Este documento discute estratégias de marketing jurídico e fornece exemplos de casos para análise e debate. O documento apresenta quatro casos sobre desafios de escritórios de advocacia em lidar com clientes de diferentes níveis de faturamento, desenvolver materiais de comunicação, prospectar novos clientes e diversificar áreas de atuação. O documento também discute estratégias como trabalho em equipe, venda cruzada e envolvimento de advogados para aumentar o faturamento de forma sustentável.
Aula objetiva sobre as principais ferramentas que advogados autônomos ou de escritórios de qualquer porte podem empregar na prospecção de novas oportunidades com clientes atuais e potenciais.
Aula objetiva sobre as principais ferramentas que advogados autônomos ou de escritórios de qualquer porte podem empregar na prospecção de novas oportunidades com clientes atuais e potenciais.
Um misto de apresentação e debate com ênfase em questões relevantes selecionadas a partir do amplo universo do marketing jurídico. Para cada tópico são apresentados resultados do estudo de mercado O estado do marketing jurídico: Brasil & México, bem como comentários críticos, sugestões práticas e questões para reflexão.
Um panorama dos aspectos mais importantes do marketing jurídico, tendo como foco os advogados autônomos e os advogados que atuam em sociedades de advogados de qualquer porte.
Todos querem gerar novos negócios, mas normalmente esquecem de dois aspectos fundamentais. Um deles é a informação, a inteligência necessária para conhecer o escritório e o mercado e definir e definir focos de prospecção, sejam importantes clientes atuais e também clientes potenciais. O outro reside no trabalho integrado, não só entre advogados, mas entre todos que atuam em um escritório.
Aula ministrada na ESA/SP no dia 15/02/2014
Objetivo Geral:
Capacitar advogados e escritórios de advocacia com noções básicas de gestão e estratégia
Objetivos Específicos:
Ao final do curso o aluno deverá ser capaz de:
• Compreender o fenômeno do empreendedorismo no meio jurídico, conceitos, precedentes e peculiaridades do mercado brasileiro;
• Entender como ocorre o processo de montar um escritório de advocacia;
• Analisar oportunidades de negócios e entender porque é tão difícil montar uma carteira de clientes;
• O papel do plano de negócio, como e quando elaborá-lo;
• As características comuns dos advogados de sucesso;
• Identificar e selecionar as melhores opções existentes para iniciar a advocacia, seja ela autônoma ou em sociedade.
Programa:
Aula 1: Plano de Negócio
• Por que planejar?
• A importância do plano de negócios
• Plano de negócios como ferramenta de gerenciamento
• Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia
• Questões para Discussão
Um roteiro objetivo com sugestões de ações de marketing que podem ser desempenhadas por advogados e escritórios, independente de porte, para gerar maior familiarização de suas atividades junto ao mercado.
Uma rápida apresentação destacando alguns dos principais desafios encontrados nos escritórios brasileiros, mas também apontando duas grandes oportunidades, em geral ignoradas: planejamento e inteligência de negócios.
Panorama objetivo sobre planejamento estratégico aplicado à advocacia, com ênfase em marketing, acompanhado de workshop prático para desenvolvimento de versão preliminar de plano estratégico.
Gestão profissional nos escritórios de advocacia: Gestão e marketing para adv...Marco Antonio P. Gonçalves
Panorama geral das principais ferramentas de gestão de empresas, abrangendo conceitos de estratégia e marketing, aplicados à realidade de escritórios de advocacia, em especial escritórios de jovens advogados em início de carreira.
Um roteiro objetivo com sugestões de diferentes ações de base que podem ser desempenhadas por advogados e escritórios, independente de porte, para gerar maior familiarização de suas atividades junto ao mercado e, idealmente, novos negócios.
Business Intelligence como aliado do marketing jurídico e do desenvolvimento ...Marco Antonio P. Gonçalves
Uma introdução ao conceito (e ferramenta) de "business intelligence", de uso consagrado no universo empresarial, e sua aplicação ao universo jurídico com ênfase em iniciativas de marketing e desenvolvimento de negócios.
Como Conquistar Clientes de Consultoria na Advocacia através do Marketing Dig...Ricardo Orsini
Estratégia em 3 passos para usar o marketing digital para conquistar clientes de consultoria na Advocacia | Palestra ministrada no Conaexpert - Congresso do Advogado Expert
10 coisas sobre marketing jurídico que você não vai aprender na faculdadeRicardo Orsini
Lista de 10 coisas que um estudante de Direito precisa saber sobre marketing jurídico e não vai aprender na Faculdade. Palestra voltada para estudantes do Curso de Graduação em Direito.
Apresentação sobre como desenvolver novos negócios com os clientes atuais e potenciais com base na geração de inteligência e identificação de perfis ideais de cliente, áreas/serviços mais demandados e indústrias representativas, dentre outras informações.
O novo cenário da advocacia empresarialWebJurídico
Marco Antonio P. Gonçalves . Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais . de 11 anos de experiência no mercado jurídico. Palestrante em eventos realizados no Brasil e . professor da FGV, Ibmec e Unisinos. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011).
Dicas Práticas para que profissionais do Direito iniciem ações de Marketing para promoção de sua imagem e divulgação dos serviços prestados. Ferramentas simples que podem ser implementadas por qualquer advogado ou escritório de advocacia.
Plano de negocio para quem quer abrir um negocio virtual ou quer colocar seu negocio na internet.
A quem se destina o curso:
Empresas que desejam colocar seu negocio na internet.
Tópicos abordados:
• Modelos de negócios da internet.
• Plano de negocio para internet.
• Analise Pest.
• Publico alvo.
• 5 forças de Porter.
• Analise de riscos.
• Plano de Marketing.
• Concorrentes.
• Logística.
• Custos.
Palavras chaves: e-commerce; Loja virtual; Negócios virtuais; startup; startups; aplicativos; tecnologia; plano de negocio.
Palestras e cursos:
Contato: contato@enterx.com.br
www.enterx.com.br
Panorama geral das principais ferramentas de gestão de empresas e os conceitos de estratégia e marketing aplicados à realidade de escritórios de advocacia.
Um misto de apresentação e debate com ênfase em questões relevantes selecionadas a partir do amplo universo do marketing jurídico. Para cada tópico são apresentados resultados do estudo de mercado O estado do marketing jurídico: Brasil & México, bem como comentários críticos, sugestões práticas e questões para reflexão.
Um panorama dos aspectos mais importantes do marketing jurídico, tendo como foco os advogados autônomos e os advogados que atuam em sociedades de advogados de qualquer porte.
Todos querem gerar novos negócios, mas normalmente esquecem de dois aspectos fundamentais. Um deles é a informação, a inteligência necessária para conhecer o escritório e o mercado e definir e definir focos de prospecção, sejam importantes clientes atuais e também clientes potenciais. O outro reside no trabalho integrado, não só entre advogados, mas entre todos que atuam em um escritório.
Aula ministrada na ESA/SP no dia 15/02/2014
Objetivo Geral:
Capacitar advogados e escritórios de advocacia com noções básicas de gestão e estratégia
Objetivos Específicos:
Ao final do curso o aluno deverá ser capaz de:
• Compreender o fenômeno do empreendedorismo no meio jurídico, conceitos, precedentes e peculiaridades do mercado brasileiro;
• Entender como ocorre o processo de montar um escritório de advocacia;
• Analisar oportunidades de negócios e entender porque é tão difícil montar uma carteira de clientes;
• O papel do plano de negócio, como e quando elaborá-lo;
• As características comuns dos advogados de sucesso;
• Identificar e selecionar as melhores opções existentes para iniciar a advocacia, seja ela autônoma ou em sociedade.
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• Plano de negócios como ferramenta de gerenciamento
• Plano de Negócios para Escritórios de Advocacia
• Questões para Discussão
Um roteiro objetivo com sugestões de ações de marketing que podem ser desempenhadas por advogados e escritórios, independente de porte, para gerar maior familiarização de suas atividades junto ao mercado.
Uma rápida apresentação destacando alguns dos principais desafios encontrados nos escritórios brasileiros, mas também apontando duas grandes oportunidades, em geral ignoradas: planejamento e inteligência de negócios.
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Gestão profissional nos escritórios de advocacia: Gestão e marketing para adv...Marco Antonio P. Gonçalves
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Marco Antonio P. Gonçalves . Administrador especializado em estratégias de marketing e desenvolvimento de negócios para escritórios de advocacia empresarial, com mais . de 11 anos de experiência no mercado jurídico. Palestrante em eventos realizados no Brasil e . professor da FGV, Ibmec e Unisinos. Autor de artigos publicados no Brasil e no exterior e co-autor de estudos pioneiros: O estado do marketing jurídico na América Latina (2007/2008), Estudo brasileiro sobre o relacionamento entre departamentos jurídicos e escritórios de advocacia (2010) e O estado do marketing jurídico: Brasil & México (2011).
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Plano de negocio para quem quer abrir um negocio virtual ou quer colocar seu negocio na internet.
A quem se destina o curso:
Empresas que desejam colocar seu negocio na internet.
Tópicos abordados:
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• Analise Pest.
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• 5 forças de Porter.
• Analise de riscos.
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• Concorrentes.
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• Custos.
Palavras chaves: e-commerce; Loja virtual; Negócios virtuais; startup; startups; aplicativos; tecnologia; plano de negocio.
Palestras e cursos:
Contato: contato@enterx.com.br
www.enterx.com.br
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Trabalho em grupo apresentação slides master consultoriaJoão Silva
Meus Parabéns universitários de Gestão em Marketing, Turma de sexta-feira (noturno) (grupo nº 01) Sabemos que em Marketing necessitamos muito de conhecimentos e interpretação, em relação as suas rotinas e filosofia científica. Pois para lidar com o Mercado e suas variações, precisamos da inteligência e estratégias do Marketing. O Grupo interagiu com bom conhecimento , exibindo um bom trabalho interdisciplinar de Grupo, a equipe demonstrou boa capacidade empreendedora para prosseguir nos estudos da das rotinas da Gestão em Marketing.
Trabalho em grupo apresentação slides master consultoriaJoão Silva
Meus Parabéns universitários de Gestão em Marketing o Grupo foi além das expectativas, exibindo um excelente trabalho interdisciplinar de Grupo, a equipe demonstrou excelente capacidade empreendedora para prosseguir no estudo da das rotinas em Gestão em Marketing.
A practical and interactive overview of marketing strategies applied to law firms with emphasis on the most relevant actions and tools that can be employed by lawyers and marketing professionals working together for the benefit of the firm.
Conferência Goiás I Prevenção à fraude em negócios B2B e B2C: boas práticas e...E-Commerce Brasil
Pedro Lamim
Head de Prevenção à Fraude
Pagar.me
Prevenção à fraude em negócios B2B e B2C: boas práticas e as principais tendências emergentes.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I Perspectivas do Pix 2024: novidades e impactos no varejo ...E-Commerce Brasil
Thiago Nunes
Key Account Manager - Especialista em Digital Payments
Vindi
Perspectivas do Pix 2024: novidades e impactos no varejo e na indústria.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I Fraudes no centro-oeste em 2023E-Commerce Brasil
Cristiane Cajado
Coordenadora de Customer Success
ClearSale
Fraudes no centro-oeste em 2023.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I E-commerce Inteligente: o papel crucial da maturidade dig...E-Commerce Brasil
Erick Melo
Co-founder/CCO
WebJump
E-commerce Inteligente: o papel crucial da maturidade digital em uma estratégia de personalização em escala.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I Uma experiência excelente começa quando ela ainda nem seq...E-Commerce Brasil
Carolina Ramos de Campos
Gerente de Relacionamento com o Seller
Americanas S.A
Uma experiência excelente começa quando ela ainda nem sequer foi imaginada!
https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I Os impactos da digitalização do Atacarejo no Brasil.E-Commerce Brasil
Tiago Campos
Diretor de Novos Negócios
Uappi
Os impactos da digitalização do Atacarejo no Brasil.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
MANUAL DO REVENDEDOR TEGG TELECOM - O 5G QUE PAGA VOCÊEMERSON BRITO
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Conferência Goiás I Como uma boa experiência na logística reversa pode impact...E-Commerce Brasil
Diogo Inoue
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Jadlog Logística.
Como uma boa experiência na logística reversa pode impactar na conversão do seu e-commerce?
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Conferência Goiás I As tendências para logística em 2024 e o impacto positivo...E-Commerce Brasil
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Agente Comercial Regional
Total Express,
Renata Bettoni Abrenhosa
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As tendências para logística em 2024 e o impacto positivo que ela pode ter no seu negócio.
Saiba mais em: https://eventos2.ecommercebrasil.com.br/conferencia-goias/
Conferência Goiás I Moda e E-commerce: transformando a experiência do consumi...E-Commerce Brasil
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DHL Suppy Chain.
Moda e E-commerce: transformando a experiência do consumidor com estratégias de fulfillment logístico.
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Conferência Goiás I Conteúdo que vende: Estratégias para o aumento de convers...E-Commerce Brasil
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Conferência Goiás I Conteúdo que vende: Estratégias para o aumento de convers...
Casos & cases de marketing jurídico
1. Marketing e Estratégia para Advogados
Casos & Cases de
Marketing Jurídico
07.12.2010
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketinglegal.com.br
2. Marco Antonio P. Gonçalves
. Administrador especializado em
estratégias de marketing e
desenvolvimento de negócios para
. escritórios de advocacia empresarial.
Mais de 11 anos de experiência nos mercados de
. advocacia e tecnologia da informação.
Co-autor do primeiro estudo realizado no Brasil
sobre o relacionamento entre departamentos
. jurídicos e escritórios de advocacia (2010).
Co-autor do primeiro estudo realizado na América
Latina sobre marketing jurídico (2007/08). Nova
versão em 2011.
2
3. Programa de aula
1. Lembretes iniciais
2. Casos e cases para debate
(mais informações complementares)
3. Considerações relevantes
4. Recados finais (para refletir...)
3
5. O que é marketing?
Marketing é o negócio visto pela perspectiva do
seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do
cliente. O sucesso nos negócios não é
determinado pelo produto, mas pelo consumidor.
– Peter Drucker, pai da administração moderna
A ciência e a arte de conquistar e manter clientes e
desenvolver relacionamentos lucrativos com
eles.
– Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing
5
6. O que é marketing?
Marketing é a intenção de entender e atender o
mercado.
– Raimar Richers, professor-fundador da FGV
O primeiro negócio de qualquer negócio é
continuar no negócio. Para tanto, é preciso gerar e
manter consumidores com lucro.
– Theodore Levitt, um dos grandes nomes do marketing e
autor do artigo-referência “Miopia em Marketing”
6
7. O que é marketing jurídico?
Marketing jurídico congrega o desenvolvimento
de relacionamentos duradouros e mutuamente
proveitosos com clientes, clientes em potencial e
o mercado, com vistas à geração de
oportunidades.
– Marco Antonio P. Gonçalves
7
9. O desafio supremo?
.
É possível se relacionar com todos os clientes,
.
sem gerar insatisfações?
Vale a pena se relacionar com todos os
.
clientes?
Quais clientes devem receber um atendimento
indecentemente fantástico?
9
10. Caso 1 - Desafios da “cauda longa”
. Um escritório empresarial de porte médio (35 advogados),
com 10 anos de mercado e uma boa carteira de clientes,
decidiu analisar o seu faturamento de 2010 (jan-nov) para
.
melhor planejar suas ações de marketing para 2011.
A clientela de maneira geral está insatisfeita com a
qualidade do atendimento e com os resultados trazidos
.
pelo escritório.
Aparentemente os advogados não estão conseguindo lidar
com a grande quantidade de clientes e suas demandas
diversificadas.
10
11. Caso 1 - Desafios da “cauda longa”
1
$
2
3
Clientes
11
13. Caso 1 - Desafios da “cauda longa”
. A partir das informações de faturamento disponíveis para
2010 (jan-nov), que ações você propõe para 2011?
Mais especificamente:
– O que você faria com os clientes no topo da curva (1)?
– O que você faria com os clientes no meio da curva (2)?
– O que você faria com os clientes no final da curva (3),
aqueles na chamada “cauda longa”?
13
14. Lei de Pareto nos escritórios
20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)
$
80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)
Clientes
14
15. Foco nos 20% de maior faturamento
.
Vender “mais do mesmo” é certamente um
caminho, mas por que também não vender mais
.
de diferentes “coisas”?
A diversificação dos serviços contratados
aumenta a segurança contra a saída do cliente,
seja por decisão própria ou porque acompanhou
um sócio que saiu da sociedade.
15
16. E os 80% de menor faturamento?
. É preciso definir um ou mais focos e agir:
– Crescer quem está no meio da curva;
– Prospectar oportunidades na “cauda longa”;
– Tomar uma atitude com relação aos clientes menos
rentáveis.;
.
– Etc.
É preciso reequilibrar os relacionamentos
julgados promissores.
16
17. Caso 2 - Folder diferenciado
. O sócio sênior de um escritório empresarial de porte médio
(40 advogados) participou de uma palestra e ficou
encantado com a idéia de produzir um folder voltado para
.
o mercado, que “conversasse” com os clientes.
O escritório atua em diversas áreas do Direito, mas a maior
parte de seu faturamento é decorrente de sua atuação em
.
Societário e Tributário.
A clientela representa os mais variados setores do
mercado, mas a maior parte do faturamento resulta de
Transportes, Logística e Infraestrutura.
17
18. Caso 2 - Folder diferenciado
. O sócio está realmente animadíssimo com a idéia e pediu a
.
todos os demais sócios que colaborassem com a iniciativa.
Com base nessas informações:
– Qual seria o formato do novo folder?
– Qual seria o conteúdo do novo folder?
– Indo além, que conteúdo voltado para o “foco do cliente” poderia
ser incluído para tornar o material mais relevante?
18
19. É possível ter um folder
. realmente diferenciado?
Folders representam o mais tradicional material de
comunicação empregado pelos escritórios, mas
precisam ser retrabalhados sob o ponto de
.
vista do cliente.
Considerações sobre o formato:
– Folder efetivo e/ou pasta com lâminas?
– Impressa e/ou digital (PDF)?
– Institucional e/ou segmentada?
– Um ou mais idiomas?
19
20. Qual deve ser o conteúdo
. de um folder?
Conteúdo recomendado:
– Apresentação/histórico;
– Áreas de atuação e/ou segmentos de mercado;
– Contextualização de mercado;
– Casos de sucesso/resultados;
– Clientela;
– Perfil da equipe;
– Informações de contato;
– Etc.
20
21. Exemplo 1 - Direito do entretenimento
. Conteúdo:
– Estatísticas do setor no país;
– Contexto de mercado – negócios e legislação;
– Apresentação/histórico do escritório com ênfase na
sua atuação no setor;
– Casos de sucesso (sem nomes ou valores);
– Serviços jurídicos voltados para o setor;
– Informações de contato.
21
22. Exemplo 2 - Escritório “expert” em
. determinada localidade
Conteúdo:
– Estatísticas da região, com ênfase na cidade;
– Contexto de negócios – negócios e legislação;
– Apresentação/histórico do escritório com ênfase na
sua atuação na região;
– Setores de mercado representativos;
– Áreas de atuação representativas;
– Equipe;
– Informações de contato.
22
23. Materiais e relacionamentos
.
Materiais de comunicação institucional não
.
funcionam sozinhos.
Os advogados devem contextualizá-los em seus
relacionamentos com clientes, clientes potenciais e
o mercado.
23
24. Caso 3 - Temporada de caça
. Um pequeno escritório empresarial (7 advogados), com
alguns anos de mercado, mas ainda pouco conhecido,
.
possui uma carteira de clientes abaixo do ideal.
Os sócios estão sob pressão mútua para a obtenção de
.
novos clientes.
Foram identificados três clientes potenciais em localidade
próxima à sua área geográfica de atuação, em um ramo de
atividade no qual detém grande expertise.
24
25. Caso 3 - Temporada de caça
. Os advogados do escritório não possuem contatos em
comum com representantes de nenhuma das três
.
empresas.
Com base nessas informações:
– Que meios poderiam ser explorados para buscar uma
aproximação com as empresas-alvo?
– Que seqüência de ações poderia ser empregada para garantir
uma abordagem bem-sucedida junto às empresas-alvo?
25
26. Novos negócios com novos clientes
.
Para muitos advogados e escritórios, conseguir
.
novos clientes é a única opção disponível.
Prospectar clientes significa tentar vender para
quem ainda não conhece o escritório:
– Atividade mais trabalhosa e com menos probabilidade
de sucesso do que vender para clientes;
– Demanda maior envolvimento e dos advogados;
– Técnicas de vendas e negociação são aplicáveis.
26
27. Como prospectar clientes?
.Está longe de ser uma tarefa fácil, mas pode ser
.
trabalhada de duas maneiras complementares.
Ações indiretas:
.
– Resultados de médio/longo prazo.
Ações diretas:
– Resultados de curto/médio prazo.
27
28. Ações indiretas
.Ações centradas em recursos pessoais e
institucionais de comunicação e promoção:
– Artigos;
– Palestras (e aulas);
– Presença na mídia;
– Presença na internet via blog;
– Folders genéricos ou segmentados;
.
– Etc.
A diferença reside em realizá-las com um foco
bem definido (tema, público-alvo etc).
28
29. Ações diretas
.
Ações centradas em habilidades específicas,
em geral de cunho pessoal:
– Networking em todas as ocasiões;
– Presença planejada em eventos de interesse
(associações, câmaras de comércio etc);
– Pedido de recomendações a clientes;
– Desenvolvimento de “produto”;
– Abordagem comercial;
– Etc.
29
30. A equação tradicional dos negócios
.Normalmente são feitos negócios e, a partir daí,
talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:
Negócios Contatos
.
(Vender! Vender! Vender!) (Relacionamentos? Talvez.)
O foco único e exclusivo na venda é o que
caracteriza o conceito de mercantilização.
30
31. A equação dos relacionamentos
.
Alternativa que prioriza os interesses da outra
parte e, posteriormente, o equilíbrio de interesses:
Relacionamentos Oportunidades e
(Sempre que possível!) novos negócios
.
Um caminho para resgatar o lado pessoal da
advocacia.
31
32. Em outras palavras...
Antes de você tentar se vender,
torne-se familiar.
– Harry Beckwith, autor do livro “Vendendo o invisível”
32
33. Como chamar a atenção de alguém
. que já tem um advogado?
Tentar vender qualquer coisa para qualquer um
.
é inaceitável.
Para chamar a atenção de quem realmente
interessa é preciso ter:
– Um perfil previamente definido de cliente;
– Uma seleção prévia de clientes em potencial que se
encaixem no perfil;
– Conhecimento/análise dos selecionados;
– Foco em seus problemas e/ou necessidades atuais;
– O “produto” certo, no lugar certo e na hora certa.
33
34. Desenvolvimento de “produto”
.Segundo Philip Kotler, oportunidades podem ser
trabalhadas a partir das seguintes situações:
– Serviço escasso ou altamente especializado;
– Serviço existente, mas oferecido de uma maneira
nova/inovadora;
.
– Serviço/produto novo.
Para qualquer uma das situações, é preciso estar
“antenado” ao que o mercado efetivamente
quer e não ao que se acha que ele quer.
34
35. Pare de vender o que você tem...
.
E comece a vender o
.
que eles querem!
.
Eles quem?
.
O cliente!
Tudo gira em torno do
cliente (mas desde que ele
seja interessante)!
35
36. Caso 4 - Representatividade perigosa
. Um escritório empresarial com 25 advogados, bem
estabelecido e atuando em várias áreas do Direito, possui
.
uma área respondendo por 70% de seu faturamento.
A maior parte da clientela está concentrada na principal
.
área de atuação.
Os sócios do escritório desejam que o escritório também
seja conhecido no mercado pelas áreas de atuação menos
expressivas, mas não tiveram sucesso até o momento.
36
37. Caso 4 - Representatividade perigosa
. Alguns sócios estão apreensivos, pois o escritório já perdeu
clientes importantes para dois ex-sócios que atuavam na
principal área do escritório. Aparentemente um dos atuais
.
sócios, jovem e ambicioso, planeja fazer o mesmo.
Com base nas informações:
– Seria possível minimizar a evasão de clientes decorrente da
potencial saída de um sócio ligado à principal área?
– Qual seria o caminho para ampliar a participação das demais
áreas do escritório no faturamento?
37
38. Equipes multidisciplinares
.
Estratégia do Akin Gump, escritório com mais de
1.000 advogados:
Suportar equipes de serviço ao cliente para servir e
fortalecer relacionamentos com cada cliente-chave
.
através de trabalho em equipe, serviço e atendimento.
Estratégia centrada em dois pilares essenciais:
– Serviço ao cliente;
– Trabalho em equipe.
38
40. Resultados da venda cruzada
. O resultado certamente é fantástico:
– Diversificação dos serviços;
– Aumento do faturamento;
.
– Mais pontos de contato (no escritório e no cliente).
Um caminho com muitos desafios:
– Falta usual de foco no cliente;
– Incapacidade dos advogados de trabalhar em equipe
(individualismo);
– Falta de confiança, principalmente entre sócios.
40
41. Como envolver os advogados?
.
Quando o faturamento aumenta, todos
.
ganham.
.
É preciso olhar além e ter foco no cliente.
Alguns caminhos:
– Informação/comunicação;
– Confiança/competência;
– Trabalho em equipe;
– Incentivos.
41
43. Diferentes tipos de marketing
Tradicional / Marketing de Institucional /
Genérico produtos Marcas
Marketing de serviços
Marketing de serviços
profissionais
Marketing jurídico
Institucional /
Especializado Pessoas
43
44. Relembrando...
Marketing jurídico congrega o desenvolvimento
de relacionamentos duradouros e mutuamente
proveitosos com clientes, clientes em potencial e
o mercado, com vistas à geração de
oportunidades.
– Marco Antonio P. Gonçalves
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45. Marketing nos escritórios brasileiros
Os que fazem
(Crise? Que crise?!)
Os que acham que fazem
(Por que meu marketing não dá resultados?)
Os que não fazem
(O que é marketing?!)
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46. Cumprir tabela não traz resultados!
Ao tentarem preencher esta visível lacuna do
marketing, eles olham ao redor à procura de
exemplos de marketing de outros em seu ramo de
atividade. (…) Mas é assim que todos fazem em
nosso ramo, certo? (…) O marketing do plágio
simplesmente reforça que você é igual a todos
os demais (...)
– John Jantsch, coach de marketing
Fonte: “Marketing de baixo custo e alto impacto”, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).
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47. É preciso ir além do “basicão”
Básico Estratégico
“Fazejamento” Planejamento
“Achismo” reativo Inteligência proativa
Interação com outras áreas
Estanque/limitado
(finanças, TI etc)
Comunicação e promoção Relacionamentos e
institucional/genérica novos negócios com foco
Resultados limitados Resultados ilimitados
Custo Investimento
Complementar Essencial
.
47
48. +$
Institucional
Institucional +
Comunicação e Pessoal
promoção Marketing jurídico
estratégico
-T +T
Ausência de Pessoal
marketing Relacionamentos
jurídico e negócios
-$
48
49. Sistemas jurídicos
.
Sistemas de controle processual e financeiro
servem para muito mais do que apenas controlar
.
os processos e as finanças do escritório.
Congregam uma grande riqueza de informações
que podem ser cruzadas em benefício do
.
escritório.
Alguns sistemas já permitem o cruzamento nativo
de informações (“business intelligence”).
49
50. Inteligência de negócios
.
Sistemas jurídicos, quando corretamente usados
(alimentados), oferecem respostas para muitas
perguntas:
– Quais os clientes mais lucrativos?
– Quais as localidades mais representativas?
– Quais os serviços e áreas do Direito mais
demandados?
– ...
– Qual o comportamento do faturamento em relação
aos custos, por cliente?
50
51. Inteligência ampliada
.
A geração de inteligência deve ser
complementada com informações externas,
algumas livremente disponíveis:
– Faturamento anual / vendas;
– Número de funcionários;
– Grupo econômico;
– Notícias;
– Concorrentes;
– Etc.
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52. Resumindo...
. Conheça-te a ti mesmo (e a seu mercado):
Informações
Mercado
internas
Inteligência
Tomada de decisão
AÇÃO C/ FOCO!
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53. Deixar de planejar não traz resultados!
E deixa a vida me levar (vida leva eu)
(...)
De mansinho, lá vou eu
Se a coisa não sai do jeito que quero
Também não me desespero
O negócio é deixar rolar
E aos trancos e barrancos, lá vou eu
– Zeca Pagodinho, músico
53
54. Planejar é preciso
.
O processo de planejamento demanda uma
reflexão profunda do negócio:
– Quem somos?
– De onde viemos?
– Para onde vamos?
– Como chegaremos lá?
.
– Etc.
É preciso repensar o negócio regularmente
para sempre estar em sintonia com o mercado.
54
55. Um plano simples ou complexo?
.
A grande maioria dos escritórios não realiza
.
planejamento algum.
Simples ou complexo, o que importa é se o
.
plano será executado e trará resultados.
É preciso criar uma cultura de planejamento em
“doses homeopáticas”.
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57. Seja proativo!
[O advogado] precisa ser proativo em termos de
pensar sobre o que nossos clientes querem e
irão querer, hoje e daqui a seis meses. Nossos
clientes estão passando por muitas mudanças e
nós temos que entender isso e tentar antecipar
maneiras pelas quais possamos ser úteis para
eles, de acordo com seus interesses e também
com os nossos.
– James Modrall, sócio do escritório Cleary Gottlieb.
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58. Pense “fora da caixa”!
Pensar sobre o que os clientes podem não saber e
possam ter interesse. Eles podem não saber que
não sabem. Tentar pensar “fora da caixa” em
sua organização. Você não pode pensar “eu
sou um advogado que fico sentado em meu
pequeno departamento, meu pequeno cubículo
e isso é tudo o que eu faço”. Não, você deve
olhar ao redor em seu escritório...
– James Modrall, sócio do escritório Cleary Gottlieb.
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