O documento discute como a primeira compra deliberada de um consumidor pode influenciar a probabilidade de compras subsequentes de produtos relacionados. A pesquisa existente sugere que os consumidores entram em um "modo de implementação" após a primeira compra, tornando compras futuras mais prováveis. O documento também levanta hipóteses sobre como fatores como tempo, orçamento, promoções e conveniência podem afetar o grau de influência da primeira compra.

1. Avaliar a probabilidade de compra
de produtos subsequentes
proximamente relacionados à
primeira compra deliberada
realizada com sucesso.
{Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.Keywords
{Mestrando
Alexandre Conte
da Nova
Proposta:

2. Revisão Teórica:
Dentre os estudos que avaliam os contextos de compras
similares estão as compras sequenciais.
(Dhar, Huber, & Khan, 2007; Xu & Wyer 2007; 2008)
Relação de continuidade e influência entre a primeira
escolha e as escolhas subsequentes.

3. Revisão Teórica: Shopping Momentum Effect
Isto ocorre porque os
consumidores continuam
no modo de implementação gerado pela primeira compra e
não mais deliberaram compras subsequentes. (Xu & Wyer, 2007, 2008).
Comportamento Deliberativo
Primeira compra
Comportamento de implementação
Compras seguintes
Dhar, Huber e Khan (2007)
Compras subsequentes com
reduzido esforço mental.
(Xu & Wyer, 2007, 2008)

4. Revisão Teórica:
“Este efeito também se mostrou consistente em
situações onde os consumidores não efetuavam a
primeira compra, sendo que somente o de fato
participarem de um processo de escolha, colocava os
participantes em comportamento de implementação,
o que em seguida, aumentava a probabilidade de
escolha de produtos não relacionados. (Xu & Wyer, 2007, 2008)”.
Análise do Comportamento de Compras Subsequentes
Frente à Indisponibilidade de Estoque
Autoria: Danielle Mantovani, José Carlos Korelo, Juan
José Camou Viacava, Fábio Henrique Silva Galvão,
Morgana do Amaral Alano

5. Revisão Teórica:
Além disso, a limitação de recursos financeiros
pode interromper o modo de implementação.
(Dhar, Huber & Khan, 2007).

6. Questionamento Chave:
Se o recurso financeiro apresenta-se como um limitador...
• Este seria o único?
E se, existindo outras pressões como limitadoras.
• Haveriam também
pressões incentivadoras?

7. Revisão Teórica: Categoria de produtos
• Os produtos percebidos como tentadores
ou indulgentes, como doces, cigarros,
bebidas alcoólicas, ou de tablóides, serão
menos bem sucedido em induzir
impulso do que itens utilitários, tais
como materiais de volta às aulas,
sopradores de neve ou guarda-chuvas.
(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

8. Revisão Teórica: Categoria de produtos
• Os artigos utilitários são suscetíveis
tanto para iniciar compras como para
aumentar as compras posteriores.
(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

9. Revisão Teórica: Categoria de produtos
• Enquanto produtos tentadores podem
iniciar a compra, mas também ativar
resistência à compras adicionais,
incentivando novas deliberações aos
consumidores.
(Dhar, Huber, & Khan, 2007)
As compras de mais produtos indulgentes estão
associadas com sentimentos de culpa e compensação de
dor (Kivetz e Simonson , 2002). Na medida em que essas
emoções negativas transitam para a compra posterior,
podem interromper o impulso de compras.

10. Extensões para novos estudos:
A primeira compra altera o mind-set para implementação.
O que facilita as compras futuras.
• Uma questão notável é o grau em que o
efeito da compra inicial pode alterar o
mind-set ativado, passando a operar sem
consciência da sua orientação de
autoregulação. (Bargh e Chartrand, 1999).

11. Extensões para novos estudos:
• Em geral, a incapacidade de antecipar o
shopping momentum effect é notável,
considerando a vasta experiência que as
pessoas possuem com compras. Mas suas
origens devem ser mais exploradas.
(Dhar, Huber, & Khan, 2007)

12. Extensões para novos estudos:
• Outra direção frutífera para a pesquisa é
investigar como a natureza dos itens
podem direcionar o shopping momentum
effect. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)

13. Hipóteses
• H1 - Pressão do tempo
[pressa, urgência, passeio, terapia]
Compra de aeroporto – Case Heidi
A influência está relacionada positivamente
com o tempo restante disponível para a
compra.

14. Hipóteses
• H2 - Pressão Econômica
[orçamento, limite do cartão, valor total da compra]
Compra de supermercado – Calçados
A influência está relacionada negativamente
com o grau de limitação financeira destinada à
compra.

15. Hipóteses
• H3 - Pressão promocional
[descontos, combos, concursos, brindes]
Metas – Recompensas – Clube de fidelidade
[cupons p/ sorteio de carro – leve 3 pague 2]
A influência está relacionada positivamente
com o nível de benefícios adicionais ligados à
compra.

16. Hipóteses
• H4 - Conveniência
[simplificação de deliberações e implementações futuras]
Compra de suprimentos
[cartuchos – refil – munição]
A influência está relacionada positivamente
com a percepção de facilitação da compra.

17. Hipóteses
• H5 - Relevância
[Bens de capital, hobbies, moda, casa]
Compra de produtos ligados ao self
Carro - Chuteira – Vestido de festa - TV
A influência está relacionada positivamente
com o grau de relevância da utilidade da
compra

18. Exemplos situacionais
• Possibilidade de potencializar a utilidade
do produto, adquirindo produtos
adicionais relacionados à utilidade do
produto principal.
• Seria possível assim, o consumidor obter
uma maior e melhor experiência de
utilização do bem.

19. Exemplos situacionais

20. Exemplos situacionais

21. Avaliar a probabilidade de compra
de produtos subsequentes
proximamente relacionados à
primeira compra deliberada
realizada com sucesso.
{Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.Keywords
{Mestrando
Alexandre Conte
da Nova
Proposta: