1. MARKETING JURÍDICO TOTAL Rodrigo Bertozzi bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br http://twitter.com/rbertozzi

2. WWW.ESTRATEGIANAADVOCACIA.COM.BR

3. 3 GRANDES MOVIMENTOS

4. CICLO DO MARKETING TOTAL

5. ESTRATÉGIA 1POSICIONAMENTO

6. Nosso objetivo maior: posicionar-se na mente do cliente

7. Será que os advogados da década de 60 sabiam da revolução que o divórcio provocaria no país na década seguinte a mudar a estrutura e conceitos da família brasileira? Qual o tamanho do mercado quando os primeiros passos da biotecnologia foram dados no Direito? Qual era o tamanho do mercado jurídico quando surgiram os primeiros cenários do Direito das Novas Tecnologias?

8. A melhor maneira de construir uma marca não é atuar em uma categoria existente, mas a de criar uma categoria nova em que você é o primeiro! MERCADO DE CARBONO?

9. FEBRABAN 122 associados Eventos TV Febrabam Comitê Executivo – Suporte e Controle Comissões técnicas􀂉 Assuntos Contábeis e Fiscais􀂉 Auditoria Interna􀂉Compliance􀂉 Gestão de Riscos􀂉 Segurança Bancária􀂉 Tecnologia e Automação Bancária􀂉 Custos􀂉 Numerário􀂉 Serviços Bancários

10. Movimento de 10% do PIP mundial com 5,5 trilhões de dólares Movimento de 20 Bilhões em equipamentos e serviços de segurança Precisa comentar? A Disney comprou a Marvel, isto significa um acréscimo de 5.000 personagens.

11. D.FINANCEIRA D.PRODUÇÃO Quem compra? CEO COMO SUA MARCA CIRCULA? EXECUTIVOS D. PESSOAS REDE DE FORNECEDORES CLIENTES ASSOCIAÇÕES SINDICATOS PARCEIROS

13. Explore dos três segmentos – recolha informações: sites, associações, notícias, revistas;

14. Monte realmente um estudo antes de iniciar as estratégias;

15. Identifique as principais estrelas do setor.MERCADO GENÉRICO

16. ESTRATÉGIA 2MARCA JURÍDIDA

17. MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO A marca jurídica é a percepção intuitiva (ou sentimento visceral) de um cliente em relação a um serviço jurídico , a um profissional ou a uma banca. A reputação pessoal, assim como a do seu escritório, está fora do CONTROLE. Não é o que você diz que ela é – é o que os OUTROS dizem que ela é. O melhor que você tem a fazer é influenciá-la.

18. Marca Jurídica é oSomatório dos talentos Individuais da sua banca.

19. Relevância: quanto maior o risco envolvido, maior a probabilidade de uma causa rentável ir para uma grande marca jurídica.”

20. Posicionamento -Direito das Biotecnologias Farmacêuticas Quem chega primeiro e sabe utilizar-se dos instrumentos de comunicação, geralmente torna-se líder ou referência no mercado jurídico.

21. Reputação – Atualmente as pessoas têm mais opções, elas optam em passar mais tempo na Web, onde a comunicação funciona mais como uma conversa, assim surge uma nova comunidade, uma espécie de retorno à cultura boca a boca.

22. Marca Jurídica

23. ESTRATÉGIA 3MERCADO

24. Análise Concorrencial Jurídica Ponto A Ponto B

25. Petróleo / Plataformas /Infra-Estrutura Gestão de Crédito Direito do fornecedor Family Office Terceiro Setor Desportivo Energia UM MUNDO DE POSSIBILIDADES Trabalhista Tributário Ambiental Direito Internacional Previdenciário Biodireito Direito Público

26. Mercado de Seguros Ranking total: Ranking Automóvel:

27. Fundos de Pensão

28. Não deixe que ninguém o demova de partir para a ação. Elimine obstáculos e seja disciplinado e persistente!

31. ESTRATÉGIA 4PRODUTOS E SERVIÇOS

32. Renovar a percepção da marca jurídica pela base de clientes; O desgaste da relação com o cliente, ações pontuais para as quais o escritório foi contratado e já foram concluídas; Excesso de concorrência prestando os mesmos serviços; Os clientes passam a não querer pagar mais pelos serviços que já prestamos ou então que os mesmos sejam reajustados.

33. Eleger a área: Direito Eleitoral Quem é o público? Onde ele se encontra em maior concentração? O que eles precisam efetivamente? Alguém já perguntou?

35. Modelo de raciocínio - Produto

36. Gráfico para Novos Serviços Comunicação Constante Normalmente fica aqui!

37. ESTRATÉGIA 5COMUNICAÇÃO

38. Marketing de Permissão 150 x12 meses = 1800 150x24 meses = 3600 150 x 9 anos = 16.200 pessoas NÚMERO MÁGICO 150

39. DESIGN JURÍDICO SURGE COM NOVA FORÇA E NÃO PODE SER IGNORADO! Um esmero visual nos faz tornar mais competitivos e a identidade deve seguir sempre o mesmo padrão.

41. Google Adwords

42. Site especial

43. Palestras

44. Guias

45. Twitter

46. Convergência das mídias

47. Atendimento direto

48. Acordo no sindicato

49. Assessoria de imprensa

50. Folder específico sobre a matéria

51. Volume de visitas

52. Boletim Informativo

55. AMPLIAR O NÚMERO DE CONEXÕES – 6 meses Estimado 12 meses – Fechar 6 a 9 contratos. Estimados 24 meses – Fechar (+) 10 a 15 contratos. Estimados 36 meses – Fechar (+) 16 a 20 contratos.

57. ESTRATÉGIA 6NEGOCIAÇÃO

58. GRÁFICO DE HONORÁRIOS – SENSO DE TEMPO Compra de carro x preço / O Grátis custa caro no longo prazo

59. DICA PRÁTICA – ANÁLISE DE PROPOSTAS Analisar os últimos 24 meses de histórico de propostas: a)Quantas propostas foram solicitadas para seu escritório? b)Quantas efetivamente transformaram-se em serviços? c)As que não foram fechadas, qual o motivo? d)Qual o índice de fechamento de contrato (faça uma regra simples de três). Se for menor que 20% significa que os motivos devem ser analisados com mais critério e com isto

60. O maior segredo está no número significativo de provocações que lhe permita enviar inúmeras propostas. Quanto mais propostas circulando, maior a probabilidade de fechar bons contratos. O tempo máximo para enviar uma proposta é de 72 horas.

62. ESTRATÉGIA 7RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

63. Não existe cliente chato, existe cliente que paga pouco! Não faça nada ...

64. PRIMEIROS PASSOS DO MARKETING ONE TO ONE (1) identificar seus clientes – principalmente aqueles com maior potencial de contatos e resultados financeiros; (2) diferenciar um do outro – separar em classes qualitativas cada grupo de clientes como exposto na obra Advocacia – As Leis de Relacionamento com Clientes; (3) interagir com eles – provocar de tempos em tempos encontros, eventos e ligações para não perder o contato; (4) personalizar algum aspecto de seu serviço para atender às necessidades individuais – estudar idéias para aplicar aos clientes mais importantes.

66. Classificação dos clientes Agora, após a avaliação dos clientes em notas, iremos atribuir uma classificação para eles seguindo a notação abaixo: B.1 Média de 4,5 até 5 é um cliente AA B.2 Média de 4,0 até 4,4 é um cliente A B.3 Média de 3,0 até 3,9 é um cliente B B.4 Média de 2,0 até 2,9 é um cliente C B.5 Média de 1 até 1,9 é um cliente D

68. DICAS PRÁTICAS PARA POTENCIALIZAR OS CLIENTES 1. Monte uma lista com todos os seus clientes ativos. 2. Monte uma lista com todos os seus clientes inativos (e que guardam grande potencial). 3. Defina quem são os clientes desejados a serem conquistados para a sua advocacia.

69. 4. Determine os clientes do tipo AA, A, B, C e D da sua advocacia. 5. Converse com freqüência maior com os clientes AA, A e B por meio de reuniões, mensagens eletrônicas, telefonemas periódicos. 6. Procure transformar os clientes classificados como C e D em clientes A e B.

70. 10. Personalize a comunicação para os clientes AA (papelaria, boletim informativo exclusivo e relatórios). 11. Descubra o que os seus principais clientes querem ou desejam de sua advocacia. 12. Pergunte aos clientes AA, A e B o que sua advocacia pode fazer de diferente para melhorar os serviços e produtos jurídicos que oferece. 13. Defina quais os clientes segundo a classificação são importantes, porém necessitam de uma atenção ainda maior.

71. 7. Faça um mapa dos clientes e coloque o que o escritório já oferece(u) ou trabalha com ele. O que pode ser ofertado para rentabilizar ainda mais este contrato? 8. Determine os clientes que dão prejuízo e ofereça um reajuste de contrato ou novos serviços para procurar potencializá-lo. 9. Utilize a técnica do Cross-sellinglaw, que é combinar diferentes áreas do direito provocando uma venda cruzada, como, por exemplo, a um cliente que se atende na área tributária, ofertar a área ambiental. Ou então àqueles assistidos no direito administrativo, oferecer serviços na área de família ou previdenciário.

72. 14. Desenvolva pesquisas para saber o que o cliente pensa de suas teses, produtos e serviços jurídicos. 15. Quanto mais souber sobre seus clientes, melhores produtos e serviços serão desenvolvidos para eles. 16. Faça com que a equipe saiba quem são seus principais clientes e o porquê de serem essenciais para a sua banca. 17. Divida a carteira de clientes segundo a classificação sugerida, para que se torne mais fácil administrá-la. 18. Nomeie os responsáveis para cada grupo de clientes (caso tenha mais sócios e advogados na banca) para cobrir todos os AA, A e B (no mínimo) e inclua os clientes tipo C, D (se possível).

73. CONCLUSÃO

75. O maior inimigo não é a concorrência JURÍDICA, mas a velha maneira de pensar as coisas. Rodrigo Bertozzi bertozzi@estrategianaadvocacia.com.br http://twitter.com/rbertozzi

76. Dicas de Leitura FARBER, Barry. Negócio Fechado. Rio de Janeiro: Record, 2004. GEARY, James. O Mundo em uma Frase. Rio de Janeiro: Objetiva, 2007. GODIN, Seth. Marketing de Permissão. Rio de Janeiro: Campus, 2000. GODIN, Seth. A Vaca Roxa. Rio de Janeiro: Campus,2003. GLADWELL, Malcom. Blink. Rio de Janeiro: Rocco, 2005. MICHELLI, Joseph; A Estratégia Starbucks. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007. SHETH, Jagdish; SOBEL, Andrew. Clientes para toda a Vida. Porto Alegre: Artmed, 2001. TROUT, Jack. Diferenciar ou Morrer. São Paulo: Futura, 2000. WAUGH, Troy. 101 Estratégias de Marketing para Empresas de Serviços Profissionais. São Paulo: Atlas, 2005. GRÖNROOS, Christian. Marketing: Gerenciamento e Serviços. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. GUMMESSON, Evert. Marketing de Relacionamento Total. São Paulo: Bookman,2003. HALLOWELL, Edward M. Sem Tempo para Nada. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 2007.