O documento discute estratégias de marketing e foca no cliente. Apresenta os conceitos de marketing, os princípios do marketing com foco no cliente, o processo de posicionamento e o canvas do modelo de negócios.

1. Prof. Joe Weider
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Prof. Joe WeiderEstratégias de Marketing

2. Prof. Joe Weider
O que é Marketing ?

3. Prof. Joe Weider
Marketing é um processo social, por meio do
qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo
de que necessitam e o que desejam com a
criação, oferta e livre negociação de produtos e
serviços de valor com outros.
Philip Kotler
O objetivo do marketing é tornar a venda
supérflua. A meta é conhecer e compreender
tão bem o cliente, que o produto ou serviço se
adapte à ele e se venda por si só. O ideal é que o
marketing deixe o cliente pronto para comprar, a
partir daí, basta tornar o produto ou serviço
disponível.
Peter Drucker

4. Prof. Joe Weider
Comprador
Marketing
Basics
Vendedor

5. Prof. Joe Weider
Marketing
Basics
Mercado
Vendedor Foco na Empresa
Produção
Mercado
Comprador
Foco no cliente e na
competição
Marketing

6. Prof. Joe Weider
Marketing
Basics
Foco em qual cliente?

7. Prof. Joe Weider
Fidelização
Vendas
CruzadasFeedback
Entrega de
Valor
Preço
Premium Intimidade
Comunidade
Conectada
Foco no
Cliente
Marketing
Foco no cliente

8. Prof. Joe Weider
Convence o cliente a comprar o que a
empresa tem.
Produtos Genéricos;
Baixo custo.
Market Share
Orientação para
a Produção
Convence a empresa a oferecer o que o
cliente quer.
Diferenciação;
Qualidade e Conhecimento da demanda.
Fidelização e customer share
Orientação para
a Mercado
Gerencia a experiência completa do cliente
com a empresa.
Valor da experiência.
Transformação; Co-criação.
Buzz, Referências
Orientação para
a Experiência
Prioriza a construção de uma relação de
confiança e disciplina.
Valor genuíno;
Confiança.
Disciplina.
Orientação para
a Confiança
Marketing
Foco no cliente
Prof. Joe Weider

9. Prof. Joe Weider
Marketing
03 Princípios do Marketing
Princípio do
Valor para o
Cliente
Princípio da
Diferenciação
Princípio da
Segmentação
Targeting e
Posicionamento

10. Prof. Joe Weider
Marketing
Os 5Ps do Marketing
Produto
Praça
Promoção
Preço Pessoas

11. Prof. Joe Weider
Marketing
Foco no cliente
Custos Relativos
para o Cliente
Baixo
Alto
Benefícios Relativos
Percebidos
Inferior Superior
Valor
Inferior
Valor
Superior
Economia
Paridade
Premium

12. Prof. Joe Weider
Marketing
Foco no cliente
Performance
Superior
Intimidade
com o Cliente
Excelência
Operacional
Diferenciação
do Produto
Competência
Operacional
Customização

13. Prof. Joe Weider
Marketing
Processo de Posicionamento
Amsterdam
Bahrain
Barcelona
Beijing
Berlin
Brussels
Bucharest
Budapest
Casablanca
Chicago
Detroit
Berlin
Frankfurt
Hamburg
Hong Kong
Istanbul
Kyiv
Lisbon
London
Madrid
Milan
Moscow
Munich New York
Paris
Prague
Riga
Rome
Sao Paulo
Shanghai
Stuttgart
Tokyo
Vienna
Warsaw
Zagreb
Zurich
Zurich
Sofia

14. Prof. Joe Weider
Marketing
Processo de posicionamento
Segmentação Targeting Posicionamento

15. Prof. Joe Weider
Marketing
Processo de posicionamento
Segmentação
Segmentação é o processo de dividir o
mercado em partes distintas, de forma que
cada parte segmento pode ser selecionado
como um mercado alvo a ser alcançado
com mix de marketing diferente
Segmentação

16. Prof. Joe Weider
Marketing
Processo de posicionamento
Targeting
Avaliar a atratividade de cada segmento de
mercado e escolher qual será o segmento
de atuação.
Targeting

17. Prof. Joe Weider
Marketing
Processo de posicionamento
Posicionamento
Identificar os conceitos de posicionamento
para cada segmento, selecionar o melhor e
comunicar.
Posicionamento

18. Prof. Joe Weider
Business Model Generation
Alexander Osterwalder
VE
RSI

19. Prof. Joe Weider 19
The Business Model Canvas
Cost
Structure
Key
Partners
Key
Resources
Channels
Key
Activities
Value
Proposition
Customer
Relationships
Customer
Segments
Revenue
Streams

20. Prof. Joe Weider 20
SEGMENTOS DE CLIENTES
1Quais são seus tipos de clientes?
Dica:
Eles podem ser agrupados em grandes e pequenos segmentos.
Grupos de clientes representam segmentos distintos se são diferentes [1] as ofertas, [2]
os canais, [3] os tipos de relacionamento, [4] a lucratividade e [5] os valores.

21. Prof. Joe Weider 21
PROPOSTA DEVALOR
2O que você vai oferecer ao seu cliente?
O que ele valoriza e o que você pode agregar com isso?
O que você está entregando, resolvendo ou satisfazendo?
Dica:
A proposta de valor pode ser totalmente inovadora ou pode possuir características já
existentes no mercado e com incrementos.

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CANAIS
3Como a proposta de valor chega até seus clientes?
Quais são os canais de comunicação, venda e distribuição?
Dicas:
Os canais podem ser diretos e indiretos, parceiros e proprietários, devem servir para [1] o
conhecimento, [2] a avaliação, [3] a compra, [4] a entrega e o [5] pós-venda.

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RELACIONAMENTO COM CLIENTES
4Qual relacionamento você estabelece com cada segmento de cliente?
Dicas:
O relacionamento pode ser de pessoal até automatizado, com algumas nuances, com
intuito de [1] conquista, [2] retenção e [3] ampliação.

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FONTES DE RECEITA
5Qual receita ($) sua empresa gera a partir de cada segmento de cliente?
Como o segmento de cliente paga e quanto ele contribui para o total do da receita?
Dicas:
Maneiras de gerar fonte: [1] a venda de recursos, [2] a taxa de uso, [3] a taxa de
assinatura, [4] o aluguel e [5] o licenciamento.
Cada segmento pode ter mais de uma fonte e vir de [1] pagamento único ou [2]
recorrente.

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RECURSOS PRINCIPAIS
from key partners.
6Quais são os principais recursos exigidos para entregar a sua proposta de valor?
Dicas:
Os recursos podem ser categorizados como [1] físicos, [2] financeiros, [3] intelectuais e/
ou [4] humanos.
Provenientes de [1] posses, [2] alugueis e/ou [3] parceiros.

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ATIVIDADES-CHAVE
problem solving.
7Quais são as atividades principais para a entrega da sua proposta de valor?
Dicas:
As atividades podem estar ligadas aos canais de distribuição, relacionamento com cliente e
fontes de receita.
São categorizados como [1] produção, [2] resolução de problemas e [3] plataformas.

27. Prof. Joe Weider 27
PARCERIAS PRINCIPAIS
8Quem são seus parceiros?
Qual é sua rede de fornecedores?
Dica:
Existem quatro tipos deferentes: [1] aliança, [2] coopetição (parceria entre concorrentes),
[3] Joint venture para novos negócios e [4] fornecedor.

28. Prof. Joe Weider 28
ESTRUTURA DE CUSTO
9Quais são os custos mais importantes?
Dica:
Estruturas de negócios podem ser direcionadas [1] pelo custo (economizar sempre) ou
[2] pelo valor (agregar valor).
Podem ter [1] custo fixo, [2] custo variável, [3] economia de escala e/ou [4] economia de
escopo.

29. Prof. Joe Weider
Excelente trabalho!

30. Prof. Joe Weider
Parabéns!!

31. Prof. Joe Weider
VE
RSI
Trabalho final!!

32. Prof. Joe Weider 32
Prospect)Persona(s))Content)/)Promo1on)
Channels)
Projected)ROI)Cost)Structure)/)Budget)
Problem)/)
Prospect’s)
Pain)Points)
Key)Ac1vi1es) Value)Proposi1on)
Key)Metrics)
Based&on&Business&Model&Canvas&available&at&www.businessmodelgenera6on.com&
MARKETING)CAMPAIGN)MODEL)CANVAS& CAMPAIGN&NAME& August&8,&2014&
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