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Aumente suas vendas sem baixar seus preços
Vou compartilhar aqui com vocês ideias que podem ser aplicadas no seu negócio com o
propósito de aumentar a rentabilidade com os seus clientes atuais e conseguir novos clientes
sem basear sua estratégia em baixar preços.
Antes de quem alguém atire a primeira pedra já vou avisando: essa não é um receita de bolo e
não, não funciona para todo mundo e em todo local. Não se trata de um princípio ou verdade
universalmente aceita e deve ser aplicada dentro de cada contexto com cuidado e avaliação
prévia.
Isso posto vamos ao que interessa, a dicas para aumentar suas vendas sem baixar seus
preços:
1 - Apele para os desejos do seus clientes, não para
as necessidades
As pessoas compram por dois motivos: necessidades ou desejos. Todo mundo sabe que na
sociedade de consumo atual o desejo motiva as compras muito mais que a necessidade.
Se o seu negócio é de demanda negativa (medicina, odontologia, etc) e tem um código de
ética que restringe ainda mais a divulgação boa parte do poder da publicidade e propaganda
tradicional se perdem, já que os estímulos e apelos comerciais não podem ser utilizados.
Nesse caso em especial vale muito a pena utilizar a estratégia na sua comunicação de
despertar o desejo de consumo no seu cliente. Isso se faz dando ênfase a parte lúdica, dos
benefícios e da qualidade de vida em detrimento ao aspecto de "tratamento de patologias" que
a comunicação em saúde tradicionalmente costuma trabalhar.
Saem na frente aqueles profissionais e empresas que investem em serviços relacionadas a
melhoria da auto-estima, qualidade de vida e estética das pessoas, pois o resultado do
tratamento em si mesmo já é uma ótima forma de promoção. Logicamente que é necessário
um conhecimento de técnicas de publicidade e propaganda aliado ao estrito cumprimento das
regras de publicidade dos conselhos de ética de cada órgão de classe associado.
2 - Tenha um política de preços clara de benefícios
para pacientes atuais
Seu paciente atual vale mais que aquele que ainda não te conhece. Parece óbvio e é, mas
por incrível que pareça, de cada 10 clientes que fazemos consultoria 9 não cuidam como
deviam dos seus clientes atuais.
Valorizar, não apenas no discurso mas com um programa efetivo que recompense a lealdade
do cliente atual e gere mais vendas recorrentes para os mesmos clientes da sua base atual
parece ser, ao meu ver, a estratégia mais inteligente e menos dispendiosa que existe. Pena
que é tão pouco aproveitada.
Recentemente fizemos uma consultoria para uma clínica médica em Curitiba e eles tinham
uma carteira de mais de 10.000 clientes cadastrados na sua base de dados.
Teoricamente, todo esse pessoal deveria voltar à clínica pelo menos 1 vez ao ano para uma
revisão (clínica oftalmológica). Mas não havia na clínica nenhuma ação efetiva de ativação
dessa base de dados.
Essa clínica assim como todas as empresas que tem uma base de clientes pode aumentar
suas vendas simplesmente criando um programa efetivo de revenda para sua base atual. Para
isso é preciso criar um processo onde existam no mínimo 5 partes:
1 - Uma base de dados de clientes;
2 - Uma oferta única de valor;
3 - Um processo de relacionamento e vendas recorrentes
4 - Um gestor responsável pelo processo
5 - Um ou mais indicadores de desempenho
Parece complicado? Bom, não é um passeio no parque mas também não é ciência de
foguetes. A boa notícia? Lembram da clínica citada acima? Depois de 6 meses de
implementação do projeto de gestão de vendas e relacionamento ela já conseguiu aumentar
seu faturamento em 15% e sem captar clientes novos e sem baixar seus preços. É um bom
resultado? Sem dúvidas!
3 - Fracionar o serviço
Existe uma preocupação muito grande em empresas de serviço (médicos, advogados,
dentistas, engenheiros) em fazer a chamada venda "Big Ben". Ou seja, encaram o momento da
apresentação do orçamento ao paciente como a hora do "tudo ou nada".
O paradigma vigente é de que se o "cliente não comprar agora ele não volta mais". Com a
mais absoluta certeza posso afirmar que não é verdade. Bom, refazendo minha afirmação: não
é verdade na maior parte das vezes.
Vamos lá, responda as seguintes questões:
 Você tem uma definição clara do seu cliente ideal (aquele que pode pagar pelo seu
serviço, tem interesse em te contratar e autoridade para tanto);
 Você tem uma estratégia comercial bem elaborada (não é só postar vídeos bonitinhos
em redes sociais, fazendo propaganda no Google, etc)?
 Seu preço esta adequado ao seu público alvo (nem alto, nem baixo)?
 Você tem uma proposta única de valor (quando seu cliente em potencial olha para sua
empresa fica claro porque ele deve te contratar e não seu concorrente)?
Se as respostas acima foram sim, a venda não deveria ser um problema. Se você tem um não
para um resposta acima, o seu problema amigo é não é de gestão de preços, mas de gestão
de marketing que vai muito além do contexto que estou abordando nesse singelo artigo e
nesse caso, a sugestão é: procure o especialista em gestão de marketing para te ajudar.
Agora partindo do pressuposto que você tem o composto de marketing correto e esta tendo
problemas para fechar os seus orçamentos, pode ser que esteja simplesmente sendo afoito
demais. Sim, afoito.
O que acontece é que vendas complexas, ou seja, aquelas que exigem comparação e
decisão baseada em tomada de decisão mais elaborada como a contratação de um cirurgião
plástico, de um bom dentista ou de um advogado que vá defender sua empresa geralmente
não é decidido em uma única reunião ou avaliação.
Por isso, vá devagar, fracione seu orçamento, sempre que possível. Novamente, aqui não
existe receita de bolo, se isso for viável no seu caso faça, caso contrário, ponha a cabeça para
pensar!!!
O fato que quero leva-ló a refletir é de que quanto maior o nível de decisão, o valor e o
comprometimento necessário para a tomada de decisão de uma pessoa, mais tempo ou mais
difícil fica fechar um grande orçamento em uma simples visita ou avaliação. Nesse caso, não
seja afoito, faça uma grande venda se transformar em pequenas vendas.
Ah, mas se eu fizer a primeira venda e o cliente disser que não tem mais dinheiro? Então,
volte ao tópico das perguntas mais acima, porque o erro passa por ali, ok?
Concluindo
Vendas é resultado de um processo, nunca de uma atividade. Se você fizer o dever de casa
as vendas virão. Não é fácil nem simples, mas possível. É preciso estudo, preparo e ajuda.
Se é de ajuda que você precisa conte com a Sênior Marketing. Um time de especialistas em
gestão e marketing prontos para ajudar sua empresa a crescer!
Sênior Marketing
Gestão e marketing para empresas de serviços

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Aumente suas vendas sem baixar seus preços

  • 1. Aumente suas vendas sem baixar seus preços Vou compartilhar aqui com vocês ideias que podem ser aplicadas no seu negócio com o propósito de aumentar a rentabilidade com os seus clientes atuais e conseguir novos clientes sem basear sua estratégia em baixar preços. Antes de quem alguém atire a primeira pedra já vou avisando: essa não é um receita de bolo e não, não funciona para todo mundo e em todo local. Não se trata de um princípio ou verdade universalmente aceita e deve ser aplicada dentro de cada contexto com cuidado e avaliação prévia. Isso posto vamos ao que interessa, a dicas para aumentar suas vendas sem baixar seus preços: 1 - Apele para os desejos do seus clientes, não para as necessidades As pessoas compram por dois motivos: necessidades ou desejos. Todo mundo sabe que na sociedade de consumo atual o desejo motiva as compras muito mais que a necessidade. Se o seu negócio é de demanda negativa (medicina, odontologia, etc) e tem um código de ética que restringe ainda mais a divulgação boa parte do poder da publicidade e propaganda tradicional se perdem, já que os estímulos e apelos comerciais não podem ser utilizados. Nesse caso em especial vale muito a pena utilizar a estratégia na sua comunicação de despertar o desejo de consumo no seu cliente. Isso se faz dando ênfase a parte lúdica, dos benefícios e da qualidade de vida em detrimento ao aspecto de "tratamento de patologias" que a comunicação em saúde tradicionalmente costuma trabalhar. Saem na frente aqueles profissionais e empresas que investem em serviços relacionadas a melhoria da auto-estima, qualidade de vida e estética das pessoas, pois o resultado do tratamento em si mesmo já é uma ótima forma de promoção. Logicamente que é necessário um conhecimento de técnicas de publicidade e propaganda aliado ao estrito cumprimento das regras de publicidade dos conselhos de ética de cada órgão de classe associado. 2 - Tenha um política de preços clara de benefícios para pacientes atuais
  • 2. Seu paciente atual vale mais que aquele que ainda não te conhece. Parece óbvio e é, mas por incrível que pareça, de cada 10 clientes que fazemos consultoria 9 não cuidam como deviam dos seus clientes atuais. Valorizar, não apenas no discurso mas com um programa efetivo que recompense a lealdade do cliente atual e gere mais vendas recorrentes para os mesmos clientes da sua base atual parece ser, ao meu ver, a estratégia mais inteligente e menos dispendiosa que existe. Pena que é tão pouco aproveitada. Recentemente fizemos uma consultoria para uma clínica médica em Curitiba e eles tinham uma carteira de mais de 10.000 clientes cadastrados na sua base de dados. Teoricamente, todo esse pessoal deveria voltar à clínica pelo menos 1 vez ao ano para uma revisão (clínica oftalmológica). Mas não havia na clínica nenhuma ação efetiva de ativação dessa base de dados. Essa clínica assim como todas as empresas que tem uma base de clientes pode aumentar suas vendas simplesmente criando um programa efetivo de revenda para sua base atual. Para isso é preciso criar um processo onde existam no mínimo 5 partes: 1 - Uma base de dados de clientes; 2 - Uma oferta única de valor; 3 - Um processo de relacionamento e vendas recorrentes 4 - Um gestor responsável pelo processo 5 - Um ou mais indicadores de desempenho Parece complicado? Bom, não é um passeio no parque mas também não é ciência de foguetes. A boa notícia? Lembram da clínica citada acima? Depois de 6 meses de implementação do projeto de gestão de vendas e relacionamento ela já conseguiu aumentar seu faturamento em 15% e sem captar clientes novos e sem baixar seus preços. É um bom resultado? Sem dúvidas! 3 - Fracionar o serviço Existe uma preocupação muito grande em empresas de serviço (médicos, advogados, dentistas, engenheiros) em fazer a chamada venda "Big Ben". Ou seja, encaram o momento da apresentação do orçamento ao paciente como a hora do "tudo ou nada". O paradigma vigente é de que se o "cliente não comprar agora ele não volta mais". Com a mais absoluta certeza posso afirmar que não é verdade. Bom, refazendo minha afirmação: não é verdade na maior parte das vezes. Vamos lá, responda as seguintes questões:  Você tem uma definição clara do seu cliente ideal (aquele que pode pagar pelo seu serviço, tem interesse em te contratar e autoridade para tanto);  Você tem uma estratégia comercial bem elaborada (não é só postar vídeos bonitinhos em redes sociais, fazendo propaganda no Google, etc)?  Seu preço esta adequado ao seu público alvo (nem alto, nem baixo)?  Você tem uma proposta única de valor (quando seu cliente em potencial olha para sua empresa fica claro porque ele deve te contratar e não seu concorrente)? Se as respostas acima foram sim, a venda não deveria ser um problema. Se você tem um não para um resposta acima, o seu problema amigo é não é de gestão de preços, mas de gestão de marketing que vai muito além do contexto que estou abordando nesse singelo artigo e nesse caso, a sugestão é: procure o especialista em gestão de marketing para te ajudar.
  • 3. Agora partindo do pressuposto que você tem o composto de marketing correto e esta tendo problemas para fechar os seus orçamentos, pode ser que esteja simplesmente sendo afoito demais. Sim, afoito. O que acontece é que vendas complexas, ou seja, aquelas que exigem comparação e decisão baseada em tomada de decisão mais elaborada como a contratação de um cirurgião plástico, de um bom dentista ou de um advogado que vá defender sua empresa geralmente não é decidido em uma única reunião ou avaliação. Por isso, vá devagar, fracione seu orçamento, sempre que possível. Novamente, aqui não existe receita de bolo, se isso for viável no seu caso faça, caso contrário, ponha a cabeça para pensar!!! O fato que quero leva-ló a refletir é de que quanto maior o nível de decisão, o valor e o comprometimento necessário para a tomada de decisão de uma pessoa, mais tempo ou mais difícil fica fechar um grande orçamento em uma simples visita ou avaliação. Nesse caso, não seja afoito, faça uma grande venda se transformar em pequenas vendas. Ah, mas se eu fizer a primeira venda e o cliente disser que não tem mais dinheiro? Então, volte ao tópico das perguntas mais acima, porque o erro passa por ali, ok? Concluindo Vendas é resultado de um processo, nunca de uma atividade. Se você fizer o dever de casa as vendas virão. Não é fácil nem simples, mas possível. É preciso estudo, preparo e ajuda. Se é de ajuda que você precisa conte com a Sênior Marketing. Um time de especialistas em gestão e marketing prontos para ajudar sua empresa a crescer! Sênior Marketing Gestão e marketing para empresas de serviços