendo; 17
  • 18. 18
  • 19. 19
  • 20. O que diferencia você dos outros? EK 20
  • 21. MARKETING  Forças de mercado  Produto  Concorrência  Consumidor 21
  • 22. 22
  • 23. As eras do Mercado • Orientação para a produção; • Orientação para o produto; • Orientação para a venda; • Orientação para o Marketing; 23
  • 24. OS SETE PECADOS DO MARKETING 24
  • 26. 26
  • 27. 27
  • 28. 28
  • 29. 29
  • 30. 30
  • 31. 31
  • 32. PRODUTO AMPLIADO TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL BASE PC – Beleza, Imagem pessoal, Status. PB – Textura, coloração; PE – Aderência, cor adequada, durabilidade PA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação; PP – ???? 32
  • 33. ENTREGA DE VALOR VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE Benefício total para o cliente Benefício do produto Benefício do serviço Benefício do pessoal Benefício da imagem Custo total para o cliente Custo monetário Custo do tempo Custo de energia física Custo psicológico Novo Marketing Exploração, criação e entrega de valor para o cliente. 33
  • 34. 34
  • 35. 35
  • 36. 36
  • 37. 37
  • 38. 38
  • 39. 39
  • 41. 41
  • 43. 43
  • 44. 44
  • 45. 45
  • 46. 46
  • 48. 48
  • 49. 49
  • 51. 51
  • 52. Perguntas Críticas sobre o cliente  Quem é ele e como geralmente toma decisão?  Qual é o problema?  Qual é o tamanho do problema na pizza dele?  Qual é a consequência de não resolver o problema?  Como ele resolve sem a sua solução, do jeito antigo?  Quanto ele fica satisfeito/insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais as consequências? 52
  • 53. INTELIGÊNCIA EM VENDAS Fórmula MPC Inteligência em Marketing Inteligência Empresarial Inteligência Financeira Inteligência Humana Inteligência Antecipativa Inteligência Competitiva Inteligência Tecnológica 53
  • 54. 54
  • 55. “ajude o seus clientes a crescer” “venda sonhos e não produtos” “cliente não compra produto nem serviço, compra performance” “não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor” “não crie, inove” “Busquem o oceano azul” (+inovação) (–custo) = valor para o cliente 55
  • 56. “tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade, deseja com paixão, e busca com entusiasmo, será inevitavelmente conquistado”. Mary Kay Ash 56